В2в энерго торговая площадка. B2B-продажи: пошаговая инструкция по увеличению их объема. Инструментарий для повышения рентабельности

Введение

Для понимания тех возможностей, которые предоставляют компаниям технологии автоматизации межфирменного взаимодействия через Интернет (Business-to-Business или В2В), необходимо хотя бы кратко рассмотреть основные принципы построения таких систем и интеграции их с поставщиками и заказчиками. Основная задача систем В2В - повышение эффективности взаимодействия компаний на рынке.

Системы В2В можно условно подразделить на два класса:

Корпоративные системы В2В

Корпоративные информационные системы (КИС) являются ядром для создания систем В2В, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя процессы взаимодействия между подразделениями внутри предприятия, позволяют эффективно организовать взаимодействие с поставщиками и клиентами.

В состав КИС обычно входят следующие модули:

Управление финансами
Управление производством
Управление складскими запасами
Управление кадрами
Управление взаимоотношениями с поставщиками
Управление взаимодействием с клиентами

Но КИС еще не является полноценной торговой системой В2В, хотя некоторые ее модули могут выполнять ряд функций по торгово-закупочной деятельности предприятия.

Электронные торговые площадки предназначены для организации коммерческой деятельности предприятий-участников. Торговые площадки В2В по принципам создания можно разделить на три основные группы:

Независимые,
Отраслевые
Частные.

Кроме того, в каждой группе они могут различаться по функциональным возможностям. Причем, возможны различные комбинации функций на одной площадке. Каждое решение имеет свои преимущества и недостатки. Ни одна торговая площадка не способна эффективно обеспечивать все функции, необходимые участникам рынка. В результате, компании, выходящие на рынок В2В обычно используют набор различных каналов взаимодействия со своими клиентами, поставщиками и партнерами.

В2В и В2С: Две большие разницы

Под термином В2В обычно понимается широкая сфера онлайновых услуг, в которых, так или иначе, участвуют не только, и не столько, частные лица, а предприятия и компании. То есть в секторе В2В обращаются товары и услуги, которые компании продают друг другу. Основной товарный и денежный оборот происходят в корпоративной среде и практически не выходят на потребительский рынок. Особая привлекательность этого сектора онлайновой коммерции заключается в том, он больше привязан к коммерческой необходимости, а не к потребительским пристрастиям и моде.

Но прежде, чем рассматривать особенности каждой из моделей построения онлайновых систем В2В, рассмотрим, каковы же преимущества этих торговых площадок перед онлайновыми системами розничной торговли B2C (Business-to-Consumer).

Масштабы

Торговая площадка В2С (электронный магазин) фактически представляет собой сеть односторонней связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю.

Схема торговой системы В2С

IB Partners LLC, 2002

Business2 business. ru

Узлы межфирменной электронной торговли В2В являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон.

Схема торговой системы В2В

IB Partners LLC, 2002

Business2 business. ru

Ценность системы В2С возрастает примерно линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле В2В она растет как квадрат роста числа пользователей.

Представим, что на рынке межфирменной торговли действуют по пять потенциальных продавцов и покупателей. Каждый раз, желая совершить сделку, продавец должен связаться с каждым потенциальным покупателем. В этом случае, каждый из участников рынка должен сделать по пять контактов при желании продать или купить товар. Продавцы сделают 25 контактов для продажи своего товара, а покупатели - 25 контактов в поисках нужного продукта.

При использовании же онлайновой торговой площадки, количество необходимых контактов между продавцами или покупателями снижается до 10. Продавцы размещают пять предложений на продажу, а покупатели - пять заявок на приобретение товара.

Важность профессионализма

Создание онлайнового магазина розничной торговли в целом не требует от создателей детальных знаний о товарах, которые они продают. Они просто торгуют товарами, на который имеется спрос. Поэтому они легко изменяют перечень предлагаемых товаров, вводят новые категории. В противоположность розничной торговле, в межфирменной онлайновой торговле знание специфики товара и рынков сбыта является необходимым условием успеха. Опыт и знание конкретного рынка являются главными барьерами, которые надо преодолеть при создании узла межфирменной торговли.

Привлечение и удержание клиентов

Магазины онлайновой розничной торговли используют рекламу и другие программы для привлечения клиентов. Корпоративные же клиенты вряд ли станут участниками межфирменной электронной торговой площадки лишь увидев рекламный баннер. Требуется налаживание постоянных контактов с потенциальными клиентами. Привлечение покупателей и продавцов является длительным и дорогостоящим процессом - необходимо создать и загрузить онлайновый каталог продавца, надо разобраться в бизнес - процессе, установить правила торговли, интегрировать систему узла с системами продавцов и покупателей.

Все перечисленные особенности систем В2В, создают существенные преимущества создателям систем онлайновой межфирменной торговли. Высокий стартовый барьер, необходимость глубоких знаний отрасли и высокая стоимость привлечения и удержания клиентов способствуют достижению большей прибыльности и защищенности бизнеса в сравнении с системами розничной торговли.

Товарные и информационные потоки предприятий

Прежде, чем рассматривать варианты организации систем В2В, имеет смысл напомнить, как происходит движение физических товаров и информации на промышленных предприятиях.

Основные товарные и информационные потоки предприятия

IB Partners LLC, 2001

Business2 business. ru

Как видно даже из этой упрощенной схемы, число информационных потоков заметно больше, чем путей перемещения товаров. В современной экономике обработка и обмен информацией стали более мощным и эффективным средством ведения бизнеса, чем перемещение физических товаров. Стоимость компаний все в большей степени определяется не ее материальными активами (здания, оборудование), а такими нематериальными активами, как люди, идеи, технологии, а также стратегией объединения и использования главных информационных ресурсов компании.

Значительная часть этих информационных потоков состоит из достаточно легко формализуемых и, следовательно, поддающихся автоматизации, процедур. А это открывает широкое поле возможностей для использования современных технологий передачи и обработки информации.

Ядром такой автоматизированной структуры информационного обмена предприятия является корпоративная информационная система (КИС) или Enterprise Resources Management (ERP). Ее главной задачей является автоматизация управления потоками информации между отдельными подразделениями компании. Она позволяет как руководству предприятия, так и руководителям основных подразделений, получать полную оперативную информацию о состоянии производства, запасов сырья, материалов и комплектующих в отделе снабжения, наличии товаров на кладе готовой продукции, финансовом состоянии предприятия и людских ресурсах, а также контролировать и управлять корпоративными ресурсами.

Важным звеном в проведении торгово-закупочной деятельности предприятия является финансовая система и связанные с ней информационные и денежные потоки. Поскольку, в настоящее время системы онлайновых платежей в нашей стране практически не используются, для упрощения рассмотрения эта система, при всей ее важности, на схеме не показана.

Поскольку взаимоотношения с клиентами предприятия являются одним из важнейших условий успешного ведения бизнеса, в последнее время на первый план в В2В решениях выдвинулись решения для автоматизации взаимоотношений с клиентами (CRM - Customer RelationshipManagement). В их возможности обычно входят функции маркетинга (информация о продуктах и услугах компании, продвижение их на рынок, изучение спроса), продаж (согласование с клиентом спецификаций, сроков и условий поставки), а также, послепродажная поддержка.

Другим важным звеном в поддержании связей с внешним миром для предприятия являются организация взаимоотношений с поставщиками (SRM - Supplier Relationship Management). Системы автоматизации этого направления технологий В2В обычно включают функции поиска поставщика, согласования спецификаций и условий закупки сырья, материалов и комплектующих.

Как система CRM, так и SRM, могут также включать подсистему управления цепочками поставок (SCM - Supply Chain Management), позволяющую и продавцу, и покупателю иметь информацию о состоянии отгрузки.

Электронные торговые системы

Первым шагом на пути обеспечения электронного взаимодействия предприятия с внешним миром является корпоративный сайт компании в Интернет. На первых порах он используется как интерактивный информационный канал для создания положительного образа компании и продвижения ее товаров и услуг на рынок. В дальнейшем в него могут быть включены те или иные функции CRM, SRM и/или SCM, превращающие его в коммерческий корпоративный торговый портал В2В или В2С.

Корпоративный коммерческий сайт

Ключевым элементом такого сайта является каталог товаров и услуг с указанием цен и условий поставки, а также связанные с ним разделы и интерактивные функции сайта. В коммерческой части сайта каталог должен иметь возможность перехода на страницы, на которых указаны условия поставок и формы расчетов, организована возможность оформления заказа и получения подтверждения о принятии его к исполнению. Именно в этом случае можно говорить о том, что компания организовала Интернет - торговлю своими товарами и услугами.

Виды торговли через Интернет

Источник: журнал "Интернет - маркетинг"

Business2 business. ru

Следует отметить, что компании, не достигшие определенного уровня автоматизации внутренних процессов, вряд ли смогут полностью использовать преимущества онлайновой торговли.

С одной стороны, важным преимуществом онлайновых продаж является предоставление специализированного, динамичного информационного наполнения (информация о продукции, наличии ее на складе, цене и условиях поставки), важного для покупателей.

С другой стороны, при использовании технологий онлайновых закупок необходимо постоянно иметь информацию о потребностях всех подразделений предприятия в производственных, непроизводственных и расходных материалах.

Все это требует доступа к информации из различных подразделений компании, ее автоматического обновления и обработки. Все это и должна обеспечивать корпоративная информационная система.

Электронные торговые площадки

Еще более сложными является интеграция внутренних информационных систем с онлайновыми системами других участников рынка.

Наиболее полно и эффективно технологии В2В могут быть реализованы в специализированных онлайновых торговых площадках (marketplace), услугами которых могут пользоваться группы предприятий, выступающих либо в качестве продавцов, или в качестве покупателей. За счет специализации торговые площадки позволяют организовать полноценную Интернет - торговлю с предоставлением участникам необходимого набора услуг.

Точки интеграции онлайновых торговых систем

IB Partners

Business2business.ru

По типу управления различают три вида торговых площадок В2В:

Независимая торговая площадка (Independent trading marketplace)
Частная торговая площадка (Private marketplace)
Отраслевая торговая площадка (Industry sponsored marketplace)

Отраслевая или частная онлайновая торговая площадка может создаваться как поставщиком, заинтересованным в упрощении процесса продажи и доставки своей продукции (sell-side marketplace), так и покупателем, желающим оптимизировать процесс закупки комплектующих и материалов (buy-side marketplace).

Типы торговых площадок В2В

Каждая из моделей организации онлайновой торговой площадки имеет свои преимущества и недостатки.

Независимые торговые площадки

Независимые торговые площадки в свое время привлекли огромное внимание прессы и инвесторов. Они обычно создавались молодыми энергичными Интернет - компаниями для обслуживания определенных отраслей промышленности или товарных групп. Они предлагали участникам решение проблем поиска торговых партнеров, единое место для ведения бизнеса, виртуальное управление деловыми взаимоотношениями и возможность сравнивать цены различных поставщиков.

Отраслевые торговые площадки

Отраслевые торговые площадки стали ответом традиционного бизнеса на засилье новоиспеченных Интернет - компаний. Эти торговые площадки позволили промышленным гигантам самим воспользоваться преимуществами онлайнового бизнеса и управлять процессами развития В2В - коммерции в своем секторе экономики.

Российская информационно-торговая система e-Metex.ru объединила практически всех отечественных производителей труб, в совокупности владеющих 90% рынка, а учредителями портала Metalcom.ru стали семь организаций, входящих в Российскую ассоциацию металлоторговцев.

Частные торговые площадки

Частные торговые площадки создаются крупными фирмами с целью максимального использования возможностей онлайновых технологий для углубления интеграции со своими торговыми партнерами. Частные торговые площадки объединяют существующие внутренние информационных системы участников для улучшения работы цепочек поставок и сокращения издержек на транзакции между ними.

Примерами российских систем этого типа можно назвать системы Dealine и RSI Dealers Network.

Специализация торговых площадок В2В

Обычно ЭТП обычно специализируются на определенной отрасли или продукции (вертикальные узлы) или на определенном бизнес - процессе (горизонтальные узлы). Попытки удовлетворить всех и каждого являются прямым путем к провалу.

Вертикальные узлы

Вертикальные (отраслевые) ЭТП обслуживают вертикальные рынки (машиностроение, металлопрокат, нефтепродукты). Они предоставляют специфическую для данной отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней.

Успеху вертикальных узлов способствуют следующие факторы:

Увеличение фрагментации среди продавцов и покупателей.
Снижение эффективности действующих систем поставок.
Глубокое знание специфики рынка и взаимоотношений между участниками.
Создание главных каталогов и удобной системы поиска.
Наличие сопутствующих вертикалей, балансирующих клиентскую базу.

Функциональные (горизонтальные) узлы

Функциональные площадки В2В сфокусированы на выполнение определенных функций или автоматизацию определенного процесса (логистика, страхование, проведение платежей) для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен вокруг определенного бизнес - процесса, который является горизонтальным, т.е. легко трансформируемым на различные вертикальные рынки.

Успеху функциональных узлов способствуют следующие факторы:

Уровень стандартизации процесса.
Глубокое знание процесса и опыт его автоматизации.
Дополнение автоматизации процесса глубоким информационным содержанием.
Способность адаптации процесса к специфическим требованиям различных отраслей.

Торговые модели узлов межфирменной электронной коммерции

При создании ЭТП используются различные модели организации взаимодействия между продавцами и покупателями. Это могут быть модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, или системы динамического ценообразования, характерные для аукционной, биржевой или бартерной торговли.

Списочная или каталожная модель

концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с предложениями большого числа мелких поставщиков. И, наконец, эта модель хорошо работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко.

Аукционная модель

обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и тому подобные продукты.

Биржевая модель

обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса - предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.

Зачастую, узлы межфирменной электронной торговли предлагают не один, а несколько методов торговли.

Функциональные возможности торговых площадок

В мире онлайновых торговых площадок не существует таких, которые предлагают весь набор функций, необходимых для заключения и исполнения сделок. Хотя многие модели электронной торговли предлагают широкий набор функций, ни одна из них не может поддерживать все из них в равной мере. В каждом конкретном случае наилучшим решением является выбор набора услуг (от информационного наполнения до управления цепочками поставок) и их функциональных возможностей, наиболее полно удовлетворяющих пользователей. Для различных типов площадок требования к функциональности каждой услуги заметно различаются.

Требования к функциональным возможностям торговых площадок

Функциональные Тип торговой площадки

* - Низкая функциональность или ее отсутствие

* * - Средняя функциональность

* * * - Высокая функциональность

Источник : Accenture

Business2business.ru

Таким образом, торговые площадки отличаются формой владения, функциональными возможностями, направленностью деятельности, выбором партнеров и преимуществами, предоставляемыми участникам.

Заключение

Большинство российских компаний признают возможности и преимущества, предоставляемые онлайновыми торговыми системами, но они, зачастую, недооценивают трудностей их внедрения. Для наиболее полной реализации преимуществ электронного бизнеса компаниям необходимо:

Создать хотя бы базовую внутреннюю информационную систему
Пересмотреть внутренние процессы, системы, стандарты, подходы
Преодолеть сопротивление изменениям как внутри самой компании, так и у ее партнеров и клиентов.

Да и создатели самих площадок должны четко понимать, какие потребности своих потенциальных клиентов они смогут удовлетворить, какие преимущества в сравнении с традиционными методами торговли они могут предоставить пользователям, насколько сами пользователи готовы адаптироваться к новым технологиям ведения бизнеса.

Каждая из рассмотренных моделей построения торговой площадки В2В позволяет повысить эффективность одной или нескольких важнейших функций в процессе купли-продажи:

Поиск поставщика
Прозрачность цен
Отслеживание движения продукта по цепочке поставки
Логистика
Разработка продукта
Закупка и снабжение
Планирование цепочки поставок
Управление услугами

Но ни одна из моделей торговой площадки не может предоставить все эти преимущества одновременно. Поэтому компания, желающая наиболее полно использовать преимущества технологий В2В необходимо использовать стратегически и динамично управляемый комплексный подход, который наиболее эффективно использует возможности той или иной модели для наиболее полного удовлетворения ее потребностей.

Умелое использование комбинации различных моделей станет в ближайшем будущем важным фактором обеспечения конкурентного бизнеса. По мере развития технологий В2В, компании, считающие, что электронная коммерция - всего лишь процесс купли-продажи, рискуют остаться на обочине дороги и быть вытесненными из бизнеса более дальновидными и агрессивными конкурентами.

Для понимания тех возможностей, которые предоставляют компаниям технологии автоматизации межфирменного взаимодействия через Интернет (Business-to-Business или В2В), необходимо хотя бы кратко рассмотреть основные принципы построения таких систем и интеграции их с поставщиками и заказчиками. Основная задача систем В2В – повышение эффективности взаимодействия компаний на рынке.

Системы В2В можно условно подразделить на два класса:

Корпоративные системы В2В

В состав КИС обычно входят следующие модули:

Управление финансами

Управление производством

Управление складскими запасами

Управление кадрами

Управление взаимоотношениями с поставщиками

Управление взаимодействием с клиентами

Электронные торговые площадки

Независимые

Отраслевые

Частные

В2В и В2С: Две большие разницы

Масштабы

Схема торговой системы В2С

Узлы межфирменной электронной торговли В2В являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон.

Схема торговой системы В2В

Представим, что на рынке межфирменной торговли действуют по пять потенциальных продавцов и покупателей. Каждый раз, желая совершить сделку, продавец должен связаться с каждым потенциальным покупателем. В этом случае, каждый из участников рынка должен сделать по пять контактов при желании продать или купить товар. Продавцы сделают 25 контактов для продажи своего товара, а покупатели – 25 контактов в поисках нужного продукта.

При использовании же онлайновой торговой площадки, количество необходимых контактов между продавцами или покупателями снижается до 10. Продавцы размещают пять предложений на продажу, а покупатели – пять заявок на приобретение товара.

Важность профессионализма

Привлечение и удержание клиентов

Магазины онлайновой розничной торговли используют рекламу и другие программы для привлечения клиентов. Корпоративные же клиенты вряд ли станут участниками межфирменной электронной торговой площадки лишь увидев рекламный баннер. Требуется налаживание постоянных контактов с потенциальными клиентами. Привлечение покупателей и продавцов является длительным и дорогостоящим процессом – необходимо создать и загрузить онлайновый каталог продавца, надо разобраться в бизнес – процессе, установить правила торговли, интегрировать систему узла с системами продавцов и покупателей.

Данная статья является частью учебного курса "5 шагов к B2B". Курс, разработанный компанией I.B.Partners, поможет ответить на вопросы:

Почему электронный бизнес поможет увеличить вашу прибыль?

Как развивается электронный бизнес в России и за рубежом?

Как устроены системы электронного бизнеса для компаний?

Какие функции корпоративных информационных систем наиболее важны?

В чем отличия между корпоративными и розничными торговыми системами

Последнее время в экономике стало распространенным такое понятие как В2В продажи. Итак, что это такое. Это услуги, оказываемые юридическим лицам, но никак ни розничным клиентам. В этой статье мы поговорим о том, как работать с нишами в В2В и рассмотрим, что нужно для минимального их обеспечения.

Заголовок блока

Самый важный показатель любой ниши - это ее маржа, т. е. сколько вы можете зарабатывать. Для того, чтобы увеличить маржу необходимо изучить 3 составляющие любого рынка.

3 составляющие любого рынка:

Поставщики,
Клиенты,
Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов , которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов . Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка , то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения.

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента» , т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией.

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру , вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

В современном мире одной из самых эффективных форм ведения бизнеса является В2В. Что такое business to business, и какие маркетинговые инструменты применяются в этом сегменте? Поговорим об этом в данной статье.

Понятие В2В

Термин В2В, или business to business, означает способ ведения бизнеса, при котором товар или услуга продаются юридическому лицу, а не обычному потребителю. Решение о покупке в этом случае принимает группа людей, называемых В2В-центр, а выбор покупателя базируется на рациональных мотивах - для развития собственного бизнеса. В этом есть коренное отличие В2В от В2С - еще одного способа ведения бизнеса.

Разные “вселенные” В2В- и В2С-продаж

Не понимая четких различий между понятиями В2С и В2В (торговая площадка), невозможно управлять ими эффективно. Это разные вселенные, разные методы и разные результаты.

В В2С все действия направлены на т. е. рядового потребителя, готового что-то покупать. Конечно, не последнюю роль в этом играет реклама. Она побуждает человека заниматься шопингом. Под ее воздействием мы идем за покупками для развлечения, повышения настроения или подтверждения социального статуса. Мы работаем для того, чтобы что-то покупать, не важно - еда это, одежда или

В В2В-сегменте клиент - юридическое лицо, поэтому здесь отсутствует понятие “удовольствие от покупки”, а цели ставятся исключительно рациональные - дальнейшее получение прибыли.

Абсолютно разные мотивы влияют на приобретение товара или услуги в этих сегментах. Для В2С характерно использование массовой рекламы, большую роль играет бренд, открывающий перед покупателем определенный статус, за который он готов переплачивать. Не воздействует мода, бренд и личное отношение на сферу В2В. Что такое экономия - закупщик понимает, поскольку от этого напрямую зависит его прибыль. Для него выгоднее купить товар, в стоимость которого не были включены издержки на рекламу и маркетинг.

В-клиенты, в отличие от C-клиентов, часто превосходят продавцов в компетентности, более того, они, как правило, хорошо знают особенности рынка изнутри, поскольку работают с одним типом товара, проводят тендеры и ищут наиболее выгодные условия. Для них реклама или брендирование будут попросту неэффективны, В2В-маркетинг - это гораздо более сложная, особая концепция и покупателям, у которых “все есть”. Рассмотрим ее подробнее.

Доверие в В2В-маркетинге

Как показать свое превосходство на фоне конкурентов и доказать фирме-подрядчику, что с вами стоит иметь дело? В сфере В2В, что такое доверие, понимают очень хорошо, получить его и не потерять - один из главных способов выиграть тендер. Как это сделать?

Во-первых, не нужно давать пустых обещаний, пытаясь выделиться среди аналогичных фирм. Уж больно высок риск не оправдать себя, а значит, навредить собственной репутации.

Во-вторых, доверию между компаниями может поспособствовать открытая “кухня” компании-продавца. Покажите клиенту структуру, производство, сотрудников, которые будут осуществлять работу над проектом. Чем понятнее и доступнее окажется эта информация, тем выше уровень доверия возникнет по отношению к вам.

В-третьих, не исключайте В2В-отзывы о вашей компании, конечно, если каждое положительное высказывание дополнено номером телефона удовлетворенного клиента.

Обязательно подкрепите переговоры case study, т. е. реальными примерами успешно выполненных вами проектов и вымышленными ситуациями для демонстрации, с чем вы готовы справиться в случае непредвиденных обстоятельств.

Ни одна В2В-торговая площадка не обойдется без документального подтверждения, поэтому обязательно подготовьте лицензии, сертификаты, патенты и прочие необходимые бумаги.

И самое главное - доказать экономическую выгоду для покупателя.

Как добиться окупаемости?

Чтобы добиться окупаемости, нужно обосновать заказчику его выгоду от приобретения вашего товара. Предположим, ваша фирма проводит тренинги и занимается обучением различных сотрудников программе PowerPoint. Для обоснования экономической выгоды клиента вам необходимо узнать:

Сколько сотрудников будут обучаться программе PowerPoint и сколько времени они тратят на работу в программе в неделю.
Сколько в среднем стоит час работы этого сотрудника.

На основе обратной связи с предыдущими клиентами знаем, что время работы с презентациями после обучения сокращается вдвое. Естественно, цифра должна быть честная.

Рассчитываем выгоду покупателя и стоимость услуги:

стоимость часа работы - Х;
количество часов неделю - Y;
после обучения - Y/2.

Получается экономия: X*Y/2*4 (количество недель в месяце) * количество обучаемых работников. Эта цифра может стать ценой за оказанные вами услуги.

Не забудьте отметить, через сколько месяцев окупится эта инвестиция для заказчика.

Направления В2В

Этот пример показывает одно из направлений сферы В2В - предоставление услуг и оказание помощи в ведении бизнеса. Причем эти услуги могут быть абсолютно разными, от уборки помещений до аудиторской деятельности.

Классическими формами business to business также являются оптовые и комплексные продажи закупщикам или собственной дилерской и государственные заказы, тендеры.

Преимущества В2В

Что такое “сложности в бизнесе для бизнеса”, понятно - это прямая зависимость от клиентов и риск их потери, невысокая маржинальность. Об этом говорят отзывы профессиональных менеджеров. Теперь поговорим о плюсах этой формы.

в В2В не такая ожесточенная конкуренция, как в В2С;
нет больших затрат на маркетинг, т. к. сотрудничество ведется больше на личных переговорах и работе самого продавца;
много инсайдерской информации, помогающей увеличивать прибыль.

И в заключение. В2В - сфера активных продаж. Чем больше вы будете действовать, тем скорее сформируете базу ваших клиентов, и тем скорее начнете получать прибыль.

Участие в электронных торгах на площадке B2B-Center платное для заказчиков и поставщиков.

Исключение – закупки атомной отрасли с начальной ценой до 200 тысяч рублей. Скачивание тендерной документации в открытых процедурах бесплатное.

После решения участвовать в закупке потребуется пройти регистрацию на площадке и купить тариф.

Для малого бизнеса участие в тендерах до 600 тыс. рублей возможно по демократичной цене в 1 тысячу рублей. Участие во всех торговых процедурах на B2B-Center возможно по тарифу от 10 тыс. рублей.

Экономия корпоративных заказчиков в ходе электронных торгов достигает 20%, что в текущих условиях становится определяющим фактором конкурентоспособности и снижения издержек.

На площадке проходят торговые процедуры 43 видов.

Основные способы закупок на B2B-Center:

Электронные аукционы (7 видов)
Конкурсы (9 видов)
Запросы предложений
Запросы цен
Конкурентные переговоры

Для пользования площадкой необходима электронная подпись для торгов . ЭЦП B2B Center должна включать специальный атрибут для работы именно на этой торговой площадке. Обычно он не включен с состав электронной подписи. Поэтому уточните такую возможность при получении ЭЦП, потом внести изменения не будет возможности.

Регистрация на торговой площадке B2B-Center

Для регистрации на площадке необходимо заполнить профиль и указать данные:

Пользователя: ФИО, e-mail, телефон, должность
Организации: страна, организационно-правовая форма, ИНН, рубрики для предлагаемой и потребляемой продукции
Реквизиты: полное и краткое наименование, ОГРН, КПП, фактический, юридический и почтовый адрес