Was bedeutet Leadmanagement? Networking auf Drittveranstaltungen und eigenes Eventmarketing. Arten der Lead-Generierung

Vor nicht allzu langer Zeit musste ich in einem der Projekte dem Kunden ausführlich erklären, was ein Lead ist und warum er im CRM-System im Besonderen und für die Arbeit seiner Vertriebsabteilung im Allgemeinen benötigt wird. Wie die Praxis zeigt, ist dieser Fall kein Einzelfall. Unsere Geschäftsleute verstehen, was ein Kunde ist, was ein Kontakt ist, aber das Wort „Lead“ verwirrt viele Menschen. Und wer mit dieser Terminologie vertraut ist, meint mit dem Wort „führen“ sehr oft etwas Eigenes, das sich von den Grundkonzepten unterscheidet.
Schuld an der aktuellen Situation ist der Mangel an Referenzliteratur, einfach und unkompliziert verfasst einfache Sprache, und die Schöpfer verschiedener Systeme für Unternehmen, die oft ihre eigene Terminologie einführen oder allgemein anerkannte Begriffe verwenden, um sich auf Strukturen zu beziehen, deren Funktionen in die eine oder andere Richtung abweichen können Basiskonzept"führen".
In diesem Artikel habe ich beschlossen, meine tatsächlich sehr umfangreichen Erfahrungen in diesem Bereich zusammenzufassen und im Detail zu verstehen: Was ist ein Lead, warum wird er im Vertrieb benötigt und wie wird er in CRM-Systemen verwendet?

Leitung: Definition

Lead (Lead, Ziellead) - potenziellen Kunden auf die eine oder andere Weise auf Marketingkommunikation reagieren. Der Begriff Lead hat sich eingebürgert, um einen potenziellen Käufer zu bezeichnen, der mit ihm Kontakt für die spätere Führungstätigkeit bei einem Kunden aufnimmt.

Lead (Lead) wird aus dem Englischen als Hinweis, Beweis, Bindung übersetzt. Im Russischen kommt dem Wort Lead am nächsten der Begriff „potenzieller Kunde“, d. h. eine Person, die im eigenen Namen oder als Vertreter des Unternehmens Interesse an den Produkten/Dienstleistungen zeigt und in Zukunft möglicherweise eine Transaktion mit dem Verkäufer abschließt.

Ich glaube, dass ein Lead die Kontaktdaten einer Person sind, die echtes Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt hat und in Zukunft ein echter Kunde werden kann. Jeder Vertriebsleiter weiß, dass es für die Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden erforderlich ist, mindestens die Kontaktdaten einer bestimmten Person zu haben, mit der eine weitere Zusammenarbeit möglich ist (Interessen und Bedürfnisse ermitteln, ein Angebot erstellen, die Bedingungen besprechen). eine Transaktion usw.). Deshalb betone ich, dass es sich bei einem Lead nicht nur um ein Interesse handelt, sondern um die Kontakte einer bestimmten Person.

Ein Interesse kann beispielsweise als Anfrage über ein Feedback-Formular erfolgen oder eingehender Anruf, sowie ein normaler Kommentar in in sozialen Netzwerken. „Interesse“ ist jede gezeigte Aufmerksamkeit, einschließlich anonymer Aufmerksamkeit. Es ist auch falsch, den Datensatz „Firma und Firmentelefonnummer“ als Lead zu bezeichnen. Wenn dieser Telefonnummer jedoch der Name einer Person beigefügt ist, die das Recht hat, Ihre Interessen im Namen des Unternehmens zu besprechen und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt, handelt es sich bei dieser Kontaktgruppe bereits um einen Lead. Noch besser ist es, wenn der Manager eine persönliche Telefonnummer und E-Mail-Adresse einer Person hat, mit der er verhandeln kann.

Diese. Lead ist eine Reihe von Kontakten einer bestimmten Person echte Person der im eigenen Namen oder im Namen des Unternehmens, in dem er tätig ist, Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen zeigt und befugt ist, zu verhandeln und bestimmte Entscheidungen zu treffen.

Leitung im CRM-System

Wir haben also herausgefunden, was ein Lead im Prinzip ist, aber wie und warum man damit arbeitet CRM-System? Wir werden uns nun mit diesem sehr beliebten Thema befassen.

In fast jedem CRM-System werden die Kontaktdaten potenzieller und tatsächlicher Käufer in drei Kategorien unterteilt:

Interesse;
Klient.

Ich habe im Artikel Social CRM darüber geschrieben, was Benutzerinteressen sind. Das Interesse von Internetnutzern sammeln. Und hier werde ich nicht näher auf diese Kategorie eingehen.

Bei der Verteilung von Leads kann die erste Aufgabe die Aufgabe „Bestimmung einer verantwortlichen Person“ sein. Außerdem kann der Leiter der Vertriebsabteilung dem Manager zusätzlich Aufgaben im Zusammenhang mit dem Lead übertragen. Erstellen Sie beispielsweise ein kommerzielles Angebot schriftlich und senden Sie es per E-Mail oder nehmen Sie bei Bedarf weitere Anpassungen im Prozess der Zusammenarbeit mit dem Kunden vor.

Lead-Verarbeitung

Dies ist die Arbeit eines Managers, die mithilfe von CRM als Hilfsinstrument ausgeführt wird (Interessen festlegen, Aufgaben auf der Grundlage der Ergebnisse jedes Schritts festlegen usw.). Es kann ein breites Spektrum an Aktionen geben:

Anrufe;
Korrespondenz per E-Mail;
Senden von Werbedrucken an den Lead;
Versenden von kommerziellen Angeboten oder Preislisten;
Besprechungen in Ihrem Büro oder auf dessen Territorium usw.

Zu dieser Phase gehört jede Arbeit mit dem Lead bis zu dem Zeitpunkt, an dem er Kunde wird. Der Manager muss die Interessen und Bedürfnisse des Leads ermitteln, ein Angebot erstellen, mögliche Kooperationsmöglichkeiten besprechen und als Ergebnis eine Vereinbarung zur Unterzeichnung vorbereiten und/oder eine Rechnung zur Zahlung ausstellen. Mit dem Erscheinen des Vertrags und der Rechnung wird der Lead zum Kunden, und diese Aktionen werden bereits mit einem neuen Element durchgeführt – der Kundenkarte.

Es ist wichtig, dass alle Methoden der Interaktion mit dem Lead zeitnah im CRM-System als Aufgaben und Berichte über deren Umsetzung erfasst werden. In diesem Fall kann der Manager immer in Echtzeit sehen, in welchem Arbeitsstadium sich jeder befindet Führen ist, den Manager unterstützen und die Arbeitslast korrekt auf die Spezialisten der Abteilung usw. verteilen.

Umwandlung eines Leads in einen Kontakt oder Kunden

Nach Einholung der Einwilligung zur Zusammenarbeit wird auf Basis des Leads ein separates Element erstellt – der Kunde oder Kontakt, mit dem dann die aktuelle Arbeit fortgesetzt wird. Dies ist die nächste Phase der Zusammenarbeit mit dem Kunden, an der möglicherweise weitere Personen beteiligt sind, es kann eine andere verantwortliche Person geben, zum korrekten Ausfüllen der Karte können Informationen erforderlich sein, die für die Arbeit mit dem Lead nicht benötigt wurden (TIN, OKPO). , Handelsregisternummer des Unternehmens usw. .d.).

Gleichzeitig muss der Kunde (Kontakt) dem Lead „zugeordnet“ sein, und bei Bedarf kann man jederzeit schnell von der Kundenkarte zur Lead-Karte wechseln, um beispielsweise einige Daten aus der Verhandlungshistorie zu klären die Anfangsphase.

Warum Lead und Kontakt trennen?

Die Frage, warum man im CRM einen Lead, Kunden, Kontakt teilt, wird mir sehr oft gestellt. Es scheint, dass die Arbeit mit einem Unternehmen oder einer Einzelperson durchgeführt wird, unabhängig davon, in welcher Funktion sie handelt, ihre Daten ändern sich nicht. Und im CRM-System gibt es mehrere verschiedene Verzeichnisse, und wenn sich der Status ändert, werden Informationen von einem Verzeichnis in ein anderes kopiert oder übertragen.

Tatsächlich haben einige CRM-Systeme den Weg eines einzigen Verzeichnisses der Gegenparteien eingeschlagen, in dem sich nur das Attribut in der Karte ändert – „Lead, Kontakt, Kunde usw.“ Tatsächlich ist dieser Ansatz nicht der beste, da er die Möglichkeiten des CRM-Systems stark einschränkt.

Ein Lead und ein Kunde können sehr unterschiedliche Kontaktinformationen haben. Beispielsweise könnte ein Unternehmen auf einer Messe einen Lead gewinnen. Und es zeigt an, um welche Ausstellung es sich handelte, mit wem sie kommuniziert haben, die Kontakttelefonnummer dieser Person. Und wenn der Lead zum Kunden wird, hat der Manager bereits Kontakt zu ganz anderen Menschen, hat viele Mehr Informationenüber das Unternehmen, und daher unterscheiden sich die Karten erheblich.
Es gibt Aufgaben, wie zum Beispiel das Versenden eines Auktionsangebots, die für Leads von Interesse sind, von Kunden aber nicht benötigt werden. Und umgekehrt müssen einige für Kunden wichtige Warnungen von Leads nicht gesehen werden. Und diese Aufteilung hilft dabei, sie bequem zu sortieren.
Verlaufsspeicherung und -analyse. Durch die Trennung von Leads und Kunden können Sie den Verlauf der Arbeit mit einem Lead und einem Kunden getrennt speichern, genau sehen, wann ein Lead zum Kunden wurde, und detaillierte Berichte über die Arbeit mit Leads und Kunden erhalten, auch für vergangene Zeiträume. Auf diese Weise können Sie die Qualität der Arbeit der Vertriebsabteilung und jedes Managers sowie die Effektivität der Arbeit mit jedem einzelnen Lead und Kunden analysieren.
Kontrolle der Vollständigkeit der Lead- und Kundenkarten. Anhand der Qualität des Ausfüllens der Karte und der Menge der bei der Interaktion mit einem potenziellen Kunden erhaltenen Informationen kann man auch die Qualität der Arbeit des Managers beurteilen. Und wenn es normal ist, dass ein Lead 3-5 Felder ausfüllt (vollständiger Name, Telefonnummer, Interesse, Firma usw.), dann kann die normale Anzahl der ausgefüllten Informationsfelder für einen Kunden 10-15 Stück erreichen. Und das trifft nicht zu, wenn sie alle in einem allgemeinen Bericht erscheinen. Der Manager muss jede Karte, die Fragen aufwirft, manuell überprüfen, um sicherzustellen, dass sie korrekt ausgefüllt ist.
Der Lead und der Kunde können unterschiedliche Verantwortliche haben. Beispielsweise könnte ein Telemarketing-Mitarbeiter mit einem Lead arbeiten. Ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet bereits mit dem Kunden zusammen. Und es ist wichtig, beide Zustände auch für zukünftige Analysen zu speichern, damit die Leiter dieser Verantwortlichen jederzeit, auch über einen längeren Zeitraum, die Qualität der Arbeit des Mitarbeiters analysieren können.
Steuerung der Umwandlung von Leads in Kontakte. Nachdem der Lead ein kommerzielles Angebot angefordert und erhalten, einen Vertrag abgeschlossen oder den ersten Kauf getätigt hat, wird er im CRM-System in einen Kunden umgewandelt. Gleichzeitig verbleibt ein Link zum Lead in der Kundenkarte, d.h. diese Karten sind miteinander „verknüpft“. Und der Manager kann jederzeit sehen, wie viel Prozent der Leads sich in Kunden verwandelt haben, wie schnell Leads diese Transformation durchlaufen oder nicht.

Somit bietet die Trennung von Lead und Kunde viel mehr Möglichkeiten zur Analyse und Qualitätskontrolle als die Verwendung einer gemeinsamen Kontaktkarte.

Was ist Lead-Generierung?

Wenn es um Leads geht, wird oft noch ein weiteres Konzept erwähnt: die Lead-Generierung. Wenn ein Lead ein Ziel ist, dann ist Lead-Generierung im Wesentlichen der Prozess der Gewinnung von Leads. Aus diesem Grund habe ich mich entschieden, in diesem Artikel auch ein paar Worte zum Thema Lead-Generierung zu sagen.

Lead-Generierung ist eine Marketingtaktik, die darauf abzielt, potenzielle Kunden mit spezifischen Kontaktinformationen zu finden.

Diese. Bei der Bestellung der Lead-Generierung verpflichtet sich der Auftragnehmer (Unternehmen oder Privatperson), eine bestimmte Anzahl von Leads (potenziellen Kunden) für das Kundenunternehmen zu finden und entweder deren Kontaktinformationen zu sammeln oder sie auf die Website zu leiten, auf der sie selbst ihre Leads verlassen Kontaktinformationen usw.

Wie es funktioniert? Beispielsweise nimmt ein produzierendes Unternehmen an einer Ausstellung teil und sammelt dort Daten von potenziellen Kunden. Anschließend werden diese Daten an die Händler des Herstellers in ihren Regionen verteilt.

Noch ein Beispiel. Die Organisatoren des Forums verlosen beispielsweise Programmierer mit einem Preis. Um an der Lotterie teilnehmen zu können, müssen Sie die Karte mit Ihren Kontaktdaten den Veranstaltern überlassen und den Forum-Organisatoren die Verarbeitung und Nutzung gestatten. Darüber hinaus werden alle diese Karten an Headhunter weitergegeben, mit denen ein Vertrag zur Lead-Generierung abgeschlossen wurde.

Noch weiter verbreitet ist die Lead-Generierung im Internet, wo die Kontaktdaten von Interessenten sehr aktiv mittels verschiedener Fragebögen, Gewinnspielen, interessanten Abonnements etc. erhoben werden. In den meisten Fällen kümmern sich Unternehmen, die Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen müssen, nicht selbst um diese Themen, sondern stellen dafür Spezialisten ein.

Auch die Arbeit an Kontaktdatenbanken potenzieller Kunden wird oft als „Lead-Generierung“ bezeichnet. Persönlich denke ich, dass diese Methode eher Spam ähnelt und nicht als vollwertige Lead-Generierung bezeichnet werden sollte. Der Kern der Methode besteht darin, dass das Unternehmen eine Datenbank von Unternehmen kauft, die sich aufgrund der Art ihrer Aktivitäten als potenzielle Kunden herausstellen können. Als nächstes werden Personen (häufig Freiberufler) für die Kaltakquise eingestellt.

Was ist das Ergebnis? Beispielsweise zeigen aus einer Datenbank mit 1000 Telefonen 10 oder 20 potenzielle Kunden echtes Interesse. Die Mitarbeiter übernehmen die Kontaktinformationen von ihnen und übermitteln diese zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb. Es scheint, dass die Hinweise eingegangen sind. Gleichzeitig war die Basis recht günstig, Freelancer werden zudem meist nur für Leads bezahlt und nicht für jeden Anruf. Profitabel und bequem.

Tatsächlich ist es überhaupt nicht so. Bei einem solchen „Telefon-Spam“ handelt es sich um einen schlecht bezahlten Job, das heißt, dass ihn Menschen übernehmen, die nicht über eine hohe Qualifikation verfügen. Infolgedessen müssen Sie Ihre Zeit und Mühe in die strenge Kontrolle Ihrer Aktivitäten investieren, was auch getrost als Aufwand betrachtet werden kann, da der Manager zu diesem Zeitpunkt keine anderen Aktivitäten ausführen kann, die für das Unternehmen nützlicher sind. Darüber hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass Sie 10 Kunden gewinnen, die restlichen 990 jedoch für mindestens ein paar Monate, wenn nicht für immer, für Sie verloren gehen. „Telefon-Spam“ nervt die Leute, und niedriges Niveau Auch die Schulung von Personen, die einer solchen Arbeit zustimmen, verstärkt den unangenehmen Eindruck. Daher glaube ich persönlich, dass solche Arbeit keine vollwertige Lead-Generierung darstellt und dem Unternehmen oft viel mehr schadet als nützt.

Wiederaufbereitung von Leads

Neben der Lead-Generierung, d.h. Gewinnung neuer Leads und kontinuierliche Arbeit mit bestehenden Leads gibt es so etwas wie Wiederaufbereitung führt. In diesem Fall werden Leads, die aus irgendeinem Grund die Zusammenarbeit verweigert haben, nicht aus dem System gelöscht, sondern als „abgelehnt“ gekennzeichnet.

Was kann danach getan werden?

Senden Sie einen Abschiedsbrief. Dieser Brief drückt sein Bedauern über den Weggang des Kunden aus, bietet einen kurzen Fragebogen zur Klärung der Gründe für die Ablehnung an, schlägt vielleicht auch unaufdringlich eine alternative Lösung vor und so weiter. In manchen Fällen kehrt der potenzielle Kunde natürlich nach einem Abschiedsbrief zurück, wenn er richtig geschrieben ist.
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über den Grund der Ablehnung und verschieben Sie den Lead auf die Zukunft. Möglicherweise ist die Ablehnung auf eine Änderung der Pläne oder fehlende Mittel zurückzuführen dieser Moment, aber grundsätzlich ist der Lead an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert. Belassen Sie es zusammen mit allen gesammelten Informationen in der Datenbank. Gratulieren Sie ihm per E-Mail zu den Kalenderfeiertagen. Nach einiger Zeit kehrt der Manager möglicherweise zur erneuten Kommunikation zurück. Vielleicht ist der Lead zu diesem Zeitpunkt bereits zur Zusammenarbeit bereit.

Zusammenfassung

Ich glaube, dass es für den Aufbau eines hochwertigen Vertriebssystems mithilfe von CRM sehr wichtig ist, Leads und Kontakte (Kunden) zu trennen. Dies ist sowohl für die Bequemlichkeit der laufenden Arbeit mit verschiedenen Kategorien als auch für eine qualitativ hochwertige Detailanalyse und Qualitätskontrolle der Arbeit jedes Mitarbeiters der Vertriebsabteilung notwendig.

Leads sind die allererste Phase eines jeden Verkaufs, ohne Leads ist ein Unternehmen nicht vorstellbar. Und wie gut die Arbeit mit Leads aufgebaut wird, wie aktiv sie angezogen werden und wie gut jeder einzelne von ihnen in der Vertriebsabteilung ausgearbeitet wird, hängt direkt vom Gewinn eines jeden Unternehmens ab.

Viele Uneingeweihte stellen sich bei dem Begriff „Lead“ oder „Lead“ sofort die Frage, was eigentlich Leads sind und wie viel kostet eine bestimmte Bestellung von Leads? In dieser Hinsicht kann uns die großartige Wikipedia helfen, bei der ein Lead im Internetmarketing eine Art Antrag auf ein Angebot einer Person ist, die eine bestimmte Anzeige geschaltet hat. Es kann sowohl Kontakt- als auch demografische Informationen enthalten. Alle Leads werden in zwei Typen unterteilt: Verbraucher und Zielgruppe. Auch Wikipedia auf Russisch beschreibt sie kurz:

Die Generierung von Consumer-Leads erfolgt ausschließlich nach demografischen Kriterien. Dazu gehören Rentabilität, Bonität, Alter des Kunden. Modernes Marketing beinhaltet die Entwicklung solcher Leads durch die Umsetzung von Telefongesprächen erfahrene Manager, für die auch ihr Verkauf festgelegt ist. Diese Leads werden häufig in der Finanzbranche, bei Hypotheken oder verschiedenen Arten von Versicherungen verwendet.
Ziel-Leads sind Kunden, die sich auf ein bestimmtes Angebot des Kunden konzentrieren. Im Gegensatz zu Leads der ersten Art werden sie ausschließlich an den Werbetreibenden verkauft, auf dessen konkretes Angebot der Verbraucher reagieren konnte;

Oft findet man den Begriff „Lead-Generierung“ (Lead-Generierung), der mit anderen Worten Leadgen genannt wird. Wikipedia bezeichnet einen solchen Ausdruck als einen Begriff aus dem Internet-Marketing, bei dem es sich um die Generierung einer Bewerbung durch einen Kunden in Bezug auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung handelt.

Leadgen und seine Etappen

Grundsätzlich besteht Lead-Marketing aus mehreren Stufen. Die erste betrifft die Lead-Generierung. Ein spezieller Service oder Personen erstellen schlüsselfertig bestimmte kommerzielle Angebote oder Verkaufsseiten. Als nächstes folgt der mühsame Prozess der Gewinnung von Verkehr, der aus dem Verkehr gezogen wird soziale Seiten und Suchmaschinen. Sehr wichtig verfügt über Werbung, die sich direkt auf die Konvertierung von Leads auswirkt. Viele Leute kommen auf diese Werbeseiten. Wer sich wirklich für das Angebot interessiert, füllt die entsprechenden Bewerbungen und Felder aus und wird so zum vollwertigen Lead. Anschließend wird der Lead an den Kunden verkauft.

Als nächstes führt das Lead-Marketing zur nächsten Stufe, dem Lead-Management. Die grundlegende Aufgabe eines Lead-Generierungsunternehmens besteht darin, alles zu tun, damit der Kunde das Produkt kauft. Der Kontakt wird ordnungsgemäß bearbeitet und die Bedingungen der Transaktion ausgehandelt. Sollte der Kunde aus irgendeinem Grund gerade nicht kaufbereit sein, werden seine Daten in die Nachholdatenbank eingetragen. Gleichzeitig wird er laufend über laufende Aktionen informiert, ihm wird ein Werbe-Newsletter zugesandt. Eine solche unaufdringliche Kommunikation stimuliert die Nachfrage, erhöht die Konvertierung von Leads und ermöglicht es dem Kunden, das vorgeschlagene Produkt nicht zu vergessen.

Lead-Marketing, also Lead-Management, hat immer ein Endziel: die Bezahlung von Dienstleistungen und den Kauf von Waren. Zu diesem Zweck nutzt Leadgen eine Vielzahl von Tools, darunter:

aufgeschobene Nachfrage. Der produktivste Verkaufsschlüssel. Die Werbung für Waren an den Kunden wird nach einiger Zeit verschickt;
Sekundärverkäufe. Weiterverkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung an eine Person, die diese Funktion zuvor genutzt hat;
Up-Selling-Technologie. Dadurch wird dem Kunden das Produkt zu einem höheren Preis angeboten. Ein leistungsstarkes Tool und der Schlüssel zum Erfolg in der Werbung, mit dem sich die Umwandlung von Leads in Verkäufe deutlich steigern lässt. Eine solche Innovation mit höherem Entgelt beruht auch auf einem rein psychologischen Aspekt. Unterbewusst glaubt ein Mensch, dass er ein wirklich wertvolles Produkt verlieren könnte;
Cross-Selling-Technologie. Leadgen, bei dem dem Kunden eine Reihe verwandter Produkte angeboten werden. Die Abschlusszahlung kann einen ziemlich hohen Rabatt beinhalten. Modernes Marketing ist ohne diese Technik nicht vollständig.

Lead-Marketing und Hot Leads als Schlüssel zum Erfolg

Wie Sie wissen, endet Leadgen nicht nur mit der Generation. Beim Lead-Marketing geht es auch darum, an der Verbesserung der Vertriebsabteilung zu arbeiten. Heiße Leads sind gut, aber besonders aufmerksam sollte man auf kalte Kunden achten, die nicht kaufbereit sind. Die endgültige Konvertierung hängt stark von ihnen ab.

Jedes Unternehmen mit Selbstachtung sollte eine interessante und äußerst produktive Methode des „Lead-Scoring“ anwenden, egal wie viel es kostet. Wikipedia beschreibt diesen Begriff recht gut. Mit anderen Worten: Es handelt sich um das Ranking Ihrer potenziellen Kunden. Die Lead-Konvertierung kann sich bei richtiger Anwendung um ein Vielfaches steigern.

Die Hauptaufgabe dieses leistungsstarken Tools besteht darin, genau einen Kunden an den Vertrieb zu übergeben, der jetzt kaufbereit ist und über das entsprechende Budget verfügt. Die Bezahlung durch den Kunden erfolgt übrigens für den echten Verbraucher. Mit welchen Methoden lässt sich dieser Prozess optimieren?

Sie müssen Berichte über erfolgreiche Deals und Lead-Rankings einsehen. Sie haben viele Kunden mit große Bewertung? Bei einer negativen Antwort sind Maßnahmen erforderlich, die die Kriterien für die Bewertung von Leads ändern.
Sie sollten die Leads untersuchen, die eine hohe Bewertung hatten, aber keine vollwertigen Kunden wurden. Könnte es Werbung sein? Sie müssen das System ihrer Bewertung so ändern, dass jeder Ihrer Lead-Generatoren (seine Spezialisierung ist Traffic und Conversion) nicht seine kostbare Zeit damit verschwendet, hochrangige Kunden anzuziehen, die nie zu echten Käufern werden;
Erstellen Sie ein soziodemografisches Profil Ihrer Kunden. Die endgültige Konvertierung kann direkt vom Ranking der Leads abhängen, wenn diese Faktoren berücksichtigt werden;
Bewerten Sie das Verhältnis der Lead-Aktivität (Präsentationen ansehen, verschiedene Lehrmaterialien herunterladen) zur Kaufkraft;

Ein solcher Leadgen ist in der Lage, Ihnen nach kurzer Zeit sowohl ein Porträt eines idealen Kunden als auch Merkmale von Personen zu zeichnen, die Sie überhaupt nicht benötigen.

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Es ist absolut nicht nötig, dass Sie sich in alle Nuancen unserer Arbeit vertiefen. Die Hauptsache ist, dass unser Lead-Marketing echte Ergebnisse bringt. Sie haben genügend Zeit, sich auf den Verkauf an die Kunden zu konzentrieren, die wir für Sie gewinnen möchten.

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Es ist üblich, einen Lead als Kunden zu bezeichnen, der an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist und seine Bewerbung auf der Website hinterlassen oder das Registrierungsformular ausgefüllt hat

Der Begriff „Lead-Generierung“ (Lead-Generierung) bezieht sich trotz seiner weiten Bedeutung im Marketingbereich in erster Linie auf Online-Werbung. Wenn es sich bei der Seite nicht um einen Online-Shop handelt, in dem man Waren online bestellen und bezahlen kann, dann funktioniert sie tatsächlich, wenn sie nicht für den Direktvertrieb „geschärft“ ist, um Leads zu generieren.

Eine ausgefüllte Bewerbung, ein Registrierungsformular, vom Kunden auf der Website hinterlassene Kontakte – das ist der generierte Lead. Lead-Management (Lead-Management) ist ein allgemeiner globaler Prozess zur Verwaltung und Arbeit mit Leads. Die Art und Weise, wie Sie dann die empfangenen Daten verwalten: Anrufen, Lieferung vereinbaren, Verkauf durchführen, Werbebriefe versenden usw. – das ist Lead Management, also Lead Management. Lead Management als Prozess besteht aus mehreren Phasen.

Eines der wichtigsten und interessantesten für uns (und wir als Websitebesitzer sind an effektiven Verkäufen interessiert) ist Lead-Generierung

Wir bereiten spezielle Verkaufsseiten auf der Website vor und kommerzielle Angebote, wir locken Traffic zu ihnen – von sozialen Netzwerken, Suchmaschinen, wir kaufen Werbung. Es kommen viele Leute und diejenigen, die sich wirklich für unser Angebot interessieren, werden zu potenziellen Käufern. Sie füllen das Formular aus, hinterlassen eine Anfrage und werden zu Leads. Der nächste Schritt ist das Lead Management. Lead-Management. Unsere Aufgabe ist es, die erhaltenen Informationen kompetent und korrekt zu nutzen und den Kunden zum Kauf zu führen. Wir nehmen Kontakt auf und besprechen die Vertragsbedingungen.

Sollte der Kunde aus irgendeinem Grund gerade nicht zum Kauf bereit sein, tragen wir seine Kontakte in die Nachholdatenbank ein und informieren ihn weiterhin regelmäßig per Mail, Anruf, Nachfrageanregung über unsere Aktionen – das heißt, wir behalten in Kontakt und unaufdringlich „am Horizont auftauchen“. Lead Management sollte zu einem Ziel führen – dem Verkauf.

Dabei kommen unterschiedliche Instrumente zum Einsatz: Nachholbedarf, Zweitverkäufe, Up-Selling-Technologie (den gleichen Produktvorsprung für mehr anbieten). hoher Preis oder teurer als er ursprünglich kaufen wollte); Cross-Selling-Technologie (Anbieten verwandter Produkte).

Eine Website ist ein Lead-Generator, eine Ressource, die neue Kunden für Sie anzieht.

Die weitere Arbeit mit Leads hängt jedoch von der Aktivität von Ihnen und Ihren Managern ab. Auf der Seite können Sie den Kunden ein automatisiertes Angebot von Produkten aus der Cross-Selling- und Up-Selling-Reihe einrichten – auf diese Technologien gehen wir in einem separaten Artikel ein. Bauen Sie Ihre eigene Vertriebstechnologie auf und haben Sie keine Angst vor neuen Begriffen. Wenden Sie sich an die Internet-Holding SalesGeneration, wenn Ihnen etwas nicht klar ist und Sie klare Definitionen und überprüfte Genauigkeit bei den Verkaufshandlungen benötigen. Und sorgen Sie dafür, dass Ihre Website immer mehr neue Kunden anzieht!

In diesem Artikel werden wir ein wenig über Leads und deren Generierung sprechen. Der Begriff "führen „ist ziemlich neu und für unerfahrene Vermarkter bisher ziemlich rätselhaft.

Als Lead im Internet-Marketing bezeichnet man niemand anderen als einen potenziellen Kunden, der die Unvorsichtigkeit hatte, seine Koordinaten im Netzwerk anzugeben, als er ein Angebot zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erhielt. Grundsätzlich ist jeder Nutzer, der etwas im Internet gekauft hat, bereits potenziell ein Lead, denn. Der Online-Shop verfügt nicht nur über seine Koordinaten, sondern kann anhand des Kaufprotokolls auch die Vorlieben des Benutzers beurteilen.

Sowohl im Offline-Marketing als auch im Online-Marketing gilt das Konzept „ führen„Sie definieren es auch als Verkaufsprozess, d. h. es handelt sich um eine besondere Gelegenheit, ein bestimmtes Produkt an einen potenziellen Kunden zu verkaufen. Schematisch ist der Prozess wie folgt: Der Vermarkter sammelt Daten über potenzielle Kunden und überträgt die gesammelte Datenbank an.“ der Verkäufer, der direkt am Verkauf von Waren oder Dienstleistungen beteiligt ist.

Wir sehen also, dass die Umsetzung der Lead-Idee die Beteiligung von drei Parteien erfordert – Vermarkter, Verkäufer und natürlich Verbraucher. Der Vermarkter hat die Aufgabe, den Verbraucher über das Produkt zu informieren und mit aller Kraft zu versuchen, ihn für die Notwendigkeit eines zukünftigen Kaufs zu interessieren. Von Interessenten werden Koordinaten übernommen, die anschließend an den Verkäufer weitergeleitet werden, dessen Ziel es ist, die Ware kompetent zu verkaufen.

Wie Sie sehen, gibt es hier nichts Kompliziertes und ich denke, Sie können sich in die Terminologie vertiefen.

Lead-Generierung- alle Marketingprozess unter Beteiligung von Leads;

Lead-Konvertierung- echte Verkäufe und Dienstleistungen, die durch den Einsatz von Lead-Generierungstechnologie erbracht werden.

Verkaufstrichter– ein visueller Ausdruck, der die Technologie beschreibt, mit der Leads alle Phasen der Generierung durchlaufen und in Verkäufe umgewandelt werden. Der Verkaufstrichter umfasst Phasen wie beispielsweise das Erhalten von Daten über die Vorlieben eines potenziellen Kunden, seine Koordinaten, die Art der Kontakte des Verkäufers mit einem potenziellen Kunden usw. - bis zum Schlussakkord in Form eines Vertrags und der Tatsache des Verkaufs.

Betrachten Sie die Hauptphasen des Verkaufstrichters

- Verkehrsgenerierung.

Durch diese Technologie wird eine potenzielle Zielgruppe gebildet, die in Zukunft durch verschiedene Marketingkampagnen angesprochen werden kann. In diesem Stadium ist die Natur Zielgruppe und seine Größe.

-Führt

In dieser Phase wird die Gesamtzahl der potenziellen Kunden gebildet, die sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessieren. In dieser Phase werden Kontaktinformationen gesammelt und der Vermarkter erhält die Möglichkeit, bereits auf der Grundlage personenbezogener Daten eine ungefähre Liste der Kundenbedürfnisse zu erstellen. Diese Phase ist auch deshalb sehr wichtig, weil Sie damit die Qualität der Werbekampagne für jedes Angebot separat bewerten können (die Anzahl der Leads wird sicherlich unterschiedlich sein). Dementsprechend lässt sich bereits heute das Förderbudget der Zukunft abschätzen.

- Qualifizierung von Leads.

In dieser Phase des Verkaufstrichters können Sie direkt feststellen, welches der vorgeschlagenen Produkte für den jeweiligen Lead von Interesse ist. Gleiches gilt für die Förderung von Dienstleistungen. Meistens wird in der Qualifizierungsphase eine Einigung über den Preis des Produkts/der Dienstleistung erzielt.

- Einen Deal machen.

Diese Phase ist nicht nur insofern interessant, als ein Verkauf stattfindet, sondern auch in dem Moment, in dem der Kunde zum Anhänger wird und in die Kategorie der alten Kunden überführt wird. Die führende Praxis zeigt, dass die Technologie zur Bindung alter Kunden die effektivste Verkaufsmethode im Vergleich zur Gewinnung neuer Kunden ist.

- Wandlung.

Eine statistische Phase, die es dem Vermarkter ermöglicht, das Ergebnis der geleisteten Arbeit zu beurteilen. Ausgedrückt als Prozentsatz. Das Ziel eines Vermarkters besteht darin, die Leistung zu steigern und den unteren Teil des Trichters zu erweitern, d. h. wenn alle Leads in Kunden des Unternehmens umgewandelt werden.

In Zukunft werden wir in Fortsetzung dieses Themas noch einige weitere Materialien veröffentlichen – da die beschriebene Marketingmethode zunehmend im Netzwerk eingesetzt wird, empfiehlt es sich, sie im Hinblick auf die Förderung wettbewerbsfähiger Produkte zu berücksichtigen. Aber alles hat seine Zeit! Bleiben Sie dran für Updates!

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Vertriebsleads unterscheiden sich in Kriterien wie Rentabilität, Höhe und Dauer des Verkaufszyklus. Entsprechend dieser Parameter werden sie üblicherweise in drei Typen unterteilt:

Leads im Verkauf: Grad der Wärme

Dies ist ein bedingtes Konzept. In jedem Unternehmen kann dieses Kriterium unterschiedlich qualifiziert werden. Es gibt jedoch eine Gemeinsamkeiten Charakteristisch für diese Art von Leitungen.

Kalt- Hierbei handelt es sich um potenzielle Käufer, die bereits etwas über Sie wissen, aber noch nicht bei Ihnen kaufen möchten oder den Kaufwunsch geäußert haben. Dies können Kunden sein, die sich für kostenlose Veranstaltungen anmelden, eine Beratungsanfrage hinterlassen oder ein Formular auf der Website ausfüllen, um kostenlose nützliche Informationen zu erhalten.

Es erfordert viel mehr Aufwand, an solche potenziellen Kunden zu verkaufen, als sie zu gewinnen. Die Anzahl der Berührungen dieser Kunden bis zum Zeitpunkt des Kaufs ist maximal.

Warm- Dieser Käufertyp hat bereits Kaufinteresse bekundet, ist aber noch nicht bereit, ohne Ihre Hilfe eine endgültige Entscheidung zu treffen. Hierbei kann es sich um Käufer handeln, die eine Kaufanfrage für ein Produkt hinterlassen haben, aber zusätzliche Beratung benötigen.

Möglicherweise befinden sie sich gerade in der Phase der Entscheidung zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern. Das Hauptaugenmerk sollte jedoch darauf liegen, dass er Ihr Unternehmen als Verkäufer betrachtet. Und in dieser Phase ist es sehr wichtig, die besten Vertriebsmanager einzubeziehen.

Heiß- Das sind Käufer, die fast nur eine Frage stellen: „Wo bezahlen?“. Bei einem solchen Client ist die Anzahl der Berührungen minimal. Sie müssen nicht überzeugen, Ihre Einwände beseitigen und Produkte vergleichen. Er ist zum Kauf bereit. Hier, jetzt und genau hier bei dir.

Natürlich ist ein solcher Kunde der Traum eines jeden Unternehmens. Es gibt nur wenige solcher Hinweise, aber dennoch gibt es sie. Die Gründe, warum sie heiß werden, können unterschiedlich sein. Der wichtigste davon ist ein gut aufgebauter Verkaufstrichter.

Verteilen Sie alle erhaltenen Kontakte entsprechend dem Wärmegrad, berechnen Sie die Umsatzumwandlung für jede Gruppe und richten Sie das System für deren Verteilung unter den Managern korrekt ein.

So verteilen Sie Leads zwischen Managern

Dabei ist es wichtig, je nach Grad ihrer Wärme auf die Qualität und Verarbeitungsbedingungen der Minen zu achten.

Wichtiger Hinweis! Verschenken Sie heiße Leads die besten Manager. Nicht umgekehrt, wie es oft der Fall ist. Manche Unternehmer glauben, dass ein Kauf eines potenziellen Kunden garantiert ist, wenn er bereits Interesse gezeigt hat. Daher verlagern sie den Schwerpunkt auf die Gewinnung von Leads und ihre Umsetzung in Verkäufe wird von schwächeren Managern übernommen. Dies führt häufig zum Verlust eines Kunden.

Wenn Ihnen dasselbe passiert, achten Sie auf diesen Moment. Geben Sie Managern, die gut verkaufen, gute Bewerbungen. Und selbst ein Anfänger kann Kaltakquise tätigen. Aber nur, wenn Verkaufsskripte umgesetzt werden.

Anzahl der Kundenkontakte vor dem ersten Verkauf

Finden Sie das Seltenste und „Süßeste“

Samen („Samen“). Dies sind die Vertriebskontakte, die das Unternehmen durch Mundpropaganda erhalten hat. Normalerweise machen sie nicht den höchsten Anteil am gesamten eingehenden Verkehrsstrom aus. Am häufigsten ist es diese Art von Leads, auf die sich ein Start-up-Unternehmen mit geringem Umsatz und dennoch niedrigen Kosten verlässt.

Vorteile

Hohe Rentabilität
Hohe Conversion-Rate

Mängel

Positive Mundpropaganda wird fast immer nicht als Ergebnis verständlicher Marketingbemühungen lanciert. Es äußert sich als „Echo“ einer professionell erbrachten Dienstleistung oder der Kundenzufriedenheit durch die Qualität des Produkts. Dem Unternehmen bleibt nur noch, „Samen“ zu schaffen, an der Spitze zu bleiben und an der Kundenbindung an sein Produkt zu arbeiten.

Stellen Sie sich Internet-Marketing wie ein Klondike vor

Finden Sie die größten Auftragnehmer

Speere („Speere“) – das Gegenteil von „Netzen“. Hierbei handelt es sich um Leads, die als Ergebnis von Bemühungen und einem bestimmten Mitarbeiter entstehen. Die Gewinnung solcher Leads erfordert gezielte Anstrengungen und eine individuelle Herangehensweise. In diesem Fall arbeiten Verkäufer für die Qualität der Verkäufe und nicht für deren Quantität.

Manager selbst finden Gegenparteien, wenn Outbound-Marketing-Tools eingesetzt werden – Punktanrufe, Meetings, Telemarketing. Auf diese Weise finden Unternehmen normalerweise ihre größten Kunden.

Vorteile

Vorhersehbare Ergebnisse
Punktziel
Schnelles Feedback

Mängel

Angesichts der Art und Weise, wie Speere beschafft werden, ist dies bei kleinen Kunden nicht kosteneffektiv.

Beobachten Sie die „Dreieinigkeit“ – Samen, Netze und Speere

In einem Unternehmen sollte der Lead-Generierungsprozess unter Berücksichtigung der Tatsache durchgeführt werden, dass alle drei Arten von Kontakten notwendig sind. Es ist wichtig zu verstehen, dass Sie sowohl Netze, Speere als auch Samen benötigen.

1. Das Vorhandensein von „Samen“ ist sehr nützlich, da es die Grundlage für die Analyse und die Erstellung eines Porträts der Zielgruppe bietet. Schließlich sind sie die „zufriedenen“ Kunden, wenn wir die Begriffe der Studie des Loyalty Index (Net Promoter Score) verwenden, die sogenannten.

Als Ergebnis der Untersuchung von „Samen“ in Marketingabteilung Informationen über die Bedürfnisse des idealen Kunden. Diese Informationen tragen dazu bei, hochwertige und attraktive Inhalte für das Inbound-Marketing aufzubereiten, also gezielte „Netze“ zu gewinnen.

2. Der große Zustrom von „Netzen“ aus Online-Marketingbemühungen führt wiederum zur Klassifizierung von Vertriebsleads und Nischen. Auf der Grundlage der Arbeit mit „Netzen“ werden die Ausbildung neuer Mitarbeiter und die Weiterbildung erfahrener Verkäufer aufgebaut. Nur durch die Generierung von Leads für diese unvorhersehbaren „Neins“ können Sie erwarten, dass die Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens zu echten Experten in ihrer Branche werden.

3. Mit Hilfe von Inbound-Marketing ist es meist schwierig, große Kunden, sogenannte „Spears“, zu gewinnen. Es sei denn, es ist Zufall. Meistens sind Leads dieser Art jedoch das Ergebnis des Einfallsreichtums und der Raffinesse der erfahrensten Verkäufer der Abteilung. Es geht um Verkäufe Kunstflug Nutzung der Fähigkeiten des neuesten Niveaus – Verhandlungstechniken, öffentliches Reden, Erfahrung in Präsentationen vor großen Käufern.

4 beste Möglichkeiten, Ihre Britney Spears kennenzulernen

Unabhängig von der Art des Vertriebs-Leads gibt es einige der bewährtesten Möglichkeiten, diese zu gewinnen.

1. Elektronisches Buch (eBook). Die beste Lösung für B2P- und B2B-Segmente. Funktioniert besonders gut in den Bereichen technisch komplexer Produkte und Hightech-Lösungen. Profis lieben es zu lernen und sich neues Wissen anzueignen. Geben Sie ihnen diese Gelegenheit. Stellen Sie jedoch sicher, dass das E-Book nicht direkt darauf hinweist, dass das Produkt irgendwo verkauft wird. Wenn es von hoher Qualität ist, kann es an sich zu einem gut verkauften Produkt werden und nicht nur eine Methode zur Lead-Generierung sein. Sie können ein solches Buch kostenlos herunterladen oder gegen Geld auf einem Unternehmensblog oder einer Landingpage herunterladen.

2. Ihr eigener Blog ist übrigens mit seiner SEO-Optimierung und der Erstellung wirklich wertvoller Inhalte laut westlichen Experten, die einen Hund im Verkauf gefressen haben, das leistungsstärkste Tool zur Lead-Generierung. Denken Sie daran, dass es nicht nur Möglichkeiten zum Lesen hochwertiger Inhalte bieten sollte, sondern auch für:

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Anfragen für einen Anruf, eine Beratung, ein Webinar usw.
Produktakquise

3. Webinare sind nicht die teuerste Möglichkeit, Ihre Ideen nach außen zu tragen. Mittlerweile gibt es zahlreiche Dienste und Plattformen, die einen Webinar-„Raum“ und die damit verbundenen Dienstleistungen bereitstellen. Alles, was Sie tun müssen, ist, den tatsächlichen Bedarf oder „Schmerz“ Ihrer Zielgruppe zu ermitteln und ein Webinar zusammenzustellen. Bewerben Sie es mit SMM, E-Mail und Kaltakquise.

Es ist besser, Webinare mit einer konstanten oder steigenden Häufigkeit durchzuführen. Während des Webinars können Sie die Teilnehmer einladen, ein E-Book herunterzuladen, einen Newsletter zu abonnieren, einen Blog zu besuchen, einen Rabattantrag auszufüllen usw.

4. Einerseits bietet uns die „digitale“ Welt mittlerweile viele Möglichkeiten, Käufer zu finden. Aber wir sollten die Vorteile der Offline-Vernetzung nicht vergessen. Auch wenn die Veranstaltungen keinen direkten Bezug zum Unternehmen haben, können Ihnen viele dieser „echten“ Veranstaltungen Hinweise aus der Kategorie „Speere“ liefern. Große Partner sind vor allem die Menschen, die man auf solchen Veranstaltungen trifft. Besorgen Sie sich also einen Vorrat an guten alten Visitenkarten und erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk manuell.

Leads im Vertrieb: Pläne für Vermarkter

Die Erstellung von Plänen für Vertriebsabteilungen ist eines der wichtigsten Geschäftsprinzipien. Doch oft vergessen Unternehmer, dass auch die Marketingabteilung eigene Pläne braucht. Es ist wichtig, Ziele für die Anzahl der gewonnenen Leads festzulegen, Kanäle und zulässige Kosten pro Lead festzulegen.

Wie in der Geschäftseinheit müssen die Vermarkter an der Umsetzung des Plans beteiligt sein. Es könnte so aussehen: 50 % - garantiertes Gehalt + 50 % bei Erreichen des Ziels.

Leads im Vertrieb: Vergessen Sie die „Multistation“

Vertriebs-Leads: Richten Sie grundlegende Berichte ein

Es ist wichtig, ein grundlegendes Berichtssystem einzurichten, um die Zielgruppenreichweite (die Anzahl der Personen, denen die Anzeige gezeigt wurde), die Anzahl der Klicks auf die Website oder Zielseite, die Konvertierung in Anwendungen und die Kosten zu sehen.

Dies muss für jeden Vertriebskanal erfolgen. Diese Basisindikatoren werden in Zukunft zum Ausgangspunkt für die Steigerung des Ergebnisses.

Leads im Vertrieb: Erstellen Sie einen YouTube-Kanal

Leads im Vertrieb: Beteiligen Sie sich an SMM

Leads im Vertrieb erscheinen umso früher, je schneller Sie sich mit SMM befassen – Werbung für ein Unternehmen/Produkt in sozialen Netzwerken. Sagen Sie mir also bitte, wie Sie Ihren oben besprochenen YouTube-Kanal bewerben werden, ohne die Möglichkeiten sozialer Netzwerke zu nutzen? Woher sollen sie davon erfahren? Speichern Sie einfach Ihr Video darauf, dessen Produktion manchmal recht teuer ist? Natürlich nicht. Erstellen Sie hochwertige virale Inhalte und verbreiten Sie diese auf Facebook, Instagram und Kontakt.

Folgen Sie einem einfachen Plan

Informieren Sie sich über Ihren aktuellen Status im Netzwerk, stellen Sie verlassene Seiten wieder her oder erstellen Sie neue
Analysieren Sie die Strategie der Konkurrenz
Verdeutlichen Sie das Porträt der Zielgruppe
Erstellen Sie mehrere Alleinstellungsmerkmale
Entscheiden Sie sich für Ihre Social-Media-Präsenz

Vertriebs-Leads: WischenNPS-Umfrage

Um Fehler bei der Lead-Generierung auszuschließen, können Sie eine Umfrage durchführen und eine NPS-Bewertung erstellen. Dies sind die Methoden, die von Oi-ly-Kunden, Besitzern des Fitnessclubs Powerhouse Gym Reutov, gewählt wurden. Zunächst verkauften sie zwei Arten von Karten – mit Badekomplex (rote Karten) und ohne diesen Service. Es wurde berechnet, dass Käufer eines günstigeren Abonnements die Vorteile des Badekomplexes sehen und eine Vollkarte kaufen möchten.

Es gab jedoch keine Übergänge zu teureren Diensten. Doch die Rotkarteninhaber der NPS-Umfrage stellten eine Ungerechtigkeit fest: Sie können nicht immer zum gewünschten Zeitpunkt zum Training kommen, da die Inhaber der günstigeren Karten in der Halle Platz nehmen.

Die Eigentümer des Clubs beschlossen, den Verkauf der zweiten Art von Dauerkarten einzustellen. Fans des Vereins aus dieser Kategorie haben noch Abonnements mit Zusatzleistungen erworben. Einige Klienten nahmen jedoch nicht mehr an der Schulung teil. Aber sie wurden durch zahlungskräftigere Besucher ersetzt.

Übrigens, um die zahlungskräftigsten Kunden zu halten, nutzen Sie dieses Tool. Erhöhen Sie die Preise zunächst um 10 %, dann etwas mehr und so weiter, bis Sie einen Kundenabfluss feststellen. Wenn Ihr Produkt hochwertig oder einzigartig ist, können Sie Ihren Gewinn deutlich steigern.

Eine weitere Option zur Lead-Generierung, die in vielen Bereichen funktioniert, ist die „Bring einen Freund“-Kampagne. Bitten Sie Kunden, Ihre Dienstleistungen Freunden oder Familie zu empfehlen. In der Regel gehen viele bereitwillig vor und bringen Bekannte mit. Vergessen Sie nicht, sich einen schönen Bonus für Ihre Promoter auszudenken. Geben Sie beispielsweise einen Rabatt oder verschenken Sie zusätzliche Servicezeit.

Leads im Vertrieb: Beginnen Sie mit Mundpropaganda

Bei der Lead-Generierung wird davon ausgegangen, dass Sie einen Geschäftsprozess eingerichtet haben, der nicht nur Kunden anzieht, sondern auch bindet. Dies wird durch Mundpropaganda im Radio erleichtert. Hier ist eine weitere Geschichte von Roman Tarasenko.

Apothekennetzwerk in Westsibirien gebraucht Standardprogramm Treue für seine Kunden - Ausstellung einer Karte mit 5 % Rabatt. Das Problem besteht jedoch darin, dass Rabatte dann wirken, wenn Sie damit mindestens 12 % der Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung einsparen können. Für die meisten Unternehmen ist dies jedoch eine verheerende Zahl, die sämtliche Betriebsgewinne aufzehrt. Daher konnte die Apothekenkette eine solche Aktion nicht zulassen.

Vermarkter führten eine RFM-Analyse durch und ermittelten das Porträt des Käufers: Am häufigsten kamen ältere Damen, um Medikamente zu kaufen. Auf diese Kundenkategorie zielte die neue Aktion ab. Als eine solche Großmutter kam und die Gesamtkosten für ihren Einkauf 1.500 Rubel nicht überstiegen, schenkte ihr das Netzwerk die ausgewählten Medikamente kostenlos und dankte ihr dafür, dass sie sich für ihre Apotheke entschieden hatte.

Schätzungen zufolge erzählte die Dame mindestens acht ihrer Freundinnen von dem Geschenk, das sie erhalten hatte, und sie erzählten die Geschichte weiter. Das heißt, es wurde Mundpropaganda-Marketing eingeführt, dessen Kosten deutlich niedriger waren als bei anderen Arten der Werbung.