Die besten Wege, um Kunden zu gewinnen. Keine Angst vor Kaltakquise. Treffen Sie Ihre potenziellen Kunden persönlich

Die Geschäftsentwicklung hängt direkt von der Nachfrage nach den angebotenen Produkten ab, ─ es ist die Gewinnung neuer Kunden (Käufer, Besucher, Verbraucher, andere Personen).In einem sich entwickelnden Unternehmen, das gerade eröffnet wurde und bereits in Betrieb ist, ist dieses Thema immer relevant.

Der Artikel schlägt effektive Wege vor, um potenzielle Kunden für verschiedene Geschäftsbereiche zu gewinnen. Es ist sehr schwierig, Ihr Geschäft zu entwickeln, ohne in Werbeunternehmen zu investieren, wenn gute Produkte keine Käufer finden. Überlegen Sie, was die Experten anbieten und welche Techniken für Ihr Unternehmen geeignet sein könnten.

Jeder Unternehmer will expandieren eigenes Geschäft, haben eine konstante Nachfrage nach Produkten.die eine stabile Nachfrage nach Produkten schaffen wird? Dazu gibt es grundlegende Marketingtechniken (Werbeunternehmen, Nachfragestudie) in Ihrer Produktionsnische.

Beachten Sie einige Grundregeln, nämlich:

Ein potenzieller Kunde sollte das Produktbild als ein für ihn notwendiges Produkt wahrnehmen, solche Werbemittel wie:

lokales Fernsehen;

Platzierung in der Siedlung: Banner, Werbeplakate;

Beziehen Sie mobile Geräte in SMS-Benachrichtigungen ein.

Die Verwendung des direkten Kontakts zwischen dem Hersteller und dem Verbraucher des Produkts. Wenn der Verbraucher Ihre Einstellung gegenüber potenziellen Kunden sieht, wird er von Vertrauen in die angebotenen Produkte durchdrungen sein. Dies kann folgendermaßen erfolgen:

Halten von Erzeugeranteilen mit Prämien für Käufer;

Informationskonferenzen;

Verkaufsmesse, Produktausstellung;

Fernkonferenzen (über das Internet);

Unternehmensprämien bei laufenden Veranstaltungen;

Seien Sie Schirmherr und Sponsor bei verschiedenen gesellschaftlichen Veranstaltungen.

Wichtig! Das Internet dringt tiefer in das Leben jeder Familie ein, es ist möglich, die Entwicklung einzelner Unternehmer durch das Netzwerk zum Hauptweg der Kundengewinnung zu machen. Dafür gibt es bewährte Tools:

wenden Sie die Methode der kontextbezogenen (Text-)Werbung in populären Suchmaschinen an;

Geld ausgeben fürSEO(Aufstieg auf die ersten Positionen in der Suchmaschine für Ihre Nische der angebotenen Produkte);

Produktion und Produkte in populären Katalogen registrieren;

Stellen Sie sicher, dass Sie Auktionen für Ihre Ressource verwenden.

Viele Führungskräfte treffen sich, wenn sie das Geschäft sehen, mit Partnern, und es ist wünschenswert, eine gute Beziehung zu ihnen zu haben. Hier kommt die Regel ins Spiel, wenn Sie zunächst mehr für sie tun müssen, als Sie im Gegenzug erwarten. Nutzen Sie unbedingt alle regionalen Werbequellen, um für Ihre Produkte zu werben.

Der Einfluss des Wortes auf den Käufer

Die Tabelle zeigt Ausdrücke (Phrasen), die den Kunden "einhaken" können, sowie wo sie in Beispielen verwendet werden können:

Phrasen	Begründung	Beispiel
Sie sind bereits Mitglied unserer Kampagne?	Durch das Stellen einer Frage fordert der Verkäufer den Käufer zum Handeln auf, um einen weiteren Kauf zu tätigen.	Jeder 10. Einkauf in unserem Shop wird 10% günstiger.
	Ein beliebter Ausdruck im Großhandel. Sie ermutigen den Kunden, Sie wieder zu besuchen, und haben die Möglichkeit, Produkte unter seinen Freunden zu bewerben.
Zweifelst du? Sie können sich mit Ihrer Frau beraten, wir rufen sie jetzt an, sagen ihr die Nummer.	Der Verkäufer der Ware sieht die Zweifel des Käufers und drängt ihn zum Handeln.	Bewerben wir uns in Fachgeschäften, Tourismusgeschäften.
Was können Sie uns raten?	Damit drückt der Verkäufer sein Vertrauen in die Meinung des Käufers über das Produkt aus.	Young Business wird oft in der Kommunikation mit Partnern verwendet.
Wir möchten Ihnen ein Geschenk machen, wenn Sie unseren Service bewerten, wenn Sie Feedback hinterlassen.	Ein solcher Appell veranlaßt den Klienten immer zu positivem Denken. Erhalten Sie einen festen Kundenkontakt.	Es wird in jedem Geschäftsfeld als Ergänzung zum Marketing eingesetzt.
Wir bieten Produkte mit allen möglichen Rabatten an.	Damit macht der Verkäufer dem Kunden klar, dass es unmöglich ist, den Preis der Ware zu verhandeln.	Funktioniert hervorragend in der Reisebranche, wenn es darum geht, über Touren zu sprechen.
Möchten Sie maximalen Service zu minimalen Kosten erhalten?	Sie geben diesem Appell Verständnis und Mitwirkung im Sinne des Auftraggebers.	Hotelbetrieb, Eröffnung anderer Dienstleistungen.
Sie sind zu unserem Event eingeladen, es ist kostenlos, kann ich die Teilnahme buchen?	Es ist ratsam, es bei teuren Verkäufen zu verwenden, wenn der Kunde mehr über die Produkte erfahren kann.	Durch die Netzwerkkonferenz zur Geschäftsabwicklung und angebotenen Dienstleistungen.

Die zur Prüfung vorgeschlagenen Sätze arbeiten zum Thema:wie man anzieht mehr Kunden , sie sind nicht unveränderlich. Wichtig! Das ist die Bedeutung, die ihnen innewohnt und die sie beim Klienten hervorrufen sollen.

Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen und zu halten

Beliebig Einzelunternehmer interessiert an neuen Kunden oder Besuchern.So gewinnen Sie neue Kundenschnell in Ihr eigenes Geschäft? Nur die persönliche Kommunikation ist ein wirksames Mittel, um Interesse an einem potenziellen Kunden zu zeigen.

Beispiele für eine solche Kommunikation können Privathotels sein, wenn das Personal alle Interessen des Kunden sammelt, nämlich:

welche Küche bevorzugt der Gast;

Welche Lebensmittel mag er am liebsten?

welcher Service ihm am besten gefällt;

am besten glaubt der Klient sich zu entspannen.

Wenn eine Person wieder ins Hotel zurückkehrt, weiß das Personal bereits, was sie braucht, und bereitet alles vor. Dies kann nicht nur in der Hotellerie angewendet werden, es ist möglich, die Form der Kommunikation zu interpretieren.

Weiß nicht, wie man schnell kunden gewinntzum Buchladen ─ Die Idee zu diesem Verfahren hatte ein Buchhändler. Er bot seinen Kunden die Möglichkeit, das gekaufte Buch zurückzugeben und einen Teil der dafür ausgegebenen Mittel (ca. 25% der Kosten) zu erhalten, wenn er es nicht benötigte oder das Material nicht gefiel. Der Unternehmer gewann schnell an Popularität in seiner Nische, sowie einen Zustrom neuer Kunden und vor allem die Möglichkeit, das Buch weiterzuverkaufen.

Manchmal hört man in Geschäften, dass der Preis und das Produkt nicht zusammenpassen, man kann diese „Störungen“ der Besucher ausnutzen und Werbeaktionen durchführen, wenn der Käufer für einen bestimmten Zeitraum (ein Zeitintervall wird festgelegt) und für die Art des Produkts vom Verkäufer gewählt, kann seinen eigenen Preis festlegen.

Um dieses Problem zu lösen, benötigte der Geschäftsmann:

stellen Sie am Ausgang ein Kartenschema über das Produkt in 7 Tagen ein;

Geben Sie dem Käufer in der Kostenspalte die Möglichkeit, seinen Preis anzugeben (basierend darauf, wie viel er bereit ist, für die Ware zu zahlen).

Fazit: Der Geschäftsmann steigerte den Warenumsatz in 30 Tagen um 25%, gewann potenzielle Käufer, neue Kunden kamen und erzielten stabile Umsätze.

Wichtig! Wenn ein neues Unternehmen gegründet wird bzw Kleinbetrieb, verstehen Sie, für welches Publikum es gemacht wird, kennen Sie Ihre Nische für den Verkauf von Produkten und bewerben Sie sie aktiv darin.

Arten von Möglichkeiten, ein Unternehmen auf einen Kunden zu konzentrieren

Wie man Kunden und Geld anziehtfür dynamisches Unternehmenswachstum? Es gibt so etwas wie die Ausrichtung Ihres Unternehmens auf potenzielle Verbraucher. Dies wird durch bereits in der Arbeit erprobte Methoden erreicht, davon gibt es viele, wir stellen einige davon zur Betrachtung bereit:

Organisation eines Werbeunternehmens in der Region mit Verteilung von Flyern (ein kleines Plakat mit kurzen Informationen zum Produkt und wo es gekauft wurde). Die Verteilung der Flugblätter erfolgt vor der Aktion. Diese organisiert interessierte Käufer.

Nutzung, wie oben erwähnt, von Internet-Suchmaschinen, deren Werbeplattformen. Funktioniert hervorragend auf Yandex.Direct, Sie müssen nur eine Anzeige richtig verfassen. Eine echte Möglichkeit, Ihre Website bei den Top-Diensten zu bewerben.

Cold-Calling-Methode. Diese Methode wird auf der Grundlage der regionalen Datenbank mit den Telefonnummern der Bürger und gemäß dem festgelegten Schema der Kommunikation mit ihnen von den Telefonmanagern Ihres Unternehmens implementiert. Die Aufgabe des Managers besteht darin, dem Kunden richtig zu antworten und zu vermitteln, dass die Möglichkeit besteht, Waren "in der Nähe" des Hauses zu kaufen.

Eine Art der höflichen Haltung gegenüber einem potenziellen Verbraucher, dies erhöht das Ansehen des Unternehmens.

Erstellen und bewerben Sie Ihr Verkaufsargument gekonnt, es muss einzigartig sein (USP). Es muss die Vorteile der von Ihnen angebotenen Dienstleistung klar hervorheben, die vorteilhaften besten Aspekte des angebotenen Produkts zeigen.

Wie man effektiv Kunden anziehtdurch Anwendung von Marketing? Es gibt ein Beispiel, das sagt, was wichtiger ist: eine „Menge“ von hungrigen Menschen oder die Fähigkeit und Lust zu kochen, wenn ein Café öffnet. Sie müssen verstehen, dass die „Crowd“ für das Geschäft wichtiger ist und das Hauptziel darin besteht, sie zu finden!

Der Kunde darf kein Wort verlieren, daher sollten Sie immer Dokumente haben, die die Richtigkeit der Aussagen von Marketingmanagern bestätigen.

Der erste Eindruck, den ein Unternehmen auf einen Kunden macht, ist der erste Eindruck. Geben Sie im Büro ein möglichst vollständiges Bild über die Erbringung von Dienstleistungen durch das Unternehmen: Informationsbroschüren, Kontaktnummern, Teleinformation.

Kampagnen, die öffentliche Veranstaltungen sponsern, geben dem Unternehmen kostenlose Werbung, wenn die offiziellen Medien darüber berichten. Die Hauptsache ist, es regelmäßig zu versuchen.

Hören Sie nicht bei den erzielten Ergebnissen auf, suchen Sie ständig nach neuen Wegen, Produkte zu verkaufen. Neben der Gewinnsteigerung muss man sich an die technologische Entwicklung des Unternehmens, seines Geschäfts erinnern.

Für jeden Kunden eine Meinung zu schaffen, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist, dass seine Meinung respektiert und geschätzt wird. Dankbarkeit für den Kauf, für die getroffene Wahl, das sind die Möglichkeiten, die Methode umzusetzen.

Wie man einen Kundenstrom anziehtin Colocation Centern (Hotel-Büro), einer der neuen Geschäftsformen? Dafür werden neue Kommunikationsformate geschaffen, Hauptsache Wettbewerber richtig berücksichtigen. Was sind die Merkmale dieser Hotels, ─ Neben dem Arbeitsplatz, an dem eine Person arbeiten kann, gibt es auch Räume zum Wohnen. Diese Idee bringt Kunden aus den Regionen in die zentralen Städte, wenn sie an einem Ort leben und arbeiten können.

Die zur Betrachtung vorgeschlagenen Methoden der Geschäftsorientierung auf den Kunden können nicht als vollständig betrachtet werden, wenn man diese Art von Geschäft und seine Beziehung zum Kunden nicht als erwähntB 2 B(von Geschäft zu Geschäft).

Wege zur Zusammenarbeit mit Kunden im B2B

Für viele Anwender ist die Art dieses Geschäfts, wie es die Abkürzung ─ B2B oft darstellt, ungewohnt. Tatsächlich steht es geschriebenGeschäft Zu Geschäft“, und bedeutet „Business for Business“, die Erbringung ihrer Dienstleistungen zur Förderung eines anderen Unternehmens. In Betracht ziehenMarketing, wie man Kunden gewinntIn diesem Tätigkeitsbereich sind dies die folgenden Ideen:

Ein großes Unternehmen, das Elektroautos herstellt, zieht Investoren aus der Öffentlichkeit an, indem es Aktien kauft, deren Wert niedrig ist, aber der Kunde-Investor erhält eine lebenslange Gelegenheit, sein Auto kostenlos aufzuladen (wenn er es kauft);

Sie können ein Geschäft eröffnen, das mobile Geräte verkauft. Im Laden organisiert Arbeitsplatz Großhandelseinkaufsleiter, Vertreter des Unternehmens, mit umfassender Möglichkeit, Beratungen und technische Expertise der Waren durchzuführen;

Organisation von Outdoor-Erholungskampagnen mit Kunden Ihres Unternehmens, die einen spürbaren Zustrom neuer Kunden bewirken;

um mit Konkurrenten zusammenzuarbeiten, können Sie die Methode des „Trojanischen Pferdes“ verwenden, wenn Sie im Dienstleistungssektor die Logos von Lieferunternehmen durch neue Technologien ersetzen können, funktioniert das großartig;

Um Kunden für die Lieferung von Waren zu gewinnen, können Sie ein Fahrrad verwenden, aber auf drei Rädern und mit einem Elektroantrieb beseitigt es viele Probleme der städtischen Verkehrsstaus durch Autos, Zugänglichkeit;

Sie haben Geräte, die in einem anderen Unternehmen verwendet werden können, bieten Sie sie im Büro des Unternehmens an, das sie benötigt.

Gewöhnliche Einkaufswagen in Supermärkten müssen desinfiziert werden, was außer Zweifel steht. Es kann Kunden zu den zusätzlichen Kundenkarren-Handhabungsunternehmen locken, das Handhabungsschema vor dem Kunden und unmittelbar nach ihm in einer speziellen Box erstellen;

In diesem Geschäft für Unternehmen suchen sie nach Ideen, die es einigen Geschäftsleuten ermöglichen, Kunden anderer Geschäftsleute zu werden. Sie müssen das richtige Format für die Idee angeben.

Wie man Kunden in der Krise gewinnt

Alle Geschäftsleute, die zu diesem Zeitpunkt arbeiten, haben von der Krise gehört, für Start-up-Unternehmer werden wir dieses Konzept definieren.Wie Sie in der Krise Kunden gewinnenWas sind die Kriterien für die Bestimmung? Experten, die mit verschiedenen Kategorien von Bürgern des Landes und Vertretern aller Kategorien von Unternehmen kommunizieren, stellen Folgendes fest:

Im Jahr 2018 stieg der Preis für Konsumgüter aufgrund der Wechselkursänderung des Rubels um etwa das Zweifache. Die Bevölkerung des Landes begann weniger zu reisen, was sich im Tourismusgeschäft und dem damit verbundenen Handwerk niederschlug.

Die Einkommen der Geschäftsleute selbst sanken aufgrund der geringen Kaufkraft der Bevölkerung. Dies führt zu Stellenabbau.

Experten zufolge können nur Unternehmensführer in dieser Situation grundlegende Entscheidungen für ihre Entwicklung treffen. Welche Möglichkeiten können bei der Entwicklung des Unternehmertums in dieser Zeit helfen? Was Marketer vorhersagen:

die Krise wird klar zwischen Erwerbstätigen und Geldempfängern unterscheiden, was letzteren immer schwerer fällt;

dank Auslagerung der Frage,wie man treue Kunden gewinntin seinem eigenen Geschäft wird nicht entstehen, er entwickelt. Viele Unternehmen begannen, die Dienste von ankommenden Spezialisten häufiger in Anspruch zu nehmen: Administrator (Arbeit aus der Ferne), Buchhalter (Arbeit von zu Hause aus), Software-Support und andere Fachrichtungen;

stattdessen das Internet nutzen Handelsplattform, begannen Geschäftsleute, diese Methode anzuwenden. Dadurch konnten Overhead-Kosten reduziert werden, keine Miete nötig, es gibt fast keine Risiken im Verkauf.

Viele glauben, dass das Geschäft in einer Krise schrumpft, nicht wächst. Dann wie man versteht, dass Unternehmen weiterhin erfolgreich arbeiten, wissendwie man viele kunden bekommt, Anwendung der neuesten Entwicklungen im Marketing.

Wir ziehen einen potenziellen Kunden an

Jetzt müssen wir uns auf die Entwicklung kleiner Unternehmen in einer Krise konzentrieren. Was tun ihre Führungskräfte normalerweise? Die vorhergesagten Handlungen von Unternehmern sind:

Wissen, wie man kunden am telefon gewinnt, aktiver Verkauf;

obligatorische Präsenz im Netzwerk der eigenen Ressourcen mit einer Informationsplattform über das Unternehmen, seine aktive Förderung.

1. Aktiver Verkauf

Ein Telefonanruf für einen Unternehmensleiter ist die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden, die Fähigkeit, ihn für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu interessieren. So führen Sie Verkäufe über das Telefon durch:

obligatorische Begrüßung des Gesprächspartners, respektvoll, vorzugsweise mit Namen und Patronym, man darf nicht vergessen, sich vorzustellen, wer anruft und zu welchem ​​​​Zweck;

Fragen Sie, ob es für den Kunden bequem ist, mit Ihnen zu sprechen, ob ein wenig Zeit für Ihre Kommunikation bleibt, oder geben Sie andernfalls an, wann es für ihn günstig ist, zurückzurufen.

Wenn Sie wissen, wen Sie anrufen, machen Sie einen positiven „Feed“ in seine Richtung, sprechen Sie gut über ihn oder sein Unternehmen und beziehen Sie sich auf Quellen von Drittanbietern. Dies wird den Gesprächspartner interessieren.

Erklären Sie kurz die Bedeutung Ihres Anrufs, faszinieren Sie mit neuen Aktionen und Rabattkonditionen;

Fragen Sie, wann er sich mit Ihnen treffen kann, um den Vorschlag im Detail zu besprechen.

Der Verkaufsleiter kann sich nach der Internet-Mail des Kunden erkundigen, um sie ihm zuzusenden detaillierte Beschreibung erbrachte Dienstleistung oder vollständige Produktinformationen.

1. Werbung im Geschäft

Empfohlen von Experten, die Bescheid wissenwie man Kunden anzieht, beworben in großen Printmedien oder online (echter Besucherertrag). Für Manager werden mehrere Arten von Werbung über das Internet angeboten, diese sind:

Nutzung von Suchmaschinenseiten;

Am effektivsten ist die Erstellung einer einseitigen Website, deren Adresse im Internet verbreitet und beworben werden kann. Darüber hinaus sollten wir die vielen Ausstellungen nicht vergessen, die über das zentrale Ausstellungszentrum in Ihrer eigenen Region durchgeführt werden können.

1. Vollständige Website und ihre Funktionen

Fast alle großen Unternehmen in Russland haben ihre eigenen Websites, aber diese zu haben ist eine Sache, und damit umzugehen und ihre Position in ihrer Nische der hergestellten Produkte zu fördern, ist keine leichte Aufgabe. Jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Größe, kann über seine Website werben und seine Dienstleistungen in großen Schritten bewerben, wenn es von Spezialisten betreut wird.

Ein Unternehmensleiter muss die Rolle des Internets bei der Gewinnung von Kunden verstehen, die Website muss:

Der volle Inhalt dessen, was das Unternehmen tut, unter Berücksichtigung aller kleinen Dinge. Es ist notwendig, ein Feedback mit einem potenziellen Kunden zu haben, um auf ihn zu reagieren. Die Seite soll leben, den Kunden von Ihren Leistungen erzählen, was Sie tun. Besprechen Sie mögliche Probleme mit dem Kunden in den Kommentaren. Stellen Sie sicher, dass Sie fotografische Berichte über Ihre Arbeit oder Dienstleistungen haben. Darüber hinaus sollten das Design und die Navigation der Website bequem sein, und es gibt viele andere spezielle Probleme, die von Spezialisten mit dem Leiter der "Wartung" der Website und ihrer Werbung gelöst werden können.

Neben den Textinhalten muss die Seite angepasst werden, wenn sie von einem anderen elektronischen Gerät (Tablet, PC, Smartphone) unverfälscht betrachtet werden kann.

Eine vernünftige Verfügung über die Mittel des Unternehmens hilft bei der Gewinnung neuer Kunden, es kann notwendig sein, Fragen der internen Optimierung der Arbeit zu berücksichtigen.

Unternehmen kleiner Eigentumsformen verfügen über qualifiziertes Personal, Spezialisten wissen, wovon ihr Gewinn abhängt und wie er ihn erreicht. Als Zusammenfassung des gesamten Artikels können wir den Schluss ziehen, dass die Krise mit der geschickten Führung der Geschäfte in unserem Land dem Unternehmen helfen kann, sich zu entwickeln. Rechnet man noch die Importsubstitution ausländischer Produkte hinzu, ergibt sich ein großes Betätigungsfeld für Unternehmer. Lassen Sie uns die folgenden Akzente setzen, die Unternehmern Erfolg bringen werden: Das Geschäft ist ein Werkzeug, um anderen Menschen zu dienen. Ein Kunde für ein Unternehmen ist eine Person, die ihm Geld gibt. Kundenorientierung im Business ist wichtig!

Unabhängig davon, für welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie auf dem Markt werben, besteht eine wichtige Aufgabe für jedes Unternehmen darin, die effektivsten Methoden zur Gewinnung neuer Kunden zu ermitteln und sie zu ermutigen, immer wieder zu Ihnen zurückzukehren. Unter den Bedingungen des harten Wettbewerbs sind die Anforderungen der Verbraucher an Unternehmen gestiegen. Nach wie vor tragen eine individuelle Ansprache, Sorgfalt und Verlässlichkeit gegenüber Ihren zukünftigen Kunden dazu bei, die Loyalität und das Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu steigern.

Du wirst es lernen:

• Wie man den richtigen Weg wählt, um Kunden zu gewinnen.
• Was sind die effektivsten Methoden, um Kunden zu gewinnen?
• Welche Methoden zur Kundengewinnung werden im Internet eingesetzt.
• Wie können Sie neue Kunden im B2B-Bereich gewinnen?

Jetzt wird es angeboten, um Kunden anzulocken große Menge Kanäle und Marketingaktivitäten. Es ist wichtig zu verstehen, welche Methoden in Ihrem Geschäftsbereich und bei Ihrer Zielgruppe am besten funktionieren. Dazu bieten wir einen Überblick über die beliebtesten und effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen.

Die gebräuchlichsten und effektivsten Methoden, um Kunden zu gewinnen

Dieser Kommunikationskanal zieht ein Millionenpublikum an. Die Reichweite ist einer der klaren Vorteile von TV-Werbung und lässt Sie die Kosten der vielleicht teuersten Art der Werbung amortisieren. Darüber hinaus ist das Fernsehen aufgrund unserer kulturellen Besonderheiten äußerst einflussreich. Schließlich erhalten wir die meisten Informationen - Nachrichten, Unterhaltung, Bildung - ihm zu verdanken. Von hier aus haben die Verbraucher möglicherweise mehr Vertrauen in die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie über diesen Kanal bewerben.

Um die Aufmerksamkeit Ihres Kunden auf sich zu ziehen, müssen Sie einen Werbespot erstellen, der die Vorzüge Ihres Produkts hervorhebt, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich zieht, einprägsam ist und nicht wie andere Werbepläne.

Wichtig ist, dass Ihre Werbung die Vorteile des Produkts wahrheitsgemäß widerspiegelt. In Bezug auf Reichweite, Einflussstärke, Wirkungsgrad und Involvement sind Informationen im TV die effektivste Art, Kunden zu gewinnen. Aber wenn es Ihnen aus irgendeinem Grund nicht zur Verfügung steht? Dann schlagen wir vor, andere Methoden zur Kundengewinnung in Betracht zu ziehen.

Methode 2.Aktie

Mit Hilfe von Promotions beeinflussen wir unsere Zielgruppe und heizen damit die Nachfrage an. Und dieser Einfluss kann informativ sein (wenn unser Verbraucher die Möglichkeit hat, sich mit dem Produkt visuell vertraut zu machen, es zu testen, es direkt am Verkaufsort zu probieren, Proben zu bekommen usw.), oder es kann anregend sein (wenn ein Kunde die Möglichkeit hat, erhalten Sie ein Geschenk, einen Rabatt für den Kauf unseres Produkts für zukünftige Einkäufe).

Einzelne Hersteller können sehr wertvolle Preise verlosen: einen Touristengutschein, ein Auto, eine Urkunde für den Kauf Haushaltsgeräte usw. Ihrem Verbraucher wird es auch nicht gleichgültig sein, wenn er beim Kauf von zwei Waren die dritte kostenlos erhält. Richtig organisierte Werbeaktionen sind ein sehr effektives Mittel, um Kunden anzuziehen. Sie können die Nachfrage trotz Saisonalität erheblich steigern und eine effektive Methode im Umgang mit Wettbewerbern sein.

• Berechnung der Wirksamkeit von Werbeaktionen und Verkäufen: Formeln und Beispiele

Methode 3.Präsentation

Eine sehr effektive Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, ist eine Präsentation. Es hat viele Gestaltungsmöglichkeiten und Implementierungsmethoden. Das kann eine echte Aufführung oder ein hochwertiges Video sein, das auf einer großen Leinwand an Orten ausgestrahlt wird, an denen Ihr Zielpublikum überlastet ist, sowie Ihre Teilnahme an Fachmessen.

Das Konzept Ihrer Präsentation sollte sorgfältig durchdacht sein und mit dem beworbenen Produkt oder der beworbenen Dienstleistung übereinstimmen. Wenn Sie es mit etwas Werbung kombinieren, wird es manchmal Ihr Publikum vergrößern. Wenn Personen, die zur Präsentation gekommen sind, an einer Win-Win-Lotterie teilnehmen, einen Rabatt, eine Geschenkkarte oder einen wertvollen Preis erhalten können, wird Ihnen ihre Loyalität und Beteiligung an dem Prozess zur Verfügung gestellt.

Methode 4.Telefonisch informieren

Die Methode, Kunden durch Kaltakquise zu gewinnen, ist eine sehr verbreitete Methode, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern. Und übrigens sehr beliebt wegen der scheinbaren Einfachheit und der enormen Bandbreite an Anwendungsmöglichkeiten. Anrufe können sowohl von natürlichen als auch von juristischen Personen entgegengenommen werden.

Kleine Callcenter, die auf diese Anrufe ausgelegt sind, findet man in vielen Unternehmen. Telemarketer telefonieren mit einer bestehenden Datenbank, bewerben Waren oder Dienstleistungen, informieren Kunden über aktuelle Aktionen, füllen Anträge für den Kauf eines Produkts online aus.

Diese Methode der Kundengewinnung hat jedoch eine Reihe von Nachteilen, die analysiert werden sollten, bevor man sich für diese Art der Kundengewinnung entscheidet. Im Wesentlichen gibt es globales Problem- Die von Ihnen angerufenen potenziellen Käufer sind mit dem Status quo zufrieden: Sie sind mit den aktuellen Dienstleistern zufrieden oder interessieren sich überhaupt nicht für Ihr Produkt. Wenn Sie immer noch auf diese Methode der Kundengewinnung zurückgegriffen haben, sollten Sie sich das merken Besondere Aufmerksamkeit Es ist notwendig, der Verbesserung des beruflichen Niveaus der Call-Center-Betreiber, ihrer Motivation und der Überwachung des beruflichen Burnouts Aufmerksamkeit zu schenken. Käufer sollten sich von ihren Anrufen nicht ärgern lassen.

Methode 5.Rabatte und Verkäufe

Einerseits ist dies ein sehr verbreiteter und beliebter Weg, um Kunden zu gewinnen, andererseits kann dies kaum jemanden überraschen. Sie werden von fast allen Geschäften angeboten, unabhängig von Format und Zielgruppe.

Rabatte können für verschiedene Warenkategorien angeboten werden und sind zeitlich auf verschiedene Feiertage, Wochenenden usw. abgestimmt. Das einzige, was Sie immer beachten sollten, ist, dass Sie mit jedem Bonus immer noch einen Gewinn erzielen können. Eine der Arten von Rabatten ist ein Rabattprogramm. Solche Karten arbeiten als kumulativ. Dem Konto werden Punkte gutgeschrieben, die summiert und anschließend von den Kunden für neue Einkäufe verwendet werden. So ermutigen Sie die Verbraucher, bei Ihnen zu kaufen.

Methode 6.BTL-Technologie

Welche Methoden zur Kundengewinnung werden als BTL-Technologie bezeichnet?

Eines der effektivsten BTL-Tools sind Coupons und Prospekte. Sicherlich sind Sie schon einmal auf eine Situation gestoßen, in der Promoter solche Anzeigen in unmittelbarer Nähe von großen Handelsketten verteilen und Sie zum Besuch des Geschäfts einladen. Und wenn Sie einen Flyer oder einen Gutschein vorlegen, erhalten Sie einen Rabatt auf das Produkt.

Die Wirksamkeit dieser Methode lässt sich am Beispiel eines Taxiunternehmens verdeutlichen. Mit Hilfe von Promotern auf der Straße organisiert das Unternehmen die Verteilung der Karten an zufällige Passanten. Und mit dieser Anzeige können Sie eine kostenlose Fahrt machen und bei Folgebestellungen erhalten Sie einen Rabatt. Alles, was Sie tun müssen, ist, dem Betreiber Ihre Kartennummer zu diktieren. Diese Methode wird sicherlich neue potenzielle Kunden für Sie gewinnen, da die Leute immer gerne am Prozess teilnehmen, um einen Rabatt auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten.

Methode 7.Botschafter

Der nächste Weg, um Kunden anzuziehen, den wir in Betracht ziehen, heißt "Botschafter". Diese Methode basiert auf der positiven Bewertung der Verbraucher. Ein Botschafter ist eine Person, die für die Verbrauchereigenschaften Ihres Produkts wirbt und so einen Club Ihrer Markenanhänger bildet. Dieser Kanal funktioniert nach dem Prinzip der Mundpropaganda.

Wo kann ein Botschafter für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung werben? Ja, überall. Er kann eine Werbeseite im Internet erstellen und dort Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung veröffentlichen. Diese Methode ist direkter, aber weniger effizient. Deshalb werden wir einen anderen Ansatz in Betracht ziehen. Der Botschafter erstellt qualitativ hochwertige, detaillierte und wahrheitsgemäße Rezensionen in Foren, speziellen Plattformen, auf denen Sie Feedback zu allem auf der Welt hinterlassen können – von Zahnpasta bis zu einem Buch, das Sie lesen. Oder nehmen Sie vielleicht an gesellschaftlichen Veranstaltungen, Verkostungen, Seminaren, Ausstellungen teil - mit einem Wort, jenen Veranstaltungen, bei denen Ihr Zielverbraucher häufig auftritt. Daher kann es je nach Spezialisierung mehrere solcher Personen geben.

Methode 8.Ausstellungen

Ausstellungen sind ein weiterer Kanal Ihrer Kommunikation mit einem zukünftigen Kunden, ein ziemlich effektiver Weg, um potenzielle Käufer anzuziehen. Die Teilnahme an Fachmessen, sofern diese vorbereitet ist, Ihre Kunden vorher darüber informiert sind und Sie am Stand kompetent gearbeitet haben, ist eine weitere Methode, um Verbraucher anzuziehen und den Umsatz zu steigern. Wenn Sie sich für diese Methode der Kundengewinnung entschieden haben, müssen Sie natürlich die Vorbereitungszeit richtig organisieren: Mailinglisten bereitstellen, Broschüren, Werbebroschüren, Flyer vorbereiten. Außerdem sollte der Stand hell und interessant aussehen. In diesem Fall ist Ihnen der Zustrom potenzieller Kunden garantiert.

Expertenmeinung

Ein Beispiel für eine effektive Werbung

Ekaterina Kuznetsova,

Marketingleiter, Alltech Development, Moskau

Welche Methoden zur Suche und Gewinnung von Kunden auf dem Immobilienmarkt können als effektiv definiert werden? Wohnen ist ein wichtiges Gut, das die vielfältigen Bedürfnisse der Menschen befriedigt. Immobilienprojekte müssen in der Regel zum Zeitpunkt der Lieferung eines bestimmten Objekts verkauft werden. Wenn der Projektlebenszyklus kurz genug ist, liegt es in diesem Fall nicht an der Bildung von Markenloyalität. Auf dem Höhepunkt des aktuellen Angebots müssen Sie die maximale Anzahl potenzieller Käufer anziehen. An diesem Punkt sollten Sie die besten Wege finden, um die maximale Anzahl von Kunden zu finden.

Darüber hinaus müssen wir die ausgeprägte Saisonalität dieses Marktes berücksichtigen. Es gibt mehrere Höhepunkte der Verbraucheraktivität: von Februar bis Juni und von Mitte September bis November.

Da der zweite Peak zeitlich begrenzt ist, muss eine Werbekampagne zur Gewinnung neuer Kunden noch dynamischer, effektiver und gewinnbringender sein. Wir haben uns zur Aufgabe gemacht, eine solche Aktion zu entwickeln und durchzuführen, die jenen Teil unseres Publikums auf unsere Objekte aufmerksam macht, den wir mit herkömmlichen Marketingmethoden nicht erreichen konnten.

Als Sonderlösung wurde die Aktion „9 1/2 Wochen Schätze im gräflichen Wald“ entwickelt und durchgeführt. Als ein Kunde ein Grundstück mit Vertrag in einem Clubdorf kaufte, wurde ihm eines von neun Geschenken angeboten: ein weißes Klavier, ein Spielplatz, eine Hecke, eine Einweihungsparty, eine Laube, eine königliche Ashera-Katze (die teuerste Rasse der Welt). Welt), ein Zertifikat für den Kauf von Möbeln, einem Auto wie einem Buggy oder einem lebenden Weihnachtsbaum.

Die Qualität und der Status der Geschenke ermöglichten es, das Interesse unserer potenziellen Käufer zu wecken. Der Kunde ahnte zum Beispiel nicht, welcher Preis diese Woche gezogen werden würde. Wenn ihn die Überraschung nicht beeindruckte, boten wir an, den Deal auf nächste Woche zu verschieben. Und wenn der Verbraucher selbst ein Geschenk aus der Liste auswählen wollte, bot er an, dies in der letzten halben Woche zu tun, als ihm das gesamte Sortiment zur Verfügung stand.

Diese Aktion erwies sich als der effektivste Weg, um einen profitablen Kunden anzuziehen. Unser Slogan betonte nur den Status des Erwerbs: "Wem das Haus gehört, dem gehört der Schatz." Wir haben unsere Aktion aktiv im Radio, in der Presse, im Internet und mit Außenwerbung beworben.

Dank einer effektiven Methode zur Kundengewinnung stieg das Interesse an Immobilien im angegebenen Zeitraum um 79 %. Und das trotz der kurzen Dauer der zweiten Staffel. Durch die gestartete Werbekampagne konnte im September die höchste Rate an eingehenden Anrufen und Erstanrufen bei der Agentur verzeichnet werden. Und ich gebe diesen Vergleich im Kontext des Jahres. Auch gegenüber der ersten Saison wurde eine Aktivitätssteigerung (+ 26 %) verzeichnet. Darüber hinaus war in der Woche, in der Katzen seltener Rassen verschenkt wurden, der Verkehr um 75 % höher als in der Vorwoche.

Online-Tools zur Kundengewinnung

Unternehmen nutzen viele Online-Marketing-Tools aus Gewohnheit, auch wenn sie immer weniger Kunden anziehen.

Im Artikel der Zeitschrift „Kaufmännischer Leiter“ finden Sie einen Überblick über moderne, effektive und kostengünstige Wege, mit denen Sie eine hohe Leadgenerierung erreichen.

Arbeitsmethoden, um Kunden über das Internet zu gewinnen

Die Ausgangsvoraussetzung für die Kundengewinnung über das Internet ist natürlich die Erstellung einer eigenen Website. Damit haben Sie einen Platz im Web, mit dessen Hilfe Sie mit all Ihrer Kreativität Ihren Kundenstamm immer wieder vergrößern können.

Das Konzept einer Internet-Site ist seit langem fest in unserem Lexikon verankert. Eine Unternehmenswebsite ist ein Webprojekt, das das Gesicht Ihres Unternehmens, Ihrer Marke, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung darstellt. Und es ist auch Teil des Teams, ein voll bezahlter Mitarbeiter, ein Schaufenster, eine Ecke des Büroraums. Lass uns einen Blick darauf werfen effektive Wege Kunden finden und gewinnen.

1. Werbung für die eigene Website des Unternehmens

Die Essenz der Werbung für Ihre Website besteht darin, dass sie bei allen Arten von Suchanfragen gefunden werden kann, die von Ihren potenziellen Kunden formuliert werden.

Wofür steht das begehrte Akronym SEO? Suchmaschinenoptimierung ist eigentlich die Suchmaschinenoptimierung der Website. Dies ist ein ganzer Komplex von Nuancen der Interaktion mit Suchmaschinenrobotern. Und auch - die Originalität von Fotos, die Alphabetisierung von Tags für jedes grafische Element, das Seitenlayout, die Navigation und interne Links, im Allgemeinen die Optimierung der Struktur.

Suchmaschinen korrelieren den Relevanzgrad von Inhalten mit der eingegebenen Suchanfrage. Darüber hinaus berücksichtigen komplexe Suchmaschinenalgorithmen die Anzahl der Links zu Ihrer Ressource. All dies ermöglicht es Ihrer Website, in der Suche höher als andere zu sein. Um den 1. Platz zu erreichen, ist es notwendig, den Erfolg von Websites zu analysieren, die bereits erste Plätze belegen, Chips und Muster zu identifizieren und sie bei der Bewerbung Ihrer Ressource anzuwenden. All diese Arbeit macht Ihre Website zu einer der effektivsten Methoden, um potenzielle Kunden anzuziehen.

Wir werden uns eine andere Methode zur Gewinnung potenzieller Kunden ansehen. Erinnern Sie sich, was kontextbezogene Werbung bedeutet. Tatsächlich handelt es sich um Anzeigen mit werblichem Charakter, die von den Suchmaschinen Yandex.Direct, Google AdWords, Begun platziert werden.

Mit einem kompetenten Ansatz (Sie müssen entscheiden, zu welchen Keywords, zu denen die Suche durchgeführt wird, Ihre Anzeige dem Nutzer angezeigt wird) kann kontextbezogene Werbung die höchstmögliche Conversion, dh die Umwandlung von Nutzern in Kunden, liefern. Dies ist eine der wichtigsten Nuancen einer solchen Promotion, da Sie sonst große Werbebudgets verschwenden.

Wenn wir die finanziellen Kosten von SEO und kontextbezogener Werbung vergleichen, ist es offensichtlicher, dass SEO als Mittel zur Kundengewinnung rentabler ist. Sie können 180.000 Rubel pro Jahr für SEO ausgeben und bei richtiger Optimierung Hunderte von Besuchern aus den Suchergebnissen auf die Website bringen. Kontextbezogene Werbung kann, insbesondere in Wettbewerbsmärkten, 100–200 Rubel pro Person kosten. Wenn Sie die Kosten für kontextbezogene Werbung langfristig berechnen, beispielsweise pro Monat, bei denselben 100 Besuchern pro Tag, können Sie 300.000 Rubel pro Monat kosten.

3. SMM-Werbung

Erstens, was bedeutet das Akronym SMM? Aus dem Englischen übersetzt ist Social Media Marketing eine heute sehr gefragte Marketingmethode zur Kundengewinnung. Grundsätzlich bewerben Sie Ihr Produkt in beliebten Communities. Natürlich ist diese Art der Werbung nicht für alle Produkte geeignet. Es ist notwendig, die Zielgruppe fortgeschrittener Benutzer sozialer Netzwerke zu berücksichtigen.

Zuerst müssen Sie also verstehen, in welchen sozialen Netzwerken und Communities sich Ihr Zielverbraucher befindet, und dann Wege finden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerben und potenzielle Kunden anzuziehen. Nicht alle Produkte können in den sozialen Medien beworben werden. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie Werbung für Bestattungsdienste abonnieren möchten. In jedem Fall kann die SMM-Promotion Ihre Marke auf vielfältige Weise präsentieren und potenziellen Kunden Ihr Produkt ausführlich vorstellen.

4. E-Mail Marketing

Leider wird E-Mail-Marketing in letzter Zeit immer häufiger mit Spam verglichen, obwohl es immer noch eine der effektivsten Möglichkeiten ist, Kunden zu finden und zu gewinnen. Möglich wurde solch ein unziemlicher Vergleich, weil es durchaus möglich ist, Datenbanken mit E-Mail-Adressen im Internet zu kaufen und selbst Werbemailings zu verschicken oder bei diesen Adressen zu bestellen. Der Hauptunterschied zwischen E-Mail-Marketing und solcher Werbung ist natürlich die Zustimmung der Abonnenten, Ihre E-Mails zu erhalten.

Natürlich muss E-Mail-Marketing langfristig betrachtet werden. Um Kunden zu gewinnen, ist es gar nicht so einfach, wie es auf den ersten Blick erscheinen mag. Hier müssen Sie Ihre Fähigkeit und Geschwindigkeit berücksichtigen, eine Abonnentenbasis und helle, eingängige Inhalte Ihrer Werbe-Mailingliste zu sammeln.

Aber wenn Sie die Möglichkeiten dieser Methode der Kundengewinnung berücksichtigen, sind sie wirklich grenzenlos. Im Wesentlichen kommunizieren Sie direkt mit Ihrer Zielgruppe. Ihre Verkäufe werden proportional zur Zunahme der Abonnentenbasis wachsen. Stimmen Sie zu, es ist eine Menge, E-Mail-Marketing ernsthaft als effektive Methode zur Gewinnung potenzieller Kunden in Betracht zu ziehen.

5. Partnerschaftsprogramme

Affiliate-Programme sind eine ziemlich effektive Methode, um Kunden anzuziehen. Dieses Tool funktioniert ganz einfach. Sie erweitern Ihr Publikum, indem Sie Partner gewinnen.

Partner nutzen jede Gelegenheit, um neue Kunden für Sie zu gewinnen, und Sie zahlen ihnen einen kleinen Prozentsatz des Gewinns.

• So finden Sie Geschäftspartner, die Ihren Umsatz steigern

Wege zur Neukundengewinnung im B2B (Beispiele)

Methode 1.Lebenslanges Auftanken für Investorenkunden

Diese Art der Kundengewinnung lässt sich am besten am Beispiel des niederländischen Unternehmens Fastned veranschaulichen, das sich auf den Bau von Tankstellen für Elektrofahrzeuge spezialisiert hat. Die Vermarkter des Unternehmens hatten einen brillanten Schachzug – die Gründung eines Clubs der Unternehmensgründer. Jeder konnte Aktionär dieses Unternehmens werden, indem er mindestens 2,5 Tausend Aktien zu einem Preis von 10 Euro pro Aktie kaufte. Im Gegenzug erhielt der Anleger eine lebenslange Aufladung. Dies hat zu einem deutlichen Wachstum geführt. Im Rahmen des Projekts wurden bereits 34 Stationen erstellt, und Fastned plant, innerhalb von zwei Jahren etwa 200 weitere zu bauen.

Methode 2.Einzelhandelsformat für B2B-Kunden

Sehr interessant ist die Erfahrung der russischen Niederlassung von Samsung, die ein Netzwerk von Abteilungen für die Arbeit mit B2B-Kunden in ihren eigenen Markengeschäften eröffnet hat. Sie haben einen Manager, der Käufer telefonisch berät, verschiedene Geräte einsetzt und Verträge abschließt. Samsung steigerte auf diese Weise den Umsatz im FMCG-Bereich, Restaurants, Einkaufszentren etc. Diese Art der Kundengewinnung ist in Russland noch nicht weit verbreitet.

Methode 3.Angeln, um Bindungen zu stärken

Es gibt Unternehmen, die das Hobby ihrer Gründer, Top-Manager, zur Kundenbindung nutzen. In diesem Zusammenhang ist die Erfahrung des Direktors von N.C.Pharm sehr interessant. Seine Leidenschaft ist das Angeln. Und dieses Hobby bildete die Grundlage für die Organisation der Veranstaltung – des „Fishing Cup“, der jährlich in Norwegen jenseits des Polarkreises stattfindet. Top-Manager von Großkunden werden dazu eingeladen. Eine solche informelle Kommunikation ermöglicht es Ihnen, Geschäftsbeziehungen zu stärken, neue Kooperationsperspektiven zu vereinbaren und die Kundenbindung an Ihr Unternehmen zu erhöhen. Warum nicht ein kreativer Weg, um Kunden zu gewinnen und zu halten?

Methode 4.Trojanisches Pferd im 21. Jahrhundert

DHL war in seinem Kampf, Kunden gegen die großen Konkurrenten USP und TNT zu gewinnen, kreativ. Das Unternehmen beauftragte Kuriere von Konkurrenzunternehmen mit der Zustellung schwarzer Pakete. Wenn Autofahrer schwer erreichbare Adressen erreichten und Kisten aus ihren Autos holten … änderten sie vor den Augen der staunenden Öffentlichkeit plötzlich ihre Farbe in Gelb, aber vor allem wurde die Aufschrift „DHL ist schneller“ angezeigt. All dies wurde mit Hilfe von wärmeempfindlichen Tinten und der Kreativität der Menschen, die sich diese Aktion ausgedacht haben, ermöglicht. Videos dieser Veranstaltungen wurden gefilmt und ins Internet gestellt, was eine massive Abdeckung der Zielgruppe, eine unterhaltsame und effektive Werbekampagne sicherstellte.

Methode 5.Fahrräder zum Verladen

Sie können immer an der „Verpackung“ Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung arbeiten, um neue Kunden zu gewinnen. Es scheint, was fällt Ihnen im Bereich des Frachttransports noch ein? Nehmen wir als Beispiel das französische Unternehmen La Petite Reine. Sie schlug vor, Lastenräder für den Warentransport zu verwenden. Sie sind mit attraktiven Transportern mit einer Tragfähigkeit von 150 und 180 kg ausgestattet. Die Geschwindigkeit eines solchen Fahrzeugs ist gering, nur 20 km / h. Aber es gibt bestimmte Vorteile der Lieferung mit einem Lastenrad - Manövrierfähigkeit, das Fehlen von Abgasen aus Kraftstoff, Verschmutzung der Atmosphäre während der Emissionen, Lärm, der Zeitfaktor in der Realität von Staus.

Methode 6.Büroübernahmen mit gratis Kaffee

Jetzt wollen Kunden einen Full-Service erhalten, Qualitätsdienstleistung; Qualitätsservice In einem Platz. Angebote aller Art von Verkostungen und Tests in Ihrem Gebiet sind es nicht neuer Weg Werbung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Was hat sich CBM ausgedacht, um Geschäftszentren und Büroflächen zu erobern? Übrigens fördert das Unternehmen Kaffeemaschinen auf dem Markt und Kaffeebohnen. Sie bot Kunden kostenlose Tests von Kaffeemaschinen und Kaffeeverkostungen bei einem Besuch in ihrem Büro an. Der Verbraucher könnte die Bosch TCA5201 Kaffeemaschine behalten, sofern er mindestens 4 kg Kaffee pro Monat kaufen würde. Auf diese Weise hat das Unternehmen den besten Weg zur Kundengewinnung für sich ermittelt.

Methode 7. WaschenKarren

Wie viele von Ihnen können sich einen Super- oder Hypermarkt ohne einen solchen integralen Bestandteil der Dienstleistung wie einen Einkaufswagen vorstellen? Richtig, niemand. Und das nicht einmal, weil der Einkaufswagen dem Käufer die Hände frei lässt: Er ermöglicht den Einkauf von mehr Waren und bringt entsprechend zusätzlichen Gewinn für Handelsketten.

PureCart Enterprises fand durch die Entwicklung eines speziellen Systems zur Handhabung dieser Karren vor und nach dem Gebrauch eine Möglichkeit, zusätzliches Einkommen zu generieren. Die Wagen sind nicht nur desinfiziert und sicher in der Anwendung, sie riechen auch gut. Warum nicht ein Service zur Gewinnung neuer Kunden?

Methode 8.Garantiertes Einkommen am Firmengeburtstag

Einige große Unternehmen entwickeln und starten Rabatte und Werbeaktionen zu Ehren ihres Geburtstages. Lassen Sie uns ein Beispiel für die Erfahrung des Auchan-Hypermarktes als eine der Methoden zur Gewinnung potenzieller Kunden geben. Er schickte Briefe an seine Lieferanten, um sie über Rabatte und Prämien zu informieren, aber nicht kostenlos für sie. Um einen Rabatt zu erhalten, mussten Lieferanten Auchan einen bestimmten Betrag zahlen. So zum Beispiel das Logo der Firma des Lieferanten im Format 4 x 4 cm in farbigen Broschüren mit einer Auflage von 5 Millionen Exemplaren "Auchan", die auf 600.000 Rubel geschätzt werden. Und das Anbringen einer Tafel mit dem Namen des Unternehmens des Lieferanten oder einer seiner Marken am Eingang aller Geschäfte - 60.000 Rubel.

Expertenmeinung

Leadgenerierung im b2b

Maxim Gorbatschow,

B2B-Vertriebsexperte der Russian School of Management

Den Begriff „Leadgenerierung“ gibt es seit über 10 Jahren. In der Originalsprache hört es sich so an: Lead Generation. Im Grunde ist es eine Marketing-Taktik, potenzielle Kunden mit beliebigen Kontaktdaten zu finden. Es kann eine Telefonnummer, E-Mail, ein Konto in einem sozialen Netzwerk sein. Diese Methode der Kundengewinnung ermöglicht den direkten Kontakt und Kontakt mit ihnen.

Es gibt verschiedene Tools zur Lead-Generierung:

• Outbound-Aktivitäten zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. Dies sind Mailinglisten, Telemarketing (Cold Calls), Ausstellungen, Konferenzen, Kaffeepausen;
• eingehende Anrufe. Und in diesem Fall meinen wir in erster Linie Internet-Marketing-Tools (SEO-Optimierung, Kontext, Banner, Teaser, Werbung, soziale Netzwerke), Fachausstellungen, Affiliate-Programme.

Methode 1. Stelleneinladung

Diese Methode zur Gewinnung potenzieller Kunden wurde vom Schiedsgericht erfunden - gemeinnützige Organisation beschäftigt sich mit der Beilegung von Wirtschaftsstreitigkeiten, deren Parteien sowohl juristische als auch juristische Personen sein können Einzelpersonen. Die Verkaufsabteilung des Schiedsgerichts sollte Anwälten mittlerer und großer Unternehmen die Dienste eines Schiedsgerichts verkaufen, dh eines Einzelschiedsrichters zur Beilegung eines Streits, der mit einem Mandanten aus zivilrechtlichen Beziehungen entstanden ist.

Funktional gliederte sich die Arbeit in der Verkaufsabteilung des Schiedsgerichts wie folgt. Zunächst riefen Call-Center-Betreiber potenzielle Kunden an. Dann gingen die Manager zu Verhandlungen, bei denen sie über die Vorteile der Zusammenarbeit mit einem Schiedsgericht sprachen. Eine solche Verkaufsorganisation ermöglichte 2-3 Treffen pro Tag.

Dies kam der Organisation nicht gut an und veränderte die Art und Weise, wie sie neue Mandanten anzog, da jeder Anwalt motiviert war, Richter zu werden. Das Schiedsgericht bot Anwälten von Unternehmen, die potenzielle Mandanten waren, an, als Schiedsrichter zu arbeiten. Da das Ziel potentieller Kunden oft ein Schiedsgutachten war und nicht die eigentliche Arbeit selbst, trug dieses Angebot dazu bei, den Sales Funnel schnell von 2-3 auf 12-15 pro Tag zu steigern. Die eingeladenen Anwälte, die den Status eines Schiedsrichters erlangen wollten, setzten sich in ihren Unternehmen für die Interessen des Schiedsgerichts ein und forderten sie auf, zivilrechtliche Streitigkeiten an das Schiedsgericht zu verweisen.

Auf diese Weise war es in kurzer Zeit möglich, große Unternehmen für die Arbeit zu gewinnen, deren Entwicklung monatelange Arbeit erforderte.

Methode 2. Führen eines Interviews

Ich werde Informationen darüber teilen, wie ein Internetdienst neue Kunden gewonnen hat. Der Telemarketer gab sich als Mitarbeiter eines bekannten Internetportals aus, der anruft, um eine Befragung von Zielverbrauchern durchzuführen. Während des Interviews wurden mehrere Fragen dazu gestellt, wie man Kunden über das Internet gewinnen kann. Natürlich wurde die Frage nach der Nutzung einer bestimmten Internetressource gestellt. Nachdem der Kunde eine negative Antwort gegeben hatte, bot der Telemarketer an, bei der kostenlosen Verbindung dieses Dienstes zu helfen, und sprach über alle möglichen Vorteile seiner Nutzung. Manchmal wusste der Verbraucher nicht einmal, dass er Opfer einer Kaltakquise wurde.

Methode 3. Ankauf gebrauchter Geräte

In diesem Fall trat der Call-Center-Betreiber nicht mit einem Verkaufsangebot an den Kunden heran, sondern mit dem Ziel, von ihm zu kaufen, was der Kunde selbst verkauft. Das ist so eine originelle Art, Kunden anzuziehen! Lassen Sie mich dies am Beispiel eines Unternehmens veranschaulichen, das Nutzfahrzeuge verkauft.

Es ist kein Geheimnis, dass Logistikunternehmen, die eine eigene Transportflotte besitzen, diese nur selten aktualisieren. Beim Verkauf eines Gebrauchtwagens platzieren sie im Internet auf den Seiten auto.ru, drom.ru, avito.ru im Bereich Nutzfahrzeuge eine Anzeige für den Verkauf eines alten Lastwagens, um so schnell wie möglich einen Käufer zu finden. Solche Informationen sind also ein Indikator für die Bereitschaft zu einer teilweisen Erneuerung der Flotte.

Das Unternehmen, das im Verkauf von Nutzfahrzeugen tätig war, verpflichtete sich, solche Websites auf der Suche nach solchen Verkäufern zu überwachen. Danach bot sie an, einen alten Lastwagen als Anzahlung für einen neuen zu kaufen. Von den zehn Verkäufern waren drei bereit, dieses Szenario in Betracht zu ziehen. Aus einem solchen Kontakt wurde ein Lead, der bereits zur weiteren Bearbeitung und zum Vertragsabschluss an den Vertrieb übergeben wurde.

Methode 4. Verkauf an Ausschreibungsgewinner

Dies ist eine sehr einfache Möglichkeit, Kunden zu finden und zu gewinnen. Sie arbeiten beispielsweise auf dem Baustoffmarkt oder als Contracting-Dienstleister für Bauprojekte. Sie können Unternehmen verfolgen, die Bauausschreibungen gewonnen haben. Solche Informationen werden zu einem Lead, um einen potenziellen Kunden in einen bestehenden Kunden umzuwandeln.

Methode 5. Identifizierung des Website-Besuchers

Mit SEO-Optimierung generieren Sie Traffic auf Ihrer Website. Aber wie können Sie Ihren potenziellen Kunden von den Besuchern unterscheiden, die die Website verlassen und keine Bestellung aufgegeben oder angerufen haben? Einige von ihnen können definitiv zurückgegeben werden, indem ihre Konten in sozialen Netzwerken wie VKontakte identifiziert werden. Für diese Zwecke sind spezialisierte Dienste vorgesehen (z. B. smmmanager2.ru). Daher kann die Identifizierung Ihrer Website-Besucher eine weitere Möglichkeit sein, Kunden zu finden und anzuziehen. Über ein soziales Netzwerk können Sie direkt mit einem potenziellen Käufer in Kontakt treten und Ihr Angebot nochmals mit ihm besprechen. Laut Statistik werden dann zwischen 0,5 % und 4 % der Leads zu echten Kunden, die eine Bestellung aufgeben.

Nicht standardmäßige Methoden, um Kunden in Beispielen zu gewinnen

Methode 1. Gamifizierung

Wenn Sie es ernst meinen, Ihre Werbekampagne effektiver zu gestalten, müssen Sie Gamification als Methode in Betracht ziehen, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten. Diese Methode hilft, die emotionale Komponente des Verbrauchers zu bilden, die Loyalität zu Ihrer Marke aufrechtzuerhalten und eine menschliche Beziehung zu ihr aufzubauen.

Gaming-Momente in Treueprogrammen sorgen für Aufregung. Illustrieren wir diese Aussage am Beispiel einer Anwendung, die dem Nutzer die Möglichkeit bietet, den Designer des Kleides mehrmals zu erraten, und bei positiver Antwort eine bestimmte Punktzahl oder einen bestimmten Status vergibt.

Manchmal wird Gamification verwendet, um ein neues Produkt zu bewerben. Es genügt, an die Werbekampagne des Dienstes emailga.me zu erinnern, gesättigt mit Spielelementen, die die Teilnehmer dazu anregen, sich intensiver mit E-Mail zu beschäftigen. In diesem Fall haben die Ersteller der Werbekampagne die Zeit begrenzt, um auf eingehende E-Mails zu reagieren. Benutzer, die es geschafft haben, alles rechtzeitig zu erledigen, warteten auf schöne Preise und Belohnungen.

Methode 2.Geschichtenerzählen

Eine bestimmte Art der Mythenbildung, die unter dem Begriff „Storytelling“ fest in unserem Lexikon Einzug gehalten hat. Wie es funktioniert? Sie wählen für Ihr Unternehmen in einer Werbekommunikation oder Online-Präsentation eine bekannte Persönlichkeit aus, die mit einem Problem konfrontiert ist, und es ist Ihre Marke, die es ihm ermöglicht, dieses Problem zu lösen. Es ist wünschenswert, dass sich Ihr Klient leicht mit einem solchen Charakter in Verbindung bringt. Experten raten zur Storytelling-Methode, um Präsentationen zu erstellen und potenzielle Käufer anzulocken.

Methode 3.Soziale Lösung

Die sozial orientierte Lösung Ihrer Marke hat eine sehr starke emotionale Wirkung. Die Menschen mögen die soziale Komponente, die gemeinnützige Ausrichtung des Unternehmens. Es wird zur effektivsten Methode, um neue Kunden zu gewinnen. Beispiele sind das Schuhunternehmen TOMS Shoes. Jedes verkaufte Paar trug dazu bei, dass das nächste Paar an bedürftige Kinder ging. Ähnlich verhält es sich mit dem Beispiel der Firma Warber Parker Glasses, die die Aktion „Buy a Pair, Give a Pair“ ins Leben gerufen hat. Auch in diesem Fall ging jede zweite Brille als Almosen an die Armen.

Soziale Netzwerke spielen heute eine der führenden Rollen bei der Entwicklung Ihres Unternehmens und der Gewinnung neuer Kunden. Auf jeder Plattform - VKontakte, Facebook, Twitter - können Sie einen Club von Bewunderern Ihrer Marke gründen. Dies sind bereits untersuchte Ressourcen, und Werbeposts darin werden einerseits niemanden überraschen, andererseits können Sie ziemlich müde werden. Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass Posts, die für ein bestimmtes Produkt werben, Kommentare darüber auslösen können, wie müde die Anzeige ist. Gibt es alternative Wege, um neue Kunden auf Social Media zu gewinnen?

Jetzt entwickeln sich Instagram- und Pinterest-Netzwerke aktiv, in denen der Schwerpunkt auf visuellen Inhalten liegt. Natürlich wird Instagram heute von Unternehmen aktiver genutzt als Pinterest, obwohl sich letzteres in der gleichen Reihe von Ressourcen befindet, die sich für einen visuellen Kommunikationskanal mit potenziellen Kunden entscheiden. Investoren schätzen das Potenzial dieser Dienstleistungen für die Zukunft sehr.

Methode 5."Hungriger" Parkplatz

Die Kampagne war so erfolgreich, dass Werbetreibende beschlossen, dieses Thema in Bezug auf Autobesitzer weiterzuentwickeln. Dafür wurden Parkplätze in verschiedenen US-Städten symbolisch bemalt – weiße Markierungen durchsetzt mit schräg gezogenen gelben Linien. Und wenn Autofahrer den gelben Markierungen folgten, sahen sie auf dem Bürgersteig die Aufschrift: „Du parkst hier, wenn du Hunger hast“ und natürlich ein Bild deiner Lieblings-Snickers-Bar. Dieses Beispiel kann ein weiteres Beispiel für den kreativen Ansatz zur Schaffung einer effektiven Methode zur Gewinnung neuer Kunden sein.

Methode 6. Gepanzertes Streikbataillon

Und eine weitere Option für die nicht triviale Anziehung von Kunden wurde von der Firma Taxi 6.000.000 aus St. Petersburg erfunden. Ein interessantes Marketinginstrument war in diesem Fall ein knallroter Panzerwagen, der den Fuhrpark des Unternehmens auffüllte. In diesem Fall entschieden sich die Vermarkter, potenzielle Kunden nicht mit Tarnung zu erschrecken.

Dies ist ein sehr erfolgreicher Marketingschritt, da eine solche Entwicklung einer eigenen Flotte dem Unternehmensslogan „Sicheres Taxi“ voll und ganz gerecht wird. Darüber hinaus gibt es in St. Petersburg, das in ein Netz von Kanälen und Brücken verwickelt ist, viele, die die Newa überqueren möchten, wenn die Brücken bereits gezogen sind (Sie können auch auf dem BRDM schwimmen). Wir können also davon ausgehen, dass das neue Marketinginstrument zu 100% einer der Wege ist, um neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen.

Methode 7. Lebenslanger Rabatt

Zum Teil haben wir bereits über den Trend gesprochen, Aktionen und Rabatte zu personalisieren. Personalisierung ist ein wichtiger Bestandteil der Treueprogramme großer Unternehmen und damit eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen und zu binden. Betrachten Sie als Beispiel die Erfahrung des amerikanischen Hypermarkts Kroger, der eine Studie über die Verbrauchernachfrage von Dunnhumby USA in Auftrag gab. Sie untersuchten Verkaufsstatistiken und identifizierten die wichtigsten Produktpräferenzen treuer Kunden. Und dann präsentierten sie ihnen einen unbegrenzten Rabatt auf die Warengruppe, die der Käufer regelmäßig im Hypermarkt kauft.

Der Erfolg dieser Methode wurde durch das gestiegene Verkaufsvolumen des Ladens bestätigt. Diese effektive Art der Neukundengewinnung wurde sofort von anderen Marktteilnehmern aufgegriffen. Ein ähnliches Treueprogramm wurde von der Supermarktkette Safeway eingeführt.

Methode 8. Belohnung für Vandalismus

Die amerikanische Fluggesellschaft JetBlue Airways hat eine originelle Werbekampagne gestartet. Sein Wesen lag in „entschlossenen“ Handlungen. Das Plakat musste vom Stand abgerissen und mitgenommen werden. Aufgerufen wurden die New Yorker durch eine patriotische Aufschrift auf dem Werbeplakat: "Nur echte New Yorker können das." Die Werbekampagne beinhaltete viele Preise für die Teilnehmer: von Eis und einem Ticket für ein Sportmatch bis zum Hauptpreis - einem kostenlosen Flug auf einer Fluglinie, an der der Kunde interessiert ist.

Die glücklichen Gewinner verschiedener Preise teilten bereitwillig ihre Errungenschaften und vor allem ihre Emotionen in sozialen Netzwerken. Die Werbekampagne war ohne Zweifel ein großer Erfolg, und die Einwohner der Stadt nahmen gerne daran teil, in der Hoffnung auf den Hauptpreis – eine glückliche Eintrittskarte zu ihrem Ziel. Dies erlaubt uns, über diese Aktion als Marketingmethode zu sprechen, um neue Kunden zu gewinnen.

Methode 9. Mini-Marketing für ein Mini-Produkt

Auf ziemlich originelle Weise präsentierte Coca-Cola sein neues Produkt - ein Getränk in einem Miniglas. Die Werbekampagne wurde von Ogilvy & Mather Berlin erstellt. Auf den Straßen großer Städte in Deutschland wurden Miniatur-Einzelhandelsgeschäfte installiert - Kioske, die einem Erwachsenen bis zur Taille entfielen. Natürlich zogen solche Verkaufsstellen sofort die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich, die nicht nur ein Getränk in einer neuen Miniverpackung kaufen, sondern sich auch vor der Kulisse eines Spielzeugladens fotografieren lassen wollten. Diese Aktion kann auch als originelle Möglichkeit angesehen werden, potenzielle Kunden anzuziehen.

Methode 10. Sammler aus Kalifornien

Und hier ist eine weitere originelle Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich zu ziehen. Diesmal konzentrieren wir uns auf die Serie "Ray Donovan". Wie hat der russische Fernsehsender REN TV Ihrer Meinung nach die Einschaltquoten der Serie erhöht? In der Moskauer Restaurantkette Kruzhka erschienen Visitenkarten von Ray Donovan, einem universellen Spezialisten, einem Fixer (wie solche Spezialisten in den USA genannt werden), auf den Tischen, der in der Lage war, jedes Problem zu lösen. Die Palette der Aufgaben, die der Charakter der Serie sofort mit brutaler Stimme erledigen wollte, wenn er die angegebene Telefonnummer anrief, war ziemlich breit: Mit dem Hund spazieren gehen, Geld aus dem Schuldner schlagen und sogar die Leiche verstecken.

So wählen Sie den einen oder anderen Weg, um Kunden zu gewinnen: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Schritt 1. Machen Sie einen Plan

Bevor Sie mit der Auswahl der Methoden zur Gewinnung neuer Kunden fortfahren, müssen Sie das erwartete Ergebnis planen: Anzahl der gewonnenen Kunden, Verkaufsvolumen, Marginalität. Der vielleicht wichtigste Schritt in dieser Phase ist die Definition der Zielgruppe, ihrer Interessen und Bedürfnisse.

Die Verbindung zwischen Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt sollte klar und transparent sein. Mit Hilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung muss der Kunde einen Nutzen erzielen, ein Problem lösen, etwas in seinem Leben qualitativ verbessern. Und dafür müssen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile herauskristallisieren, die einzigartigen Eigenschaften des Produkts hervorheben.

Die detaillierteste Beschreibung Ihrer Zielgruppe, die Wettbewerbsvorteile Ihres Produkts, die Liste der Bedürfnisse, die Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung befriedigen können – dies sind die Eckpfeiler, um effektive Wege für Ihr Unternehmen zu finden, um neue Kunden zu gewinnen.

Schritt 2Angebot erstellen

Basierend auf den Analysen, die Sie in der ersten Phase durchgeführt haben, sollten Sie ein Angebot für Ihre Kunden erstellen. In diesem Fall ist es wichtig, sich nicht auf das Produkt zu konzentrieren, sondern auf den endgültigen Nutzen aus seiner Anschaffung. In dieser Hinsicht taucht eine neue Aufgabe auf: Informationen an Ihren Zielverbraucher zu vermitteln. Um dies zu realisieren, können Sie die Dienste eines professionellen Call Centers in Anspruch nehmen.

Schritt 3Wir bewerten die Rentabilität von Möglichkeiten zur Kundengewinnung

Als nächstes bilden Sie ein Marketingbudget, das Berechnungen beinhaltet: wie viele Kunden Sie pro Monat gewinnen müssen, um ein bestimmtes Umsatzvolumen zu erreichen. Legen Sie Ihr gewünschtes monatliches Einkommen beiseite. Außerdem bestimmen Sie anhand des Porträts Ihres Kunden die Ihrer Meinung nach effektivsten Kommunikationskanäle mit ihm. Nach Analysen, Berechnungen und Ermittlungsmethoden zur Kundengewinnung bilden Sie ein monatliches Marketingbudget. Natürlich müssen Sie die Effektivität jedes Kommunikationskanals analysieren.

Fehler bei der Berechnung der Kundenbindungsrate

70 % der Manager sehen die Hauptaufgabe darin, neue Kunden zu gewinnen, während 20 % glauben, dass die Bindung bestehender Kunden das Wichtigste ist.

Die Kundenbindungsrate ist ein Indikator für die Effektivität des Produkts, des Marketings, des Kundenservice und der Preispolitik. Wenn die Käufer immer noch loyal sind, bedeutet dies, dass der Aufwand verdoppelt werden kann. Wenn nicht, ist es an der Zeit, Ihre Strategie zu ändern. Es sieht einfach aus, aber in Wirklichkeit wird die Retention von vielen Faktoren beeinflusst.

Die Redaktion der Zeitschrift „Commercial Director“ nennt 4 häufige Fehler, die Unternehmen bei der Kalkulation machen. Lernen Sie sie und lassen Sie sie nicht in Ihrer Arbeit zu.

Warum einige Möglichkeiten zur Kundenbindung nicht funktionieren

Viele Unternehmen sind trotz der enormen Budgets von Werbekampagnen dennoch unzufrieden mit deren Wirksamkeit und klagen über geringe Renditen. Das Studium erfolgreicher und nicht so ähnlicher Aktionen ermöglicht es uns, typische Fehler zu identifizieren, die ihre Wirksamkeit erheblich verringern.

• Zu abstrakte Definition der Zielgruppe Verbraucher. Es gibt einfach kein Produkt für alle. In diesem Fall müssen Sie mit einer Marktsegmentierung beginnen, die es Ihnen ermöglicht, die Zielgruppe einzugrenzen.
• Sie schulen nicht die Mitarbeiter Ihrer Unternehmen. Arbeiter wissen es nicht Wettbewerbsvorteil Produkt, das es auf dem Markt anbietet. Das Produkt muss geschult werden, ebenso wie der Verkauf. Dafür sollten spezielle Schulungen entwickelt werden, und erfahrene Spezialisten helfen bei der Organisation der Schulungen.
• Es werden wenige Kanäle verwendet, deren Wirksamkeit nicht analysiert wird. In der Zwischenzeit ist es notwendig, verschiedene Methoden geschickt zu manipulieren, zu kombinieren, um neue Kunden zu gewinnen, sowie neue Ideen und Praktiken erfolgreicher Unternehmen zu studieren. Sie können ATL- und BTL-Anzeigenelemente erfolgreich abgleichen.
• Mangel an greifbaren Wettbewerbsvorteilen, die Ihre Marke und Produkte positiv von direkten Wettbewerbern unterscheiden. Die Vorteile sollten klar und in Form von Vorteilen sein, die Ihr Kunde durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhält.
• Geringes professionelles Verkaufstalent Ihrer Manager. Sie wissen nicht, wie sie den Kunden Informationen über Ihr Produkt vollständig und maximal gewinnbringend präsentieren können. Sie können diese Situation beheben effektives Lernen Verkaufstechniken.

Um solche Fehler zu identifizieren, müssen Sie Ihr Unternehmen analysieren, die effektiven Praktiken anderer Unternehmen studieren und die Beziehung zwischen Ihrer Wahl effektiver Kanäle zur Gewinnung potenzieller Kunden und Schwankungen in der Verbrauchernachfrage nachverfolgen. Mit all diesen einfachen Tools können Sie rechtzeitig die Gründe identifizieren, die Sie daran hindern, neue Kunden zu gewinnen und Ihr Geschäft auszubauen.

Informationen über Experten

Ekaterina Kuznetsova, Marketingleiter von Alltech Development, Moskau. Alltech Development realisiert alle Phasen des Lebenszyklus von Siedlungen, von der Konzepterstellung bis zum Management fertiger Siedlungen und Infrastruktureinrichtungen. Das Unternehmen verwaltet 6 Objekte auf den Autobahnen Kievskoye, Rublevsky und Novorizhskoye mit einer Gesamtfläche von mehr als 400 Hektar. Der Wert der von ALLTECH Development verwalteten Vermögenswerte übersteigt 10 Mrd. Rubel. Die Gesellschaft hat keine unbesicherten Finanzverbindlichkeiten. Es ist Teil der ALLTECH Unternehmensgruppe.

Maxim Gorbatschow, Experte der Russian School of Management für B2B-Verkäufe. Maxim Gorbatschow ist einer der Top 10 Trainer laut dem Magazin Sales B. Er hat einen juristischen und psychologischen Hintergrund. Fachgebiete: Verkauf und Verhandlungen, Kickback-Management, Vertretermanagement, Vertriebsmanagement, Organisation von Vertriebsabteilungen von Grund auf neu, Entwicklung und Implementierung von Kundendienststandards, Automatisierung von Vertriebsabteilungen.

„Marketing ist Zeit- und Geldverschwendung, wenn Sie Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung von schlechter Qualität anbieten wollen. Denn in diesem Fall gilt: Je besser Ihr Marketing ist, desto besser große Menge Menschen erfahren, dass Sie Müll verkaufen, desto schneller wird es passieren - und desto schneller wird Ihr Unternehmen bankrott gehen ... "
Jay Conrad Levinson, Gründervater des Guerilla-Marketings

Magie und Marketing oder das Problem von 90% der Unternehmen

In der Wirtschaft gibt es ein berühmtes Sprichwort:

Keine Kunden - kein Verkauf, kein Verkauf - kein Geschäft, kein Kundenakquisitionssystem - keine Kunden selbst. Der Kreis ist geschlossen.

Warum passiert das?

Es gibt viele Gründe und Faktoren, aber lassen Sie uns 5 Hauptfehlerquellen hervorheben:

• Produkte und Dienstleistungen von geringer Qualität
• Mangel an einem klaren System zur Gewinnung und Bindung von Kunden.
• Missverständnis Ihrer Zielgruppe, ihrer Bedürfnisse und Motive
• Fehlende Positionierung und Differenzierung von Wettbewerbern
• Mangelnde Kontrolle über die Effektivität der Verwendung des Marketingbudgets.

Wie denken die meisten Unternehmer über Marketing?

Mal sehen, wie die meisten Unternehmer über Marketing denken.

Solche Geschäftsleute sind sich sicher, dass sie alles alleine und ohne Marketing erreichen werden. Sie glauben an die Genialität ihrer Idee. Oft sind es diese Überzeugungen, die sie daran hindern, sich und ihr Geschäft wieder aufzubauen. Warum glauben diese Unternehmer nicht an Marketing?

Es ist einfach, sie verstehen nicht, was ein Vermarkter in seinem Unternehmen tun sollte:

• Kunden gewinnen?
• Warum, wenn es an Vertriebsleiter "gehängt" werden kann.
• Kundenbindung?
• Warum, wenn die Alten gehen, werden wir neue finden.

Aber wenn dieser Ansatz das Unternehmen in eine Krise bringt, wenn Umsatz und Gewinn stark einbrechen, beginnen diese Unternehmer, nach allem zu suchen. mögliche Wege Halten Sie Ihr Geschäft am Laufen. Und wechseln Sie in die zweite Kategorie.

2. Unternehmer der Kategorie 2 verstehen bereits, dass Marketing für ihre Organisationen von entscheidender Bedeutung ist.

Es muss ein integraler und unersetzlicher Bestandteil eines lebenden Organismus sein. Aber es gibt einen erstaunliche Tatsache: Sobald Geschäftsleute dieser Kategorie ins Marketing einsteigen, erwarten sie Magie davon. Jeder Cent, der in Marketing investiert wird, soll sofort Millionen einbringen, und die Kunden sollen vor die Bürotüren drängen.

Die Unternehmer in dieser Gruppe sehen Marketing als Zauberei. Erinnerst du dich an die Mythen der magischen Pille?

Das ist auch Marketing, ihrer Meinung nach, sollte sofort alle bestehenden Probleme der Organisation lösen. Unternehmer fangen an, nach irgendwelchen Werkzeugen zu greifen: Sie führen ein Werkzeug in Stücken ein, dann ein anderes. Wenn sie Geld verlieren, werden sie vom Marketing desillusioniert und fallen in die erste Kategorie zurück – Unternehmer, die glauben, auf Marketing verzichten zu können.

Warum passiert das?

Ich habe eine Antwort: Marketing sollte systematisch und geplant sein. Es kann mit Sport verglichen werden. Wenn Sie übergewichtig sind und einmal ins Fitnessstudio gegangen sind, einmal gelaufen sind und im Pool geschwommen sind und auf die Wirkung warten, wird dies nicht passieren. Übergewicht wird durch tägliche komplexe Sportarten abgebaut.

Dasselbe sollte für das Marketing gelten.

Was Sie über Marketing wissen müssen. 10 Gebote

Um sich nicht in die Reihe der Möchtegern-Unternehmer einzureihen, über die wir oben gesprochen haben, müssen Sie die 10 wichtigsten Marketing-Gebote kennen und sich daran erinnern:

1. Marketing muss sein! Wenn Sie kein Marketing betreiben, werden Sie früher oder später von Ihren Konkurrenten aufgefressen. Es ist nur eine Frage der Zeit!
2. Marketing muss regelmäßig durchgeführt werden. Andernfalls können Sie niemals einen ununterbrochenen Strom von Neukunden sicherstellen.
3. Sie müssen sich mit der Positionierung des Unternehmens auseinandersetzen, und Positionierung seiner Produkte und Dienstleistungen. Sonst sehen Käufer nichts grundlegende Unterschiede Sie von Ihren Mitbewerbern und wählen Sie das beste Angebot für den Preis. Aber die Wahl ist möglicherweise nicht zu Ihren Gunsten.
4. Sie sollten sich regelmäßig mit Berührungspunkten und Kundenorientierung auseinandersetzen, ein positives Erlebnis für den Kunden zu schaffen. Andernfalls kann die Wirksamkeit aller Marketingkampagnen zunichte gemacht werden.
5. Sie müssen sich mit der Kundenbindung auseinandersetzen. Schließlich kostet Sie die Gewinnung eines neuen Kunden mindestens das Fünffache. Und der Verkauf an einen alten Kunden ist viel einfacher, weil er Sie bereits kennt.
6. Sie sollten regelmäßig daran arbeiten, die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu verbessern! Keine Menge Marketing kann Produkte und Dienstleistungen von schlechter Qualität retten!
7. Sie müssen Ihren Käufer kennen: seine Einkommenshöhe, Gewohnheiten, Kaufmotive. Andernfalls könnten alle Ihre Marketingkampagnen an der Zielgruppe vorbeifliegen.
8. Marketing muss gemessen werden. Andernfalls laufen Sie Gefahr, ein Anhänger von John Wanamaker zu werden (das ist derselbe Typ, der sagte, er wisse mit Sicherheit, dass die Hälfte seines Marketingbudgets in die Pfeife fliegt).
9. Der Marktforschung ist nicht immer zu trauen. Sie werden benötigt, aber ihre Ergebnisse sollten den gesunden Menschenverstand nicht überschatten. Und unten werden Sie verstehen, warum.
10. Ohne Budget kein Marketing! Und ich beweise es Ihnen jetzt: Wissen Sie, wie viel eine Minute Ihrer Zeit kostet? Zählen Sie jetzt, wie viele Minuten Sie das Buch gelesen haben? Multiplizieren Sie die Anzahl der aufgewendeten Minuten mit ihren Kosten und erhalten Sie das Marketing-Investitionsbudget! Das ganze Geheimnis des Marketings ist folgendes: Je mehr Sie in effektive Marketingkanäle investieren, desto mehr Gewinn erzielen Sie!

Drucken Sie diese Checkliste aus und hängen Sie sie an prominenter Stelle auf, damit Sie immer das Beste aus Ihrem Marketing herausholen können.

Und jetzt, bevor wir mit dem Aufbau eines Systems zur Kundengewinnung fortfahren, werfen wir einen genaueren Blick auf einige Gebote, die Ihnen möglicherweise unbekannt sind oder Verwirrung stiften.

Die Hauptaufgabe der Positionierung

Was ist Positionierung?

Es gibt viele Versionen der Positionierung, aber der berühmte Jack Trout war der Autor dieses Konzepts. Schon vor 30 Jahren stellte er fest: „Dass Marketing ohne Positionierung nicht funktioniert.“ Jack sagte, dass die Positionierung die Art und Weise ist, wie Kunden eine bestimmte Marke wahrnehmen und sie mit bestimmten Eigenschaften in Verbindung bringen.

Um Ihnen den Umgang mit der Positionierung zu erleichtern, hier eine einfache Übung. Nennen Sie bitte ein paar Marken von Zahnpasta und womit verbinden Sie sie?

Colgate - Zahnaufhellung, Blend-a-med - Schutz vor Karies.

Gibt es noch andere Möglichkeiten? Die übrigen Marken fallen in dieselbe Kategorie – „dasselbe“. Das heißt, Sie verstehen den Unterschied zwischen ihnen nicht. Gleichzeitig sind Colgate und Blend-a-med bereits in Ihrem Gedächtnis verankert.

Deshalb ist es so wichtig, sich von der Konkurrenz abzuheben. Aber noch wichtiger ist, dass diese Unterschiede von Ihren Kunden verstanden werden. Außerdem erkannten sie, welche Vorteile ihnen diese Unterschiede versprechen. Das ist die Hauptaufgabe der Positionierung!

Was sind Kontaktstellen. Wort an Igor Mann

Im Marketing gibt es so etwas wie „Kontaktstellen“ (Kontaktstellen). Darunter versteht man alle Wege, Möglichkeiten und Varianten des Kontakts von Kunden und Interessenten mit Ihrem Unternehmen. Als Marketing Manager müssen Sie alle bestehenden und potenziellen Kontaktpunkte kennen. Erstellen Sie eine Liste mit ihnen und tun Sie dann Ihr Bestes, damit sie alle angenehm, schnell und professionell bleiben.

Es ist sehr wichtig. Bei solchen Kontakten entscheidet der potenzielle Kunde, ob er weiter mit Ihnen zusammenarbeitet oder nicht, das ist gewissermaßen der Moment der Wahrheit. Aber es endet nicht dort. Auch für Ihren Bestandskunden nimmt die Bedeutung der Kontaktpunkte nicht ab.

Unternehmen haben immer die Möglichkeit zu vergleichen, und wenn Ihre Konkurrenten bessere Kundenbeziehungen haben, dann wird er sie unter sonst gleichen Bedingungen bevorzugen. Ihre Berührungspunkte können sehr vielfältig sein. Der einfachste Weg, sie zu berechnen, besteht darin, sich den Weg eines potenziellen Kunden zu Ihrem Unternehmen sowie den Algorithmus für seine weitere Interaktion mit Ihnen vorzustellen:

• Ihre Visitenkarten
• Ihre Broschüre
• Website Ihres Unternehmens
• Zeichen außerhalb Ihres Büros
• Dekoration Ihres Büros
• Toilettenräume
• Ihre Besprechungsräume
• Präsentationen von Vertriebsleitern
• Auftreten und Kommunikationsstil Ihrer Vertriebsleiter
• Wie beantwortet Ihre Sekretärin eingehende Anrufe?
• Haben Sie Getränke angeboten?
• Haben sie dafür gesorgt, dass der Kunde etwas zu tun hatte, wenn er warten musste (es ist besser, wenn dies nicht passiert, aber es kann alles passieren)
• Wie schnell der Anruf an den Mitarbeiter weitergeleitet wird, mit dem der Kunde sprechen möchte

Die Liste könnte endlos sein. Damit Sie nicht aufgeben, erstellen Sie Ihre erste Liste mit nur 10 Positionen. Nennen Sie die 10 wichtigsten Anlaufstellen. Sie können die Liste sortieren. Fangen Sie jetzt an, mit ihnen zu arbeiten. Verbessern Sie jeden Punkt auf dieser Liste. Versuchen Sie, bei der Interaktion mit einem Kunden den besten Eindruck zu hinterlassen.

Während unserer Arbeit bei Favor, einem Händler der Konica Corporation, haben wir daher dem ersten Besuch potenzieller Kunden in unserem Büro besondere Aufmerksamkeit geschenkt. Ihr Weg führte durch unser Firmengeschäft (und der Kunde konnte sich vorstellen, wie sein Geschäft aussehen würde). Durch einen eher düsteren Korridor des Gebäudes, in dem wir die Räumlichkeiten angemietet haben, fand sich der Kunde in einem absolut westlichen Büro wieder, hell und mit modernster Technik mit all ihren Attributen ausgestattet: ein riesiger Panasonic-Fernseher, auf dem während einer kurzen Wartezeit , könnten Sie sich ein Video ansehen; Japanischer Bonsai-Baum; eine Reihe von Wanduhren, die die Zeit in Moskau, Finnland (unser Lagerstandort) und Japan (Büro von Konica) anzeigen; Tee Kaffee; Freundliche Sekretärinnen usw.

Unsere Aufgabe war es, den Besuch in der Kanzlei angenehm zu gestalten, und das ist uns meiner Meinung nach sehr gut gelungen, was sich sehr positiv auf den Wunsch potenzieller Kunden auswirkte, mit uns zusammenzuarbeiten. Später, als ich bei Lucent Technologies arbeitete, hatten wir sogar eine spezielle Brainstorming-Sitzung mit den Rezeptionisten mit dem Titel „Das Theater beginnt mit einem Kleiderbügel, die Firma beginnt mit dem Empfang“.

Wir haben uns Fragen gestellt: „Wie hinterlässt man einen positiven Eindruck bei den Kunden, die zu uns kommen? Wie gestaltet man das mögliche Warten im Empfangsbereich so angenehm wie möglich? Was denken Sie, wie viele Vorschläge wurden eingereicht? Etwas weniger als zwanzig.

Etwa die Hälfte haben wir angenommen und sofort umgesetzt. Andere wurden wenig später Wirklichkeit. Ein netter Nebeneffekt dieses Brainstormings war, dass wir wahrscheinlich zum ersten Mal unsere Sekretärinnen gefragt haben, wie wir ihr Einsatzgebiet verbessern könnten. Man hätte sehen sollen, mit welcher Freude sie über ihre Arbeit sprachen und wie man sie besser machen könnte. (Übrigens gingen beide Sekretärinnen kurz nach diesem Überfall als Manager ans Werk.)

Versuchen Sie, dasselbe für Sie zu tun. Machen Sie sich eine Liste mit „Ansprechpartnern“. Verabreden Sie ein Brainstorming mit Mitarbeitern, die direkt an diesen Stellen beteiligt sind. Wissen, was und wer den ersten Eindruck des Kunden über das Unternehmen bestimmt. Dort beginnt der zukünftige Erfolg der Organisation, und dort arbeiten sehr wichtige Mitarbeiter. Das Unternehmen sollte vom ersten Kontakt an immer das beste Image über sich selbst schaffen. Für den ersten Eindruck bekommt sie keine zweite Chance. Und es besteht aus Kleinigkeiten.

Alles, was den Kunden irgendwie betrifft, ist Marketing. Was bedeutet, dass es Ihr Job ist.

Sparen Sie sich Fehler oder warum Sie der Marktforschung nicht vertrauen sollten

Jetzt müssen Sie mich richtig verstehen: Ich bin kein Gegner Marktforschung. Forschung ist wichtig, aber Gott bewahre, dass Sie sich an eine Marketingagentur wenden.

Erstens, Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Unternehmen über ein solches Budget verfügt. Aber selbst wenn dies der Fall ist, können Sie dieses Geld in viel effektivere Marketingkanäle investieren.

Zweitens, Marktforschung liefert nicht immer verlässliche Daten.

Wollen Sie sich vergewissern? Hier sind die Geschichten von 5 berühmten Marken, denen die Marktforschung ein Ende gesetzt hat: Sony Walkman

Als der tragbare Player Sony Walkman 1979 auf den Markt kam, war das eine echte Revolution. Bis zu diesem Zeitpunkt dachte niemand, dass ein Mensch seine Lieblingsmusik überall tragen könnte. Die Marktforschung hat gezeigt, dass die Leute „nicht überall ein Tonbandgerät mit sich herumtragen wollen“. Wie dem auch sei, Sony hat dieser Tatsache keine Beachtung geschenkt. Und sie haben es richtig gemacht.

Der Sony Walkman-Player brachte dem japanischen Unternehmen nicht nur weltweiten Ruhm, sondern schuf auch eine neue Produktkategorie - tragbare Musikplayer. Selbstverständlich bewegt sich der Absatz seit mehreren Jahrzehnten auf hohem Niveau. Die Probleme des Unternehmens kamen zu Beginn des 21. Jahrhunderts, als die Japaner MP-3-Player und den Übergang zum digitalen Format beharrlich ignorierten. Dafür haben sie bezahlt. Heute ist Apple mit seinen iPod-Playern weltweit führend auf dem Markt für tragbare Player.

Xerox

Heute sind Kopierer aus unserem Leben nicht mehr wegzudenken. Dieser Name ist zu einem allgemein bekannten Namen geworden, der nicht nur das Produkt eines bestimmten Unternehmens, sondern auch eine ganze Warenkategorie verkörpert. Ende der 1940er Jahre zeigten Studien der damaligen Haloid Company (wie Xerox früher hieß) jedoch, dass die Gesellschaft einen solchen Kopierer nicht brauchte. Es ist zu teuer und unbequem.

Gut, dass damals ganz schlaue Leute in der Firmenleitung saßen, die nicht weiter geforscht haben. Infolgedessen kam 1949 der erste Xerox auf den Markt. Nun, der kommerzielle Erfolg dieses Produkts war so groß, dass das Unternehmen anschließend sogar umbenannt wurde. Xerox wurde in den 80er Jahren zu einem der innovativsten Unternehmen in den Vereinigten Staaten. Ihr verdankt die Welt nicht nur Kopierer, sondern (zu einem gewissen Grad) auch Konzepte wie eine grafische Benutzeroberfläche mit Fenstern und eine Computermaus.

Starbucks

Howard Schultz ist ein wirklich mutiger Typ. Als er sein Geschäft anfing, erklärten die meisten Forscher einstimmig: „Zeigen Sie mir eine Person, die bereit ist, 3 Dollar für eine Tasse Kaffee zu zahlen?“. Und Schultz wies auf Millionen von Amerikanern hin. Und dann zu den Einwohnern anderer Länder.

Starbucks verkauft nicht den besten Kaffee. Es kann nicht mit den besten Cafés in Italien verglichen werden. Aber zweifellos erklärt sich der Erfolg des Unternehmens in der Atmosphäre, die jedes Café trägt. Schultz hat einmal gesagt, er wolle, dass Starbucks ein dritter Ort für Menschen zwischen Zuhause und Arbeit werde. Und er hat es geschafft, seinen Traum zu verwirklichen, dank der tollen Atmosphäre, aber auch der guten Qualität des Kaffees, der zwar nicht der beste ist, aber allen durchschnittlichen Produkten in den meisten Ländern der Welt überlegen ist.

Glocke

Ende des 19. Jahrhunderts wollten Alexander Bell und seine Partner Western Union ein Patent für ihre neue Erfindung, das Telefon, verkaufen. Dieses Ereignis ging als größter Fehler in die Unternehmensgeschichte ein.

Damals war Western Union Marktführer im Telegrafenmarkt. Natürlich blieb der Fortschritt nicht stehen, und sie mussten ihre Position irgendwie stärken. Das mag logisch erscheinen, aber das Unternehmen dachte nicht daran. Als Bell und Genossen ihre Erfindung der WU vorstellten, waren sie sehr enttäuscht. WU-Forschungen haben gezeigt, dass ein solches Gerät wie ein Telefon keine Zukunft hat. Warum wird es benötigt, wenn es einen Telegrafen gibt? Und wer würde jemals daran denken, mit jemandem über das Telefon zu sprechen? Auf diese Weise wurde Western Union ein Unternehmen verweigert, das in Zukunft einen Telegraphenkiller gebären wird, der fast das gesamte Geschäft des Unternehmens zerstörte.

Es stimmt, die Legende besagt, dass die WU keine Forschung betrieben hat. Nur gefiel der Firmenleitung die Idee des Telefons nicht. Vielleicht hast du recht. Jetzt übersetzen sie Geld und erinnern die Welt nur teilweise an ihren einstigen Glanz.

iPod

Auch der berühmte iPod von Apple hätte nicht geboren werden dürfen, wenn das Unternehmen den Ergebnissen der Marktforschung vertraut hätte. Und sie sagten, dass die Gesellschaft keinen Player mit Festplatte braucht. Die Leute müssen nicht so viel tragen Musikalische Kompositionen. Die Studien sagten, aber Steve Jobs anders gedacht. Und wieder einmal hatte er dank seiner Weitsicht Recht.

Heute ist der iPod der beliebteste MP3-Player und macht weltweit knapp über 60 % des Marktes aus. Abgesehen von der Tatsache, dass Apple ein ziemlich beliebtes Begleitprodukt hat - den Online-Musikladen iTunes Store.

Diese 5 Beispiele beweisen einmal mehr, dass Recherche nur eine informative Quelle sein sollte, aber keinesfalls Schlüssel Faktor Entscheidungsfindung beeinflussen. Nur das Testen eines Produkts kann zeigen, ob es eine Nachfrage dafür geben wird oder ob es keine Zukunft hat!

Wann sollten Sie Ihr Marketing planen?

Es gibt 2 gute Zeiten für die Marketingplanung: gestern und jetzt.

Gestern können wir natürlich nicht zurückkehren, aber wir können den heutigen Tag problemlos für die Planung nutzen. Viele Unternehmen verschieben die Planung bis zum Jahresende. Viele warten auf den Beginn des neuen Jahres, um mit der Planung zu beginnen. Und das ist ihr Hauptfehler. Marketingplanung sollte immer durchgeführt werden. Und es wird keine bessere Zeit als jetzt geben.

Daher wartet gerade jetzt 1 Aufgabe auf Sie. Beantworten Sie jetzt 16 Fragen, die Ihnen helfen, das Marketing Ihres Unternehmens besser zu planen.

1. Welche Marketingaktivitäten waren im vergangenen Jahr erfolgreich?
   Geben Sie nur solche Eingriffe an, deren Wirkung offensichtlich war und nicht hinterfragt wurde.
2. Welche Marketingaktivitäten waren im vergangenen Jahr teilweise erfolgreich?
   In dieser Spalte können Sie die Aktionen und Ereignisse angeben, die nicht in die Spalte der Antwort auf die erste Frage fielen.
3. Welche Marketingmaßnahmen haben nicht oder gar nicht die gewünschte Wirkung erzielt?
   Hier sollten die Marketingfehler des vergangenen Jahres einfließen.
4. Gibt es offensichtliche Gründe, warum einige Aktionen (siehe die Antworten auf die erste Frage) erfolgreich waren und andere (siehe die Antworten auf die dritte Frage) nicht?
   Auch wenn Sie auf diese Frage eine schnelle Antwort geben können, kommen Sie später darauf zurück und denken Sie darüber nach, was Sie falsch gemacht haben, nicht über Ihre Gegenpartei.
5. Definieren Sie Ihre aktuellen Zielmärkte/-nischen.
6. Gehören die Kunden, mit denen Sie letztes Jahr zusammengearbeitet haben, zu Ihren aktuellen Zielmärkten/Nischen?
7. Identifizieren Sie die Märkte/Nischen, die Sie im kommenden Jahr erschließen möchten, basierend auf Folgendem:
   • Erdkunde
   • Zielgruppe
   • Einkommensniveau des Kunden
8. Definieren Sie Ihre Marketingvorteile nach folgenden Kriterien:
   • Ihre Positionierung
   • Ihr Alleinstellungsmerkmal
   • Kundennutzen aus der Zusammenarbeit mit Ihnen
   • Wie motiviert man Kunden zum Handeln?
9. Welche dieser Komponenten müssen gestärkt, verfeinert, geklärt werden?
10. Was werden Sie nächstes Jahr zu Ihrem Marketingvorteil hinzufügen?
11. Welche Kanäle und Medien werden Sie nutzen, um Ihre Marketingbotschaft im kommenden Jahr zu verbreiten?
    Berücksichtigen Sie die Wirksamkeit der im vergangenen Jahr eingesetzten Kanäle und Mittel sowie die Besonderheiten der Zielmärkte. Geben Sie die gewünschte Menge an. Später passen Sie es an Ihr Werbebudget an.
12. Welche Kanäle und Tools, die Sie bereits genutzt haben, werden Sie wieder nutzen?
13. Welche neuen Kanäle und Mittel zur Übermittlung der Marketingbotschaft werden Sie im neuen Jahr wählen?
14. Wie hoch ist die Nutzungshäufigkeit der einzelnen Kanäle und Medien sowie die Wiederholungshäufigkeit von Werbekampagnen?
15. Wie hoch ist Ihr Werbebudget für das kommende Jahr (unter Berücksichtigung der gewählten Kanäle und Mittel sowie der Häufigkeit der Kampagnen)?
16. Überprüfen Sie Ihre gesamten Marketingausgaben und -frequenzen und passen Sie Ihre Wahl der Werbekanäle und -medien entsprechend an.

Jetzt ist alles bereit!

Anhand der erhaltenen Antworten können wir sicher mit dem Aufbau eines Fördersystems zur Kundengewinnung und -bindung fortfahren.

Unterwegs oder 7 Schlüssel zur Massenkundengewinnung

Jedes Unternehmen beginnt mit einem Plan. Ein Plan, um neue Kunden zu gewinnen und Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen. Planen Sie die Entwicklung des Unternehmens und das Debuggen von Geschäftsprozessen.

Vor jeder Existenzgründung ist es wichtig zu wissen, wie viel Umsatz das Unternehmen braucht, um sich zu entwickeln und dem Inhaber die erwarteten Einnahmen zu bringen, dazu muss man natürlich wissen, wie viele potentielle Kunden Ihr Unternehmen haben muss. Das Herausfinden dieser Zahl ist nicht so schwierig - wir werden uns den detaillierten Mechanismus ansehen, wie Sie feststellen können, wie viele Leads Sie wirklich benötigen.

Wir müssen auch genau wissen, wer unsere Kunden sind, was ihre Wünsche und Bedürfnisse sind. Welche Probleme kann unser Produkt lösen und wie wird es unserem Kunden helfen? Einer der fatalen Fehler von Start-up-Unternehmen oder Unternehmen, die ein neues Produkt / eine neue Dienstleistung auf den Markt bringen, ist der Versuch, „alles für alle“ zu sein. Ohne ihre Kunden zu kennen, geben Unternehmen viel Geld für ineffektive Werbung aus. Aber die Kunden kommen nicht. Die Folgen kennst du bereits.

Der nächste Schritt besteht darin, ein „einzigartiges“ Verkaufsargument zu entwickeln. Ich hebe ausdrücklich "einzigartig" hervor. Wenn Kunden die Vorteile Ihres Angebots und seine Unterschiede zu den Angeboten der Konkurrenz nicht verstehen, suchen sie nach der günstigsten Lösung. Oft wird ihre Wahl nicht zu Ihren Gunsten ausfallen.

Nach diesen Schritten stehen Unternehmen vor folgendem Dilemma: Wie erreichen sie ihre Kunden?

Dabei spielt es für den Käufer keine Rolle, „dass Ihr Unternehmen seit 15 Jahren auf dem Markt ist“ oder „dass Sie sehr gerne eine Zusammenarbeit anbieten“. Für den Klienten ist es wichtig, wie Sie sein Problem lösen oder ihm helfen. Aber damit der Kunde dies weiß, muss er zuerst Ihr kommerzielles Angebot lesen. Es sollte den Käufer fesseln und den Wunsch wecken, sofort bei Ihnen zu kaufen.

Sobald das Verkaufsgespräch geschrieben ist, muss das Unternehmen einen Marketingkampagnenplan erstellen. Sie haben keine Millionen, um Risiken einzugehen und sich an teurer Fernsehwerbung zu erfreuen, oder? Oder kaufen Sie Werbeblöcke in den Medien (obwohl es Methoden gibt, wie Sie die Medien nutzen können, um Ihre Produkte kostenlos zu bewerben. Wir werden später darüber sprechen)?

Sie sollten die kostengünstigsten Kanäle zur Kundenakquise auswählen und die Effektivität jedes einzelnen testen. Das Wichtigste ist, alle Kanäle zu nutzen und zu messen, wie viel es Sie kostet, einen Kunden über diesen Kanal zu gewinnen, und wie viele Kunden darüber zu Ihnen kommen. Dann ist Ihre Werbung am effektivsten.

Die letzte Aufgabe für das Unternehmen besteht darin, Kontakte zu potenziellen Kunden zu knüpfen. Viele Kunden werden Ihre Produkte nicht sofort kaufen. Aber in der Zukunft könnte ein solcher Bedarf entstehen. Daher müssen Sie ständig mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben. Darüber hinaus können Ihre Kunden Ihnen wertvolle Ratschläge geben, wie Sie Ihr Unternehmen verbessern und ausbauen können. Und bringen Ihnen auch neue und neue Kunden und empfehlen Sie Ihren Freunden.

Schauen wir uns alles der Reihe nach an.

Alles beginnt mit einem Plan

1 Schlüssel ist ein Plan zum Aufbau eines Kundenstamms. Die meisten Unternehmen unterschätzen und überspringen diesen Schritt. Obwohl er, wie sie sagen, "der Anfang aller Anfänge" ist.

Vor der Markteinführung eines neuen Produkts muss ein Unternehmen genau wissen, wie viele potenzielle Kunden es entwickeln muss – diese Zahl ist die wichtigste Richtlinie für eine effektive Planung von Marketingkampagnen. Die Berechnung ist nicht so schwierig, wie Sie sich vorstellen. Zunächst müssen Sie Ihre Conversion-Rate vorhersagen. Dies ist die Anzahl der Kunden, die Ihr Produkt kaufen werden.

Beispielsweise können Sie in der Anfangsphase der Einführung eines neuen Produkts vorhersagen, dass nur 5 von 100 Personen (oder jeder zwanzigste Kunde) Ihr Produkt kaufen werden. Das bedeutet, dass Ihre Conversion-Rate 5 % beträgt. Als Nächstes sagen Sie den durchschnittlichen Kaufbetrag voraus – den Geldbetrag, den ein Kunde im Durchschnitt für 1 Kauf bei Ihnen lässt. Dieser Betrag beträgt beispielsweise 1.000 $. Der nächste Schritt ist die Erstellung eines Jahresumsatzplans. Sie müssen sich Ziele setzen, die Sie erreichen wollen.

Ziele sollten Ihnen den erwarteten Gewinn bringen und Ihnen die Möglichkeit geben, in die Geschäftsentwicklung zu investieren. Wenn Ihr Jahresumsatzplan 360.000 US-Dollar beträgt, beträgt Ihr Monatsplan 30.000 US-Dollar. Jetzt kennen wir Ihre geplanten Indikatoren:

• Umwandlung - 5%
• Ihr monatliches Umsatzziel liegt bei 30.000 $
• durchschnittlicher Scheck - 1.000 $

Was geben uns diese Zahlen?

Zweitens können wir leicht vorhersagen, wie viele Interessenten wir pro Monat benötigen, in unserem Fall sind das 600 Interessenten (Anzahl der Transaktionen und * Conversion Rate).

Das bedeutet, dass wir 29 Interessenten pro Tag (basierend auf der Tatsache, dass die Anzahl der Arbeitstage in einem Monat 21 beträgt) und 7.200 Interessenten pro Jahr gewinnen müssen. Jetzt wissen Sie, worauf Sie sich konzentrieren müssen. Ich möchte darauf hinweisen, dass die Anzahl der benötigten Interessenten erheblich reduziert werden kann, wenn Sie daran arbeiten, die Konversion und den durchschnittlichen Kaufbetrag zu erhöhen.

Kundenportrait

Schlüssel 2 ist die Erstellung eines Porträts Ihres Kunden. Dafür muss man kein Künstler sein. Es ist wichtig zu wissen, dass es einer der größten Marketingfehler ist, Ihre Zielgruppe nicht zu verstehen.

Schauen wir uns an, warum.

Wie arbeiten viele Unternehmer?

Ihr Prinzip ist "mit gezogenem Säbel".

Das heißt, sie produzieren zuerst ein Produkt oder führen eine Dienstleistung ein, und erst dann beginnen sie darüber nachzudenken, wer es kaufen wird. Und natürlich bringen solche Unternehmen universelle Wunderprodukte „100 in 1“ auf den Markt, die für alle gedacht sind. Aber es ist unmöglich, „alles für alle“ zu sein. Es gibt eine Geschichte, dass im Büro von Procter & Gamble Fotos von typischen Käufern der Produkte des Unternehmens an den Wänden hängen, mit einer kurzen Beschreibung von jedem „Jane Smith, 35 Jahre alt, Sekundarschulbildung, drei Kinder Vorschulalter. Sie kauft bei Wal-Mart ein und sieht sich gerne die Ofrah-Winfrey-Show an."

Wenn solch große Konzerne mit der Analyse ihres Käufers beschäftigt sind, warum sollte Ihr Unternehmen dies dann nicht tun? Um Ihre Zielgruppe zu identifizieren, müssen Sie die Wünsche, Bedürfnisse, Lebenserfahrungen und Probleme Ihrer Kunden richtig erkennen. Ihre Produkte und Dienstleistungen sollten die "unverzichtbare" Lösung sein, die Ihren Kunden hilft, ihre Ziele zu erreichen. Bei solchen Produkten oder Dienstleistungen wird das Thema Kundengewinnung überhaupt nicht auf der Tagesordnung stehen.

Geist von Rosser Reeves

Schlüssel 3 – Alleinstellungsmerkmal. Vor 50 Jahren schrieb der berühmte amerikanische Werber Rosser Reeves das Buch Reality in Advertising. Dann machte sein Buch eine Revolution in Marketing und Werbung. Aber sein Konzept der Notwendigkeit eines Alleinstellungsmerkmals ist bis heute aktuell.

Urteile selbst. Der Markt ist voll von Unternehmen, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen wie Sie anbieten. Wenn der Käufer nicht versteht, wie Ihr Angebot für ihn von Vorteil ist, beginnt er, das günstigste Angebot aus allen vorhandenen auszuwählen. Seine Wahl ist möglicherweise nicht zu Ihren Gunsten. Testen Sie also Ihr Angebot.

Ist Ihr Unterschied zu Mitbewerbern für den Käufer wichtig? Bringt es ihm einen erheblichen Vorteil? Ist es ihm klar?

Geeignet für die Rolle des USP:

• Unregelmäßige Arbeitszeiten
• Zinsfreie Darlehen
• Kundenservice zu Hause
• Bequeme Lage des Geschäfts und des Büros usw.

Sie müssen eine Liste aller Kundenvorteile aus der Zusammenarbeit erstellen.

Als nächstes müssen Sie für jeden Punkt auf der Liste prüfen, ob der Kunde die gleichen Vorteile von Ihren Wettbewerbern erhalten kann. Wenn nicht, dann wird dieser Artikel Ihr Unterschied zu Mitbewerbern sein. Anhand dieses Punktes können Sie ein Alleinstellungsmerkmal aufbauen.

„15 Jahre am Markt“ oder warum Ihr Angebot im Warenkorb landet

Schlüssel 4 - "verkaufendes" kommerzielles Angebot. Ein kommerzielles Angebot ist halb Werbetext, halb offizielles Dokument. Hier wartet auf viele Geschäftsleute eine Falle.

Oft wird das kommerzielle Angebot zum schwächsten Glied im Unternehmen. Auch wenn der USP klar definiert und die Zielgruppe identifiziert ist. Warum? Denn so viele Unternehmen begehen beim Schreiben von Verkaufsgesprächen die 11 Todsünden:

1. Trübes Angebot. Aus Kommerzielles Angebot Es ist unklar, was genau das Unternehmen anbietet.
2. Gesichtslosigkeit. Das Angebot richtet sich nicht an eine bestimmte Person.
3. Klischee. Die Formulierungen „Wir bieten Ihnen gerne eine Zusammenarbeit an“ und „Unser Unternehmen ist seit 15 Jahren auf dem Markt“ führen dazu, dass das kommerzielle Angebot im Papierkorb landet und die E-Mail-Adresse als Spam markiert wird.
4. Untätigkeit. Es gibt keinen klaren Aufruf zum Handeln, was genau ein potenzieller Kunde tun sollte, nachdem er das kommerzielle Angebot gelesen hat.
5. Lange Sätze. Lange Sätze beeinträchtigen die Lesbarkeit des Textes stark. Aus diesem Grund wird das kommerzielle Angebot oft nicht zu Ende gelesen.
6. USP nicht angegeben. Der Kunde versteht nicht, wie sich dieses Angebot vom Rest unterscheidet Überlastung mit Begriffen Wenn der Kunde die komplexen Begriffe nicht versteht, mit denen das kommerzielle Angebot voll ist, hört er auf, es zu lesen.
7. Fester Text. Wenn ein Satz in festem Text geschrieben ist, ist er sehr schwer zu lesen. Daher ist es wichtig zu bedenken, dass nicht alle Kunden "eiserne" Nerven haben und das kommerzielle Angebot vollständig lesen werden.
8. Unattraktiver Titel. Erinnern Sie sich, warum gelbe Presse gekauft wird? Wegen der Schlagzeilen! Die Überschrift sollte Sie dazu bringen, den Satz bis zum Ende lesen zu wollen, und den Kunden nicht abschrecken. Wichtiger Hinweis: "Verkaufsangebot" ist eine schlechte Überschrift!
9. Fehlende Kontaktinformationen. Wenn der Kunde an dem Angebot interessiert ist, aber keine Kontakte gefunden hat, wird er sich wahrscheinlich nicht bei dem Unternehmen bewerben.
10. Es gibt keine zeitliche Begrenzung. Besteht keine Gültigkeitsbeschränkung des kommerziellen Angebots, legt der Auftraggeber in der Regel Denkpausen ein. Oft zieht sich diese Überlegung in die Ewigkeit.

Überprüfen Sie jetzt Ihre kommerziellen Angebote: Haben sie diese Fehler? Beheben Sie sie und neue Kunden werden sofort angezeigt. Es gibt noch viele weitere Tricks und Tricks zum Schreiben von „verkaufenden“ kommerziellen Angeboten, über die ich regelmäßig auf den Seiten meiner Website spreche.

Ein kleines Geheimnis über die Kraft eines Postskriptums

Wissen Sie, welche Stelle im Text am besten lesbar ist?

Nein, das ist kein Titel. Obwohl der Titel sicherlich wichtig ist.

Zahlreiche Studien zeigen, dass der erste Teil eines jeden zu Ende gelesenen Briefes das Postskriptum ist. Und erst an zweiter Stelle steht der Titel. Nur sehr wenige Texter verwenden diese Technik (übrigens hat Dmitry Kot das Postscript in seinem Buch auch nicht erwähnt).

Postscript hilft dabei, den Werbetext deutlich zu verbessern und die Antwortquote darauf zu erhöhen.

P.S. Verwenden Sie Postscript in Ihren Werbematerialien?

Wo kommt der Förderer her?

Schlüssel 5 – Kanäle, um Kunden anzuziehen. Es gibt viele Kanäle, über die Sie neue Kunden gewinnen können. Um neue Käufer in die Pipeline zu bringen, müssen Sie wissen, welche Kanäle effektiv funktionieren und bei einem begrenzten Budget zunächst auf kostengünstige Akquisekanäle setzen. Werfen wir einen Blick auf sie:

Email

Wenn Sie bereits Kontakte zu potenziellen Kunden haben, können Sie ihnen kommerzielle Angebote zusenden.

Deine Website

Auf der Website können Sie anbieten, einen potenziellen Kunden zu registrieren oder einen Newsletter im Austausch für ein Geschenk (Rabatt, Zertifikat, kostenloses Produkt usw.) zu abonnieren.

PR

Sie können Artikel für Publikationen schreiben, die Ihre Zielgruppe liest. Geben Sie viele Ratschläge und verknüpfen Sie diese Ratschläge mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Wenn Sie beispielsweise Möbel verkaufen, können Sie einen Artikel „5 Kriterien für die Auswahl guter Möbel“ schreiben. Natürlich müssen Ihre Möbel alle 5 Kriterien erfüllen.

Soziale Netzwerke

Mithilfe sozialer Netzwerke können Sie Fanseiten und Gruppen Ihrer Produkte erstellen. Dort können Sie potenzielle Kunden einladen. Wenn Sie viele nützliche Tipps geben und Wettbewerbe veranstalten, können Sie Mundpropaganda nutzen, wenn die Teilnehmer selbst anfangen, für Ihre Produkte zu werben.

"Die unerwünschte telefonische Werbung

Kaltakquise ist ein sehr effektiver Weg. Wenn Ihr Unternehmen über hervorragende Vertriebsmitarbeiter verfügt, ist die Anrufkonversion sehr hoch. Stellen Sie sicher, dass Sie Kaltakquise verwenden, wenn Sie neue Kunden gewinnen.

Partnerschaftsprogramme

Viele Kunden können durch Partner gewonnen werden. Dazu müssen Sie mit nicht konkurrierenden Unternehmen verhandeln, die mit derselben Zielgruppe arbeiten. Gegenseitige PR und Empfehlungen, sowie Abzüge bei Verkäufen an geworbene Kunden – das ist der Schlüssel zu einem effektiven Affiliate-Programm.

Durchführung von kostenlosen Seminaren und Webinaren

Sie können Ihre Zielgruppe sammeln und kostenlose Seminare für sie durchführen. Zuerst werden Sie in der Lage sein, Ihre Zielgruppe zu sammeln. Zweitens können Sie einige kleine Probleme potenzieller Kunden lösen. So haben Käufer mehr Vertrauen in Sie und Ihre Produkte. Drittens können Sie wie in Artikeln nützliche Tipps rund um Ihre Produkte geben. Ein großes Plus solcher Seminare ist, dass Sie Ihre Produkte direkt vor Ort verkaufen und neue Kunden gewinnen können.

Visitenkarten

Sie können Ihre Visitenkarten "Verkäufe" machen. Auf der Rückseite Visitenkarte Ort Brief Informationüber Ihre Produkte informieren und dem Inhaber der Visitenkarte ein Geschenk oder einen zusätzlichen Rabatt versprechen. Viele potenzielle Kunden werden diese Möglichkeit sicherlich nutzen.

Fragen Sie Personen, die Sie kennen, ob sie jemanden kennen, der von Ihren Produkten profitieren könnte. Oft hilft diese Methode, viele neue Kunden zu gewinnen. Außerdem können Sie mithilfe von Empfehlungen neue Partnerprogramme installieren und Ihren Freunden eine zusätzliche Verdienstmöglichkeit bieten. Alle Werbekampagnen, auch wenn sie kostenlos sind, müssen sorgfältig geplant werden. Sie müssen genau wissen, welche Kanäle effektiv funktionieren und welche nicht. Aber dazu später mehr.

Messen Sie 7 Mal oder 6 Indikatoren für die Marketingeffektivität

Schlüssel 6 – Messung der Ergebnisse von Marketingkampagnen. John Wanamaker hat einmal gesagt: „Ich weiß genau, dass die Hälfte meiner Werbegelder verschwendet ist, ich weiß nur nicht, wie viel.“ Um nicht an der Stelle eines berühmten Geschäftsmannes zu stehen, ist es notwendig, die Wirksamkeit jeder Marketingkampagne zu bewerten.

Die wichtigsten zu messenden Indikatoren:

1. Kundenakquisitionskosten (CAC)
   Dies sind die gesamten Marketing- und Vertriebskosten des Unternehmens - die Gesamtkosten für die Gewinnung eines Kunden.Um den Indikator zu berechnen, müssen Sie alle Kosten für Werbung, Gehalt, Provisionen und Boni sowie Gemeinkosten für addieren bestimmten Zeitraum Zeit und geteilt durch die Anzahl der Neukunden für denselben Zeitraum. Es kann ein Monat, ein Quartal oder ein Jahr sein. Wenn Sie beispielsweise in einem Monat 300.000 US-Dollar für Vertrieb und Marketing ausgegeben und dabei 30 neue Kunden gewonnen haben, beträgt Ihr CAC 10.000 US-Dollar.
2. Marketinganteil der Kundengewinnungskosten (M%-CAC)
   Von den Gesamtkosten der Kundengewinnung (CAC) ist es wichtig, den Teil hervorzuheben, der auf das Marketing entfällt. Dieser Indikator kann als M% -CAC bezeichnet werden - er zeigt an, welcher Anteil der CAC die Marketingkosten der Kundengewinnung sind. Es ist nützlich, diesen Indikator in der Dynamik zu beobachten - jede Änderung signalisiert, dass sich etwas an Ihrer Strategie oder Ihrer Effizienz geändert hat.
   Beispielsweise bedeutet eine Erhöhung des M%-CAC, dass entweder:
   • Geben Sie zu viel Geld für Marketing aus?
   • Die Kosten für die Vertriebsabteilung sind niedriger, da sie weniger Mittel erhalten
   • Sie versuchen, die Vertriebsproduktivität durch zusätzliche Investitionen in das Marketing zu steigern, und besseres und aktiveres Marketing führt zu Verkäufen
   Für Unternehmen mit langer und komplexer Kreislauf Verkäufe M%-CAC können nur 10-20% betragen. Für Unternehmen mit niedrigen Kosten und einem einfachen Verkaufszyklus, einschließlich automatisierter, kann diese Zahl 60-90 % betragen.
3. Verhältnis von Lebensdauerwert zu CAC (LTV: CAC)
   Unternehmen, die durch Wiederholungsverkäufe einen konstanten Umsatzstrom von ihren Kunden erzielen, müssen die Einnahmen bestehender Kunden bewerten und sie mit den Kosten für die Gewinnung neuer Kunden vergleichen. Dazu wird die Kundenökobilanzkennzahl (LTV – life time value) verwendet. Der Indikator ermöglicht es Ihnen, den Nettoertrag zu bewerten, den ein Unternehmen während seines gesamten Lebenszyklus von einem Käufer erhalten kann. Manchmal wird in russischsprachigen Veröffentlichungen der Begriff "Lebenszeitwert / Kundenwert" verwendet, um den aktuellen Wert des wahrscheinlichen zukünftigen Einkommens eines bestimmten Käufers zu bezeichnen. Um den LTV zu berechnen, müssen Sie den Grenzgewinn ermitteln, den Ihnen ein Kunde für einen bestimmten Zeitraum (pro Jahr) bringt, und ihn durch den geschätzten Prozentsatz des Abflusses (Kaufverweigerung) für den Zeitraum für diesen Kundentyp dividieren.
   Angenommen, ein Kunde zahlt Ihnen 100.000 US-Dollar pro Jahr mit einem ROI von 70 % und einer Wahrscheinlichkeit von 16 %, diese Art des Ausstiegs pro Jahr zu verlassen, beträgt der LTV 437.500 US-Dollar. Sobald Sie den LTV und den CAC kennen, können Sie das Verhältnis berechnen . Ein höheres Verhältnis bedeutet, dass Ihr Vertrieb und Marketing einen ziemlich hohen ROI haben. Das heißt, je höher der Indikator ist, desto mehr Gewinn bringen die Kunden, die Sie gewinnen und behalten, bei gleichen Kosten für die Gewinnung eines Kunden.
   Wenn die Kundengewinnungskosten 100.000 US-Dollar betragen und der LTV dieses Kunden 437.500 US-Dollar beträgt, beträgt Ihr LTV:CAC 4,4 zu 1. In Wachstumsunternehmen streben die meisten Investoren und Vorstandsmitglieder ein Verhältnis von mehr als 3:1 an. Mehr ist jedoch nicht besser. Wenn dieses Verhältnis zu hoch ist, ist es sinnvoll, mehr für Vertrieb und Marketing auszugeben, um das Gesamtumsatzwachstum voranzutreiben, da die Kontrolle Ihrer Marketingausgaben das Leben für Ihre Konkurrenten nur einfacher macht.
4. Amortisationszeit
   Dies ist die Anzahl der Monate, die benötigt wird, um die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden wieder hereinzuholen. Hier ist alles einfach – wir nehmen den CAC-Indikator, dividieren ihn durch die durchschnittliche Marge, die wir pro Monat aus Geschäften mit Neukunden erhalten, und erhalten die Anzahl der Monate, in denen wir den CAC zurückzahlen – in Branchen, in denen Kunden einmalig im Voraus bezahlen Der Indikator ist weniger relevant, da die Vorauszahlung größer sein muss als der CAC, sonst verlieren Sie bei jedem Kunden Geld.
   Auf der anderen Seite benötigen Branchen, in denen Kunden eine monatliche oder jährliche Gebühr zahlen, normalerweise eine Amortisationszeit von weniger als 12 Monaten, sodass Sie den Amortisationspunkt innerhalb eines Jahres erreichen und danach beginnen, einen Nettogewinn zu erzielen.
5. Der Beitrag des Marketings zur Kundengewinnung (in %)
   Dieses Verhältnis zeigt, wie viel Prozent Ihrer Neukunden durch Marketing bereitgestellt werden.Um es zu berechnen, müssen Sie nehmen Gesamtzahl Kunden, die Sie im Berichtszeitraum gewonnen haben, und sehen Sie, wie viel Prozent von ihnen durch Marketing gewonnen wurden. Dies ist viel einfacher, wenn Sie ein Marketinganalysesystem haben, aber Sie können es manuell tun – es dauert nur länger. Diese Kennzahl spiegelt deutlich die Rolle des Marketings bei der Kundenakquise wider, und sehr oft ist der Beitrag des Marketings höher als der Anteil der durch Verkäufe gewonnenen Kunden. Diese Zahl variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Beispielsweise kann es in Unternehmen mit einem engagierten Verkaufsteam, das an Kaltakquise arbeitet, recht niedrige 20-40 % sein, und umgekehrt kann es bei Unternehmen mit einem automatisierten Verkaufsprozess 70-95 % sein.
   Hinweis: Sie können dies auch als Prozentsatz des generierten Umsatzes anstatt der gewonnenen Kunden berechnen, je nachdem, wie Sie Ihr Unternehmen lieber betrachten.
6. Marketingwirkung auf den Kunden
   Der Indikator ist dem vorherigen sehr ähnlich, berücksichtigt jedoch alle Kunden, die von Marketingaktivitäten erfasst und nicht nur durch sie angezogen werden. Wenn ein Kunde beispielsweise vom Vertrieb angeworben wurde, aber zuvor an einer der Marketingaktivitäten teilgenommen hat (z. B. Werbe-E-Mails erhalten hat), wird er ebenfalls in diesen Indikator aufgenommen, da er vom Marketing beeinflusst wurde. Natürlich ist dieser Indikator prozentual höher als der vorherige und reicht von durchschnittlich 50 bis 99 %.
   Anhand dieser Indikatoren können Sie nachvollziehen, wie effektiv die Marketingkampagne war und haben somit Informationen, in welche Kundenakquisitionskanäle Sie investieren und kein Geld verschwenden sollten.

Wie viel werden Sie verlieren, wenn er nicht zurückkommt? Ein paar Worte zu Beziehungen mit Kunden

Key 7 widmet sich den Kundenbeziehungen.

Jedes erfolgreiche Geschäft baut auf Stammkunden auf.Ja, und Sie selbst haben wahrscheinlich schon mehr als einmal von der Statistik gehört, dass es viel einfacher und billiger ist, an Bestandskunden zu verkaufen als an Neukunden.

Schauen wir uns die Zahlen genauer an:

• Je nach Branche kostet es 5- bis 10-mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten.
• Die Reduzierung der Kundenabwanderung um 5-10 % kann Unternehmen bis zu 75 % zusätzlichen Gewinn bringen
• Mit zunehmender Marktsättigung steigen die Kosten für die Gewinnung jedes neuen Kunden, während die Kosten für die Kundenbindung auf einem konstant niedrigen Niveau bleiben.
• Ein großer Anteil an Stammkunden sichert eine hohe Stabilität des Unternehmens und seine Attraktivität für externe Investitionen

Aber wissen Sie, wie viel Sie verlieren werden, wenn der Kunde nicht zurückkommt?

„Ich verkaufe Autos. Um die Berechnungen nicht zu verkomplizieren, gehen wir davon aus, dass der Durchschnittspreis eines Autos 25.000 $ beträgt. Typischerweise kauft der durchschnittliche Kunde in seinem Leben 10 Autos bei uns. Das heißt, es sind 250.000 Dollar. Darüber hinaus geben die Kunden etwa ein Drittel des Preises für die Autowartung aus. Dies summiert sich auf etwa 82.500 $ mehr, also insgesamt 332.500 $. Dieser Betrag kann verdient werden, indem man einen Kunden von 1 Auto zu einem Kunden fürs Leben macht.“
Karl Sewell, Bestsellerautor von „Kunden fürs Leben“, beschreibt den Wert eines Kunden

Stellen Sie sich jetzt vor, wie viel Geld Karls Salon für Werbung ausgeben müsste, um den entgangenen Gewinn auszugleichen, wenn ein Kunde nur 1 Auto von ihm kauft?

Dasselbe passiert in Ihrem Unternehmen. Viele Unternehmer werden daher ganz logischerweise von der Frage gequält: Wie kann man Kunden dazu bringen, wiederzukommen und wieder bei Ihnen zu kaufen? Einer der grundlegenden Faktoren ist die Kundenorientierung. Die Zukunft gehört ausschließlich kundenorientierten Unternehmen (lesen Sie unbedingt mein Buch „Geheimnisse der Kundenorientierung“).

Die zweite ist das Kundenbeziehungsmanagement. Dazu benötigen Sie möglicherweise ein CRM-System. Was sind die Hauptvorteile der Implementierung von CRM in Ihrem Unternehmen?

• Genaue Nachverfolgung Ihres Kundenstamms
• Kundensegmentierung
• Tracking aller Phasen des „Sales Funnel“
• Umsatz- und Gewinnprognose
• Zeigen Sie den Status jedes Deals an
• Eingabe aller Kundendaten

Mit Hilfe von CRM können Sie "schlafende" Kunden (die schon lange nicht mehr bei Ihnen gekauft haben) jederzeit wecken, Kunden rechtzeitig zu Feiertagen gratulieren und Marketingkampagnen effektiv planen. Sie müssen ständig mit Ihren Kunden kommunizieren: Informieren Sie sie über laufende Aktionen und neue Produkte, führen Sie Umfragen und Fragebögen durch, laden Sie sie zu Veranstaltungen ein.

Überraschen Sie Ihre Kunden und ermutigen Sie sie, über Ihre Produkte zu sprechen. Als Nächstes erzähle ich Ihnen von den Ergebnissen mehrerer Sozialstudien, die Ihnen 10 kuriose Fakten offenbaren, die Ihnen helfen werden, effektive Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

10 wichtige Dinge, die Sie bei der Arbeit mit Kunden wissen sollten

Vor Ihnen liegt nun die Übersetzung der Ergebnisse einer Reihe von Studien Sozialpsychologie in den USA statt. Lesen Sie und machen Sie sich bewusst, was Käufer wollen.

1. Kunden bevorzugen guten Service statt Schnelligkeit

15 Minuten im Himmel sind besser als 5 Minuten in der Hölle. Jüngsten Untersuchungen zufolge ist es wahrscheinlicher, dass sich Kunden, die einen kompetenten, professionellen und aufmerksamen Service erhalten, an Sie erinnern und ihren Freunden von Ihnen erzählen. Darüber hinaus nannten Kunden unhöflichen, pingeligen und inkompetenten Service als Hauptgrund, diese Firma nicht erneut zu nutzen. Gleichzeitig verursacht ein langsamer Service keine so negative Reaktion.

2. Kunden lieben die persönliche Note und sind bereit, dafür zu bezahlen.

In einer Studie im Journal of Applied Social Psychology konnten die Teilnehmer die durchschnittliche Anzahl an Trinkgeldern, die Kellner erhalten, um 23 % steigern, ohne die Servicequalität zu verändern. Sie konnten dies erreichen, als sie anfingen, einen zweiten Satz Kaugummis mitzubringen, nachdem sie den Scheck gebracht hatten. Diejenigen Kellner, die nur einmal Kaugummis mitbrachten, erhielten 7 % weniger Trinkgeld.

3. Kunden werden sich an Sie erinnern, wenn Sie sie beim Namen kennen.

Nichts vermittelt ein so wunderbares Gefühl der Sympathie wie eine E-Mail, in der Sie sich für Ihren Kauf bedanken.

Apropos persönliche Note: Laut neuerer Hirnaktivitätsforschung sind nur wenige Geräusche für uns so angenehm wie der Klang unseres eigenen Namens. Und die Wahrheit ist – Menschen werden viel aufmerksamer und interessierter, wenn sie ihren Namen hören. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Unternehmen die persönliche Note zu seinen Kunden nutzt, wann immer es möglich ist.

4. Nichts sorgt beim Kauf für so viel Aufsehen wie eine nette Kleinigkeit

Einer der denkwürdigsten (und folglich diskutierten) Momente in der Verbrauchererfahrung ist eine angenehme Überraschung. Feedback, insbesondere unerwartetes Feedback, ist Macht! Zum Beispiel verwöhnt Zappos (Zappos.com ist Amerikas größter Online-Schuhladen) routinemäßig seine Kunden mit kostenlosem Versand am nächsten Tag, nur um sie zufrieden zu stellen.

5. Der Aufbau guter Kundenbeziehungen muss Sie nicht viel kosten.

Seit dem Start der Kampagne „Unexpected Sweet Gifts“ betrug das Geschäftswachstum jährlich 300 %. Das Konzept der "Frugal WOWs" ("Budget Wows!") ist besonders wichtig für kleine Unternehmen. Der Aufbau guter Kundenbeziehungen hängt davon ab, was Sie tun, nicht wie viel Sie bezahlen. Nathaniel Roux, Gründer der Restaurantkette Sweetgreen, schickt seine Mitarbeiter oft los, um Restaurantcoupons an den Windschutzscheiben geparkter Autos anzubringen. Mit Hilfe solcher unerwarteten Überraschungen erreicht das Unternehmen eine deutliche Steigerung der Kundenbindung.

6. Wenn Kunden Ihr Treueprogramm mindestens einmal nutzen, werden sie es weiterhin nutzen.

Die Verbraucherpsychologen von Dreze & Nunes haben in ihrer viel beachteten Studie über die Autowaschbranche herausgefunden, was Verbraucher zu Treueprogrammen bewegt. Forscher haben eindeutig gezeigt, dass Verbraucher mit doppelter Wahrscheinlichkeit in einem Treueprogramm bleiben, wenn das Programm zum Zeitpunkt ihres Beitritts bereits läuft: Aufgaben, die in Bearbeitung sind, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich abgeschlossen.

7. Kunden lieben Markengeschichten und es hat sich bewährt, sie im Verkauf einzusetzen.

Über Geschichten kann man sagen - je weiter sie erzählt werden, desto mehr glaubt man ihnen. Eine Studie von Melanie Green und Timothy Brack hat herausgefunden, dass eine gut erzählte Geschichte die überzeugendste Form der mündlichen und schriftlichen Kommunikation ist. Sie glauben, dass dies daran liegt, dass die Geschichte uns in einen anderen Raum „transportieren“ kann und es der Marke ermöglicht, einen starken (und dauerhaften) Eindruck im Gedächtnis des Käufers zu hinterlassen.

8. Wenn Sie alles Innovative lieben, können Ihre Kunden eine große Inspirationsquelle für Sie sein.

Eric von Hippel vom Massachusetts Institute of Technology führte gemeinsam mit dem Institute for Management Science eine Studie über die Beziehung zwischen „Lead Consumers“ (Superbuyers) und Innovation in Unternehmen durch. Eine Studie mit 1.193 kommerziell erfolgreichen Innovationen in 9 verschiedenen Branchen ergab, dass 60 % davon von Verbrauchern stammten.

9. Verkaufen Sie Zeit, nicht Geld, und Ihre Kunden werden Ihre Marke schätzen

Die meisten Menschen betrachten die Art und Weise, wie sie ihre Zeit verbringen, als den besten Indikator dafür, wer sie sind, und nicht den Geldbetrag, der für eine bestimmte Sache ausgegeben wird. Es macht Sinn, warum demokratische Biermarken mit guten Zeiten (wie „It’s Miller Time!“) statt mit niedrigen Preisen werben. Eine kürzlich von der Stanford University durchgeführte Studie ergab, dass Käufer sich bei einer Marke wohler fühlen, die sie mit „Spaß haben“ assoziieren und sich an gute Zeiten besser erinnern als an gute Preise.

10. Wenn Sie das Bild des Geldes in der Werbung verwenden, werden Käufer egoistischer.

Laut einer Studie der Psychologin Kathleen Vaasa werden Kunden in einem Werbeunternehmen egoistischer und weniger in der Lage, anderen zu helfen, wenn ihnen das Bild von Geld vermittelt wird. Diese Eigenschaft kann von Luxusgüterunternehmen genutzt werden, die Bilder, die mit wohltätiger und unentgeltlicher Hilfe für andere verbunden sind, gewinnbringend in der Werbung verwenden können (z. B. Geschenke zum Muttertag usw.).

So geben Sie einen Rabatt ohne Rabatt

Dan Kennedy hat immer viele Chips in seinem Arsenal. Über einen davon möchte ich heute sprechen. Den selbst nennt diese Technik „einen Rabatt ohne Rabatt“.

„Ich habe Millionen von Dollar mit Kassetten des Doktorandenausbildungssystems in Abendseminaren verdient; Die Seminare waren kostenlos, aber die Ärzte mussten eine Anzahlung von 25 Dollar leisten, um ihren Besuch zu garantieren. Die Kaution wurde am Ende des Seminars zurückerstattet. Nach der kommerziellen Präsentation und dem Abschluss des Verkaufs habe ich diese Methode des Verkaufs des Preises durchgeführt. Ich sagte okay, Sie können Ihre Kaution (25 $) abholen, was Ihnen garantiert, dass Sie abends hier sind. Weil Sie Ihr Versprechen gehalten haben, werden Ihnen Ihre $25 zurückerstattet. Und wir können die Rendite um das 2-fache erhöhen. Sie können 50 $ abziehen, wenn Sie heute Abend ein Lernsystem kaufen. Der Preis beträgt 499 $ minus 50 $.“

Sogar im Publikum, wo viele mit dieser schwierigen Strategie argumentierten, funktionierte es wie Zauberei: Ich steckte ihnen 50 Dollar in die Tasche und warf sie dann ins Feuer. Wenn sie das System nicht kaufen, verlieren sie 50 Dollar, was schmerzhaft ist!" Denken Sie darüber nach, wie Sie diese Technik in Ihrem Unternehmen einsetzen können. Was kann zu einem niedrigen Preis und dann zu einem höheren Preis verkauft werden.

kostenlose Wirkung

Wir alle wissen, wie stark das Zauberwort auf uns wirkt. kostenlos. Aber nicht viele Vermarkter nutzen dieses effektive Tool, um Kunden anzuziehen. Warum ist es so vorteilhaft, etwas umsonst zu geben?

Um diese Frage zu beantworten, werde ich über ein Experiment sprechen, das von Dan Ariely, Autor des Buches Behavioral Economics, durchgeführt wurde.Dan beschloss zu testen, wie sehr ein kostenloses Angebot die Handlungen und Entscheidungen einer Person beeinflussen kann. An einer der Universitäten stellte Dan einen Tisch mit teuren Schokoladentrüffeln und normalen Lutschern auf. Gleichzeitig setzte er Preise deutlich unter dem Marktdurchschnitt fest. Die berühmten Schweizer Trüffel kosten nur 15 Cent und ein Lutscher - 1 Cent. Wie von den Experimentatoren erwartet, war der Gewinner Trüffel, die von 73 % der Käufer bevorzugt wurden.

Dann beschloss Den, die Bedingungen des Experiments zu ändern und den Preis beider Süßigkeiten um 1 Cent zu senken. Zur gleichen Zeit kosteten Trüffel 14 Cent und Süßigkeiten 0 Cent. Es scheint, dass der Preis gleichmäßig um jeweils 1 Cent gesenkt wurde, und die Präferenzen der Käufer hätten sich nicht ändern dürfen. Trüffel wurden weiterhin zu einem sehr attraktiven Preis verkauft. Aber die Ergebnisse des Experiments änderten sich dramatisch. Dieses Mal wurden Trüffel nur von 31 % der Käufer bevorzugt, während kostenlose Lutscher von 69 % bevorzugt wurden. Freier Effekt hat funktioniert.

Warum wirkt sich Free so stark auf Menschen aus? Um die richtige Antwort auf diese Frage zu finden, müssen Sie in die Psychologie eines Menschen eintauchen, nämlich seine Ängste betrachten. Eine der stärksten Ängste ist die Verlustangst. Wenn wir für etwas bezahlen, haben wir Angst, dass wir die falsche Wahl treffen könnten. Daher fällt es uns schwer, uns von Geld oder anderen Dingen zu trennen. Wenn wir frei sind, dann verschwindet die Angst vor dem Verlust, weil es nichts zu verlieren gibt. Deshalb ist die Wirkung von free so stark. Wenn wir ein kostenloses Angebot sehen, weigert sich unser Bewusstsein, alle Minuspunkte und möglichen Konsequenzen vernünftig zu bewerten. Deshalb tätigen wir so oft absolut unnötige Einkäufe. Jetzt werden Sie nicht mehr überrascht sein, warum Supermärkte solche Aktionen so regelmäßig durchführen: "Kaufen Sie X Einheiten - erhalten Sie 1 weitere gratis als Geschenk."

7 Tricks, um Kunden zu gewinnen von Lois Geller

Lois Geller, Präsident von Mason & Geller Direct Marketing. Sie teilt mit Ihnen 7 Tricks, um Kunden anzuziehen.

Was muss getan werden, damit jemand ein Auto kauft?

„Ein persönlicher Brief, der einen Rabatt von tausend Dollar verspricht, kann helfen.“ Ich habe diese Tatsache entdeckt, als ich in Kanada arbeitete und Mailings im Rahmen von Direktmarketingkampagnen für Ford erstellte, um für Lincolns Town Car, Continental und Mark VIII zu werben. Wir haben den Mailempfängern gesagt, dass sie nur den Händler besuchen, den besten Preis aushandeln und dann den Brief vorzeigen müssen, um weitere tausend Dollar zu sparen. Der Umsatz ist explodiert! Heutzutage werden Verbraucher einfach mit Werbebotschaften überschwemmt. Einer der Gründe dafür sind Marketer wie ich, die im Direktmarketing arbeiten. Seit 12 Jahren in New York und derzeit in Hollywood, Florida, leite ich eine Werbefirma, Mason & Geller Direct (masongeller.com), und arbeite im Bereich Direktmarketing nicht nur mit großen Kunden wie JP Morgan Chase, sondern auch mit Privatfirmen . Das Versenden eines Angebots per Post kann je nach den verschiedenen Elementen der Kampagne zwischen 50 Cent und 150 US-Dollar pro gesendeter Einheit kosten. Im Grunde geradeaus Mailingliste ist teurer als E-Mail- oder Online-Werbung, kann aber auf lange Sicht auch viel effektiver sein."

Wie holen Sie also das Beste aus Ihrer Direktmailing-Investition heraus, ob Sie es selbst tun oder andere Mailing-Unternehmen beauftragen?

Hier sind sieben Tipps, die ich meinen Kunden gebe:

1. Speichern Sie Ihre Urlaubskarten
   Ein klassischer Brief im Kuvert löst meiner Erfahrung nach viel eher eine Reaktion beim Empfänger aus. Die meisten Verbraucher erhalten wichtige Nachrichten in Briefen, die sehr persönlich sind. Sogar die Aktion selbst, das Öffnen des Umschlags und das Entfalten des Briefs, ist faszinierend. Vor einigen Jahren erstellte mein Unternehmen einen zweiseitigen Brief für eine Firma, die Werbetreibenden und Werbeagenturen ein 2.000-Dollar-Jahresabonnement für einen Service verkaufte. Unser Kunde hat mit der Postkartenaktion ziemlich gut abgeschnitten.
   Die Effizienz betrug etwa 0,75 % der bezahlten Anwendungen. Wir dachten, wir könnten es besser machen. Wir haben einen Brief für Werbeagenturen erstellt, in dem stand: „Wenn Sie mir den obigen 4-Buchstaben-Code per E-Mail senden, sende ich Ihnen ein Geheimnis, das Ihnen helfen wird, ein neues Unternehmen in einer unbesetzten Nische zu gründen, an die Sie nicht einmal gedacht hätten.“ Jeder Empfänger hatte seinen eigenen persönlichen Code, der nur in den Brief geschrieben wurde. Das Niveau der bezahlten Bestellungen stieg als Reaktion auf die Kampagne auf 11 %.
2. Termine fixieren
   Bieten Sie Ihren Empfängern etwas Wertvolles, das sie kostenlos bekommen können, vorausgesetzt, sie reagieren sofort, und das auf andere Weise unerreichbar ist. Das Angebot muss mit dem übereinstimmen, was Sie verkaufen. Wenn Sie beispielsweise als Steuerberater versuchen, neue Kunden für das nächste Jahr zu gewinnen, könnten Sie im Januar des kommenden Jahres einen Newsletter versenden, der den ersten 100 neuen Kunden eine kostenlose Ledermappe zur Aufbewahrung ihrer Steuererklärungen anbietet letztes Jahr. Es muss darauf hingewiesen werden, dass dieses Angebot bis zum 15. März gültig ist. Potenzielle Kunden, die sich eine Verzögerung nicht leisten können, würden sofort handeln.
3. Heben Sie die Vorteile Ihres Produkts hervor, nicht nur seine Eigenschaften
   Angenommen, Sie verkaufen eine Teekanne mit einem Ausguss, der verhindert, dass Flüssigkeit am Geschirr vorbeiläuft. Anstatt nur das besondere Design des Ausgusses zu erwähnen, ist es notwendig, auf die Probleme zu achten, die dadurch vermieden werden können: verbrannte Hände, beschädigte Dinge und so weiter. Woher wissen Sie also, welche Eigenschaften Ihres Produkts für die Verbraucher am wertvollsten sind? Frag sie. Wenn Sie beispielsweise eine Teekanne verkaufen, die versiegelt ist und nicht ausläuft, können Sie mit Teekäufern in Ihrem örtlichen Supermarkt sprechen, um herauszufinden, welche Teekannen sie verwenden und wie diese Teekannen verbessert werden können.
4. Übertreffen Sie Ihre Konkurrenten
   Wenn Ihr Unternehmen eine chemische Reinigung ist und die konkurrierende chemische Reinigung ABC Cleaners in derselben Straße Neukunden einen Rabatt von 20 % anbietet, dann bieten Sie Ihren bestehenden Kunden einen Rabatt von 25 % als Anreiz, Ihnen treu zu bleiben.
5. Verwenden Sie Fotos von echten Menschen
   Ich habe festgestellt, dass die Resonanz auf die Kampagne steigt, wenn wir Fotos von echten Kunden oder Mitarbeitern anstelle von Modellen in unseren Mailinglisten verwenden.
6. Verwenden Sie die richtigen Datenbanken
   Unternehmen, die Datenbanken verkaufen, bieten Ihnen am meisten zum Kauf an verschiedene Typen DB. Sie müssen nach den Kontaktpersonen fragen, deren Ansprechpartner die meisten Antworten auf Angebote und Produkte gegeben haben, die mit Ihren identisch sind.
7. Verwenden Sie einen persönlichen Ansatz
   Wenn Ihr Brief und Ihr Umschlag so aussehen, als wären sie in irgendeiner Phase der Vorbereitung und des Versands in den Händen einer Person gewesen, dann ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass der Kunde sie öffnet. Unterschreiben Sie Ihren Brief mit blauer Tinte. Unterstreichen Sie einen Absatz in einer anderen Farbe oder machen Sie eine Randnotiz in einer anderen Farbe. Versuchen Sie, eine echte Briefmarke (oder mehrere) auf den Umschlag zu kleben. Je mehr nicht standardmäßige Briefmarken es sein werden, desto besser.

Wenn wir Mason & Gellers Newsletter „Inside Stuff" versenden, mache ich normalerweise persönliche Notizen auf ungefähr 100 Exemplaren. Ich erwähne vielleicht die Familie des Empfängers oder einen Katalog, der von der Firma des Empfängers produziert wurde. Normalerweise kommen ungefähr 50 % der Empfänger aus diese Gruppe in dieser Welt regiert von E-Mail, kann die menschliche Berührung eine erstaunliche Wirkung haben.

Wie man online Beziehungen zu Kunden aufbaut

Wenn Ihr Unternehmen im Internet präsent ist, dann ist einer der Schlüsselindikatoren, auf die Sie achten müssen, die Conversion: Wie viele potenzielle Kunden kommen auf Ihre Website und wie viele kaufen daraufhin ein.

Viele Internet-Marketer werden von der Frage gequält: Wie kann man die Conversion steigern?

Wenn Sie bei Google nach Informationen suchen, finden Sie ziemlich standardmäßige Ratschläge. Erstellen Sie beispielsweise eine Schaltfläche „Kaufen“ anstelle eines Hyperlinks, testen Sie Farben, rufen Sie zum Handeln auf, verwenden Sie zweistufige Verkäufe mit kostenlosen Produkten und so weiter. Alle diese Tools sind sicherlich gut und jedes ist auf seine Weise effektiv. Aber es gibt ein Problem - sie sind nacheinander unwirksam.

Brian Carroll, Autor von Lead Generation for the Complex Sale, sagt, dass 95 % der Website-Besucher nicht bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sofort zu kaufen. Sie suchen in erster Linie nützliche Informationen zu Themen, die sie betreffen. Und mit Hilfe solcher Informationen können Sie einen potenziellen Kunden gewinnen. Eine Schlüsselfrage bleibt: Wie baut man eine Beziehung zu einem Kunden auf, damit er Ihre Produkte kaufen möchte?

Dank dieser Frage entstand das Lead-Nurturing-System – das System der „Kultivierung“ des Klienten. Die meisten Unternehmen folgen dem traditionellen Vertriebssystem: Sobald ein potenzieller Kunde (Lead) ein Kontaktformular ausfüllt, gelangen seine Daten in das CRM oder eine andere Datenbank. Dann, innerhalb eines Monats, wird der Lead mit Angeboten bombardiert und spezielle Bedingungen, sowie Anrufe mit der Absicht, Ihr Produkt zu verkaufen. Wenn ein potenzieller Kunde in diesem Zeitraum keinen Kauf tätigt, wird ihm der Status eines inaktiven Kunden zugewiesen, und die meisten Unternehmen vergessen ihn. Somit wird der ROI reduziert. Neukundengewinnung und damit die Konversionsrate.

Im Marketing gilt folgendes Axiom: Damit das Geschäft zustande kommt, muss Ihr Angebot zeitlich vollständig mit dem akuten Bedarf des Kunden und der Verfügbarkeit von Geld für den Kauf übereinstimmen. Lead Nurturing zielt also darauf ab.

Wie trägt Lead Nurturing zur Steigerung der Marketingeffektivität bei?

Bevor Sie ein Unternehmen gründen, müssen Sie ein klares Kundenprofil haben. Sie müssen die Hauptprobleme identifizieren, und Ihre Produkte oder Dienstleistungen müssen diese Probleme so schnell wie möglich lösen. Wenn Sie die Kontakte eines potenziellen Kunden erhalten, wissen Sie noch nicht, was für ein Mensch er ist, welche Fragen ihn beschäftigen, welche Antworten er sucht. Entscheidend ist hier das Interesse des Auftraggebers. Aufgabe des Lead Nurturing ist es, eine vertrauensvolle Beziehung zum Lead aufzubauen und sein Interesse am Kauf Ihrer Dienstleistungen „anzuheizen“. Sie lernen sich besser kennen, finden die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden heraus, helfen ihm, seine Probleme zu lösen. Sie sammeln so viele Informationen wie möglich über den Lead und vergleichen sie mit Ihrem idealen Kundenprofil. Regelmäßige Kommunikation mit dem Lead sowie Hilfe bei der Lösung seiner Probleme ermöglichen es Ihnen, rechtzeitig einen Verkauf zu tätigen. Sobald ein Kunde Kaufbedarf hat, erinnert er sich sofort an Ihr Unternehmen und wendet sich Ihren Lösungen zu.

Aber wie können Sie täglich mit jedem Kunden kommunizieren, fragen Sie? Ja, natürlich, wenn Sie mit jedem Kunden persönlich kommunizieren, haben Sie einfach keine Zeit für etwas anderes. Der wichtigste Punkt ist daher die Einstellung automatischer Versand im Rahmen des Leitenden Pflegeprogramms. Alles, was Sie tun müssen, ist das Feedback zu analysieren und die Effektivität jedes Links im Programm zu analysieren.

Welche Tools kommen beim Lead Nurturing zum Einsatz?

Verwenden Sie nicht nur den Newsletter, sondern auch Audio- und Videomaterialien. So können Sie alle Kanäle der Informationswahrnehmung beeinflussen. Wenn jemand nicht gerne liest oder keine Zeit hat, kann er das Audio auf seinen Player herunterladen oder auf eine Disc brennen und es sich anhören, während er zur Arbeit fährt. Video hat auch eine hohe Resonanz, da so viele Menschen Informationen am besten visuell wahrnehmen.

Es ist notwendig, die nützlichsten Ratschläge im „Take it and do it“-Format zu geben. Wenn ein Lead Ihre kostenlose Beratung in Anspruch nimmt und konkrete Ergebnisse erhält, wird sein erster Gedanke sein: „Wie viel verdiene (spare, kaufe) ich, wenn ich kostenpflichtige Produkte kaufe?“.

Verwenden Sie so viele Kommunikationsmittel wie möglich. Verwenden Sie Minibücher, Webinare, Interviews, Podcasts, Schulungsvideos, geben Sie Fälle und deren Lösungen an. Je mehr Tools Sie verwenden, desto wahrscheinlicher werden Ihre Informationen von einem Lead gelesen.

Messen Sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Wenn ein Lead ein kostenloses Minibuch von Ihrer Website heruntergeladen hat, bewerten Sie ihn mit 7 von 10. Wenn er das nächste Mal zu einem kostenlosen Webinar kam, bewerten Sie 8 von 10. Wenn ein potenzieller Kunde während des Webinars auf einen Link zu einem kostenpflichtigen Produkt geklickt hat , dann ist er fast fertig zum Kaufen . Hier wird die Arbeit Ihrem Vertrieb zugeordnet. Beziehen Sie parallel dazu einen potenziellen Kunden in einen Dialog ein. Fragen Sie, welche Probleme sein Unternehmen derzeit hat, welche Ihrer Materialien ihm nützlich waren, welche Materialien ihm fehlen, was aus seiner Sicht besser gemacht werden kann. Indem Sie einen potenziellen Kunden in einen Dialog verwickeln, ihn nach seiner Meinung fragen und seinen Rat nutzen, erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit erheblich.

Während die meisten Unternehmen ihre potenziellen Kunden weiterhin mit unzähligen Angeboten und kontextbezogener Werbung bombardieren, können Sie morgen damit beginnen, Ihre Kunden zu vergrößern.

Mit Beginn der Krise ist das Umsatzniveau im Einzelhandel deutlich gesunken. Der Warenumsatz in Russland ging 2015 um 10,4 % zurück. Dies führte zu zusätzlichen Problemen im Vertrieb.

Bei einer so geringen Kaufkraft der Bevölkerung begannen die Unternehmen, nach zusätzlichen Anreizen für die Entwicklung des Handels zu suchen. Um den Umsatz im Einzelhandel zu steigern, wurden die wichtigsten Trends von erfolgreichen Organisationen identifiziert Einzelhandel und relevante Möglichkeiten der Verkaufsorganisation.

Was können die Wege einer kompetenten Organisation des Handelsprozesses sein, die zu einer Gewinnsteigerung führen?

Methode 1. Organisation eines Vending-Vertriebsnetzes

Vending ist der Verkauf von Waren und Dienstleistungen über Verkaufsautomaten. Dies ist die Organisation der Arbeit von Terminals, Verkaufsautomaten für Stückgüter (Hygieneprodukte, Überschuhe, Getränke, kleine Süßwaren). Diese Vertriebsmethode ist besonders beliebt bei kleinen Unternehmen, die keine eigene Ladenkette selbstständig eröffnen können, oder bei Handelsstrukturen mit einem ausgebauten Netzwerk.

Somit können 15 % der Produkte über das Vending-Vertriebsnetz verkauft werden.

Methode 2. Richtige Preispolitik

Die Preispolitik ist eine der wichtigsten Bedingungen für die Produktwerbung. Erhöhen oder senken Sie die Preise, bieten Sie den Menschen verschiedene Rabatte oder günstige Konditionen beim Kauf - das sind die Wege, die einen großen Einfluss auf die Erzielung von Gewinn haben.

Achten Sie auf konkurrierende Firmen. Sie müssen den Preis eines Produkts nicht senken, nachdem Sie die Preissenkung eines Konkurrenten gesehen haben. Denken Sie besser darüber nach, wie Sie durch Rabatte Kunden gewinnen können. Geben Sie einen Rabatt auf die gleichen Produkte, die Ihre Nachbarn rabattiert haben. Der Käufer wird schneller auf Ihren Marketingschritt reagieren. Mach es drin letzten Tage Rabatte der Mitbewerber oder unmittelbar nach Ende ihrer Aktion.

Methode 3. Wertsteigerung des Produkts

Eine zusätzliche Anziehungskraft des Käufers auf das Produkt entsteht auch, wenn dem Produkt ein „besonderer Wert“ beigemessen wird. Dies kann durch Hinzufügen zur Beschreibung erfolgen ungewöhnliche Eigenschaften Produkt, Funktion und Anwendung. Sie können das Produkt auch in die Kits aufnehmen. Geben Sie diesen Sätzen interessante Namen. In diesen Fällen erhöht sich die Zielgruppe um ein Vielfaches. Und deshalb wird die Anzahl der verkauften Waren zunehmen.

Methode 4. Orientierung am Kunden mit hohen Anforderungen

Es wird davon ausgegangen, dass die Preise des Produkts für den Durchschnittsverbraucher ausgelegt sein sollten und sogar die Bedürfnisse des Käufers mit einem unterdurchschnittlichen Einkommen befriedigen sollten. Und das zu Recht, denn dies ist der größte Prozentsatz der Bevölkerung.

Es ist auch wichtig zu wissen, dass der Käufer, wenn er jeden Tag ein Produkt von höchster Qualität kauft und einen professionellen Service erhält, bereit ist, Waren zu einem ziemlich hohen Preis zu kaufen. Fokus auf den Käufer mit hohen Ansprüchen. Es ist möglich, dass manchmal ein solches Produkt von einem Kunden mit gekauft wird niedriges Niveau Einkommen. Dies kann im Urlaub in besonderer Stimmung durch den Wunsch geschehen, sich selbst zu verwöhnen.

Methode 5. Erstellen eines „emotionalen“ Schaufensters

Erstellen Sie ein attraktives Schaufenster. Die Vitrine soll den Käufer anziehen, ja sogar locken. Das Produkt, das darauf gepostet wird, muss „emotional gefärbt“ sein. Es funktioniert unter bestimmten Bedingungen. Die im Eingangsbereich ausgestellten Produkte sollten das allgemeine Preisniveau im Geschäft widerspiegeln. Ware muss verfügbar sein, sonst wird der Käufer erst „beglückt“ und dann „enttäuscht“. Und mehr haben Sie es in Ihrem Kasse du wirst es nicht sehen. Auch wenn Sie die Preise um 90% senken.

Ein solcher Marketingtrick wird jeden Passanten auf Ihr Produkt aufmerksam machen. Das ist derzeit der heißeste Trend im Handel.

Methode 6. Ordnungsgemäße Warenpräsentation

Ein großer Prozentsatz der Einkäufe hängt von der Warenpräsentation ab. Es gibt mehrere Geheimnisse, wie man das Produkt im Regal platziert. Die Endanordnung der Ware sollte hell geordnet sein Farblösungen. Dadurch wird zusätzliche Aufmerksamkeit erregt. Die Einbeziehung des peripheren Sehens wird für ein Umsatzwachstum von 130 bis 450 % sorgen.

Waren, die aus einem bestimmten Grund veraltet sind hoher Preis oder aus anderen Gründen in einem Korb in der Mitte des Ganges oder an den Enden des Regals platziert werden. Es ist notwendig, dass der Käufer mit diesem Produkt buchstäblich „konfrontiert“ wird. Und ein zusätzlicher kleiner Rabatt auf ein Produkt kann den Verkaufserlös um 800 % steigern.

Methode 7: Verwalten Sie das Kundenverhalten

Verwenden Sie in Ihren Geschäften speziell technische Mittel(Audio oder Video), die abgespielt werden, wenn ein Kunde an einem bestimmten Produkt vorbeigeht. Ein Verbraucher kommt beispielsweise an ein Regal mit Avocados und hört zu diesem Zeitpunkt Informationen über einen „außergewöhnlich leckeren Salat“, der dieses Produkt verwendet.

Wenn es in den Beacon-Abdeckungsbereich (10–70 m) eintritt, wird ein Signal empfangen und der Benutzer sieht auf dem Bildschirm sofort eine Nachricht über Werbeaktionen, Rabatte und persönliche Angebote des Geschäfts.

Methode 8: Verwendung eines Tablets mit Kunden

Verwenden Sie ein speziell entwickeltes Tablet Software. Dadurch kann der Verkäufer bei der Kommunikation mit dem Käufer dem Kunden das Produkt sofort zeigen und ihn das Produkt von allen Seiten untersuchen lassen. Sie können auch die Verfügbarkeit von Produkten im Lager überprüfen und die Bedingungen für die Bestellung festlegen. Legen Sie die Wünsche des Käufers fest und senden Sie das ausgewählte Projekt an sein E-Mail-Postfach. Die Verwendung dieser Methode, Kunden in das Geschäft zu locken, erhöht nicht nur die Geschwindigkeit und Qualität des Kundendienstes im Geschäft um mindestens 20%, sondern bringt auch zusätzlichen Gewinn.

Nutzen Sie unsere Tipps. Und Ihr Handelspunkt wird der erfolgreichste sein!

Tatjana Sagumennova

Verkaufsgenerator

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Die Anzahl der Kunden bestimmt den Erfolg einer Geschäftsprojektentwicklung, daher suchen Unternehmen, die ein stabiles Umsatz- und Gewinnwachstum anstreben, ständig nach neuen Wegen, um sie anzuziehen. Stimmen Sie zu, bei starkem Wettbewerb ist dies einfach notwendig. Aber der Reihe nach.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

1. Gruppen, in die alle Methoden der Kundengewinnung eingeteilt werden können
2. Schritte zur Auswahl der meisten
3. Effektive Methoden zur Kundengewinnung
4. Warum Wege, Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, nicht funktionieren

3 Gruppen, in die sich alle Methoden der Kundengewinnung einteilen lassen

Bei aller Vielfalt lassen sich alle Methoden der Kundengewinnung in folgende Gruppen einteilen:

Aktive Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen

Die Verwendung dieser Methoden impliziert die aktive Arbeit der Verkäufer.

Aufgabe des Teams ist es, neue Käufer zu finden.

Lösungsansätze sind für alle Unternehmen gleich:

• Aufbau eines Kundenstamms (normalerweise von den Verkäufern selbst durchgeführt).
• Erstellung eines kommerziellen Angebots.
• Kunden anrufen (manchmal einen persönlichen Besuch nutzen).
• Zusendung von kommerziellen Angeboten und Informationen über das Unternehmen usw.

Um reibungslos mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, arbeiten die Verkäufer daran, ihre Kenntnisse über das Produkt zu verbessern und bestimmte Prüfungen direkt am Arbeitsplatz zu bestehen (Kenntnis des Produkts, Arbeit mit Einwänden usw.), nehmen an Fachschulungen teil und beteiligen sich an der Motivation Programme usw. .d.

Passive Wege, um Kunden anzuziehen

„Passiv“ bedeutet „inaktiv“. In diesem Fall ist die Teilnahme von Verkäufern ausgeschlossen. Wie ist das möglich? Zunächst einmal sind dies verschiedene Formen der Werbung und des Internetmarketings.

Heutzutage gilt Internetmarketing als viel effektiver als herkömmliche Werbung. Kontextwerbung, Werbung in Suchmaschinen etc. „funktionieren“ viel häufiger als beispielsweise Werbung auf einem Plakat.

Kombinierte Wege zur Kundengewinnung

Meistens wird maximale Effizienz durch den richtigen Einsatz der oben genannten Methoden erreicht: die aktive Arbeit von Verkäufern und anderen. So wie ein Unternehmen eine eigene Website haben sollte, sollte auch der Verkäufer seine eigene Visitenkarte haben.

Natürlich müssen sowohl Verkäufer als auch Websites, Produktkataloge, Werbespots usw. „funktionieren“ auf unterschiedliche Weise: etwas funktioniert und etwas nicht. Es lohnt sich also zu berücksichtigen, dass die Wege zur Kundengewinnung unterschiedlich effizient sind.

3 Schritte zur Auswahl der effektivsten Wege zur Kundengewinnung

Phase 1. Erstellung eines Plans

Die Planung ist der erste und wichtigste Arbeitsschritt. Während des Planungsprozesses müssen Sie auswählen, welche Methoden zur Gewinnung neuer Kunden Sie verwenden werden.

Bei der Planung müssen die folgenden Ergebnisse vorhergesagt werden:

• Anzahl der Kunden;
• Verkaufsgrößen;
• gewünschtes Einkommen.

Um diese Daten zu verwirklichen, müssen Sie die erforderliche Anzahl von Stammkunden ermitteln und die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ermitteln.

Es ist notwendig, das vorgeschlagene Produkt einem potenziellen Käufer zuzuordnen. Mit anderen Worten, es muss festgestellt werden, warum der Kunde dieses Produkt kaufen sollte: um bestimmte Probleme zu lösen oder etwas zu verbessern (z. B. Lebensbedingungen)? Ziemlich oft wird ein schwerwiegender Fehler gemacht – alle anzugreifen. Wenn Sie sich bei der Auswahl von Wegen zur Kundengewinnung auf einen bestimmten Verbraucher konzentrieren, wird der Planungsprozess ohne große Schwierigkeiten verlaufen.

Stufe 2. Den Kunden informieren

Nach der Erstellung eines Plans muss das folgende Problem gelöst werden: Wie übermittelt man Informationen an einen potenziellen Kunden?

Entscheiden Sie zunächst, was genau Sie melden möchten. Der Verbraucher interessiert sich überhaupt nicht dafür, wie gut Ihr Unternehmen ist. Er interessiert sich für seinen eigenen Nutzen, den er durch die Nutzung Ihrer Dienste erhält. Darüber hinaus ist für den Käufer das Kriterium für die Bewertung des Nutzens nicht immer der Kaufgegenstand selbst, sondern die Wirksamkeit der Transaktion.

Professionelle Call Center leisten hervorragende Arbeit bei der Lösung des Problems „den Kunden informieren“. Hier können Sie den Cold Call Service bestellen.

Stufe 3. Berechnung der Rentabilität

Sobald der Plan steht und die Wege zur Kundengewinnung ausgewählt sind, ist es an der Zeit, den ROI zu berechnen, indem man mit den Zahlen arbeitet. Überprüfen Sie die folgenden Daten:

• die erforderliche Anzahl Stammkunden;
• zulässige Anzahl potenzieller Kunden;
• erforderliches monatliches Umsatzvolumen;
• erforderliche Verkaufssumme.

Darüber hinaus, Startpunkt Berechnungen soll das gewünschte monatliche Einkommen des Unternehmens werden.

Wenn Sie diese Indikatoren kennen, ist es nicht schwierig, die Anzahl der Kunden zu berechnen, die Sie im Laufe des Tages gewinnen müssen, und wie viel Sie an diesem Tag verdienen müssen. Jetzt müssen Sie feststellen, wie viel das Unternehmen auszugeben bereit ist, und die am besten geeigneten Methoden zur Kundengewinnung auswählen.

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Effektive Methoden zur Kundengewinnung

Methodennummer 1. Geben Sie etwas kostenlos

Indem Sie Menschen etwas Nützliches geben, ziehen Sie die Aufmerksamkeit derer auf sich, die überhaupt nichts über Sie wussten, und derer, die die Produkte Ihres Unternehmens kannten, aber nicht kauften. Solche "Geschenke" sind angenehm für Kunden und nützlich für Sie.

Methodennummer 2. Kommunikation mit Kunden

Diese Methoden der Kundengewinnung können die Loyalität und das Interesse an den angebotenen Produkten steigern, garantieren jedoch keinen schnellen Traffic. Die Kommunikation kann auf folgende Weise hergestellt werden:

• In einer Themengruppe oder einem Blog

Halten Sie sich an die Hauptregel: Verwenden Sie keine Gruppe oder keinen Blog als Werbeplattform. Füllen Sie die Ressource mit interessanten, hochwertigen Inhalten, beantworten Sie Fragen von Besuchern. Arbeiten Sie daran, neue Gruppenmitglieder oder Blog-Abonnenten zu gewinnen. Die Anzahl der Teilnehmer oder Abonnenten wird wachsen - der Site-Traffic wird bereitgestellt.

Natürlich ist es unwahrscheinlich, dass der Traffic derselbe wie bei regulärer Werbung sein wird, aber es wird einen ernsthaften qualitativen Vorteil haben: Interessierte treue Benutzer werden Besucher der Website sein. Aber bedenken Sie eine Einschränkung: Wenn die Leute in der Gruppe umfassende Informationen erhalten, müssen sie die Website nicht besuchen. Behalte die Intrige!

• In thematischen Foren

Alle Forumsbesucher möchten chatten und Antworten auf einige Fragen erhalten. Wenn Sie bereit sind, solchen Menschen zu helfen, mit ihnen zu kommunizieren und viel Zeit zu verbringen, wird dies nicht umsonst sein. Sie werden auf jeden Fall auffallen.

• Per Post

Wenn Sie zum Zeitpunkt der Erstellung der Website den Newsletter bereits verwendet haben, sind Ihre Abonnenten die ersten treuen Kunden. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, alle nützlichen Informationen direkt auf dem Portal zu posten und die Mailingliste als "Informanten" zu nutzen, indem Sie eine Nachricht über ein Ereignis oder eine Aktion, einen Link, senden.

Methodennummer 3. Gesprächssituationen schaffen

Bis heute ist die Diskussion über die positiven Aspekte des Unternehmens oder des Produkts, der Hype - die effektivste Art, Kunden zu gewinnen. Wenn Sie einen „Virus“ der Diskussion starten können, werden neue Kunden buchstäblich zu Ihnen strömen.

Als Gesprächsthema können Sie einen qualitativ hochwertigen Service und eine sehr gute Einstellung gegenüber Kunden verwenden. Sie werden anfangen, darüber zu sprechen und Informationen mündlich zu übermitteln, was sich nicht nur positiv auf das Verkaufsniveau, sondern auch auf Ihren Ruf im Allgemeinen auswirkt.

Methodennummer 4. Beziehungen aufbauen

Der Aufbau der richtigen Beziehung zu potenziellen Kunden ist genauso wichtig wie der Verkauf eines Produkts.

Es kommt vor, dass sich aus dem notwendigen Kontakt zum Kunden oder einer kleinen Beratung eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit entwickeln kann. Seien Sie aktiv und behandeln Sie potenzielle Kunden nicht als Käufer, die bereit sind, ein bestimmtes Produkt „hier“ und „jetzt“ zu kaufen.

Methodennummer 5. Präsentieren Sie Ihr Fachwissen

Seien Sie aktiv und sprechen Sie auf Konferenzen und Seminaren, führen Sie einen Blog oder Podcast – das zeigt Sie als guten Experten, der konsultiert werden kann und dessen Meinung man vertrauen kann.

Methodennummer 6. Veranstalten Sie einen Wettbewerb

Heutzutage sind viele Möglichkeiten, Kunden anzuziehen, mit der Nutzung des Internetraums verbunden. Ist es schwierig, einen Wettbewerb oder ein Quiz auf Ihrer Website durchzuführen? Nein. Und wenn Sie es in einem sozialen Netzwerk tun, wird es noch besser.

Diese Methode ist ziemlich relevant und eine ziemlich große Anzahl von Benutzern reagiert darauf. Stimmen Sie zu, es gibt viele Glücksspieler und noch mehr, die etwas gewinnen wollen.

Methodennummer 7. Organisieren Sie eine gesellschaftliche Veranstaltung

Wir sprechen von einer Veranstaltung, die auf die soziale oder sportliche Komponente des Lebens abzielt, beispielsweise ein Radrennen oder ein Massenrennen. Es kann zeitlich auf das Ereignis eines Zustands bzw lokale Bedeutung, Für die Ferien.

Sie werden in der Lage sein, eine große Anzahl potenzieller Kunden zu gewinnen, die von der Idee vereint sind. Sie haben eine wunderbare Gelegenheit, Ihr Produkt sowohl direkt als auch indirekt zu präsentieren.

Methodennummer 8. mit gutem Beispiel vorangehen

"Lebe" deine Idee. Beziehungsbauer sagen, dass Sie Gleichgesinnte leicht anziehen können, indem Sie mit ihnen abhängen. Organisieren Sie Firmenveranstaltungen, Wanderungen, besuchen Sie Tanzkurse und posten Sie Informationen in Ihrem Blog und in sozialen Netzwerken. Menschen, die sich dafür interessieren, werden von einem solchen Unternehmen angezogen und es ist wahrscheinlich, dass dies der Beginn einer für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit sein wird.

Verwenden Sie verschiedene Marketingkanäle.

Kontrollieren Sie das Marketingsystem. Alles sollte für Sie funktionieren: sowohl soziale Netzwerke als auch Mundpropaganda. Weichen Sie nicht vom Jahresplan ab, überprüfen Sie die Leistung an den vierteljährlichen und monatlichen „Checkpoints“. Weichen Sie nicht von der gewählten Strategie ab und nehmen Sie Änderungen nur dann vor, wenn es echte Indikatoren erfordern: Zahlen und Fakten.

Methodennummer 9. Pflege einer Unternehmenswebsite und eines Blogs

Das Erstellen einer Unternehmenswebsite ist eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden über das Internet zu gewinnen. Wenn Ihr Geschäft mit dem Verkauf zusammenhängt, dann ist eine Unternehmenswebsite ein Muss. Vor dem Kauf durchsuchen die Kunden verschiedene Websites, um sich mit dem Produkt „bekannt zu machen“.

Ihre Ressource kann beispielsweise allgemeine Informationen über das angebotene Produkt enthalten. Angenommen, Sie verkaufen Möbel. In diesem Fall können Artikel mit Regeln für die Möbelauswahl, Pflegeempfehlungen, Montageanleitungen usw. auf der Website platziert werden.

Wenn Sie sich mit Ihren Artikeln vertraut machen, werden die Besucher verstehen, dass Sie verstehen, wovon Sie sprechen, Sie sind Experten auf Ihrem Gebiet. Darüber hinaus ist es wünschenswert, Bereiche zu erstellen, die dem Unternehmen selbst und Ihren Aktivitäten gewidmet sind, günstige Preise anbieten und Besuchern die Möglichkeit geben, ihre Meinung in Bewertungen oder Kommentaren zu äußern.

Die Website kann ein Bestellformular enthalten - dies ist sehr praktisch, wenn sich das Unternehmen in einer kleinen Stadt befindet (es ist möglich, mit Einwohnern anderer Regionen und Städte zusammenzuarbeiten).

Methodennummer 10. Mobile Werbung

Wege zur Kundengewinnung müssen den Anforderungen der Zeit entsprechen. Mobile Advertising ist eine Innovation in der Werbebranche. Die Essenz der Methode besteht darin, dass Werbebotschaften direkt auf das Telefon des Benutzers gelangen. Außerdem wird dieser Kanal jedes Jahr interessanter und kreativer (nicht nur das Format ändert sich, sondern auch die Kommunikationsmethoden).

Es gibt folgende Mobile-Marketing-Tools:

• Werbung ein mobile Versionen Websites;
• Banner und Toolbar im mobilen Internet;
• Werbung in mobilen Anwendungen;
• Werbung auf thematischen Websites;
• Sprachnachricht.

Methodennummer 11. Virtueller Assistent auf der Website (Chatbot)

Vor nicht allzu langer Zeit erforderte die Kommunikation mit Smartphone-Besitzern das Eingreifen eines Programmierers, der eine spezielle Anwendung erstellte. Wenn Ihr Ziel außerdem eine maximale Abdeckung der Benutzer war, haben sie für jedes Betriebssystem (Android, iOS, Windows Phone) eine separate Anwendung erstellt.

Heute ist das nicht mehr relevant, denn es gibt Chatbots. Sie müssen kein Geld für einen Spezialisten ausgeben, Sie können alles selbst erledigen, indem Sie verschiedene Online-Dienste nutzen. Messenger-Entwickler selbst passen Anwendungen für verschiedene Betriebssysteme an. Darüber hinaus können Chatbots skalieren, um die Arbeit zu vereinfachen. Wenn Sie beispielsweise einen VKontakte-Chatbot starten, können Sie problemlos in anderen Diensten arbeiten.

Darüber hinaus können Sie mit diesen Methoden zur Kundengewinnung:

• globale Abdeckung erreichen;
• eine hohe Kundenbindungsrate erreichen;
• die Ressource unter der Jugend bekannt zu machen;
• Lohnkosten senken (Sie können auf ein Call Center verzichten oder die Anzahl der Mitarbeiter im Vertrieb reduzieren);
• Kundenloyalität erhöhen;
• Verkaufsvolumen erhöhen.

Chatbots sind nicht nur für Sie als Website-Inhaber praktisch, sondern auch für Ihre potenziellen Kunden: Sie helfen Ihnen, Informationen zu einem Produkt zu finden, einen Antrag auszufüllen, Antworten auf Fragen zu geben usw.

Methodennummer 12. Youtube Kanal

YouTube ist nach Google an zweiter Stelle im Traffic. Dies ist eine Überlegung wert, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können.

Die YouTube-Suchmaschine ist die zweitgrößte Suchmaschine der Welt und bietet Geschäftsinhabern unbegrenzten kostenlosen gezielten Traffic.

Beachten Sie:

• tagsüber wird die Website von Milliarden von Benutzern besucht;
• Video-Hosting, das sehr beliebt ist, bleibt kostenlos;
• eine der größten Suchmaschinen;
• Die Website wird von jedem siebten Bewohner der Erde besucht.

Vorteile von YouTube:

• Benutzer bevorzugen Videoinhalte;
• Das Ansehen eines Videos beinhaltet nicht nur das Sehen, sondern auch das Hören, was die Wirkung auf den Benutzer erhöht.
• Besucher vertrauen Videomaterial mehr als gedruckten Artikeln;
• Da YouTube zu Google gehört, bewegt es sich besser (wenn Ergebnisse für eine Abfrage zurückgegeben werden, werden zuerst Videos und dann Blogs angezeigt);
• die Abonnenten- und Käuferbasis wird direkt aus dem Video gebildet (auf YouTube ist dies möglich, aber nicht jeder kann es);
• Eine ordnungsgemäße Optimierung eines Videos, das nur einmal gepostet wurde, kann seinen kontinuierlichen Betrieb sicherstellen;
• geringer Wettbewerb (es gibt nicht viele zielgerichtete Kanäle auf YouTube);
• ziemlich einfache Kanalwerbung;
• Mit Videos ist es einfacher, die Zielgruppe zu finden.
• Sendungen können direkt auf dem Kanal durchgeführt werden.

Methodennummer 13. Pressemitteilung

keiner Privatunternehmen verzichtet nicht auf ein solches PR-Dokument wie eine Pressemitteilung.

Eine Pressemitteilung ist eigentlich ein gewöhnliches Textdokument, das manchmal Illustrationen oder Fotos enthält. Das in einer Pressemitteilung enthaltene Material kann interne Unternehmensnachrichten, einen Kommentar zu einem Ereignis oder einer Veranstaltung oder eine Erklärung zu einem bestimmten Thema enthalten.

Die Hauptfunktion einer Pressemitteilung ist die Information. Dies ist eine Möglichkeit, Kunden oder öffentliche Aufmerksamkeit durch die Veröffentlichung von Informationen in den Medien zu gewinnen Wichtige Veranstaltungen die im Unternehmen aufgetreten sind.

Durch die Verbreitung einer Pressemitteilung können Sie nicht nur potenzielle Kunden, sondern auch Investoren auf sich aufmerksam machen. Darüber hinaus können Sie mit dieser Methode das Unternehmen bekannt machen und über sich selbst erzählen.

Methodennummer 14. Werbung in Online-Medien

Die Essenz der Methode besteht darin, Grafik- oder Textbanner auf beliebten Internetressourcen zu platzieren. Normalerweise hängen die Kosten des Dienstes von der Anzahl der Impressionen ab. Derzeit kann diese Methode nicht als relevant bezeichnet werden, da ihre Wirksamkeit aufgrund der Zunahme des „Volumens“ des Internets stark abgenommen hat. Heute ist ein Banner eher eine Bildtechnik als ein Marketingtrick.

Methodennummer 15. Popup-Fenster

Vorteile der Methode:

• Helles und originelles Design (sehr wichtig für jede Werbung).
• Nahezu unbegrenzte Möglichkeiten zur Umsetzung von Sonderlösungen.
• Weites Spektrum.
• Um eine bestimmte Zielgruppe zu beeinflussen, können Sie jede geeignete Ressource auswählen.
• Genaue Statistiken (für den Werbetreibenden sind diese Informationen sehr wichtig).
• Hohe Effizienz.

Die Nachteile der Methode:

• Antivirenprogramme und Browser behandeln sie „mit Vorsicht“.
• Treten Sie Irritationen von Website-Besuchern entgegen.

Eine kompetente Werbeansprache kann nicht nur alle Kosten schnell amortisieren, sondern dem Werbetreibenden auch handfeste Gewinne bringen. Wenn ein Amateur dies tut, ist das Risiko, die Seite auf die schwarze Liste der Suchmaschinen zu „schicken“, ziemlich hoch (gute Absichten für gute Werbung werden zu Anti-Werbung).

Methodennummer 16. Wir verwenden Suchmaschinen

Meistens gelangen Benutzer über verschiedene Suchmaschinen auf die Website. Dies ist jedoch nur möglich, wenn sich die Ressource bei der Ausgabe in den ersten Positionen befindet. Dies hängt mit vielen Parametern zusammen. Hier nur die aus unserer Sicht wichtigsten:

• Standortalter;
• die Anzahl der Seiten auf der Ressource;
• Qualität und einzigartige Inhalte auf der Website.

Wenn Sie unter den TOP 10 sind, dann haben Sie alle Chancen, in das Blickfeld eines potenziellen Kunden zu rücken. Denken Sie daran, dass der moderne Käufer Werbung viel weniger vertraut als Suchmaschinen. Diese Methoden zur Gewinnung von Verkaufskunden haben jedoch auch ihre „Nachteile“: regelmäßige finanzielle Investitionen und mangelnde sofortige Effizienz.

Methodennummer 17. Kataloge

Methodennummer 18. kontextbezogene Werbung

Werbung ist bezahlt, aber effektiv (die Anzahl der Klicks auf die Website wird bezahlt). Der Benutzer sieht es, nachdem er einen Schlüsselsatz in die Suchmaschine eingegeben hat. Die Hauptsache ist, dass die auf der beworbenen Website platzierte Site / Seite der Anfrage entspricht, dh die Site muss relevant sein.

Methodennummer 19. Werbung in sozialen Netzwerken

Diese Art der Kundengewinnung liegt in der Möglichkeit, zielgerichtete Werbung zu schalten (also Werbung, die auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet ist). Darüber hinaus können Sie ein relativ kleines Segment des Publikums auswählen, dem Sie die Anzeige zeigen, um ein gutes Ergebnis zu erzielen. Der Nachteil des Targetings ist, dass Sie für einen relativ kurzen Demozeitraum viel Geld ausgeben können.

Methodennummer 20. Thematische Portale

Viele Websites, die scheinbar keine kommerziellen Ziele haben (z. B. Unterhaltung), verdienen ausschließlich durch das Platzieren von Anzeigen auf ihrer Ressource. Sie beschließen zum Beispiel, sich ein Online-Magazin anzusehen, und die Seite ist voll davon Werbebanner ist nur so eine Ressource. Werbebedingungen können in der Regel auf zwei Arten gefunden werden: Auf einigen Websites sind sie frei verfügbar und auf einigen bieten sie an, sich an den Administrator zu wenden. Wenn das Thema des Portals dem entspricht, was Sie tun, ist die Werbewirksamkeit ziemlich hoch.

Vergessen Sie nicht die "Bannerblindheit". Wenn auf dem Portal zu viele Anzeigen geschaltet werden, kann der Nutzer einfach nicht auf alles reagieren, was ihm angeboten wird. Testen Sie daher vor dem Platzieren Ihres Banners nicht nur ein, sondern mehrere thematische Portale.

Ein gutes Beispiel ist das Jaguar-Banner:

Methodennummer 21. Werbemailings

Alle Mailing-Dienste bieten ein Verzeichnis an, in dem Sie ein ähnliches Thema wie Ihres finden können. Sie müssen sich mit dem Autor des Newsletters in Verbindung setzen und die Möglichkeit besprechen, Ihre Werbung hinzuzufügen. Sehr oft sind diese Wege, Kunden zu gewinnen, sehr effektiv, da sie Ihre Zielgruppe direkt betreffen und direkt zur E-Mail gelangen.

Methodennummer 22. Partnerprogramm

Das Funktionsprinzip ähnelt dem oben beschriebenen (thematische Portale und Mailinglisten), es gibt jedoch einige Nuancen. Werbung ist absolut kostenlos. Sie zahlen für die Arbeit eines Partners nur dann, wenn sich seine „Empfehlung“ als wirksam erwiesen hat (dh der Kunde hat einen Kauf getätigt oder eine Bestellung aufgegeben). Partnerprogramme gelten als die profitabelsten, da sie keine Anfangsinvestitionen in Werbung erfordern, sondern nach dem Prinzip "verkauft - bezahlt" funktionieren.

Methodennummer 23. Einbindung in das Spiel (Gamification)

Das Nutzerverhalten kann mithilfe sozialer Netzwerke und mobiler Anwendungen stimuliert werden positive Gefühle. Alle heute gebräuchlichen Methoden zur Kundengewinnung zielen auf finanzielle Ergebnisse ab und nicht auf die tatsächliche Bindung von Kunden. Solche Methoden werden "frontal" genannt.

Es gibt jedoch auch Möglichkeiten, Kunden anzuziehen, die Emotionen beeinflussen und das Interesse an Produkten steigern.

Beispiel. Das Kaffeeunternehmen Starbucks (USA) verwendet eine mobile Anwendung, um den Kaufprozess zu vereinfachen. Beim Bezahlen einer Bestellung können Sie nicht nur persönliche Finanzen, sondern auch Boni verwenden. Wenn der Besucher morgens die Dienste der Einrichtung in Anspruch genommen hat, kann er nach einem erneuten Besuch des Cafés am Nachmittag mit einem kostenlosen kalten Getränk rechnen. So "provoziert" Starbucks einen erneuten Besuch.

Darüber hinaus ist Starbucks eine Partnerschaft mit Lyft eingegangen. Jetzt sammeln Menschen, die Lyft-Dienste nutzen, Punkte für sich selbst, die sie dann für die Bezahlung einer Bestellung in einem Café ausgeben können.

Methodennummer 24. Durchführung von Unterhaltungsveranstaltungen (Shows)

Unternehmer haben oft nicht genug Geld für eine ausgewachsene Werbekampagne oder andere Marketingaktivitäten. Sie beginnen mit kreativen Wegen, Kunden zu gewinnen, betonen damit ihre Individualität sehr positiv und „umgehen“ Konkurrenten.

Das von Ilya Malikov gegründete Unternehmen Samospas stellt Geräte her, die bei Bränden zur Evakuierung eines brennenden Gebäudes eingesetzt werden. Das Problem seines Geschäfts liegt nicht in der Qualität oder den Kosten der Ausrüstung, sondern im mangelnden Verbraucherbewusstsein: Die Menschen wissen einfach nicht, dass sie im Brandfall selbst (ohne die Hilfe von Feuerwehrleuten) den Ort sicher verlassen können mit speziellen Geräten.

Um das öffentliche Bewusstsein zu schärfen, organisiert Ilya Malikov spektakuläre Events, zu denen Fernsehjournalisten eingeladen werden. Er und sein Team treten vor den Objektiven auf und demonstrieren anschaulich den Nutzen und die Regeln für die Verwendung ihrer Ausrüstung. Dies ist eine wunderbare kostenlose Werbung für Samospas.

Methodennummer 25. Geschichtenerzählen

Die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden durch das Erzählen bestimmter Geschichten wird als Storytelling bezeichnet. Das Ergebnis sollte der Wunsch sein, die Dienste Ihres Unternehmens zu nutzen.

Vermarkter empfehlen, kurze, aber aussagekräftige Geschichten einzuführen. Diese Technik ermöglicht verschiedene Wege die Aufmerksamkeit der Kunden erregen: Texte, Videos, Comics und Infografiken. Das Anzeigen von Informationen sollte nicht viel Zeit in Anspruch nehmen, daher sollte das Hauptaugenmerk auf den Inhalt gerichtet werden, damit der Verbraucher „alles durchsucht und versteht“.

Beispiel. Die Genossenschaft der Bauern „LavkaLavka“ begann ihre Arbeit, indem sie den Besuchern auf ihrer Website die Geschichten der Mitglieder der Genossenschaft vorstellte, wie die Idee zur Schaffung eines gemeinsamen Projekts und seine Weiterentwicklung entstand. Darüber hinaus wurde nicht nur die Internetressource verwendet, sondern bei jeder Gelegenheit und an jedem geeigneten Ort.

Die Jungs wollten und konnten die Dienste professioneller Werbeagenturen nicht in Anspruch nehmen, daher war das Problem der kostenlosen Werbung für die Genossenschaft schon immer sehr akut. Einmal verteilten sie Aufkleber mit ihrem Slogan an ihre Freunde, die sie unter ihren Freunden und Bekannten verteilten. Das war der Startschuss für das Fotoprojekt „Die Abenteuer eines Mannes mit einer Mistgabel“.

Aber sie hörten hier nicht auf und begannen, nach anderen Wegen zu suchen, um Kunden anzuziehen. Ihr nächster Schritt war die Schaffung eines wunderschönen Films, der wiederum von Bekannten gedreht wurde. Der Kurzfilm war dem Winterfischen am Rybinsker Stausee gewidmet.

LavkaLavka kommt in Forbes! Der Geschichte der Genossenschaft wurde viel Platz eingeräumt und der Sponsor NOKIA am Ende des Textes im Kleingedruckten genannt. Zusammen mit LavkaLavka beschloss NOKIA, die Windows Phone-Plattform zu fördern, und präsentierte ihnen mehrere Lumia-Telefone.

Diese interessierten Käufer und Google. Als Google 2012 beschloss, es zu entfernen Chrome-Anzeigen, die auf russischen Fernsehsendern gezeigt wurde, boten sie LavkaLavka an, das Gesicht der Werbung zu werden (als Unternehmen, das mit Hilfe des Internets erfolgreich wurde).

Dieses Video wurde sehr beliebt, auf YouTube wurde es von etwa 3 Millionen Nutzern angesehen. Danach stellte der Gründer der Genossenschaft, Boris Akimov, in seinem Blog fest, dass sie nicht nur den Website-Traffic um das 8-fache steigerte, sondern auch den Umsatz (mehr als 30 %) steigerte. Sie begannen, Boris vom Sehen zu erkennen, was zum Abschluss sehr lukrativer Verträge mit großen Handelsunternehmen beitrug. Das Interesse der Print- und Onlinemedien sowie des Fernsehens an dem Projekt wurde geweckt.

Methodennummer 26. Gemeinschaftslösung

„Brand Social Responsibility“ ist ein Konzept, das der amerikanischen Wirtschaft innewohnt. Was bedeutet das? Alles ist ganz einfach: Wirtschaft soll der Gesellschaft nützen. Außerdem sollte der Nutzen in den Aktivitäten einer sozialen Ausrichtung liegen und nicht in welcher Branche das Unternehmen oder der Unternehmer vertreten ist.

Sie können das gleiche Prinzip auch verwenden.

Überdenken Sie Ihre Art, Kunden anzuziehen, und versuchen Sie, diese soziale Komponente zu finden. Dies wird das öffentliche Interesse steigern und Kunden anziehen.

Gut Beispiel mag die Philosophie der Firma TOMS Shoes sein: Nach dem Verkauf eines Paars Schuhe wird das zweite als Geschenk an bedürftige Kinder „versendet“.

Nach einem ähnlichen Schema arbeitet die Firma Warber Parker Glasses (Herstellung und Vertrieb von Brillen). Nach dem Start der „Buy a Pair, Give a Pair“-Aktion ist jeder zweite Punkt für die Armen bestimmt, die bereits mehr als fünfhunderttausend Punkte gesammelt haben.

Das Foto unten zeigt, wie der arme Junge von Blake Mykosky (Gründer von TOMS Shoes) angezogen wird:

Ähnliche Methoden zur Kundengewinnung werden von russischen Unternehmen angewendet. Zum Beispiel gelang es der Firma Evert, den Konkurs zu vermeiden, nachdem sie auf die soziale Komponente des Geschäfts geachtet hatte. Um seine Wettbewerbsfähigkeit zu stärken und Kunden anzuziehen, die praktisch nicht existierten, traf der Gründer, Evgeny Popov, folgende Entscheidung: Jeder zweite Arbeitnehmer wird ein Mensch mit Behinderung sein. So vermittelt er durch die Erbringung von Dienstleistungen gegen Entgelt (Beschäftigung der Kunden des Unternehmens) auch unentgeltliche Arbeit für Behinderte.

Methodennummer 27. Visuelle soziale Netzwerke

Schaut auch auf Instagram vorbei! Die Plattform ist ideal für Unternehmen, die etwas zu zeigen und dem Auge des Verbrauchers zu gefallen haben. Und jetzt, da Sie Videos hinzufügen können, können Sie es noch effektiver nutzen: Filmen Sie den Produktionsprozess und zeigen Sie die Dynamik des Unternehmens.

Fortune-500-Unternehmen, die diese Wege nutzen, um Kunden zu gewinnen, werden laut dem Analysebüro TrackMaven von Instagram sehr unterstützt. Die effektivste Ressource wurde von Nike gefühlt (die Zahl ihrer Anhänger übersteigt 3,2 Millionen).

Erwähnenswert sind jedoch einige russische Unternehmen wie Trends Brands (Markenbekleidungsgeschäft), VTB Bank, Yandex, CROC (Systembetreiber), QIWI Wallet und das Ministerium für Bildung und Wissenschaft Russlands.

Methodennummer 28. Kostenlose Bildung

Heutzutage nutzen immer mehr Unternehmen in ihrer Arbeit Wege, um Kunden anzuziehen, die direkt mit Internet-Marketing in Verbindung stehen, und das ist nicht verwunderlich. Allerdings ist nicht jeder bereit, einen potenziellen oder echten Kunden kostenlos und mit hoher Qualität zu schulen.

Methodennummer 29. Fühlen Sie sich frei, Informationen zu teilen

Das Social-Media-Management-Tool (Buffer) gewann das Vertrauen von 30.000 Benutzern, die sich innerhalb der ersten neun Betriebsmonate angemeldet hatten.

Das Erfolgsgeheimnis liegt in der harmonischen Vertrauensbeziehung beider Parteien zueinander: Nutzer veröffentlichen ihre Informationen auf dem Blog und Blog-Besitzer stellen bereit volle InformationÜber das Unternehmen.

Methodennummer 30. Stimulieren

Ganz einfach: ein Angebot im Austausch für ein Ergebnis.

Zum Beispiel bot Dropbox an, 125 MB Cloud-Speicher zu bekommen, indem man ihnen auf Twitter und Facebook folgt.

Methodennummer 31. pochieren

Heute ist Airbnb das weltweit größte Suchunternehmen für Mietwohnungen. Dies war jedoch nicht immer der Fall, nur eines Tages fanden sie „ihre“ Wege, um Kunden anzuziehen: Sie beschlossen, diejenigen zu kontaktieren, die Anzeigen für die Vermietung von Wohnungen auf anderen Ressourcen schalten.

Airbnb-Mitarbeiter kontaktierten die Personen, die die Anzeige zum Beispiel auf Craigslist geschaltet hatten, und handelten auf ungewöhnliche Weise: Sie baten darum, die Ressource zu ändern und eine Anzeige auf ihnen zu platzieren. Nicht sehr schön, aber das Ergebnis, wie sie sagen, "im Gesicht".

Methodennummer 32. Verweise verbinden

Das PayPal-Empfehlungsprogramm zum Beispiel zahlte sowohl dem Neuling als auch dem Empfehler jeweils 10 US-Dollar. Durch solche Methoden der Kundengewinnung konnte der Kundenstamm auf mehrere zehn Millionen erhöht werden.

Warum Methoden zur Kundengewinnung nicht funktionieren: typische Fehler

Oft bekommen Unternehmen, die erhebliche Summen ausgegeben haben, um Kunden zu gewinnen, nicht das, wonach sie streben.

Nach der Analyse ihrer Aktivitäten werden die folgenden Fehler aufgedeckt:

Viele Fehler lassen sich ohne großen Aufwand identifizieren – analysieren Sie Ihre Aktivitäten. Unternehmen müssen ständig untersucht und beobachtet werden - dies trägt zur rechtzeitigen Erkennung von Problemen bei und erhöht die Chancen auf ihre schnelle Beseitigung.

Um solche Fehler zu vermeiden, können Sie immer die Hilfe von Spezialisten in Anspruch nehmen. Und Sie sollten damit beginnen, die Arbeit Ihrer Website zu überprüfen - ein professionelles Audit.