Angebote wie „Die interessantesten Kurse“ und „Die nützlichsten Webinare“ haben schon lange keine Kunden mehr angezogen. Um Sie anzulocken Zielgruppe Im Internet müssen Sie zeigen, warum Sie besser sind als andere und warum sich jemand an Sie wenden sollte. Lass es uns herausfinden wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, das den Kunden mitten ins Herz trifft!

Was ist USP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans „Zerschmelze im Mund, nicht in den Händen“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines tun sollte – verkaufen. Diese Idee formulierte er in dem Buch „Reality in Advertising“, das unter Vermarktern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von bedeutungslosen Wörtern wie „am meisten“, „am besten“, „hervorragend“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, wofür Kunden Sie lieben werden und sich für Sie gegenüber vielen anderen Unternehmen entscheiden. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Mitbewerbern zum Ausdruck bringt Hauptgrund um Waren von Ihnen zu kaufen. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung usw. verwendet Mailingliste oder auf Produktkarten sowie in der Shopbeschreibung auf der Website.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, da der Kunde sofort erkennt, warum das Angebot für ihn das Richtige ist. Durch einen kompetenten USP vermeiden Sie Preiswettbewerb und erhöhen die Wiederholungsquote.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass kein USP unzufriedene Kunden behalten kann, wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgesendet werden.

Algorithmus zur Erstellung eines USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo soll ich anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Erstellen Sie aus Gründen der Übersichtlichkeit eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale Ihres Unternehmens: umfangreiche Erfahrung, Preis, qualifizierte Mitarbeiter usw. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich auf – geben Sie konkrete Fristen und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben. Dadurch erhalten Sie einzigartige Vorteile, mit denen nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aufwarten können. Machen Sie sie zur Grundlage Ihres USP.

Durch die Analyse des Wettbewerbsumfelds können Sie Ihre einzigartigen Vorteile ermitteln – genau diese müssen Sie potenziellen Kunden verkaufen.

Sie werden Ihr Unternehmen besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Starke Seiten?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Ihre Konkurrenten über sich selbst?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen möglichst objektiv zu beantworten. Passiert? Fortfahren!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einer Geburtstagsfeier an einen engen Freund und beschloss, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Sie werden die richtige Größe wählen, sich an seine Lieblingsfarbe erinnern und nicht vergessen, dass er dünne Wollstoffe und oberschenkellange Länge liebt. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr wahrscheinlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, da Sie seine Vorlieben nicht kennen.

Wenn Sie aufrichtig verstehen, wer Ihr Kunde ist, können Sie ihm genau das bieten, was er braucht. Personalisieren Sie daher so viel wie möglich potenziellen Kunden. Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was sind deine Hobbies?
• Was macht ihn glücklich?
• Was ist beunruhigend?

Ergänzen Sie Ihren Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, um eine ganzheitliche Persona zu erstellen.

Eröffnungskurse auf Englisch? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie gut er die Byron-Sprache beherrscht.

Am Ende sollten Sie eine Beschreibung in etwa wie folgt erhalten:

Unser Kunde ist eine Hausfrau, Mutter von zwei Kindern, die gerne kocht und zuvor eine Führungsposition in einem großen Unternehmen innehatte. Sie macht zweimal im Jahr Urlaub im Ausland, fährt ein ausländisches Luxusauto, macht gerne Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: anhand der Situation, mit Schwerpunkt auf dem Psychotyp und anhand der Zugehörigkeit zur Generation. Auf diese Weise erscheint anstelle einer seelenlosen Zielgruppe eine reale Person mit Besonderheiten in Wahrnehmung, Charakter und Lebensumständen.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der Beziehungsschule „Happiness Is“, Ivan und Maria Lyashenko, sammelten detaillierte Rückmeldungen ihrer Zuhörer und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. Auf diese Weise gelang es ihnen, neue Studierende zu gewinnen und Lehrmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Dazu sagen die Unternehmer selbst: „Wir haben den Anteil an Bildungsinhalten deutlich erhöht, den Verkaufsteil reduziert und verständlicher gemacht und die Preispolitik begründet.“ Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer gerecht wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie bereit sind zu helfen

Tauschen Sie mit Ihrem Käufer den Platz. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie verkaufen möchten?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Ihren Konkurrenten. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, was Sie nicht haben. Versuchen Sie, die Stärken Ihres USP hervorzuheben und an den „fehlgeschlagenen“ Stellen zu arbeiten.

Laut Vladimir Thurman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, sollte der USP darüber sprechen, warum Sie als Eigentümer sich entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Darüber schreibt er in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern können, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen.“ Es ist wahrscheinlich, dass das Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie Ihren USP

Nachdem Sie nun Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, Ihren USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie die Daten Ihres Unternehmens anstelle von Leerzeichen – und Ihr USP ist fertig:

Mithilfe von _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe), ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18 Jahren, sich fit für die Strandsaison zu machen.

Sie können kreativer an den USP-Text herangehen. Die Hauptregel besteht darin, auf den Punkt zu schreiben. Allgemeine Formulierungen, literarische Schnörkel, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie einen Rabatt von 26 % an? Sprechen Sie über genaue Zahlen, nicht über „riesige Rabatte“ und „tolle Angebote“.

Hier sind noch ein paar mehr wichtige Punkte, auf die es sich zu achten lohnt:

• Schreiben Sie einfach, als ob für einen Freund. Ihr Vorschlag sollte beim ersten Mal klar sein. Lassen Sie abstruse Phrasen und spezifische Begriffe für wissenschaftliche Arbeiten. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Erwähnen Sie in Ihrem USP etwas, weshalb Kunden zu Ihnen und nicht zu Ihren Mitbewerbern kommen möchten. Wenn Ihre Bildungseinrichtung Doktoren der Naturwissenschaften beschäftigt, sollten Sie ihnen nicht erzählen, wie einfach die Navigation auf Ihrer Website ist – das lenkt die Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Unwichtige.
• Halt dich kurz. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP ist eine kurze Nachricht mit ein bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, damit Sie nichts vergessen:

• Wer könnte von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was wird eine Person davon haben, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenten und warum können Sie kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler bei der Erstellung eines USP

Sie können in Ihrem Alleinstellungsmerkmal nicht lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde getäuscht. Sie verlieren Ihren Ruf und damit auch Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie in den USP nicht die Vorteile einbeziehen, die der Kunde standardmäßig erhält, beispielsweise die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzugeben (dies wird durch das Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ garantiert). Es versteht sich von selbst, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen bestätigt werden echte Fakten. Es reicht nicht aus zu sagen, dass es für Ihre Dienstleistung keine Analogien auf dem Markt gibt – sagen Sie uns, was genau an Ihrem Unternehmen einzigartig ist, und geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So überprüfen Sie die Wirksamkeit Ihres USP

Sie haben also Ihre Vorteile und Ihre Konkurrenten untersucht, Ihre Zielgruppe vorgestellt und die Grundlage für Ihren Verkauf vorbereitet – den USP-Text. Überprüfen Sie nun die Machbarkeit – stellen Sie sicher, dass:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur von Ihnen kann der Kunde diese Vorteile erhalten.
• Ihr USP lässt sich auch umgekehrt formulieren. Beispielsweise verkauft ein Unternehmer „ Frauen Schuhe große Größen“, kann sich gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ein Beispiel für einen schlechten USP: „In unserem Club gibt es nur gute Musik.“ Es ist schwer vorstellbar, dass jemand seinen Kunden schlechte Musik anbieten könnte.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass Sie in der Online-Schule X in einer Stunde Englisch lernen können.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Senden Sie verschiedene Vorschläge per E-Mail und wählen Sie denjenigen aus, der die meisten Antworten erhält.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich dieses unter allen ähnlichen Angeboten?“

Die Erstellung eines USP ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Wenn Sie jedoch Zeit investieren, erhalten Sie langfristig Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

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USP! USP! USP! Es klingt wie ein Schimpfwort, wenn man nicht weiß, was es ist. Aber in Wirklichkeit ist es sehr nützliches Thema es geht ums Geschäft. Zur Verwendung in Marketing, Werbung und Vertrieb. Hilft dem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben, ich würde sogar sagen, bis zu einem gewissen Grad wischt man sich damit die Nase ab. Aber das Wichtigste zuerst, sonst scheint es auf den ersten Blick einfach. Es ist viel komplizierter, als Sie denken, und noch lohnender, als Sie es sich vorstellen.

Hör auf zu fluchen

Die Amerikaner werden definitiv denken, dass USP ein russischer Fluch ist, weil wir viele so kurze und böse Worte haben. Aber ich möchte nicht, dass Sie genauso denken, deshalb beantworte ich Ihre stille Frage, was UTP ist. Dies steht eigentlich für Unique Selling Proposition.

Die Definition dieses Begriffs sieht so aus: Es ist Ihr einzigartiger Unterschied zu einem anderen Unternehmen oder anderen Produkten, von dem ein Kunde Sie unterscheiden und sagen kann: „Wow, was für ein Angebot!“

Eine solche Emotion ist natürlich schwer zu erreichen, aber nichts ist unmöglich.

Meine Herren, vertiefen wir uns nicht zu lange in die Theorie. Alles, was Sie über Alleinstellungsmerkmale wissen müssen, ist, dass sie ein Unternehmen aus der Masse hervorheben. Und um schnell zu verstehen, ob Sie es haben oder nicht, beantworten Sie einfach jetzt eine der Fragen:

1. Wie unterscheiden Sie sich von anderen Unternehmen/Produkten?
2. Warum sollte ich mich für Ihr Unternehmen/Produkt entscheiden?

Normalerweise gibt es in diesem Moment eine kurze Pause von 5 Sekunden, danach folgen in der Regel die bekannten Optionen:

• Hohe Qualität;
• Guter Service;
• Flexible Konditionen,

Und mir gefällt vor allem die individuelle Herangehensweise. Sag mir nicht, dass du das Gleiche geantwortet hast?! Ich bitte Sie! Denn es ist fatal, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter und Sie, Sie selbst, Ihren Kunden so antworten. Denn Tausende andere Unternehmen auf der ganzen Welt antworten ihnen so.

Wie soll man in diesem Fall wählen? Wer sind die Besten auf dem Markt? Das ist richtig, allein basierend darauf, welches Ihnen aufgrund einiger subjektiver Gefühle am besten gefallen hat. Das ist natürlich auch gut. In diesem Fall kann zwar nicht von einem systemischen Wachstum des Unternehmens gesprochen werden.

Wir haben entschieden, dass Sie diesen Artikel dringend weiterlesen müssen, da Ihre Antworten bereits standardmäßig im Geschäft sein sollten. Das Gleiche gilt, wenn ein Restaurant schreibt: „Wir haben das Beste.“ leckeres Essen“, so scheint es, dass in allen anderen Lokalen die Kellner sagen: „Meine Herren, unser Essen ist nicht sehr lecker, aber was für eine Musik, was für eine Musik!“ Schlecht! Schlecht! Schlecht... Naja, das hast du schon ohne mich verstanden.

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Der Unterschied zwischen USP und Positionierung und Werbeaktionen

Ich habe zwei wichtige Gedanken für Sie, die Ihnen das i-Tüpfelchen geben sollen.

1. USP ist keine WERBUNG
2. USP ist keine Positionierung

Schauen wir es uns genauer an, damit in Zukunft keine Verwirrung entsteht. Da im Internet jeder Beispiele für USP nennt und nicht versteht, dass es sich dabei eher um eine Positionierung oder Werbung als um unseren „Held des Anlasses“ handelt.

Als nächstes ist die Aktion natürlich auch Ihr Unterschied, nur dass sie vorübergehend und nicht dauerhaft ist. Daher kann nicht gesagt werden, dass Ihr einzigartiger Unterschied darin besteht, dass Sie beim Kauf einen zweiten Artikel verschenken. Jedes andere Unternehmen kann dies in Sekundenschnelle erledigen. Und noch schlimmer: Wenn die Aktion endet, haben Sie nichts mehr übrig.

Mit anderen Worten: Der USP (sowie die Positionierung) kann in der Werbung, auf der Mitarbeiterkleidung, auf Plakaten und anderen Medien sowie in jeder Art von Werbebotschaft immer eingesetzt werden und verliert nicht an Relevanz. Eine Aktion (Angebot) kann nicht immer genutzt werden, da sie das Prinzip hat, auszubrennen und durch eine andere ersetzt zu werden.

Positionierung ist mehr globales Thema. Das ist nicht unbedingt Ihr Unterschied, sondern vielmehr Ihr Platz im Markt, der Sie nicht immer auszeichnen, aber gleichzeitig charakterisieren sollte. Mein liebstes und deutlichstes Beispiel ist der Volvo, dessen Positionierung „Sicherheit“ ist. Ist das ein Unterschied? Nein, natürlich. Das ist ihr Akzent. Ein einzigartiger Unterschied könnte für sie jedoch beispielsweise ein Auto mit 8 Rädern sein.

So erstellen Sie ein Alleinstellungsmerkmal

Jetzt herrscht in Ihrem Kopf wahrscheinlich Chaos aufgrund von Gedanken wie „Wie schafft man ein Alleinstellungsmerkmal?“ Wie findet man es heraus, wie macht man es, wie gestaltet man es?!“

Ich werde Sie ein wenig beruhigen, indem ich bedenke, dass die Schaffung eines USP bestimmte Prinzipien hat. Daher möchte ich Sie vor einigen wichtigen Nuancen warnen, die bei der Formulierung eines panzerbrechenden Vorschlags helfen werden:

1. Um es wirklich zu können, müssen Sie Ihr Unternehmen und Ihr Produkt WIRKLICH gut kennen. gutes Angebot. Daher ist es keine gute Idee, mit neuen Mitarbeitern einen USP zu erstellen. Zumindest einige der Neuen dürften sozusagen einen frischen Look bekommen.
2. Sie müssen Ihre eigenen SEHR gut kennen, denn idealerweise sollte die Bildung eines USP zunächst einmal auf den Auswahlkriterien des Kunden basieren, also auf den Kriterien, die ihm wirklich wichtig sind.

Du hast es also geschafft allgemeine Theorie. Jetzt müssen Sie sich keine Gedanken mehr über die Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals machen. Um Ihnen zu helfen, finden Sie unten Anweisungen zum Kompilieren und Formeln für UTP.

1. Kreativ

Die Lösung ist teilweise die einfachste und dennoch meiner Meinung nach nicht die einfachste Die beste Option. Damit sich Ihre Kreativität in den Köpfen der Verbraucher festsetzt und als „Wahrheit“ wahrgenommen wird, müssen Sie mehr als hunderttausend Rubel in Werbung investieren. Vielmehr müssen Sie die Summe in Millionen berechnen. Brauchst du es?

Formel: [Kreativitätsmerkmal] + [Produkt]

Beispiel:
Schokolade, die im Mund schmilzt, nicht in den Händen.

2. Am meisten

Sie entscheiden sich für das Beste in Ihrem Unternehmen und verkünden es in der ganzen Welt. Auf jeden Fall wird es immer jemanden geben, der es besser macht, aber bis er es schafft, vergeht Zeit und vielleicht mehr als ein Jahr.

Seien Sie auch vorsichtig, das Wort „MOST“ darf gemäß dem Werbegesetz der Russischen Föderation nicht in direkter Schrift verwendet werden. Aber um diese Nuance zu umgehen, können Sie Tricks wie in den Beispielen anwenden.

Formel: [Die meisten ____] + [Produkt]

Beispiel:
Die größte Tasse Coffee to go in einem Café hat ___ – 1 Liter!
Die größte Garantie für Zahnriemen in der Region Moskau* (laut 1000 Befragten auf der Website ____.ru).

3. Ohne

Sie müssen Ihre Kunden gut kennen. Bla bla bla ... Ich weiß, jeder redet darüber. Wenn Sie den Kunden jedoch nicht kennen, wissen Sie nicht, wovor er Angst hat oder wovor er Angst hat. Das bedeutet, dass Sie die folgende Formel nicht aufstellen können, die auf der Angst des Klienten basiert.

Formel: [Produkt] + ohne + [Kundenangst]

Beispiel:
Chemikalienfreies Geschirrspülmittel.
Abnehmen ohne ins Fitnessstudio zu gehen.
Bau von Dächern ohne Vorauszahlung.

4. C

Dieselbe Idee wie Punkt drei, außer dass wir sagen, dass unser Produkt einen erstaunlichen Wert bietet, den sie wollen. Auch hier konzentrieren wir uns auf das, was für den Kunden wichtig ist.

Formel: [Produkt] + mit + [Mehrwert]

Beispiel:
Creme mit Vitamin-E-Komplex.
Klimaanlage mit der Möglichkeit, im Winter zu arbeiten.

5. Wie/Für

Persönlich gefällt mir diese Option nicht wirklich, sie ist irgendwie rustikal oder so, aber in manchen Gegenden ist sie trotzdem durchaus passend (Kantinen, Stadtteilläden). Und ich würde diese Formel eher auf die Positionierung als auf die Positionierung zurückführen einzigartiges Angebot, sie ist zu vage. Aber ich sage es dir trotzdem.

Formel: [Produkt/Unternehmen] + wie/für + [positive Emotionen]

Beispiel:
Das Essen ist wie zu Hause.
Ein Laden für die Kleinen.

6. Eigentum

Relevant für diejenigen, die es haben technisches Merkmal, das Sie von anderen unterscheidet, das Ihre Skala oder Ihr Niveau zeigt. Das erste Beispiel beeinflusste übrigens meine Entscheidung, in diese Klinik zu gehen. Schließlich war ich als Laie davon überzeugt, dass das Bild umso klarer sein würde, je leistungsfähiger das Röntgengerät sei. Aber ich habe nicht darauf geachtet, dass der Spezialist, der diese Röntgenaufnahme macht, viel wichtiger ist.

Formel: [Produkt/Firma] + von/von/von/bis/bei + [Eigenschaft]

Beispiel:
Klinik mit einem 3-Tesla-Magnetresonanztomographen.
Alle Schaufeln bestehen aus reinem Titan.

7. Der Einzige

Wenn Ihr Produkt das einzige in jeder Stadt, Region oder noch besser in Russland ist, dann lohnt es sich auch, darüber zu sprechen. Auch hier besteht der Nachteil darin, dass dies nicht dauerhaft ist. Obwohl, es sei denn, Sie offizieller Vertreter und Sie haben die exklusiven Rechte zur Nutzung Ihres Produkts.

Formel: [Einzel] + [Produkt/Unternehmen] + [Differenz] + in [Geographie]

Beispiel:
Das einzige Unternehmen, das in Russland eine 5-Jahres-Garantie auf Zahnriemen gewährt.
Die einzigen umwandelbaren Stühle in Moskau.

8. Versteckte Prozeduren

In jedem Unternehmen gibt es Themen, die jeder standardmäßig behandelt und nicht darüber spricht. Sie müssen es nur zur Schau stellen und mit der richtigen Soße servieren. Was brauchen Sie dafür? Erinnern? Es ist sehr gut, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen zu kennen. Die Menschen, die darin arbeiten, Geräte, Prozesse, Werkzeuge, Rohstoffe, Rohstofflieferanten und alles in der Art.

Formel: [Produkt] + [versteckte Prozedur]

Beispiel:
Drei Grad Glashärtung.
Nicht brennbare PVC-Fliesen.

9. Garantie

Sagen Sie dem Kunden einfach, dass er das gewünschte Ergebnis erzielen wird, andernfalls geben Sie das Geld zurück, wiederholen es kostenlos oder verschenken es. Besonders häufig ist dieser USP bei Info-Businessleuten zu beobachten. Auch wenn es in jedem anderen Unternehmen eingesetzt werden kann, beispielsweise im Baugewerbe, können Sie eine Garantie dafür geben, dass die Fristen eingehalten werden.

Formel: [Wenn _____] + [dann ____]

Beispiel:
Bei einer Erhöhung des Kostenvoranschlages gehen die Mehrkosten zu unseren Lasten.
Wenn es Ihnen nicht gefällt, erstatten wir Ihnen Ihr gesamtes Geld zurück.

10. Professionell

Die Entwicklung dieser Art von USP ist die schwierigste, obwohl sie nach einem sehr einfachen Schema erfolgt. Sie müssen den Kunden vollständig kennen und vor allem verstehen. Darüber hinaus denke ich persönlich, dass dies die beste Formel ist. Man kann sagen, dass es alles, was zuvor untersucht wurde, verallgemeinert und auf dem Nutzen des Kunden und seinen Auswahlkriterien basiert.

Formel: [Produkt] + [Nutzen]

Beispiel:
Ferrari-Autos werden nur von Hand zusammengebaut.
Pizza in 40 Minuten oder kostenlos.
Wohnungen mit maßgeschneiderter Aufteilung.

So überprüfen Sie Know-how

Nach seiner Entstehung scheint es, dass man sich nichts Besseres vorstellen kann, dass dies das 8. Weltwunder ist. Ich habe es nicht eilig, Ihre Hoffnungen zu zerstören; vielleicht haben Sie wirklich Recht und haben sich etwas ausgedacht, das den gesamten Markt in die Knie zwingen wird. Das kann durchaus der Fall sein, denn wie die Praxis zeigt, kommen alle brillanten Ideen dann, wenn man mit der falschen Sache beschäftigt ist.

Und um sicherzugehen, gehen Sie die Liste der Fragen unten durch und überprüfen Sie, ob Ihre Hypothese mit der Realität übereinstimmt.

1. Lässt sich das Gleiche auch über Ihre Konkurrenten sagen?

   Wenn Sie sagen, dass Sie Produkte in 24 Stunden produzieren, während Ihre Konkurrenten dies in derselben Zeit tun, dann ist das keine coole Behauptung, sondern nur eine Tatsachenfeststellung.

2. Ist das für den Klienten wichtig/beschädigt es den Klienten?

   Man kann die Kreativität unter Druck setzen, aber für mich ist das nur so Großunternehmen, ziemlich groß. Im besten Fall müssen Sie Druck auf die Kriterien oder Emotionen des Kunden ausüben, egal ob diese positiv oder negativ sind. Wenn Ihre Nachricht den Kunden nicht berührt, müssen Sie die Situation ändern.

3. Möchten Sie Ihren Unterschied glauben?

   Wenn Sie Ihren Kunden tatsächlich zeigen können, wie man in 5 Minuten eine Million verdient, dann ist das ein wahnsinnig tolles Angebot. Aber es ist überhaupt nicht plausibel. Daher wäre es besser, es für einen Zeitraum von „7 Tagen“ auszutauschen, was mehr Vertrauen schafft.

4. Wie lange wird Ihr USP relevant sein?

   UTP ist der Unterschied „ewig“, und die Beförderung ist vorübergehend. Deshalb ist es sehr wichtig, dass es nicht passiert, dass Sie allen mitteilen, dass Sie jetzt nicht wie alle anderen sind, und Ihr Konkurrent dies nach 2 Tagen wiederholt und ein Paradox entsteht.

5. Passt Ihr Satz in 3-8 Wörter?

   Prägnanz und Leichtigkeit sind der Schlüssel zum Erfolg. Je kürzer Ihr Angebot, desto besser, desto leichter passt es in die Köpfe der Kunden und desto leichter können sie es sich merken und es daher in Bezug auf Sie nutzen.

6. Hat Ihr USP eine logische Kehrseite?

   Wenn Sie sagen: „Wir haben die größten Häuser“, dann ist das gut, es sei denn, auf dem Markt kann ein anderes Unternehmen das gegenteilige Angebot machen: „Wir haben die kleinsten Häuser.“ Andernfalls wird Ihr Vorschlag beispielsweise im Premium-Segment, wo jeder standardmäßig große Häuser haben sollte, verlieren.

Kurz zur Hauptsache

Ich möchte schreiben, dass die Zeiten vorbei sind, in denen man einfach etwas „Gutes“ tun konnte und die Menschen in Scharen kamen. Aber das stimmt nicht, es wird immer diejenigen geben, die bei ihrer Arbeit beeindruckende Ergebnisse vorweisen. Aber es gibt ein Problem: Wenn das Unternehmen nicht groß und vor allem neu ist, dann muss man zunächst unbedingt anders sein, um aus dem Hamsterrad auszubrechen.

Jetzt haben Sie eine ausführliche Antwort erhalten und wissen, wie Sie ein Alleinstellungsmerkmal schaffen. Wenn Sie gleichzeitig denken, dass Sie sich einmal eine UTP ausdenken und in den Ruhestand gehen können, dann irren Sie sich zutiefst. Die Konkurrenten schlafen nicht. Die Arrogantesten kopieren Ihr Know-how, die weniger Arroganten verbessern es. Und auch darin liegt eine gewisse Strategie, den eigenen Unterschied zu schaffen.

Das ist alles für mich, das Spiel hat begonnen, ich warte auf eine Antwort in den Kommentaren auf die Frage „Wie unterscheiden Sie sich von anderen?“

P.S. Und zum Erkunden dieses Thema mit anderen Worten und teilweise mit anderen Gedanken, dann schauen Sie sich dieses Video an:

USP (Alleinstellungsmerkmal, USP) ist ein Alleinstellungsmerkmal, eines der wichtigsten Marketingkonzepte.

USP – ein von Rosser Reeves entwickeltes Konzept, einer der Gründer der Werbeagentur Ted Bates, der argumentiert, dass Werbung den Verbrauchern einen logischen Grund bieten sollte, ein Produkt zu kaufen, das sich deutlich von seinen Mitbewerbern unterscheidet.

Der Zweck der Formulierung des USP. Gemäß dem USP-Konzept von R. Reeves basierten alle erfolgreichen Werbekampagnen auf der Einzigartigkeit des Angebots für den Kunden. Darüber hinaus ist das USP-Konzept für jeden Mitarbeiter des Unternehmens wichtig, der klar verstehen muss, warum er arbeitet, wohin seine Bemühungen zielen und wie sich das Geschäft des Unternehmens entwickelt.

Das Konzept eines Alleinstellungsmerkmals (USP) basiert auf drei Hauptprinzipien:

• Jede Werbung muss dem Verbraucher einen gewissen Nutzen bieten;
• dieser Vorteil muss für das beworbene Produkt einzigartig sein;
• Dieser Nutzen muss so groß sein, dass er den Verbraucher dazu zwingt, sich für dieses Produkt zu entscheiden.

USP im Marketing. Im Marketing USP-Strategie gilt als eine der wichtigsten rationalistischen Strategien für die Kommunikation mit potenziellen Käufern, eine Strategie zur Werbung für Waren.

Die Definition von USP gibt an dass R. Reeves eine kreative Marketingstrategie betonte, die nicht veralten darf.

1. Der USP wird nicht nur dadurch bestimmt, was im Produkt selbst enthalten ist;
2. Der USP ergibt sich daraus, was und wie in der Werbung über dieses Produkt gesagt wird.

Um die USP-Strategie gekonnt einzusetzen moderne Verhältnisse Für Vermarkter ist es wichtig zu verstehen, welche Aussagen über ein Produkt als einzigartig wahrgenommen werden, und die Merkmale der Wahrnehmung solcher Werbung vorhersagen zu können.

Die Aufgabe eines Vermarkters in Bezug auf den USP, besteht in der Notwendigkeit:

• Beurteilung der Übereinstimmung des Marketingangebots mit den etablierten Vorstellungen des Verbrauchers über die komplexe Qualität des Produkts.
• antizipieren Sie unerwünschte Reaktionen potenzieller Verbraucher und versuchen Sie, diese zu neutralisieren;
• Bewerten Sie die Einzigartigkeit der Angebote der Wettbewerber und nutzen Sie ein Gegenangebot in der Kommunikation oder offenbaren Sie andere Einzigartigkeit;

R. Reeves stellte das vorgeschlagene Konzept des USP der traditionellen „Showcase“-Werbung gegenüber, bei der hinter der Fülle schön formulierter Phrasen über das Produkt absolut keine Grundlage steckt, nichts, was die beworbene Marke von einer Reihe ähnlicher Marken unterscheiden und hervorheben könnte Produkte mit ähnlichen Verbrauchereigenschaften.

Ich werde versuchen, meine eigene Interpretation der Ideen von R. Reeves zu geben: Einzigartigkeit ist nicht dasselbe wie die Aussage, dass ein Produkt besser ist als ein anderes. Ein Vermarkter, der eine Produktstrategie basierend auf dem USP entwickelt, muss in der Lage sein, über das Produkt so zu sprechen, dass es den Verbraucher überrascht, sodass er es auf eine neue Art und Weise betrachtet – auf eine Art und Weise, die er nicht gewohnt ist Produkte derselben Kategorie. Der Vermarkter muss feststellen, ob der Verbraucher diese Funktion als wichtig und nützlich empfindet. Der Vermarkter muss bei der Formulierung einer Strategie für Wiedererkennung, Einprägsamkeit und Vertrauen in die formulierten Unterscheidungsmerkmale des Angebots sorgen.

Der amerikanische Werbeforscher Alfred Politz, Gründer von Alfred Politz Research, formulierte: „Eine Werbekampagne, die einen mikroskopischen Unterschied in einem Produkt hervorhebt, den der Verbraucher nicht wahrnehmen kann, beschleunigt den Misserfolg des Produkts.“ Mit anderen Worten: Wenn der Nutzen eines Alleinstellungsmerkmals nicht offensichtlich ist, müssen die wichtigsten Werbeanstrengungen darauf abzielen, seine Bedeutung zu erklären, andernfalls ist das Scheitern der Marketingkommunikation und des Produkts selbst unvermeidlich.

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Hallo liebe Leser. Heute sprechen wir über einen sehr wichtigen Bestandteil jedes Unternehmens, den 90 % immer vergessen. Das ist Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal). Das ist das Fundament, das ist es, mit dem jedes Geschäftsprojekt beginnen sollte, das ist es, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, was Ihr Geschäft nach oben treibt oder, im Gegenteil, nach unten zieht. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, was ein USP ist und wie Sie ihn für Ihr Unternehmen schaffen.

Dieser Artikel hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie das Problem eines Kunden genau lösen, seinen Wunsch erfüllen und ihn davon überzeugen können, bei Ihnen einzukaufen.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?

USP ist die Definition der Eigenschaften Ihres Unternehmens, die in ihrer Art für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig sind. Darüber hinaus sind diese Eigenschaften Unterscheidungsmerkmale genau Ihr Produkt und fehlen natürlich bei der Konkurrenz. Das ist es, was Sie grundlegend von Ihren Mitbewerbern abhebt, Ihre Stärken zeigt und ein Problem für potenzielle Kunden löst.

Warum Sie ein Unternehmen gründen müssen, indem Sie einen USP entwickeln

Nehmen wir als Beispiel Online-Shops (falls mir das am nächsten kommt). Absolute Mehrheit moderne Online-Shops Schon zu Beginn ihrer Arbeit versuchen sie, alles auf einmal zu meistern. Ihr Arbeitsprinzip besteht in der Regel darin, sich durch hervorragende Qualität, erschwingliche Preise, sofortige Warenlieferung, höfliche Kuriere, hohe Servicequalität sowie eine lange Garantiezeit einen Namen zu machen. Aber das ist nicht alles.

Aber es stellt sich oft heraus, dass man, obwohl man versucht, viele Dinge abzudecken, nichts abdecken kann.

Ich habe ihn schon einmal hierher gebracht. Sie haben zum Beispiel ein Audi-Auto. Etwas ist kaputt gegangen und Ihr Auto muss repariert werden. Sie finden zwei Autoservices: einen Autoservice, der viele Automarken repariert, und einen Autoservice, der speziell auf die Marke Audi spezialisiert ist. Welche der oben genannten Optionen werden Sie dennoch wählen?

Die richtige Entscheidung wäre natürlich die auf die Marke Audi spezialisierte Tankstelle.

Aber nicht alles ist so einfach, es gibt Ausnahmen. Das erste Unternehmen verfügt möglicherweise auch über umfangreiche Erfahrung in der Wartung Ihres Autos und wird die Aufgabe schnell und effizient erledigen. Doch wenn man eine Umfrage durchführt, wird die Mehrheit eindeutig für eine Tankstelle sein, die auf eine bestimmte Marke spezialisiert ist.

Welche Schlussfolgerung lässt sich daraus ziehen? Bei der Entwicklung Ihres USP müssen Sie nur einen Teil des Marktes abdecken, diesen aber zu 100 % abdecken. Verkaufen Sie beispielsweise keine Kinderkleidung, sondern Kleidung für Neugeborene. Es lassen sich viele Beispiele nennen. Die Hauptsache ist, den Punkt rüberzubringen. Beginnen Sie mit einer kleineren Nische, werden Sie dort führend und erweitern Sie erst dann.

So schaffen Sie Ihren eigenen USP

Ein aus nur fünf Schritten bestehender Algorithmus hilft Ihnen dabei, Ihren eigenen USP zu schaffen, der zu Ihrem wird Visitenkarte für jeden potenziellen Käufer.

Beschreiben und bewerten Sie Ihr Publikum

Bevor Sie Ihr Unternehmen gründen, entscheiden Sie, wer Ihre potenzielle Zielgruppe ist. Versuchen Sie, enger zu denken, dann werden Sie das Ziel erreichen. Wenn Sie beispielsweise einen Tiernahrungsladen eröffnen möchten, sollten Sie in Betracht ziehen, nur Katzenbesitzer oder Hundebesitzer anzusprechen. Es besteht zunächst keine Notwendigkeit, ALLE Tiere abzudecken. Glauben Sie mir, wenn Sie über einen hervorragenden Service und ein großes Angebot an Hundefutter verfügen, dann haben Sie bereits genügend Kunden in Form von Hundezüchtern. Aufgrund der vielfältigen Auswahl und der gezielten Fokussierung auf diese Hunde werden alle Hundezüchter Ihnen gehören.

Finden Sie Kundenprobleme

Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Welche Probleme könnte er haben? Als wir einen Taschenladen eröffneten, war uns sofort klar, dass die Mehrheit der weiblichen Kundinnen Frauen mit kleinen Kindern sein würden. Und wir haben uns nicht geirrt. Bei der Lieferung der Ware wurde uns oft für die Lieferung gedankt, denn es ist unmöglich, einkaufen zu gehen und ein kleines Kind allein zu lassen. Uns war auch klar, dass wir häufig Waren an unseren Arbeitsplatz liefern müssen, da nicht jeder Zeit hat, nach der Arbeit einkaufen zu gehen. Wir haben auch Waren bis zu 10 Stück zur Auswahl mitgebracht, weil wir wussten, dass die Wahl groß war in diesem Fall ist sehr wichtig und das ist eines der Probleme, wenn ein Kunde in einem Online-Shop bestellt, ohne den Artikel zu sehen oder ihn mit seinen eigenen Händen zu berühren.

Heben Sie Ihre grundlegendsten Eigenschaften hervor

Dieser Schritt umfasst die Suche und Beschreibung von 3-5 charakteristischen Eigenschaften, die dem Kunden helfen werden, sich für Sie und nicht für einen Konkurrenten zu entscheiden. Es ist wichtig, dem Publikum zu vermitteln, dass all diese Boni nur durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreicht werden können! Welche Vorteile haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern?

Denken Sie wie Ihr Verbraucher. Welche Vorteile bieten Höchster Wert für Ihre Kunden? Wie lösen sie ihr Problem? Vergleichen Sie Ihr Angebot auch mit den Angeboten Ihrer Mitbewerber. Wessen Vorteile sind verlockender?

Welche Garantien können Sie geben?

Dies ist ein sehr wichtiges Element des USP. Sie müssen den Menschen eine Garantie für Ihre Dienstleistungen und Produkte geben. Aber nicht nur eine Garantie, sondern eine Garantie wie „Ich antworte mit meinem Kopf.“ Beispiele:

– „Unser Kurier liefert Ihre Bestellung in maximal 25 Minuten. Andernfalls erhalten Sie es völlig kostenlos!“

– „Wenn Ihnen unsere Methode zum Abnehmen nicht hilft, erstatten wir Ihnen das Geld 2-fach zurück mehr Geld was du dafür bezahlt hast.

Wenn Sie selbst kein Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, werden auch Ihre Kunden kein Vertrauen haben.

Wir schaffen einen USP

Sammeln Sie nun alles, was Sie von den ersten 4 Punkten erhalten haben, und versuchen Sie, alles in 1-2 kleine Sätze zusammenzufassen. Ja, es erfordert vielleicht viel Nachdenken und langes Nachdenken, aber es lohnt sich! Schließlich ist dieses spezielle Angebot in der Regel das erste, was einem Kunden ins Auge fällt, der Ihre Website besucht oder Ihre Anzeige sieht.

Was ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen USP?

1. Der USP sollte klar und prägnant sein;
2. Machen Sie es nicht kompliziert, denn das macht es für die Kunden schwieriger, es zu verstehen.
3. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können;
4. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und bewerten Sie alles aus seiner Sicht.

Überstürzen Sie es einfach nicht. Verbringen Sie ein paar Tage mit Ihrem USP. Glauben Sie mir, es lohnt sich. Dann fällt es Ihnen leichter, Werbung zu machen, Sie gehen selbstbewusster voran.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, ein erfolgreiches und erfolgreiches Unternehmen zu schaffen Profitables Geschäft Versuchen Sie nicht, jedes Produkt und jede Dienstleistung in Ihrer Nische zu verfolgen. Grenzen Sie es so weit wie möglich ein. Versuchen Sie außerdem, alles effizient zu erledigen. Dadurch können Sie sich einen guten Ruf erarbeiten, positive Bewertungen von zufriedenen Kunden erhalten und sich von Ihren Mitbewerbern abheben.

Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal

Im Folgenden analysieren wir häufig auftretende USPs und nehmen Anpassungen vor. Das Endergebnis wird gezielter und verlockender sein.

„Wir haben die niedrigsten Preise!“

Ist das ein USP? Ja, Preise sind wichtig, aber so schreiben kann jeder. Durch die Einbeziehung einer Garantie können Sie ein deutlich cooleres Alleinstellungsmerkmal erzielen. Wie es der M-Video-Store tat: „Wenn Sie einen niedrigeren Preis als unseren finden, verkaufen wir zu diesem Preis und gewähren einen Rabatt.“ nächsten Einkauf" Das verstehe ich unter USP. Ich selbst habe dies einmal genutzt, einen Link zu einem Produkt in einem anderen Online-Shop gesendet und in M-Video ein Produkt für diesen Betrag sowie einen Gutschein für einen Rabatt von 1000 Rubel erhalten. für Ihren nächsten Einkauf.

„Wir haben höchste Qualität!“

Auch bla bla bla. „Wenn Ihnen unser Simulator nicht geholfen hat, erstatten wir Ihnen 2 der Kosten.“ Wie kann man beim Lesen solcher Zeilen nicht kaufen?

„Exklusiv nur bei uns!“

Das ist komplizierter, aber da Sie so etwas schreiben, untermauern Sie es mit einer Garantie. „Wenn Sie dieses Produkt irgendwo anders finden, zeigen Sie es uns und erhalten Sie beim Kauf ein Geschenk.“

"Wir haben bester Service und Unterstützung"

Also was ist es? Noch etwas: „Wenn wir nicht innerhalb von 40 Minuten liefern, erhalten Sie die Bestellung kostenlos.“ Oder ein Beispiel der Fluggesellschaft Virgin: „Wenn unser Operator nicht innerhalb von 10 Sekunden antwortet, erhalten Sie einen kostenlosen Flug.“ Das meine ich mit SERVICE!

Abschluss

Ich denke, dass dieser Artikel so ausführlich wie möglich ausgefallen ist und Sie darauf aufbauend einen USP für Ihr Unternehmen erstellen können. Wenn Sie Fragen haben, stellen Sie diese in den Kommentaren. Bitten Sie mich aber nicht, einen USP für Sie zu erstellen oder ein Beispiel speziell für Ihr Unternehmen zu nennen. Dies ist kein schneller Prozess und ich werde nicht einfach da sitzen und ein Brainstorming durchführen. Sie sind der Gründer Ihres Unternehmens und Sie sollten den USP entwickeln.

Der Begriff Alleinstellungsmerkmal, oder kurz USP, findet sich in der Werbung und im Marketing recht häufig. Und trotz aller Verständlichkeit der Worte gelang es nicht allen Unternehmen, einen USP zu bilden und damit ihr Produkt zu bewerben. Die meisten Leute denken, dass alles Gute Ideen werden bereits von jemandem verwendet und es ist fast unmöglich, sich etwas Neues auszudenken.

Was ist USP?

Alleinstellungsmerkmal der Engländer. Ein Alleinstellungsmerkmal (häufiger wird die Abkürzung USP verwendet) ist ein Konzept, nach dem Werbung und Verkaufsförderung für ein Produkt auf bestimmten einzigartigen Eigenschaften des Produkts basieren müssen, die für den Verbraucher verständlich sind und ihm Vorteile bringen. Der Alleinstellungsmerkmal (USP) besteht in erster Linie darin, Ihr Produkt von allen Mitbewerbern abzuheben. Das Wort „einzigartig“ bedeutet, dass es von der Konkurrenz nicht wiederholt wird. Im Gegensatz zur klassischen Display-Werbung, die im Gegensatz zur USP-Strategie stand, muss Ihr Produkt mit dem im USP beschriebenen Nutzen vom Kunden in Verbindung gebracht, wiedererkannt und vereint werden.

Viele Produkte, insbesondere komplexe, haben viele Eigenschaften und Vorteile und viele sind in gewisser Weise einzigartig. Das USP-Konzept legt nahe, dass Sie versuchen sollten, alle Vorteile gleichzeitig zu bewerben. Es ist besser, einen Hauptvorteil hervorzuheben und alle Anstrengungen zu unternehmen, um ihn zu fördern.

Hersteller patentieren gerne und nutzen die gleichen Entwicklungen in der Werbung unter verschiedene Namen. Zum Beispiel einer der Hersteller Waschmaschinen begann mit der Förderung der Funktion „Einfaches Bügeln“. Im Wesentlichen handelt es sich dabei nur um einen normalen Schonwaschgang, aber dieser Marketingtrick hat für den Verbraucher fantastisch funktioniert. Bald erschien diese Option bei allen führenden Waschmaschinenherstellern. Aber der Name änderte sich ein wenig, dann leichtes Bügeln, dann einfaches Bügeln oder einfach das Zeichnen eines Knopfes mit dem Bild eines Bügeleisens.

Die Leute denken oft, dass ein Alleinstellungsmerkmal etwas erfordert einzigartiges Produkt oder Dienstleistung. Tatsächlich ist es viel wichtiger, die einzigartigen Eigenschaften eines Produkts hervorheben und dem Kunden korrekt präsentieren zu können. Es gibt viele Beispiele, schauen Sie sich an, wie sich Social Media verbreitet hat. Instagram-Netzwerk. Die Gründung erfolgte im Jahr 2010, als der Markt bereits mehr als gesättigt war. Ich habe damals auf eine recht enge Nische gesetzt – Online-Fotoveröffentlichung, soziale Medien. Das Netzwerk konnte sich abheben, Aufmerksamkeit erregen und sich dadurch von vielen Mitbewerbern abheben.

Rosser Reeves war der erste, der über das USP-Konzept sprach. In seinem 1961 erschienenen Buch „Reality in Advertising“ skizzierte er den rationalistischen Ansatz beim Verkaufen. Werbung sollte sich diesem Ansatz zufolge auf bestimmte einzigartige Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung konzentrieren, die dem Kunden klare, greifbare Vorteile bringen.

Drei Prinzipien des USP

Es wurden drei Grundprinzipien herausgearbeitet, die beachtet werden müssen, um ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden:

1. Bewerben Sie einen Vorteil, der für den Kunden wichtig ist;
2. Der Vorteil muss einzigartig sein, das heißt, er muss bei der Konkurrenz fehlen;
3. Die beiden oben genannten Punkte sollten einen starken Einfluss auf den Kunden haben.

Das USP-Konzept berücksichtigt, dass sich der Klient bei seinen Entscheidungen nicht nur von Vernunft und Logik, sondern auch von Emotionen leiten lässt. Neue und interessante Objekte wecken Interesse, Überraschung und Interesse (lesen Sie den Artikel). Dies sind wichtige Parameter, um die Aufmerksamkeit des Kunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu lenken.

Wenn es Ihnen gelungen ist, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen, wird er natürlich damit beginnen, Ihr Produkt im Hinblick auf die Nützlichkeit der dargelegten Vorteile zu bewerten. Und wenn er sie findet, wird er die Ware kaufen. Es ist die emotionale Komponente, die den Kunden auf einen Kauf vorbereitet, doch Logik und Emotionen schließen den Kauf ab.

Wahre und falsche Alleinstellungsmerkmale

Sie haben also Ihr eigenes Produkt, zum Beispiel liefern Sie Wasser für Büros. Unternehmen wie Sie gibt es sehr viele und von Einzigartigkeit kann auf den ersten Blick keine Rede sein. Aber wenn es keine Einzigartigkeit gibt, muss sie geschaffen werden. Sie können sich beispielsweise als schnellster Zusteller positionieren, Lieferung am selben Tag, Sie können Bargeld akzeptieren, Wasser für die Reichen in Ihr Sortiment aufnehmen, einmal im Monat Pizza für Ihre Stammkunden bestellen usw. Sich von der Masse abzuheben ist viel einfacher, als es auf den ersten Blick scheint.