USP (Alleinstellungsmerkmal, USP) - einzigartig Handelsangebot, eines der wichtigsten Marketingkonzepte.

USP – ein von Rosser Reeves entwickeltes Konzept, einer der Gründer der Werbeagentur Ted Bates, der argumentiert, dass Werbung den Verbrauchern einen logischen Grund bieten sollte, ein Produkt zu kaufen, das sich deutlich von der Konkurrenz unterscheidet.

Der Zweck der Formulierung des USP. Gemäß dem USP-Konzept von R. Reeves basierten alle erfolgreichen Werbekampagnen auf der Einzigartigkeit des Angebots für den Kunden. Darüber hinaus ist das USP-Konzept für jeden Mitarbeiter des Unternehmens wichtig, der klar verstehen muss, warum er arbeitet, wohin seine Bemühungen zielen und wie sich das Geschäft des Unternehmens entwickelt.

Unique Selling Proposition (USP)-Konzept basiert auf drei Hauptprinzipien:

• Jede Werbung muss dem Verbraucher einen gewissen Nutzen bieten;
• dieser Vorteil muss für das beworbene Produkt einzigartig sein;
• Dieser Nutzen muss so groß sein, dass er den Verbraucher dazu zwingt, sich für dieses Produkt zu entscheiden.

USP im Marketing. Im Marketing gilt die USP-Strategie als eine der wichtigsten rationalistischen Strategien zur Kommunikation mit potenziellen Käufern, eine Produktwerbestrategie.

Die Definition von USP gibt an dass R. Reeves eine kreative Marketingstrategie betonte, die nicht veralten darf.

1. Der USP wird nicht nur dadurch bestimmt, was im Produkt selbst enthalten ist;
2. Der USP ergibt sich daraus, was und wie in der Werbung über dieses Produkt gesagt wird.

Um es geschickt einzusetzen USP-Strategie V moderne Verhältnisse Für Vermarkter ist es wichtig zu verstehen, welche Aussagen über ein Produkt als einzigartig wahrgenommen werden, und die Merkmale der Wahrnehmung solcher Werbung vorhersagen zu können.

Die Aufgabe eines Vermarkters in Bezug auf den USP, besteht in der Notwendigkeit:

• Beurteilung der Übereinstimmung des Marketingangebots mit den etablierten Vorstellungen des Verbrauchers über die komplexe Qualität des Produkts.
• antizipieren Sie unerwünschte Reaktionen potenzieller Verbraucher und versuchen Sie, diese zu neutralisieren;
• Bewerten Sie die Einzigartigkeit der Vorschläge der Wettbewerber und nutzen Sie einen Gegenvorschlag in der Kommunikation oder offenbaren Sie andere Einzigartigkeit;

R. Reeves stellte das vorgeschlagene Konzept des USP der traditionellen „Showcase“-Werbung gegenüber, bei der hinter der Fülle schön formulierter Phrasen über das Produkt absolut keine Grundlage steckt, nichts, was die beworbene Marke von einer Reihe ähnlicher Marken unterscheiden und hervorheben könnte Produkte mit ähnlichen Verbrauchereigenschaften.

Ich werde versuchen, meine eigene Interpretation der Ideen von R. Reeves zu geben: Einzigartigkeit ist nicht dasselbe wie die Aussage, dass ein Produkt besser ist als ein anderes. Ein Vermarkter, der eine Produktstrategie basierend auf dem USP entwickelt, muss in der Lage sein, über das Produkt so zu sprechen, dass es den Verbraucher überrascht, sodass er es auf eine neue Art und Weise betrachtet – auf eine Art und Weise, die er nicht gewohnt ist Produkte derselben Kategorie. Der Vermarkter muss feststellen, ob der Verbraucher diese Funktion als wichtig und nützlich empfindet. Der Vermarkter muss bei der Formulierung einer Strategie für Wiedererkennung, Einprägsamkeit und Vertrauen in die formulierten Unterscheidungsmerkmale des Angebots sorgen.

Der amerikanische Werbeforscher Alfred Politz, Gründer von Alfred Politz Research, formulierte: „Eine Werbekampagne, die einen mikroskopischen Unterschied in einem Produkt hervorhebt, den der Verbraucher nicht wahrnehmen kann, beschleunigt den Misserfolg des Produkts.“ Mit anderen Worten: Wenn der Nutzen eines Alleinstellungsmerkmals nicht offensichtlich ist, müssen die wichtigsten Werbeanstrengungen darauf abzielen, seine Bedeutung zu erklären, andernfalls ist das Scheitern der Marketingkommunikation und des Produkts selbst unvermeidlich.

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USP! USP! USP! Es klingt wie ein Schimpfwort, wenn man nicht weiß, was es ist. Aber in Wirklichkeit ist es sehr nützliches Thema es ist im Geschäft. Zur Verwendung in Marketing, Werbung und Vertrieb. Hilft dem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben, ich würde sogar sagen, bis zu einem gewissen Grad wischt man sich damit die Nase ab. Aber das Wichtigste zuerst, sonst scheint es auf den ersten Blick einfach. Es ist viel komplizierter, als Sie denken, und noch lohnender, als Sie es sich vorstellen.

Hör auf zu fluchen

Die Amerikaner werden definitiv denken, dass USP ein russischer Fluch ist, weil wir viele so kurze und böse Worte haben. Aber ich möchte nicht, dass Sie so denken, deshalb beantworte ich Ihre stille Frage, was UTP ist. Dies steht eigentlich für Unique Selling Proposition.

Die Definition dieses Begriffs sieht so aus: Es ist Ihr einzigartiger Unterschied zu einem anderen Unternehmen oder anderen Produkten, von dem ein Kunde Sie unterscheiden und sagen kann: „Wow, was für ein Angebot!“

Eine solche Emotion ist natürlich schwer zu erreichen, aber nichts ist unmöglich.

Meine Herren, vertiefen wir uns nicht zu lange in die Theorie. Alles, was Sie über Alleinstellungsmerkmale wissen müssen, ist, dass sie ein Unternehmen aus der Masse hervorheben. Und um schnell zu verstehen, ob Sie es haben oder nicht, beantworten Sie einfach jetzt eine der Fragen:

1. Wie unterscheiden Sie sich von anderen Unternehmen/Produkten?
2. Warum sollte ich mich für Ihr Unternehmen/Produkt entscheiden?

Normalerweise gibt es in diesem Moment eine kurze Pause von 5 Sekunden, danach folgen in der Regel die bekannten Optionen:

• Hohe Qualität;
• Guter Service;
• Flexible Konditionen,

Und mir gefällt vor allem die individuelle Herangehensweise. Sag mir nicht, dass du das Gleiche geantwortet hast?! Ich bitte Sie! Denn es ist fatal, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter und Sie selbst Ihren Kunden so antworten. Denn Tausende andere Unternehmen auf der ganzen Welt antworten ihnen so.

Wie soll man in diesem Fall wählen? Wer sind die Besten auf dem Markt? Das ist richtig, allein basierend darauf, welches Ihnen aufgrund einiger subjektiver Gefühle am besten gefallen hat. Das ist natürlich auch gut. In diesem Fall kann zwar nicht von einem systemischen Wachstum des Unternehmens gesprochen werden.

Wir haben entschieden, dass Sie diesen Artikel dringend weiter lesen müssen, da Ihre Antworten bereits standardmäßig im Geschäft sein sollten. Das Gleiche gilt, wenn ein Restaurant schreibt: „Wir haben das Beste.“ leckeres Essen“, so scheint es, dass in allen anderen Lokalen die Kellner sagen: „Meine Herren, unser Essen ist nicht sehr lecker, aber was für eine Musik, was für eine Musik!“ Schlecht! Schlecht! Schlecht... Naja, das hast du schon ohne mich verstanden.

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Der Unterschied zwischen USP und Positionierung und Werbeaktionen

Zum Abschluss habe ich zwei wichtige Gedanken für Sie.

1. USP ist keine WERBUNG
2. USP ist keine Positionierung

Schauen wir es uns genauer an, damit in Zukunft keine Verwirrung entsteht. Da im Internet jeder Beispiele für USP nennt und nicht versteht, dass es sich hierbei eher um eine Positionierung oder Werbung als um unseren „Helden des Anlasses“ handelt.

Als nächstes ist die Aktion natürlich auch Ihr Unterschied, nur dass sie vorübergehend und nicht dauerhaft ist. Daher kann nicht gesagt werden, dass Ihr einzigartiger Unterschied darin besteht, dass Sie beim Kauf einen zweiten Artikel verschenken. Jedes andere Unternehmen kann dies in Sekundenschnelle erledigen. Und noch schlimmer: Wenn die Aktion endet, haben Sie nichts mehr übrig.

Mit anderen Worten: Der USP (sowie die Positionierung) kann in der Werbung, auf der Mitarbeiterkleidung, auf Plakaten und anderen Medien sowie in jeder Art von Werbebotschaft immer eingesetzt werden und verliert nicht an Relevanz. Eine Aktion (Angebot) kann nicht immer genutzt werden, da sie das Prinzip hat, auszubrennen und durch eine andere ersetzt zu werden.

Positionierung ist mehr globales Thema. Das ist nicht unbedingt Ihr Unterschied, sondern vielmehr Ihr Platz im Markt, der Sie nicht immer auszeichnen, aber gleichzeitig charakterisieren sollte. Mein liebstes und deutlichstes Beispiel ist der Volvo, dessen Positionierung „Sicherheit“ ist. Ist das ein Unterschied? Nein, natürlich. Das ist ihr Akzent. Ein einzigartiger Unterschied könnte für sie jedoch beispielsweise ein Auto mit 8 Rädern sein.

So erstellen Sie ein Alleinstellungsmerkmal

Jetzt herrscht in Ihrem Kopf wahrscheinlich Chaos aufgrund von Gedanken wie „Wie schafft man ein Alleinstellungsmerkmal?“ Wie findet man es heraus, wie macht man es, wie gestaltet man es?!“

Ich werde Sie ein wenig beruhigen, indem ich bedenke, dass die Schaffung eines USP bestimmte Prinzipien hat. Daher möchte ich Sie vor einigen wichtigen Nuancen warnen, die bei der Formulierung eines panzerbrechenden Vorschlags helfen werden:

1. Um es wirklich zu können, müssen Sie Ihr Unternehmen und Ihr Produkt WIRKLICH gut kennen. gutes Angebot. Daher ist die Erstellung eines USP mit neuen Mitarbeitern nicht sehr gut gute Idee. Zumindest einige der Neuen dürften sozusagen einen frischen Look bekommen.
2. Sie müssen Ihre eigenen SEHR gut kennen, denn idealerweise sollte die Bildung eines USP zunächst einmal auf den Auswahlkriterien des Kunden basieren, also auf den Kriterien, die ihm wirklich wichtig sind.

Du hast es also geschafft allgemeine Theorie. Jetzt müssen Sie sich keine Gedanken mehr über die Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals machen. Um Ihnen zu helfen, finden Sie unten Anweisungen zum Kompilieren und Formeln für UTP.

1. Kreativ

Die Lösung ist teilweise die einfachste und dennoch meiner Meinung nach nicht die einfachste Die beste Option. Damit sich Ihre Kreativität in den Köpfen der Verbraucher festsetzt und als „Wahrheit“ wahrgenommen wird, müssen Sie mehr als hunderttausend Rubel in Werbung investieren. Vielmehr müssen Sie die Summe in Millionen berechnen. Brauchst du es?

Formel: [Kreativitätsmerkmal] + [Produkt]

Beispiel:
Schokolade, die im Mund schmilzt, nicht in den Händen.

2. Am meisten

Sie entscheiden sich für das Beste in Ihrem Unternehmen und verkünden es in der ganzen Welt. Auf jeden Fall wird es immer jemanden geben, der es besser macht, aber bis er es schafft, vergeht Zeit und vielleicht mehr als ein Jahr.

Seien Sie auch vorsichtig, das Wort „MOST“ darf gemäß dem Werbegesetz der Russischen Föderation nicht in direkter Form verwendet werden. Aber um diese Nuance zu umgehen, können Sie Tricks wie in den Beispielen anwenden.

Formel: [Die meisten ____] + [Produkt]

Beispiel:
Die größte Tasse Coffee to go in einem Café hat ___ – 1 Liter!
Die größte Garantie für Zahnriemen in der Region Moskau* (laut 1000 Befragten auf der Website ____.ru).

3. Ohne

Sie müssen Ihre Kunden gut kennen. Bla bla bla ... Ich weiß, jeder redet darüber. Wenn Sie den Kunden jedoch nicht kennen, wissen Sie nicht, wovor er Angst hat oder wovor er Angst hat. Das bedeutet, dass Sie die folgende Formel nicht aufstellen können, die auf der Angst des Klienten basiert.

Formel: [Produkt] + ohne + [Kundenangst]

Beispiel:
Chemikalienfreies Geschirrspülmittel.
Abnehmen ohne ins Fitnessstudio zu gehen.
Bau von Dächern ohne Vorauszahlung.

4. C

Dieselbe Idee wie Punkt drei, außer dass wir sagen, dass unser Produkt einen erstaunlichen Wert hat, den sie wollen. Auch hier konzentrieren wir uns auf das, was für den Kunden wichtig ist.

Formel: [Produkt] + mit + [Mehrwert]

Beispiel:
Creme mit Vitamin-E-Komplex.
Klimaanlage mit der Möglichkeit, im Winter zu arbeiten.

5. Wie/Für

Persönlich gefällt mir diese Option nicht wirklich, sie ist irgendwie rustikal oder so, aber in manchen Gegenden ist sie trotzdem durchaus passend (Kantinen, Stadtteilläden). Und ich würde diese Formel eher auf die Positionierung als auf ein einzigartiges Angebot zurückführen; sie ist zu vage. Aber ich sage es dir trotzdem.

Formel: [Produkt/Unternehmen] + wie/für + [positive Emotionen]

Beispiel:
Das Essen ist wie zu Hause.
Ein Laden für die Kleinen.

6. Eigentum

Relevant für diejenigen, die es haben technisches Merkmal, das Sie von anderen unterscheidet, das Ihre Skala oder Ihr Niveau zeigt. Das erste Beispiel beeinflusste übrigens meine Entscheidung, in diese Klinik zu gehen. Schließlich war ich als Laie davon überzeugt, dass das Bild umso klarer sein würde, je leistungsfähiger das Röntgengerät sei. Aber ich habe nicht darauf geachtet, dass der Spezialist, der diese Röntgenaufnahme macht, viel wichtiger ist.

Formel: [Produkt/Firma] + von/von/von/bis/bei + [Eigenschaft]

Beispiel:
Klinik mit einem 3-Tesla-Magnetresonanztomographen.
Alle Schaufeln bestehen aus reinem Titan.

7. Der Einzige

Wenn Ihr Produkt das einzige in jeder Stadt, Region oder noch besser in Russland ist, dann lohnt es sich auch, darüber zu sprechen. Auch hier besteht der Nachteil darin, dass dies nicht dauerhaft ist. Obwohl es sei denn, Sie offizieller Vertreter und Sie haben die exklusiven Rechte zur Nutzung Ihres Produkts.

Formel: [Einzel] + [Produkt/Unternehmen] + [Differenz] + in [Geographie]

Beispiel:
Das einzige Unternehmen, das in Russland eine 5-Jahres-Garantie auf Zahnriemen gewährt.
Die einzigen umwandelbaren Stühle in Moskau.

8. Versteckte Prozeduren

In jedem Unternehmen gibt es Themen, die jeder standardmäßig behandelt und nicht darüber spricht. Sie müssen es nur zur Schau stellen und mit der richtigen Soße servieren. Was brauchen Sie dafür? Erinnern? Es ist sehr gut, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen zu kennen. Die Menschen, die darin arbeiten, Geräte, Prozesse, Werkzeuge, Rohstoffe, Rohstofflieferanten und alles in der Art.

Formel: [Produkt] + [versteckte Prozedur]

Beispiel:
Drei Grad Glashärtung.
Nicht brennbare PVC-Fliesen.

9. Garantie

Sagen Sie dem Kunden einfach, dass er das gewünschte Ergebnis erzielen wird, andernfalls geben Sie das Geld zurück, wiederholen es kostenlos oder verschenken es. Besonders häufig ist dieser USP bei Info-Businessleuten zu beobachten. Auch wenn es in jedem anderen Unternehmen eingesetzt werden kann, beispielsweise im Baugewerbe, können Sie eine Garantie dafür geben, dass die Fristen eingehalten werden.

Formel: [Wenn _____] + [dann ____]

Beispiel:
Bei einer Erhöhung des Kostenvoranschlages gehen die Mehrkosten zu unseren Lasten.
Wenn es Ihnen nicht gefällt, erstatten wir Ihnen Ihr gesamtes Geld zurück.

10. Professionell

Die Entwicklung eines USP dieser Art ist am schwierigsten, obwohl sie nach einem sehr einfachen Schema erfolgt. Sie müssen den Kunden vollständig kennen und vor allem verstehen. Darüber hinaus denke ich persönlich, dass dies die beste Formel ist. Man kann sagen, dass es alles, was zuvor untersucht wurde, verallgemeinert und auf dem Nutzen des Kunden und seinen Auswahlkriterien basiert.

Formel: [Produkt] + [Nutzen]

Beispiel:
Ferrari-Autos werden ausschließlich von Hand zusammengebaut.
Pizza in 40 Minuten oder kostenlos.
Wohnungen mit maßgeschneiderter Aufteilung.

So überprüfen Sie Know-how

Nach seiner Entstehung scheint es, dass man sich nichts Besseres vorstellen kann, dass dies das 8. Weltwunder ist. Ich habe es nicht eilig, Ihre Hoffnungen zu zerstören; vielleicht haben Sie wirklich Recht und haben sich etwas ausgedacht, das den gesamten Markt in die Knie zwingen wird. Das kann durchaus der Fall sein, denn wie die Praxis zeigt, kommen alle brillanten Ideen dann, wenn man mit der falschen Sache beschäftigt ist.

Und um sicherzugehen, gehen Sie die Liste der Fragen unten durch und überprüfen Sie, ob Ihre Hypothese mit der Realität übereinstimmt.

1. Lässt sich das Gleiche auch über Ihre Konkurrenten sagen?

   Wenn Sie sagen, dass Sie Produkte in 24 Stunden produzieren, während Ihre Konkurrenten dies in derselben Zeit tun, dann ist das kein cooler Vorschlag, sondern lediglich eine Tatsachenfeststellung.

2. Ist das für den Klienten wichtig/beschädigt es den Klienten?

   Man kann die Kreativität unter Druck setzen, aber für mich gilt das nur für große Unternehmen, ziemlich große. Im besten Fall müssen Sie Druck auf die Kriterien oder Emotionen des Kunden ausüben, egal ob diese positiv oder negativ sind. Wenn Ihre Nachricht den Kunden nicht berührt, müssen Sie die Situation ändern.

3. Möchten Sie Ihren Unterschied glauben?

   Wenn Sie Ihren Kunden tatsächlich zeigen können, wie man in 5 Minuten eine Million verdient, dann ist das ein wahnsinnig tolles Angebot. Aber es ist überhaupt nicht plausibel. Daher wäre es besser, es für einen Zeitraum von „7 Tagen“ auszutauschen, was mehr Vertrauen schafft.

4. Wie lange wird Ihr USP relevant sein?

   UTP ist der Unterschied „ewig“, und die Beförderung ist vorübergehend. Deshalb ist es sehr wichtig, dass es nicht passiert, dass Sie allen mitteilen, dass Sie jetzt nicht wie alle anderen sind, und Ihr Konkurrent dies nach 2 Tagen wiederholt und ein Paradox entsteht.

5. Passt Ihr Satz in 3-8 Wörter?

   Prägnanz und Leichtigkeit sind der Schlüssel zum Erfolg. Je kürzer Ihr Angebot, desto besser, desto besser passt es in die Köpfe der Kunden und desto leichter können sie es sich merken und es daher in Bezug auf Sie nutzen.

6. Hat Ihr USP eine logische Kehrseite?

   Wenn Sie sagen: „Wir haben die größten Häuser“, dann ist das gut, es sei denn, auf dem Markt kann ein anderes Unternehmen das Gegenteil anbieten: „Wir haben die kleinsten Häuser.“ Andernfalls verliert Ihr Vorschlag beispielsweise im Premium-Segment, wo standardmäßig jeder über große Häuser verfügen sollte.

Kurz zur Hauptsache

Ich möchte schreiben, dass die Zeiten vorbei sind, in denen man einfach etwas „Gutes“ tun konnte und die Menschen in Scharen kamen. Aber das stimmt nicht, es wird immer diejenigen geben, die bei ihrer Arbeit beeindruckende Ergebnisse vorweisen. Aber es gibt ein Problem: Wenn das Unternehmen nicht groß und vor allem neu ist, dann muss man zunächst unbedingt anders sein, um aus dem Hamsterrad auszubrechen.

Jetzt haben Sie eine ausführliche Antwort erhalten und wissen, wie Sie ein Alleinstellungsmerkmal schaffen. Wenn Sie gleichzeitig denken, dass Sie sich einmal eine UTP ausdenken und in den Ruhestand gehen können, dann irren Sie sich zutiefst. Die Konkurrenten schlafen nicht. Die Arrogantesten kopieren Ihr Know-how, die weniger Arroganten verbessern es. Und auch darin liegt eine gewisse Strategie, den eigenen Unterschied zu schaffen.

Das ist alles für mich, das Spiel hat begonnen, ich warte auf eine Antwort in den Kommentaren auf die Frage „Wie unterscheiden Sie sich von anderen?“

P.S. Und zum Erkunden dieses Thema mit anderen Worten und teilweise mit anderen Gedanken, dann schauen Sie sich dieses Video an:

Vermarkter Andrey Zinkevich – wie Sie sich effektiv von der Konkurrenz abheben können

Wenn Sie welche öffnen gutes Buch B. im Marketing oder besuchen Sie eine entsprechende Schulung, dann werden Sie mit einer Wahrscheinlichkeit von 99 % auf den Begriff „Alleinstellungsmerkmal“ stoßen. Warum sprechen alle Vermarkter über die Bedeutung des USP? Die Antwort scheint offensichtlich: Zeigen Sie dem potenziellen Kunden die Unterschiede zwischen dem Produkt und die Vorteile seiner Verwendung, und er wird einen Kauf tätigen. Aber hier liegt die größte Gefahr: Wie erkennt man diese einzigartigen Unterschiede und wie stellt man sie in Form von Vorteilen dar? Was wäre, wenn sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht von Ihren Mitbewerbern unterscheidet? Der bekannte Vermarkter Andrei Zinkevich sprach darüber, wie man einen USP formuliert.

Andrey Zinkevich, Unternehmer, Marketingberater. Gründer des Projekts . Die Geographie der Kunden umfasst 9 Länder. Mehr als acht Jahre Erfahrung im Vertrieb und Marketing bei Kimberly Clark und Biosphere Corporation. Autor der BücherKundenpipeline », « Geheimnisse der Kundenorientierung" Und " Profitable Internetprojekte ».

Hintergrund

Reeves war einer der prominentesten Schüler des berühmten Claude Hopkins und ein Anhänger des „Verkaufsstils“. Er glaubte, dass Werbung nur einen Zweck haben könne – den Verkauf. Nicht Loyalität, nicht Anerkennung, nicht Popularisierung und andere von Werbetreibenden so beliebte Begriffe, sondern Verkäufe!

In seinem Buch betonte Reeves, dass die Wirksamkeit von Werbung (sprich: Verkäufen) von einem Faktor abhängt: Werbung muss sofort Aufmerksamkeit erregen potenziellen Kunden mit Hilfe eines, aber sehr starken Angebots, das Wettbewerber nicht machen können; Angebote, die den Werbeempfänger zu einer gezielten Aktion animieren.

Diese Idee bildete die Grundlage für das Konzept, das Reeves das „Alleinstellungsmerkmal“ nannte. Zwar ist Reeves‘ Konzept heute von unglaubwürdigen Mythen überwuchert; Einer davon ist, dass die Konkurrenz mittlerweile viel stärker ist und es fast unmöglich ist, Unterschiede zwischen Konkurrenzprodukten zu finden.

Ist das wirklich? Natürlich nicht. Schauen Sie sich die berühmtesten an Marken oder Unternehmen, sie alle haben ein Alleinstellungsmerkmal und zeichnen sich dadurch aus.

Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie die besonderen Qualitäten Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervorheben und sie zu einem Alleinstellungsmerkmal machen können.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen eines Alleinstellungsmerkmals

Im ersten Schritt ermitteln wir die für unsere Kunden wichtigsten Eigenschaften unserer Produkte.

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Alleinstellungsmerkmals besteht darin, Produkteigenschaften oder Kriterien auszuwählen, die die Entscheidungsfindung des Kunden beeinflussen.

Dieser Schritt ist der wichtigste (obwohl er oft einfach übersprungen wird), da das Schicksal des USP von den ausgewählten Merkmalen abhängt: Zeigt es wirklich die Vorteile Ihres Produkts oder vergleicht es Sie „mit den anderen“.

Daher besteht unsere Aufgabe im ersten Schritt darin, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu analysieren und jeweils die zehn wichtigsten Merkmale für den Kunden zu ermitteln. Der beste Weg Hierzu werden bestehende Kunden befragt, welche Produkteigenschaften für sie am wichtigsten sind und welche Kriterien/Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

Wenn Kundenbasis zu groß ist, empfiehlt es sich, eine Stichprobe der treuesten bzw. profitabelsten Kunden auszuwählen und diese zu befragen.

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen und es noch keine Kunden gibt, können Sie in einem Brainstorming selbstständig die wichtigsten Eigenschaften für den Kunden ermitteln. Oder befragen Sie diejenigen, die am ehesten Käufer Ihres Produkts werden.

Nachdem echte Kunden aufgetaucht sind, können Sie die Analyse wiederholen und Merkmale basierend auf echten Daten auswählen.

Sie müssen alle von den Befragten erhaltenen Antworten in einer separaten Datei aufzeichnen.

Schritt zwei – Filtern und ordnen Sie die empfangenen Daten.

Nachdem das Feedback der Kunden eingegangen ist oder ein Brainstorming durchgeführt wurde, besteht unsere Aufgabe darin, die 10 wichtigsten Merkmale für den Kunden auszuwählen und sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit zu ordnen.

Es ist nicht schwer, dies zu tun. Unter allen eingegangenen Antworten müssen wir diejenigen auswählen, die häufiger als andere wiederholt werden. Eigenschaften mit die größte Zahl Wiederholungen stehen an der Spitze Ihrer Liste, der Rest wird nach dem gleichen Prinzip darunter platziert. Als Ergebnis sollten wir eine Tabelle haben, die ungefähr so ​​aussieht (zum Beispiel denken wir an einen hypothetischen Online-Shop):

Warum empfehle ich, sich auf 10 Merkmale zu beschränken? Große Menge könnte Sie nur verwirren und die Analyse erschweren. In den meisten Fällen werden Sie feststellen, dass die wichtigsten Merkmale für den Kunden nicht mehr als 5–7 sind.

Schritt drei – Vergleichen Sie uns mit drei Hauptkonkurrenten.

Der nächste Schritt besteht darin, die erhaltenen Eigenschaften Ihres Produkts mit drei Wettbewerbsprodukten zu vergleichen. Bei einer solchen Analyse müssen Sie möglichst objektiv sein: Wenn Sie einem Konkurrenten in etwas unterlegen sind, vermerken Sie dies unbedingt.

Ich empfehle, jedes ausgewählte Merkmal bzw. Kriterium für Ihr Produkt und für jeden Ihrer Mitbewerber auf einer 10-Punkte-Skala zu bewerten. In der vorherigen Tabelle haben wir beispielsweise festgestellt, dass dies am häufigsten der Fall ist Wichtiger Faktor für den Kunden - Lieferung innerhalb eines Tages. Wenn wir das Produkt innerhalb weniger Stunden nach der Bestellung liefern können, können wir eine Bewertung von 10 vergeben, andernfalls senken wir die Bewertung. Als nächstes analysieren wir die Wettbewerber und stellen fest, wie schnell sie in der Lage sind, die Lieferung zu organisieren. Je länger die Lieferzeit, desto schlechter fällt die Bewertung für dieses Kriterium aus.

Schritt 4 – Kriterien für den USP auswählen: Worin sind wir stärker?

Nach der Durchführung einer solchen Analyse erhalten wir ein klares Bild: In welchen für den Kunden wichtigen Eigenschaften oder Kriterien sind wir unseren Mitbewerbern überlegen und in welchen Bereichen sind wir objektiv unterlegen. Die Kriterien, nach denen wir dominieren und die die Grundlage unseres USP bilden sollten.

Grundregel: Für jede Dienstleistung, jedes Produkt oder jedes Unternehmen insgesamt wird ein eigenes Alleinstellungsmerkmal geschaffen!

Hilfsformeln zur Erstellung eines USP

Lassen Sie uns nun herausfinden, wie Sie basierend auf den ausgewählten Merkmalen ein Alleinstellungsmerkmal formulieren können. Ich schlage vor, eine von drei Formeln zu verwenden.

Formel eins: Bedarf + Ergebnis + Garantien. Mit dieser Formel garantieren wir dem potenziellen Kunden, dass wir seine Bedürfnisse besser als andere befriedigen können. Hier ist ein Beispiel für einen USP basierend auf dieser Formel für unseren hypothetischen Online-Shop: „Wir liefern Ihre Bestellung innerhalb eines Tages oder erstatten Ihnen Ihr Geld zurück!“

Diese Formel wird von meinem Partner Ilya Rabchenko verwendet, Generaldirektor SMOpro Studio zur Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals für Ihre Dienstleistungen. So sieht das Alleinstellungsmerkmal für den Dienst „Abonnenten für eine Gruppe auf VKontakte und Odnoklassniki gewinnen“ aus: „Entsprechend den von Ihnen festgelegten Parametern gewinnen wir innerhalb des ersten Monats garantiert 1000 gezielte Abonnenten, oder wir geben Ihnen Ihr Geld zurück!“

Formel zwei: wichtiges Kriterium/Merkmal + Bedarf. Die zweite Formel basiert auf einer Kombination von Merkmalen, die für einen potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse wichtig sind. Gutes Beispiel Einige Banken nutzen diesen USP:

„Wir beantragen in 5 Minuten einen Kredit ohne Einkommensnachweis.“ Die Beantragung eines Kredits ist ein Bedürfnis der Zielgruppe. Das Fehlen einer Einkommensbescheinigung und die Geschwindigkeit der Kreditvergabe sind für einen potenziellen Kunden wichtige Kriterien, die seine Entscheidung beeinflussen.

Formel drei: Zielgruppe + Bedarf + Lösung. Der berühmte Business-Coach Alex Levitas verwendet gerne diese Formel. Für sich als Berater nutzt er folgendes Alleinstellungsmerkmal: „Ich – Alexander Levitas – helfe Inhabern kleiner und mittlerer Unternehmen dabei, ihren Nettogewinn mithilfe kostengünstiger und kostenloser Marketingtechniken zu steigern.“ . Die Zielgruppe im USP von Alex sind kleine und mittelständische Unternehmer. Ihr Bedarf besteht darin, den Nettogewinn zu steigern. Die Lösung, die Alex vorschlägt, ist der Einsatz von kostengünstigen und kostenlosen Marketing-Tools (sprich: der Einsatz von Guerilla-Marketing-Tools).

Falsche Alleinstellungsmerkmale

Ich möchte auch falsche USPs erwähnen. Leider sind viele Unternehmer und Vermarkter daran schuld.

Was ist ein falscher USP? Hierbei handelt es sich um einen Vorschlag, der auf einer Fehlinterpretation von Fakten oder der Verwendung von Kriterien im USP basiert, die ein potenzieller Kunde standardmäßig erwartet.

Beispielsweise kann eine Zahnklinik nicht die charakteristische „Professionalität der Ärzte“ als Alleinstellungsmerkmal nutzen. Warum? Denn ein potenzieller Kunde erwartet standardmäßig, dass Sie professionelle Ärzte haben. Warum sollte er sich sonst überhaupt mit Ihnen in Verbindung setzen?

Zweites Beispiel: Nutzung einer 14-tägigen Geld-zurück-Garantie als Alleinstellungsmerkmal. Gemäß dem Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ hat der Käufer bereits das volle Recht, das Produkt innerhalb von 14 Tagen ab Kaufdatum zurückzugeben. Daher liegt hier eine Verfälschung der Tatsachen vor.

Testfragen zur Überprüfung des USP

Nachdem Sie mit der Vorlage gearbeitet haben Vergleichsmerkmale und ein Alleinstellungsmerkmal zusammengestellt haben, bleibt eine Frage: Wie „umsetzbar“ ist es? Ist es nicht falsch?

Sie können sich mit der Frage testen (Ihr USP sollte sie beantworten): „Warum sollte ich mich unter all den Angeboten, die mir zur Verfügung stehen, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden?“

Die zweite Möglichkeit besteht darin, Ihren USP in Form eines Satzes zu formulieren: „Anders als andere, wir …“.

Wenn für beides Sicherheitsfragen Wenn Sie gute Antworten gefunden haben, dann haben Sie wirklich ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen.

Angebote wie „Die interessantesten Kurse“ und „Die nützlichsten Webinare“ haben schon lange keine Kunden mehr angezogen. Um Sie anzulocken Zielgruppe Im Internet müssen Sie zeigen, warum Sie besser sind als andere und warum sich jemand an Sie wenden sollte. Lass es uns herausfinden wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, das den Kunden mitten ins Herz trifft!

Was ist USP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans „Zerschmelze im Mund, nicht in den Händen“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines tun sollte – verkaufen. Diese Idee formulierte er in dem Buch „Reality in Advertising“, das unter Vermarktern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von bedeutungslosen Wörtern wie „am meisten“, „am besten“, „hervorragend“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, wofür Kunden Sie lieben werden und sich für Sie gegenüber vielen anderen Unternehmen entscheiden. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Mitbewerbern zum Ausdruck bringt Hauptgrund um Waren von Ihnen zu kaufen. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung usw. verwendet Mailingliste oder auf Produktkarten sowie in der Shopbeschreibung auf der Website.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, da der Kunde sofort erkennt, warum das Angebot für ihn das Richtige ist. Durch einen kompetenten USP vermeiden Sie Preiswettbewerb und erhöhen die Wiederholungsquote.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass kein USP unzufriedene Kunden behalten kann, wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgesendet werden.

Algorithmus zur Erstellung eines USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo soll ich anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Erstellen Sie aus Gründen der Übersichtlichkeit eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale Ihres Unternehmens: umfangreiche Erfahrung, Preis, qualifizierte Mitarbeiter usw. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich auf – geben Sie konkrete Fristen und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben. Dadurch erhalten Sie einzigartige Vorteile, mit denen nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aufwarten können. Machen Sie sie zur Grundlage Ihres USP.

Durch die Analyse des Wettbewerbsumfelds können Sie Ihre einzigartigen Vorteile ermitteln – genau diese müssen Sie potenziellen Kunden verkaufen.

Sie werden Ihr Unternehmen besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Ihre Konkurrenten über sich selbst?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen möglichst objektiv zu beantworten. Passiert? Fortfahren!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einer Geburtstagsfeier an einen engen Freund und beschloss, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Sie werden die richtige Größe wählen, sich an seine Lieblingsfarbe erinnern und nicht vergessen, dass er dünne Wollstoffe und oberschenkellange Länge liebt. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr wahrscheinlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, da Sie seine Vorlieben nicht kennen.

Wenn Sie aufrichtig verstehen, wer Ihr Kunde ist, können Sie ihm genau das bieten, was er braucht. Personalisieren Sie Ihren potenziellen Kunden daher so weit wie möglich. Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was sind deine Hobbies?
• Was macht ihn glücklich?
• Was ist beunruhigend?

Ergänzen Sie Ihren Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, um eine ganzheitliche Persona zu erstellen.

Eröffnungskurse auf Englisch? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie gut er die Byron-Sprache beherrscht.

Am Ende sollten Sie eine Beschreibung wie diese erhalten:

Unser Kunde ist eine Hausfrau, Mutter von zwei Kindern, die gerne kocht und zuvor eine Führungsposition innehatte große Firma. Sie macht zweimal im Jahr Urlaub im Ausland, fährt ein ausländisches Luxusauto, macht gerne Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: anhand der Situation, mit Schwerpunkt auf dem Psychotyp und anhand der Zugehörigkeit zur Generation. Auf diese Weise erscheint anstelle einer seelenlosen Zielgruppe eine reale Person mit Besonderheiten in Wahrnehmung, Charakter und Lebensumständen.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der Beziehungsschule „Happiness Is“, Ivan und Maria Lyashenko, sammelten detaillierte Rückmeldungen ihrer Zuhörer und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. Auf diese Weise gelang es ihnen, neue Studenten zu gewinnen und Lehrmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Dazu sagen die Unternehmer selbst: „Wir haben den Anteil an Bildungsinhalten deutlich erhöht, den Verkaufsanteil reduziert und verständlicher gestaltet und die Preispolitik begründet.“ Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer gerecht wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie bereit sind zu helfen

Tauschen Sie mit Ihrem Käufer den Platz. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie verkaufen möchten?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Ihren Konkurrenten. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, was Sie nicht haben. Versuchen Sie, die Stärken Ihres Alleinstellungsmerkmals hervorzuheben, und arbeiten Sie an den „fehlgeschlagenen“ Stellen.

Laut Vladimir Thurman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, sollte der USP darüber sprechen, warum Sie als Eigentümer sich entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Darüber schreibt er in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern können, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen.“ Es ist wahrscheinlich, dass das Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie Ihren USP

Nachdem Sie nun Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, Ihren USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie die Daten Ihres Unternehmens anstelle von Leerzeichen – und Ihr USP ist fertig:

Mithilfe von _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe), ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18 Jahren, sich fit für die Strandsaison zu machen.

Sie können kreativer an den USP-Text herangehen. Die wichtigste Regel ist, auf den Punkt zu schreiben. Allgemeine Formulierungen, literarische Schnörkel, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie einen Rabatt von 26 % an? Sprechen Sie über genaue Zahlen und nicht über „riesige Rabatte“ und „tolle Angebote“.

Hier sind noch ein paar mehr wichtige Punkte, auf die es sich zu achten lohnt:

• Schreiben Sie einfach, als ob für einen Freund. Ihr Vorschlag sollte beim ersten Mal klar sein. Lassen Sie abstruse Phrasen und spezifische Begriffe für wissenschaftliche Arbeiten. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihr Stärken. Erwähnen Sie in Ihrem USP etwas, weshalb Kunden zu Ihnen und nicht zu Ihren Mitbewerbern kommen möchten. Wenn Ihre Bildungseinrichtung Doktoren der Naturwissenschaften beschäftigt, sollten Sie ihnen nicht sagen, wie einfach die Navigation auf Ihrer Website ist – das lenkt die Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Unwichtige.
• Halt dich kurz. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP ist eine kurze Nachricht mit ein bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, damit Sie nichts vergessen:

• Wer könnte von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was wird eine Person davon haben, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenten und warum können Sie kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler bei der Erstellung eines USP

Sie können bei Ihrem Alleinstellungsmerkmal nicht lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde getäuscht. Sie verlieren Ihren Ruf und damit auch Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie in den USP nicht die Vorteile einbeziehen, die der Kunde standardmäßig erhält, beispielsweise die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzugeben (dies wird durch das Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ garantiert). Es versteht sich von selbst, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen bestätigt werden echte Fakten. Es reicht nicht aus zu sagen, dass es für Ihre Dienstleistung keine Analogien auf dem Markt gibt – sagen Sie uns, was genau an Ihrem Unternehmen einzigartig ist, und geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So überprüfen Sie die Wirksamkeit Ihres USP

Sie haben also Ihre Vorteile und Ihre Konkurrenten untersucht, Ihre Zielgruppe vorgestellt und die Grundlage für Ihren Verkauf vorbereitet – den USP-Text. Überprüfen Sie nun die Machbarkeit – stellen Sie sicher, dass:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur von Ihnen kann der Kunde diese Vorteile erhalten.
• Ihr USP lässt sich auch umgekehrt formulieren. Zum Beispiel verkauft ein Unternehmer „ Frauen Schuhe große Größen“, kann sich gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ein Beispiel für einen schlechten USP: „In unserem Club gibt es nur gute Musik.“ Es ist schwer vorstellbar, dass jemand seinen Kunden schlechte Musik anbieten könnte.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass die Online-Schule X Ihnen in einer Stunde Englisch beibringen kann.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Senden Sie verschiedene Vorschläge per E-Mail und wählen Sie denjenigen aus, der die meisten Antworten erhält.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich dieses unter allen ähnlichen Angeboten?“

Die Erstellung eines USP ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Wenn Sie jedoch Zeit investieren, erhalten Sie langfristig Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

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Texter verwenden Ausdrücke wie „das Wichtigste“ und „das Wichtigste“ oft sowohl angemessen als auch unangemessen. Nur aus Effektgründen. "Am meisten wichtige Regel Text." „Das Wichtigste in Kommerzielles Angebot" usw.

Heute werden wir über die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals sprechen. Und wir versprechen Ihnen, dass Sie bald verstehen werden, dass ein gut geschriebener USP das Wichtigste im Geschäftsleben ist. Im Ernst. Eigentlich das Wichtigste. So wichtig, dass alles andere nur eine erbärmliche Widerspiegelung ist.

Was ist ein USP und warum wird er benötigt?

Ein Alleinstellungsmerkmal (Angebot, USP, USP) ist das wichtigste Unterscheidungsmerkmal eines Unternehmens. Irgendjemand. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie bescheidene Schreibdienstleistungen verkaufen oder ganze Stadtteile mit neuen Wohnungen erschließen.

Das Wort „USP“ bezieht sich auf einen Wettbewerbsunterschied, den andere nicht haben. Was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Dies ist die einzig richtige Definition von USP.

Der USP verschafft dem Kunden einen bestimmten Nutzen. Oder löst sein Problem. Die Art der Vorteile ist unterschiedlich, aber ein Alleinstellungsmerkmal ohne klaren Nutzen für den Kunden ist Müll.

Anders. Nutzen.

Zwei Worte, auf denen alles beruht.

Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte Sie so deutlich von anderen abheben, dass sich der Kunde unter sonst gleichen Bedingungen für Sie entscheiden wird, wenn er sich aufgrund Ihres würdigen Alleinstellungsmerkmals zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden müsste.

Verstehen Sie, wie ernst es ist?

Das Hauptproblem des USP im russischen Geschäft

Das Problem ist das Russisches Geschäft kriminell blind. Vom einfachen Freiberufler bis zum großen Unternehmen möchte jeder der Beste sein. Und man kann nicht für alle der Beste sein. Muss sein anders- das ist der springende Punkt.

Daher das Hauptproblem – die Weigerung, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, zugunsten des dummen Wunsches, der Erste und Beste zu sein.

Zeigen. Egal wie schwach und unüberlegt die Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen sein mag, wir nehmen unsere eigenen Kollegen – Texter. Schauen Sie sich ihr Portfolio an:

• Ideale Texte
• Bester Autor
• Atomares Copywriting
• Meister der Worte
• Usw …

Dieser Unsinn ist allgegenwärtig. Die Leute verstehen einfach nicht, dass dies kein Alleinstellungsmerkmal ist. Dies ist ein großartiges Beispiel dafür. Anstatt anders zu werden, erklimmen alle den gleichen Berg. An die Spitze. Das Endergebnis ist nichts.

Wer ist dann auf der positiven Seite?

• Zunächst zu Rechtstexten in RuNet
• Seit 2010 schreibe ich ausschließlich kommerzielle Vorschläge
• Beliebiger Text – 3 Stunden nach Zahlungseingang
• TOP-Texte zum Preis regulärer Texte
• Kostenlose Beratung zur Landing Page-Verbesserung für jeden Kunden
• Kostenlose Bilder zum Artikel aus kostenpflichtigen Fotobeständen

Ja, nicht so laut, aber sehr effektiv. Die Kunden dieser Autoren erkennen bereits den Unterschied und die Vorteile und sind daher bereit zu zahlen.

Glauben Sie, dass es im Geschäftsleben anders ist? Nichts dergleichen, selbst große Unternehmen wissen nicht wirklich, wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft:

• Eine breite Palette von
• Große Rabatte
• Kostenloser Service
• Niedrige Preise
• Hohe Qualität
• Führend in ihrer Branche
• Usw …

Darüber hinaus halten viele ein solches „Gentleman“-Set ernsthaft für ausreichend, um einen Kunden zu verführen.

Und wo liegt hier der grundsätzliche Unterschied? Wo ist hier das „Ich bin anders“-Signal? Er ist nicht da. Jedes erste Unternehmen stellt sie zur Schau.

Das Interessanteste ist, dass jeder der Vorteile zu einem guten USP ausgebaut werden kann. Zum Beispiel so:

• Eine breite Palette von. 1300 Modelle alpines Skifahren– das größte Lager in Russland
• Große Rabatte – jeden Donnerstag 65 % Rabatt auf Ihren zweiten Einkauf
• Kostenloser Service – nach dem Kauf eines Smartphones installieren wir für Sie innerhalb einer Stunde kostenlos alle Programme
• Niedrige Preise – nach 18:00 Uhr verkaufen wir alle Backwaren für 1 Rubel
• Hohe Qualität – wenn auch nur ein Teil kaputt geht, schenken wir Ihnen ein neues Trainingsgerät
• Führend in ihrer Branche – wir haben drei Jahre in Folge den Titel „Bestes Taxi von Syktyvkar“ gewonnen.

Leider nutzen nur wenige Menschen die Idee, Template-Chatter zu einem vollwertigen Alleinstellungsmerkmal auszubauen. Es ist immer einfacher, Standardphrasen zu klischeehaft zu machen und sich dann zu fragen: „Warum kaufen sie nicht?“

Damit Ihr Unternehmen durchstarten kann, benötigen Sie einen guten USP. Kein Haken. Genau das werden wir heute komponieren lernen. Wir versprechen Ihnen, dass Sie Ihre Fähigkeiten bald mit völlig neuen Augen betrachten werden.

Das Konzept der Erstellung eines USP

Es gibt Tausende Arten von Alleinstellungsmerkmalen. Angebote können sehr unterschiedlich sein:

Ist die lebenslange Garantie auf Zippo-Feuerzeuge ihr Alleinstellungsmerkmal? Zweifellos!

Alles für 49 Rubel? Dasselbe.

Seife, die Ihre Haut nicht austrocknet? Ja natürlich.

Eine Tour durch die 10 besten Bierbars Deutschlands? Und das ist auch ein völlig funktionierendes Alleinstellungsmerkmal.

Denken Sie daran, dass wir das beim Kompilieren gesagt haben einzigartiges Angebot Du lässt dich nicht davon leiten, dass du gut aussehen musst? Sagen wir es noch einmal: Man sollte nicht danach streben, der Beste zu sein.

Du musst anders sein. Finden Sie einen besonderen Vorteil für den Kunden, der ihn zu Ihnen und nicht zu einem Konkurrenten locken würde.

Beim Verfassen eines USP ist es wichtig, eines ganz einfachen zu bedenken: Ihr gesamtes Angebot muss einen konkreten Nutzen für den Kunden haben. Kein Lob für Sie oder Ihr Unternehmen, keine Freude, sondern der direkte Nutzen eines potenziellen Käufers.

Aber es kann viele Vorteile geben:

Das wird mir helfen

Erlangen Sie einen hohen sozialen Status

Werden Sie schöner (stärker, aktiver usw.)

Neue Dinge lernen

Damit ich

Ich werde Geld sparen

Ich werde Geld verdienen

Dank dessen habe ich

Ich spare Zeit

Ich werde interessante Eindrücke sammeln

Ich werde zusätzlichen Komfort bekommen

Fühlen Sie sich frei, nach einigen nicht offensichtlichen Wegen zu suchen, um dorthin zu gelangen Wettbewerbsvorteil. Alles kann ins Geschäft kommen, Hauptsache es ist für den Kunden interessant.

Nachdem die Theorie nun abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, mit der Erstellung eines starken Angebots zu üben.

Regeln für die Erstellung eines USP

Im Internet wird viel Blödsinn darüber geschrieben, wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, aber wenn man anfängt, es herauszufinden, verfällt man in eine Benommenheit. Zu knifflig und verwirrend. Ja, ein Verkaufsangebot zu erstellen ist nicht einfach, aber durchaus möglich. Auch für diejenigen, die nicht gut im Brainstorming sind.

Um damit klarzukommen, werden wir den Elefanten in Stücke schneiden. Lernen Sie in Etappen. Auf diese Weise wird es einfacher und klarer. Lasst uns beginnen.

Stufe eins – Bewusstsein für sich selbst und die Konkurrenz

Der erste Schritt besteht darin, den folgenden Fragenkatalog möglichst vollständig zu beantworten. Sie können sie sogar ausdrucken und dann die Antworten daneben schreiben. Seien Sie nicht faul, dies ist eine wichtige Phase. Also eine Liste wichtiger Fragen.

• Was machen wir?
• Unsere Stärken
• Unsere Schwächen
• Gibt es Unterschiede zu unseren Mitbewerbern?
• Kann mit Mühe ein Unterschied geschaffen werden?
• Welche interessanten Alleinstellungsmerkmale haben Ihre Konkurrenten?
• Ist es möglich, basierend auf ihrem USP etwas Interessanteres zu schaffen?

Idealerweise sollten Sie über eine ziemlich große Liste verfügen, auf die Sie sich dann verlassen können. Es sei daran erinnert, dass es zwei Arten von Vorschlägen gibt: ohne Aufwand und mit Aufwand.

USP ohne Aufwand- das ist, was Sie bereits besitzen. Beispielsweise gibt es in Russland wirklich die größte Auswahl an alpinen Skimöglichkeiten. Oder du gewinnst den Titel“ Bester Produzent Jahr“ ist nicht das erste Mal.

USP mit Aufwand ist etwas, das Sie tun können, um einen starken Wettbewerbsvorteil und ein einzigartiges Angebot zu schaffen. Versprechen Sie beispielsweise, dass Sie in 5 Minuten ein Taxi liefern, sonst ist die Fahrt kostenlos. Und das, obwohl die durchschnittliche Wartezeit mittlerweile bei 7 Minuten liegt.

Ein USP mit Aufwand ist zwar immer schwieriger umzusetzen, aber seine Wirkung ist meist größer: Der Mensch sieht seinen unmittelbaren Nutzen und ist bereit, Sie auf die Probe zu stellen.

Ja, Sie müssen etwas opfern (Geld, Zeit, Gewinnwachstum), aber Sie werden auch die Messlatte für den Vorteil gegenüber anderen höher legen. Folglich werden Sie in Zukunft neue Kunden gewinnen, da Ihre Konkurrenten dieses Niveau nicht noch weiter anheben können oder wollen.

Stufe zwei – Bewusstsein für die Kundenbedürfnisse

Wieder ein Blatt. Wieder Umfragen, aber jetzt zu den Kunden:

• Wer ist unser Hauptkunde? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe
• Was will unser idealer Kunde?
• Welche Kundenbedürfnisse lösen wir eigentlich?
• Was könnten wir tun, aber wir lösen es nicht?
• Wie können wir neue Kunden gewinnen?

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Warum wählt er dich? Erwarten sie etwas Bestimmtes von Ihnen: Garantien, mehr Komfort, Zuverlässigkeit, Einsparungen oder etwas anderes?

Was ist für Ihre Kunden wertvoll und was nicht? Vielleicht sind sie bereit, Geld zu zahlen, um ihren Status zu verbessern? Oder sind sie sparsam und kaufen das Billigste, was sie können? Zeichnen Sie sich klar ein Porträt der Massenzielgruppe. Sie können sogar Umfragen durchführen, um die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Warum wenden sich viele Kunden an die Konkurrenz? Was nehmen Letztere mit? Verfügen Sie über die Ressourcen, Ihren Kunden das Gleiche oder mehr zu bieten?

Die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen ist die wichtigste Voraussetzung für die Schaffung eines funktionierenden USP. Wenn Sie den Käufer und seine Wünsche richtig verstehen, können Sie etwas wirklich Interessantes anbieten.

Stufe drei – Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals

Nehmen Sie nun beide Blätter und finden Sie alle Schnittpunkte. Beispielsweise haben Sie in der ersten Aufgabe (Selbsterfahrung) herausgefunden, dass Sie jedem Kunden von Flurmöbeln einen Esstisch schenken können. Und das macht noch niemand.

Bei der zweiten Aufgabe (Kundenbedürfnisse) haben Sie erkannt, dass Ihre Zielgruppe junge Familien und Menschen mit unterdurchschnittlichem Einkommen sind, denen es nichts ausmachen würde, etwas umsonst zu bekommen.

Fazit: Sie können ganz einfach ein Angebot machen: Jeder Kunde erhält einen hochwertigen Küchentisch geschenkt

Wenn Sie genügend Zeit damit verbringen, sich auf das Schreiben eines Alleinstellungsmerkmals vorzubereiten, kann es Dutzende solcher Schnittpunkte geben. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihrer Kreativität freien Lauf zu lassen und darauf basierend so viele Vorschläge wie möglich zu erstellen.

Erstellt? Wunderbar. Jetzt ist es an der Zeit, den besten USP auszuwählen.

Zu diesem Zweck können Sie Umfragen unter Mitarbeitern und Kunden durchführen und Umfragen veröffentlichen in sozialen Netzwerken usw. Sobald die Tests abgeschlossen sind, sollten Sie den Influencer sehen. In der Regel fällt es sofort auf.

Können Sie mehrere USPs haben?

Ja, das kann durchaus sein. Und doch muss ein Hauptsatz ausgewählt werden, und der Rest wird der Satzverstärker sein. Und denken Sie daran, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht alle drei Monate geändert werden kann. Dies wird jahrelang halten, also treffen Sie Ihre Wahl sofort ernsthaft.

Beobachten Sie die Angebote Ihrer Mitbewerber sorgfältig. Erstens ist dies ein riesiger Spielraum für Kreativität und Ideen. Zweitens hilft es Ihnen, die Sätze anderer Leute nicht zu wiederholen.

Ihr USP sollte so konkret wie möglich sein. Keine allgemeinen Formulierungen. Wenn „Eine Tasse Kaffee für jeden Tankstellenbesucher“, dann handelt es sich genau um eine Tasse Kaffee und nicht um „angenehme Prämien“. Wenn „alles 49 Rubel kostet“, dann sind das genau 49 Rubel und nicht „der niedrigste mögliche Preis“.

Ihr USP sollte so einfach wie möglich sein – alle Kunden sollten ihn sofort verstehen und sofort einen klaren Nutzen sehen.

Widersprechen Sie nicht den Interessen der Zielgruppe. Wenn Kunden Ihren Salon besuchen, weil er modisch und prestigeträchtig ist, besteht kein Grund, sie mit niedrigen Preisen anzulocken. Töte den Status.

Werfen Sie nicht alles in einen Topf. Es besteht keine Notwendigkeit, den USP auf 20 Blatt niederzuschreiben. Alles sollte ganz einfach sein: 1-3 Sätze. Wenn Sie es wirklich nicht erwarten können, alle Vorteile im Detail zu beschreiben, dann gibt es dazu gesonderte Texte. Im USP hebt man nur das Wesentliche, das Wesentliche hervor, aber wenn man es möchte, schreibt man es irgendwo separat auf.

Wir hoffen, dass dieser Artikel es Ihnen leichter macht, ein wirklich starkes Alleinstellungsmerkmal zu schaffen. Alle einführenden Informationen dazu finden Sie hier – Sie müssen sich nur hinsetzen und es tun.

Wir versprechen Ihnen, dass Sie sofort eine positive Veränderung bemerken werden, sobald sich aus Ihrem USP etwas Konkretes und Profitables herauskristallisiert. Tausendfach getestet und wirtschaftsrechtlich bestätigt.

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