Was ist ein Lead in Marketing und Vertrieb? Aufbau eines Kundenstamms über das Internet. Bleiplateau und Möglichkeiten, es zu überwinden

Vor nicht allzu langer Zeit musste ich in einem der Projekte dem Kunden ausführlich erklären, was ein Lead ist und warum er im CRM-System im Besonderen und für die Arbeit seiner Vertriebsabteilung im Allgemeinen benötigt wird. Wie die Praxis zeigt, ist dieser Fall kein Einzelfall. Unsere Geschäftsleute verstehen, was ein Kunde und ein Kontakt ist, aber das Wort „Lead“ verwirrt viele Menschen. Und wer mit dieser Terminologie vertraut ist, meint mit dem Wort „führen“ sehr oft etwas anderes als die Grundbegriffe.
Schuld an der aktuellen Situation ist auch der Mangel an Referenzliteratur, die in einfachen und einfachen Worten verfasst ist. in klarer Sprache, und Schöpfer verschiedener Geschäftssysteme, die oft ihre eigene Terminologie einführen oder allgemein anerkannte Begriffe verwenden, um Strukturen zu bezeichnen, deren Funktionen in die eine oder andere Richtung abweichen können Basiskonzept"führen".
In diesem Artikel habe ich beschlossen, meine tatsächlich sehr umfangreichen Erfahrungen in diesem Bereich zusammenzufassen und im Detail zu verstehen: Was ein Lead ist, warum er im Vertrieb benötigt wird und wie er in CRM-Systemen verwendet wird.

Leitung: Definition

Lead (Lead, Ziellead) - potenziellen Kunden, auf die eine oder andere Weise auf Marketingmitteilungen reagieren. Der Begriff „Lead“ hat sich eingebürgert, um einen potenziellen Käufer zu bezeichnen, der mit ihm Kontakt für die spätere Führungstätigkeit beim Kunden herstellt.

Lead (Lead) wird aus dem Englischen als Lead, Beweis, Bindung übersetzt. Im Russischen kommt dem Wort Lead am nächsten der Begriff „potenzieller Kunde“, d. h. eine Person, die in eigenem Namen oder als Vertreter eines Unternehmens ein gewisses Interesse an Produkten/Dienstleistungen hat und möglicherweise in Zukunft eine Transaktion mit dem Verkäufer eingeht.

Ich glaube, dass ein Lead die Kontaktinformationen einer Person sind, die echtes Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt hat und in Zukunft ein echter Kunde werden könnte. Jeder Vertriebsleiter weiß, dass für die Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden mindestens die Kontaktinformationen einer bestimmten Person erforderlich sind, mit der er weiter zusammenarbeiten kann (Interessen und Bedürfnisse ermitteln, ein Angebot formulieren, die Bedingungen der Transaktion besprechen, usw.). Deshalb betone ich, dass es sich bei einem Lead nicht nur um Interessen handelt, sondern um die Kontakte einer bestimmten Person.

Ein Interesse könnte beispielsweise eine Anfrage über ein Feedback-Formular sein oder eingehender Anruf, und der übliche Kommentar in in sozialen Netzwerken. „Interesse“ ist jede gezeigte Aufmerksamkeit, einschließlich anonymer Aufmerksamkeit. Es ist auch falsch, den Datensatz „Firma und Firmentelefonnummer“ als Lead zu bezeichnen. Wenn dieser Telefonnummer jedoch der Name einer Person beigefügt ist, die das Recht hat, Ihre Interessen im Namen des Unternehmens zu besprechen und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt, handelt es sich bei dieser Kontaktgruppe bereits um einen Lead. Noch besser ist es, wenn der Manager eine persönliche Telefonnummer und E-Mail-Adresse einer Person hat, mit der er verhandeln kann.

Diese. Ein Lead ist eine Reihe von Kontakten für eine bestimmte Person echte Person der im eigenen Namen oder im Namen des Unternehmens, für das er tätig ist, Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen bekundet und befugt ist, zu verhandeln und bestimmte Entscheidungen zu treffen.

Führung im CRM-System

Wir haben also herausgefunden, was ein Lead im Prinzip ist, aber wie und warum man damit arbeitet CRM-System? Wir werden uns nun mit dieser sehr beliebten Frage befassen.

In fast jedem CRM-System werden die Kontaktinformationen potenzieller und tatsächlicher Käufer in drei Kategorien unterteilt:

Interesse;
Klient.

Ich habe darüber geschrieben, was Benutzerinteressen sind, im Artikel „Social CRM“. Und ich werde hier nicht näher auf diese Kategorie eingehen.

Bei der Verteilung von Leads kann die erste Aufgabe des Managers darin bestehen, „eine verantwortliche Person zu benennen“. Außerdem kann der Leiter der Vertriebsabteilung dem Manager zusätzlich Aufgaben im Zusammenhang mit dem Lead zuweisen. Erstellen Sie beispielsweise schriftlich ein kommerzielles Angebot und senden Sie es per E-Mail oder nehmen Sie bei Bedarf andere Anpassungen im Prozess der Zusammenarbeit mit dem Kunden vor.

Lead-Verarbeitung

Dies ist die Arbeit eines Managers, die mithilfe von CRM als Hilfsinstrument ausgeführt wird (Interessen erfassen, Aufgaben auf der Grundlage der Ergebnisse jedes Schritts festlegen usw.). Es kann ein breites Spektrum an Maßnahmen geben:

Anrufe;
Korrespondenz per E-Mail;
Senden von Werbedrucken an den Lead;
Versenden eines kommerziellen Angebots oder einer Preisliste;
Besprechungen in Ihrem Büro oder auf dessen Territorium usw.

Zu dieser Phase gehört jede Arbeit mit einem Lead bis zu dem Moment, in dem er Kunde wird. Der Manager muss die Interessen und Bedürfnisse des Leads ermitteln, einen Vorschlag ausarbeiten, mögliche Kooperationsoptionen besprechen und schließlich eine Vereinbarung zur Unterzeichnung vorbereiten und/oder eine Rechnung zur Zahlung ausstellen. Mit dem Erscheinen des Vertrags und der Rechnung wird der Lead zum Kunden, und diese Aktionen werden bereits mit einem neuen Element durchgeführt – der Kundenkarte.

Es ist wichtig, dass alle Methoden der Interaktion mit einem Lead zeitnah im CRM-System als Aufgaben und Berichte über deren Erledigung erfasst werden. In diesem Fall kann der Manager jederzeit in Echtzeit sehen, in welchem Arbeitsstadium sich jeder Lead befindet Unterstützung des Managers und korrekte Verteilung der Last durch Abteilungsspezialisten usw.

Umwandlung eines Leads in einen Kontakt oder Kunden

Nach Erhalt der Einwilligung zur Zusammenarbeit wird basierend auf dem Lead – Kunde oder Kontakt – ein separates Element erstellt, mit dem die aktuelle Arbeit dann fortgesetzt wird. Dies ist die nächste Phase der Zusammenarbeit mit dem Kunden, an der möglicherweise andere Personen beteiligt sind, es kann eine andere verantwortliche Person geben, um die Karte korrekt auszufüllen, können Informationen erforderlich sein, die für die Arbeit mit dem Lead nicht benötigt wurden (TIN, OKPO). , Firmenreusw.) .d.).

Gleichzeitig muss der Kunde (Kontakt) mit dem Lead „verbunden“ sein und Sie können bei Bedarf jederzeit schnell von der Kundenkarte zur Lead-Karte wechseln, um beispielsweise einige Daten aus der Verhandlungshistorie zu klären die Anfangsphase.

Warum Lead und Kontakt trennen?

Die Frage, warum Leads, Kunden und Kontakte im CRM aufgeteilt werden, wird mir sehr oft gestellt. Es scheint, dass die Arbeit mit einem Unternehmen oder einer Einzelperson durchgeführt wird, egal in welcher Funktion sie handelt, ihre Daten ändern sich nicht. Und im CRM-System gibt es mehrere verschiedene Verzeichnisse, und wenn sich der Status ändert, werden Informationen von einem Verzeichnis in ein anderes kopiert oder übertragen.

Tatsächlich sind einige CRM-Systeme dem Weg eines einzigen Verzeichnisses von Auftragnehmern gefolgt, in dem sich nur das Attribut in der Karte ändert – „Lead, Kontakt, Kunde usw.“ Tatsächlich ist dieser Ansatz nicht der beste, da er die Möglichkeiten des CRM-Systems stark einschränkt.

Ein Lead und ein Kunde können sehr unterschiedliche Kontaktinformationen haben. Beispielsweise könnte ein Unternehmen einen Lead auf einer Messe erhalten. Und es gibt an, welche Ausstellung es gab, mit wem sie kommuniziert haben und die Kontakttelefonnummer dieser Person. Und wenn aus einem Lead ein Kunde wird, steht der Manager bereits mit ganz anderen Menschen in Kontakt, hat viele Mehr Informationenüber das Unternehmen und daher unterscheiden sich die Karten letztlich deutlich.
Es gibt Aufgaben, wie zum Beispiel das Versenden eines Auktionsangebots, die für Leads interessant sind, für Kunden aber nicht erforderlich sind. Und umgekehrt müssen Leads keine für Kunden wichtigen Benachrichtigungen sehen. Und diese Aufteilung hilft dabei, sie bequem zu sortieren.
Verlaufsspeicherung und -analyse. Durch die Trennung von Leads und Kunden können Sie den Verlauf der Arbeit mit Leads und Kunden separat speichern, genau sehen, wann der Lead zum Kunden wurde, und detaillierte Berichte über die Arbeit mit Leads und Kunden erhalten, auch für frühere Zeiträume. Auf diese Weise können Sie die Qualität der Arbeit der Vertriebsabteilung und jedes Managers sowie die Effektivität der Arbeit mit jedem einzelnen Lead und Kunden analysieren.
Überwachung der Vollständigkeit der Lead- und Kundenkarten. Die Qualität der Arbeit des Managers kann auch anhand der Qualität des Ausfüllens der Karte und der Menge der Informationen beurteilt werden, die er während der Interaktion mit einem potenziellen Kunden erhält. Und wenn es normal ist, dass ein Lead 3-5 Felder ausfüllt (vollständiger Name, Telefonnummer, Interesse, Firma usw.), dann kann die normale Anzahl der ausgefüllten Informationsfelder für einen Kunden 10-15 Stück erreichen. Und es ist falsch, wenn sie alle in einem allgemeinen Bericht erscheinen. Der Manager muss jede Karte, die Fragen aufwirft, manuell überprüfen, um sicherzustellen, dass sie korrekt ausgefüllt ist.
Der Lead und der Kunde können unterschiedliche Verantwortliche haben. Beispielsweise könnte ein Telemarketing-Mitarbeiter mit einem Lead arbeiten. Und ein Mitarbeiter der Vertriebsabteilung arbeitet bereits mit dem Kunden zusammen. Und es ist auch wichtig, beide Zustände auch für zukünftige Analysen zu speichern, damit die Führungskräfte dieser Verantwortlichen jederzeit die Qualität der Arbeit des Mitarbeiters, auch über einen längeren Zeitraum, analysieren können.
Steuerung der Umwandlung von Leads in Kontakte. Nachdem ein Lead ein kommerzielles Angebot angefordert und erhalten hat, einen Vertrag abschließt oder den ersten Kauf tätigt, wird er im CRM-System in einen Kunden umgewandelt. Gleichzeitig verbleibt ein Link zum Lead in der Kundenkarte, d.h. Diese Karten sind miteinander „verbunden“. Und der Manager kann jederzeit sehen, wie viel Prozent der Leads in Kunden umgewandelt wurden, wie schnell Leads diese Transformation durchlaufen oder nicht.

Somit bietet die Trennung von Lead und Kunde viel mehr Möglichkeiten für Analysen und Qualitätskontrolle als die Verwendung einer gemeinsamen Kontaktkarte.

Was ist Lead-Generierung?

Wenn es um Leads geht, ist ein weiteres Konzept, das sehr häufig auftaucht, die Lead-Generierung. Wenn ein Lead ein Ziel ist, dann ist Lead-Generierung im Wesentlichen der Prozess der Gewinnung von Leads. Deshalb habe ich mich entschieden, in diesem Artikel auch ein paar Worte zum Thema Lead-Generierung zu sagen.

Lead-Generierung ist eine Marketingtaktik, die darauf abzielt, potenzielle Kunden mit spezifischen Kontaktinformationen zu finden.

Diese. Bei der Bestellung der Lead-Generierung übernimmt der Auftragnehmer (Unternehmen oder Einzelperson) die Verantwortung, eine bestimmte Anzahl von Leads (potenziellen Kunden) für das Kundenunternehmen zu finden und entweder deren Kontaktinformationen zu sammeln oder sie auf die Website zu leiten, auf der sie tätig sind selbst hinterlassen ihre Kontaktinformationen usw.

Wie es funktioniert? Beispielsweise nimmt ein produzierendes Unternehmen an einer Ausstellung teil und sammelt dort Daten von potenziellen Kunden. Anschließend werden diese Daten an die Händler des Herstellers entsprechend ihrer Region verteilt.

Noch ein Beispiel. Die Forumsorganisatoren verlosen beispielsweise Preise für Programmierer. Um an der Lotterie teilzunehmen, müssen Sie eine Karte mit Ihren Kontaktdaten beim Veranstalter hinterlassen und den Forum-Organisatoren die Verarbeitung und Nutzung gestatten. Anschließend werden alle diese Karten an die Headhunter übertragen, mit denen der Lead-Generierungsvertrag abgeschlossen wurde.

Noch weiter verbreitet ist die Lead-Generierung im Internet, wo über verschiedene Fragebögen, Gewinnspiele, interessante Abonnements etc. aktiv Kontaktinformationen von Interessenten gesammelt werden. In den meisten Fällen kümmern sich Unternehmen, die Kontakte zu potenziellen Kunden benötigen, nicht selbst um diese Themen, sondern stellen dafür Spezialisten ein.

Auch die Arbeit mit Kontaktdatenbanken potenzieller Kunden wird oft als „Lead-Generierung“ bezeichnet. Persönlich denke ich, dass diese Methode eher Spam ähnelt und es sich nicht lohnt, sie als vollwertige Lead-Generierung zu bezeichnen. Der Kern der Methode besteht darin, dass das Unternehmen eine Datenbank von Unternehmen kauft, die sich aufgrund ihrer Tätigkeit als potenzielle Kunden herausstellen können. Als nächstes stellen sie Leute (oft Freiberufler) ein, die „Kaltakquise“ durchführen.

Was ist das Ergebnis? Beispielsweise zeigen aus einer Datenbank mit 1000 Telefonen 10 oder 20 potenzielle Kunden echtes Interesse. Die Mitarbeiter nehmen ihre Kontaktdaten auf und geben sie zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb weiter. Es scheint, dass die Hinweise eingegangen sind. Gleichzeitig war die Datenbank recht günstig; Freelancer werden in der Regel nur für Leads und nicht für jeden Anruf bezahlt. Profitabel und bequem.

Tatsächlich ist alles völlig anders. Bei einem solchen „Telefon-Spam“ handelt es sich um einen schlecht bezahlten Job, das heißt, ihn übernehmen Menschen, die nicht über eine hohe Qualifikation verfügen. Infolgedessen müssen Sie Ihre Zeit und Mühe in die strenge Kontrolle Ihrer Aktivitäten investieren, was auch getrost als Kostenfaktor angesehen werden kann, da der Manager zu diesem Zeitpunkt keine anderen Aktivitäten ausführen kann, die für das Unternehmen nützlicher sind. Darüber hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass Sie 10 Kunden gewinnen, die restlichen 990 jedoch für mindestens mehrere Monate, wenn nicht für immer, für Sie verloren gehen. Telefon-Spam nervt die Leute und niedriges Niveau Auch die Schulung von Personen, die einer solchen Arbeit zustimmen, verstärkt den unangenehmen Eindruck. Daher glaube ich persönlich, dass solche Arbeit keine vollwertige Lead-Generierung darstellt und dem Unternehmen oft viel mehr schadet als nützt.

Wiederaufbereitung von Leads

Neben der Leadgenerierung, d.h. Gewinnung neuer Leads und kontinuierliche Arbeit mit bestehenden Leads gibt es so etwas wie Wiederaufbereitung führt In diesem Fall werden Leads, die aus dem einen oder anderen Grund die Zusammenarbeit verweigerten, nicht aus dem System entfernt, sondern mit „Verweigerung“ gekennzeichnet.

Was kann danach getan werden?

Senden Sie einen „Abschiedsbrief“. Dieser Brief drückt sein Bedauern über den Weggang des Kunden aus, bietet einen kurzen Fragebogen an, der dabei hilft, die Gründe für die Ablehnung zu klären, schlägt vielleicht auch unaufdringlich eine alternative Lösung vor und so weiter. In manchen Fällen kehrt der potenzielle Kunde natürlich nach einem Abschiedsbrief zurück, wenn er richtig geschrieben ist.
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über den Grund der Ablehnung und verschieben Sie den Lead auf die Zukunft. Möglicherweise ist die Ablehnung auf eine Änderung der Pläne oder fehlende Mittel zurückzuführen dieser Moment, aber grundsätzlich ist der Lead an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert. Belassen Sie es zusammen mit allen gesammelten Informationen in der Datenbank. Gratulieren Sie ihm per E-Mail zu den Feiertagen; nach einiger Zeit kehrt der Manager möglicherweise zur erneuten Kommunikation zurück. Vielleicht ist der Lead bis dahin bereits zur Kooperation bereit.

Zusammenfassung

Ich glaube, dass es für den Aufbau eines hochwertigen Vertriebssystems mithilfe von CRM sehr wichtig ist, Leads und Kontakte (Kunden) zu trennen. Dies ist sowohl für die Bequemlichkeit der laufenden Arbeit mit verschiedenen Kategorien als auch für eine qualitativ hochwertige detaillierte Analyse und Qualitätskontrolle der Arbeit jedes Mitarbeiters der Vertriebsabteilung erforderlich.

Leads sind die allererste Phase eines jeden Verkaufs; ohne Leads ist ein Geschäft nicht vorstellbar. Und wie gut die Arbeit mit Leads strukturiert wird, wie aktiv sie angezogen werden und wie gut jeder einzelne von ihnen im Vertrieb bearbeitet wird, hängt direkt vom Gewinn eines jeden Unternehmens ab.

Führen- Hierbei handelt es sich um einen potenziellen Kunden, der sich für das Produkt interessiert und seine Kontaktdaten zur Kommunikation hinterlässt.

Lead-Generierung ist eine Reihe von Aktionen, die darauf abzielen, Kontaktinformationen von Kunden zu erhalten, die an Ihrem Angebot interessiert sind.

Ein Lead zum Kauf einer Immobilie würde beispielsweise so aussehen:

Guten Tag! Ich habe eine 3-Zimmer-Wohnung in Wsewoloschsk verkauft, meine Schulden abbezahlt und suche nun eine 2-Zimmer-Wohnung in einem Neubau. Ich habe noch eine Wohnung, möchte aber schnellstmöglich eine Wohnung kaufen. Ich kann eine Anzahlung von etwa 2 Millionen Rubel leisten.

Sieger
+755555

Wo können Sie Leads gewinnen? Möglichkeiten, Leads zu gewinnen.

Die Auswahl der Lead-Quellen richtet sich nach dem Produkt oder der Dienstleistung, die das Unternehmen verkauft, und hängt meist vom Werbebudget ab.

kontextbezogene und zielgerichtete Werbung Waren und Dienstleistungen über Yandex.Direct und GoogleAdwords.
E-Mail Marketing– Versenden von Werbebriefen an Kundenstämme.
SMM– Platzierung von Werbematerialien zum Angebot von Waren und Dienstleistungen in sozialen Netzwerken.
Werbung auf Youtube– Platzierung von Werbevideos mit Kontaktinformationen.
CPA-Angebot Bei CPA ist ein Partnerprogramm eine der Möglichkeiten: Platzieren Sie Ihre Zielseite mit einem Produktangebot (Angebot) in einem Partnerprogramm, an das Webmaster und Mitglieder dieses Affiliate-Netzwerks Traffic senden und Sie sie für Leads bezahlen.
Empfehlungsmarketing– Ihr bestehender Kunde bringt Ihnen einen anderen Kunden und erhält dafür eine bestimmte Provision.
Website-Werbung– Füllen Sie die Website mit interessanten Artikeln über Ihre Berufserfahrung und Kunden werden von Ihnen angezogen.
Preisaggregatoren und Aggregatorplattformen– Yandex.Market, Avito, Yula usw.). Ermöglicht Ihnen, Ihre Produkte und deren Preise zu veröffentlichen. Der Kunde wählt Sie möglicherweise aus, wenn Sie ihm das beste Angebot gemacht haben, meist basierend auf dem Preis.
Lead-Austausch mit der Akquise von Kontakten zu Kunden, die an der von Ihnen angebotenen Dienstleistung oder dem von Ihnen angebotenen Produkt interessiert sind.
B2B-Lead-Generierung – Beispielsweise schickt eine Werbeagentur ihre Kunden zu einer Druckerei, um Werbeprodukte zu drucken, und eine Druckerei schickt ihre Kunden zu einer Werbeagentur, um das Design von Werbeprodukten in Auftrag zu geben.

Zusätzlich zu den oben genannten Methoden der Online-Werbung wird häufig die Lead-Generierung durch Offline-Werbung eingesetzt: Außen- und Printwerbung, klassische Medienwerbung im Radio, Fernsehen, in der Presse.

Sie können die Wirksamkeit solcher Werbung mithilfe von Call-Tracking-Diensten verfolgen. Mit diesen Diensten können Sie anhand der in angegebenen Zahl berechnen, wie viel bestimmte Werbung Es gab Anrufe (Leads) und wie viele Verkäufe gab es. So können Sie beispielsweise nachvollziehen, welche Werbetafel auf der Straße sich als effektiver erwiesen hat.

Sie nutzen eher aufdringliche Verkaufsmethoden: SMS-Versand und vor allem Telemarketing ( Verkäufe über Telefonanrufe). Darüber hinaus unterscheiden sie zwischen Kaltanrufen (Anrufen bei uninteressierten Kunden) und Hotanrufen (Anrufen bei Kunden, die bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen oder den Wunsch geäußert haben, ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuprobieren).

Wer sind Ihre Kunden? Wie bestimmt man die Zielgruppe?

Ihre potenziellen Kunden bilden Ihre Zielgruppe. Bei der Bildung der Zielgruppe, an die Sie Ihre Werbung richten möchten, müssen Sie deren Merkmale berücksichtigen:

Alter;
Arbeits- bzw. Studienort;
Hobbys und Interessen;
ungefähres monatliches Einkommen;
Familienstand.

Darauf aufbauend werden Ideen für Promotion und Werbung generiert, bestimmte Lead-Generierungsmodelle und Lead-Erfassungsmethoden eingesetzt.

Die häufigsten Fehler in dieser Phase:

ein falsch zusammengestelltes oder unzureichend detailliertes Porträt Zielgruppe;
falsch beschriebene Vorteile und Vorteile, die die beworbene Dienstleistung oder das beworbene Produkt bietet (auf der Website, der Landingpage oder in einer Anzeige);
falsch gewählte Werbestrategie (Telemarketing statt des üblichen Kaufs vorgefertigter Leads auf der Lead-Börse).

Anschließend werden regelmäßig Anpassungen vorgenommen, die der Saisonalität, sich ändernden Zielgruppenbedürfnissen und der Wettbewerbsfähigkeit des Produkts Rechnung tragen.

Welche Tools zur Lead-Generierung sollten Sie verwenden?

Um sicherzustellen, dass ein Benutzer, der eine Seite besucht, seine Kontaktinformationen hinterlässt, verwenden Vermarkter verschiedene Tools zur Lead-Generierung:

Zielseite(Landingpage oder Landingpage) ist eine einseitige Website, die so aufgebaut ist, dass Besucherkontaktinformationen erfasst werden.
Lead-Generator: Es kann sich um einen Online-Berater, einen automatischen Chat, ein Feedback-Formular, einen Fragebogen usw. handeln.
Rückruf- Der Kunde hinterlässt seine Nummer in einem speziellen Formular und ein Berater ruft ihn innerhalb kurzer Zeit zurück.
Online-Chat auf der Website- In einem Popup-Chatfenster bietet der Berater Hilfe an und kommuniziert mit dem Benutzer.
Feedback-Formular- beim Ausfüllen von Adressfeldern Email, Telefonnummer, Vor- und Nachname erhält der Kunde Beratung.
Kontakterfassungsformular- ein aggressiveres Tool, mit dem Sie einem Kunden, der die Website verlässt, ein einzigartiges Angebot in einem Popup-Fenster machen können, beispielsweise in Form der Installation eines 5 Kunststofffenster Für ein Geschenk.
Lead-Magnet- Anbieten eines Rabatts, Bonus, Koffers im Austausch für Kontaktinformationen.

Für Transparenz und Genauigkeit der gegenseitigen Abrechnung mit dem Kunden können auf Websites und Landingpages spezielle Ziele festgelegt werden. Diese Ziele können dann in den Analysesystemen Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistst oder in (Systemen, in die Leads fallen und in denen sie von Managern gespeichert, verfolgt und verarbeitet werden) verfolgt und analysiert werden, beispielsweise amoCRM ist eines davon .

Diese Systeme erfassen die genaue Anzahl der Leads und helfen dabei, die Konversion zu steigern und den Traffic zu analysieren.

Wie werden Leads bearbeitet?

Die Umwandlung in Leads und die Umwandlung in Verkäufe sind zwei verschiedene Dinge. Bestimmte Verluste können bereits beim Sammeln oder Speichern von Leads auftreten, und nicht nur beim Generieren von Leads. Für die Vertriebsabteilung des Kunden und das Wachstum seines Gewinns ist es von größter Bedeutung, keinen einzigen Kontakt zu verlieren.

Die Bearbeitung von Leads kann über eine Lead-Generierungsagentur oder im Vertrieb des Kunden erfolgen.

Häufige Fehler in der Lead-Bearbeitungsphase:

Anrufe werden vom Callcenter entgegengenommen, nicht von der Vertriebsabteilung;
schwache oder unmotivierte Arbeit der Vertriebsabteilung;
automatische Ablehnung „schwieriger“ Kunden;
mangelnde Kontrolle über die Arbeit der Vertriebsabteilung.

Wie können Sie die Anzahl der Kunden vorhersagen, die die Lead-Generierung Ihrem Unternehmen bringen kann?

Die Anzahl der Leads pro Monat hängt ab von:

Kundennische und Merkmale der Zielgruppe;
Anzahl der Anfragen pro Der Service oder ein Produkt online nach Stadt oder Region;
Website-Konvertierungen;

Schauen wir uns ein Beispiel an. Immobilienagentur in Moskau. Allein in Yandex interessieren sich jeden Monat 851.488 Menschen für den Kauf einer Wohnung. Sie alle sind potenzielle Kunden. Sie haben jeden Monat 50.000 Datenleute auf die Website gebracht. Natürlich hinterlassen nicht alle ihre Kontaktdaten oder wenden sich an die Agentur. Die Conversion-Rate einer guten Website beträgt 10 %.

Es ist wichtig! Verwechseln Sie nicht das Verkehrsaufkommen mit der Anzahl der Leads. Verwechseln Sie außerdem nicht einen Lead und einen fertigen Kunden.

Z.B, 50.000 Menschen haben Ihre Website besucht, das ist Traffic, der aus potenziellen Kunden besteht, sie haben Ihnen 5.000 Fragen und Kontakte hinterlassen – das sind Leads, und nur 500 von ihnen haben eine Wohnung bei Ihnen gekauft – das sind Kunden.

Wie viel darf ein Lead in Ihrer Nische kosten?

Die Kosten eines Leads hängen ab von:

Geschäftsbereiche;
Erdkunde;
Saisonalität des Geschäfts;
Wettbewerb;
wahrscheinlicher Gewinn aus einer Transaktion;
Werbekosten;
Zielseitenkonvertierungen.

Beispiel. In einem Sektor, in dem Gewinne in Hunderttausenden Rubel gemessen werden, können Leads für 1.000 bis 5.000 Rubel verkauft werden, und Kontaktinformationen für Kunden, die an Luxusvillen im Wert von Millionen Rubel interessiert sind, kosten beispielsweise noch mehr. Kreditleitungen können zwischen 500 und 1500 Rubel kosten.

Kundenkontakte im Bereich des Verkaufs von Waren, deren Aufschlag 7.000 bis 10.000 Rubel beträgt, können etwa 300 bis 600 Rubel kosten. Im Allgemeinen variieren die Preise pro Lead je nach Nische zwischen 10 und 10.000 Rubel.

Was die geografische Lage betrifft, werden Leads in Großstädten aufgrund des größeren Wettbewerbs teurer sein als ähnliche Leads in kleineren Städten. Beispielsweise kostet ein Lead für juristische Dienstleistungen in Moskau 600 Rubel und in Murmansk 100 Rubel.

Vor- und Nachteile der Lead-Generierung.

Vorteile der Lead-Generierung:

Erreichen Sie ein großes Publikum potenzieller Kunden. Fast jeder hat Zugang zum Internet.
Möglichkeit, einen konstanten Kundenstrom aufzubauen. Der Vertrieb wird sich bestimmt nicht langweilen.
Unabhängigkeit von Suchmaschinen (wenn Sie vorgefertigte Leads an der Börse oder bei Agenturen kaufen, müssen Sie sich keine Sorgen um die Leistung der Website machen).
Der Kunde zahlt nicht für die Werbung für seine Website, sondern für die Kundenkontakte.
Alle Aktionen sind transparent und das Werbebudget wird nicht nur für Klicks und Impressionen verschwendet. Die Zahlung erfolgt nur pro Kontakt, nur pro Kunde.
Der Kunde muss sich nicht mit den Nuancen der Website-Werbung befassen, er interessiert sich für das Ergebnis und erhält es.
Die Kosten einer Transaktion sind bei korrekter Durchführung viel höher als die Kosten für den Kunden. Ein Kunde, der beispielsweise einen Kauf getätigt hat, hat Sie 500 Rubel gekostet, und Sie haben aus dem Verkauf des Produkts einen Gewinn von 2.000 Rubel erzielt. Insgesamt beträgt Ihr Nettogewinn 1500 Rubel.

Zusätzlich zu den aufgeführten Vorteilen und der Steigerung des Verkaufsvolumens erhält der Kunde wie beim Einsatz traditioneller Werbemethoden Markenbekanntheit, sein Image wird geformt, seine Wettbewerbsfähigkeit wächst und Veränderungen in bessere Seite Marktposition.

Zu den Nachteilen der Lead-Generierung gehören:

Unrentabilität der Lead-Generierung für Geschäftsbereiche mit geringen Handelsmargen.
Die Qualität der Leads kann sich verschlechtern. Zum Beispiel aufgrund der Tatsache, dass ein Konkurrent auf den Markt gekommen ist und einige der guten Leads anzieht, oder eine Lead-Börse, eine Lead-Generierungsagentur usw. verkauft Ihnen absichtlich schlechtere Leads.
Es ist ziemlich schwierig, in der Anfangsphase einen Arbeitsplan zu erstellen und Spezialisten einzustellen.

Wie lässt sich die Anzahl der Leads und Verkäufe steigern?

Die ständige Arbeit mit Traffic und Werbemitteln trägt dazu bei, die Anzahl der Leads zu erhöhen.

Arbeiten Sie am gezielten Verkehr– Optimieren Sie die Schlüsselabfragen, nach denen Besucher auf Ihre Website gehen, untersuchen Sie, welche Abfragen Ihnen die meisten Verkäufe bescheren, und schreiben Sie Artikel und Rezensionen für diese.
Optimieren Sie kontextbezogene Werbekampagnen– Studieren Sie, welche Werbung und Stichworte Bieten Sie den meisten Traffic zum niedrigsten Preis, nutzen Sie Remarketing und schließen Sie Nichtzielgruppen aus (nach Alter, Geschlecht, Anzeigeregion).
Installieren Sie einen Lead-Generator, der zu Ihrer Website passt. Erkunden Lead-Konvertierung Experimentieren Sie darin mit den Einstellungen des Anzeigealgorithmus, des Textes, der Farbe und des Werbeangebots.
Analysieren und studieren Sie Konkurrenten. Möglicherweise verfügt Ihre Zielseite nicht über genügend Bewertungen, oder Sie haben die Lead-Formulare auf der Seite überlastet. Vielleicht ist das Lead-Formular zu lang und Besucher füllen es nicht vollständig aus. Scheuen Sie sich nicht, die Erfahrungen anderer zu übernehmen, analysieren Sie Ihre Konkurrenten, denn von ihnen können Sie sich Ideen für Texte und Design holen und Dienste nutzen, die in Ihrer Branche wirksam sind.

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5 Hauptmerkmale von Venyoo.

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Verschiedene Betriebsarten. Möglichkeit der Kommunikation sowohl im echten Chat als auch im Chatbot-Modus. Wechseln Sie einfach zwischen den Modi und verpassen Sie keinen einzigen Kunden. Der Chatbot arbeitet für Sie nach vordefinierten Einstellungen.
Formular zur Kundenerfassung. Es funktioniert automatisch und erfordert praktisch keine Einstellungen. Dadurch wird der Besucher in dem Moment, in dem er die Seite der Website schließt, mit einem hervorragenden Angebot angehalten und seine Aufmerksamkeit reibungslos auf das Widget gelenkt.
Automatischer Anruf bei Leads. Jeder Lead mit einer Telefonnummer, der bei Venyoo ankommt, ruft Sie automatisch mit dem Kunden an.
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Es schreitet unaufhaltsam voran und ebenso schnell tauchen Begriffe bei neuen Verkaufsformeln auf. Lead ist einer der wichtigen Begriffe im Vertrieb. Dieses Wort beschreibt potenzielle Kunden, die in irgendeiner Weise auf eine Marketingmitteilung reagiert haben. Ein Beispiel für einen Lead ist ganz einfach: Eine Person, die einen Flyer von einem Werbetreibenden entgegengenommen und den Flyer ausgefüllt hat, in dem sie ihre Kontaktinformationen angibt, ist ein Lead, da sie auf die Werbekampagne reagiert hat.

Diese Daten werden anschließend an die Vertriebsabteilungen übermittelt und sortiert, um in Zukunft eigene Dienstleistungen, Produkte und Werbeaktionen anbieten zu können und den potenziellen Kunden zum Hauptabnehmer zu machen. Es stellt sich heraus, dass Leads ein wesentlicher Bestandteil der Produktwerbung sind und ohne sie ist es unmöglich, den eigenen Umsatz zu steigern. Lassen Sie uns also ausführlicher darüber sprechen und uns die Grundbegriffe des Lead-Marketings ansehen.

Verkaufsführend

Leads sind im Vertrieb sehr wichtig, denn sie gehören tatsächlich Ihnen, deren Daten Sie mit Hilfe der meisten gewonnen haben auf verschiedene Arten. Die am häufigsten verwendeten und gleichzeitig effektivsten:

Telefonanrufe (mit vorgefertigten Skripten, wobei es keine Rolle spielt, ob es sich um Kalt- oder Hotcalls handelt).
Eine auf der Website hinterlassene Bewerbung (wenn eine Person eine Tabelle mit ihren Daten ausgefüllt hat, landet sie automatisch im sogenannten „Sales Funnel“ und wird in der Datenbank gespeichert)
E-Mail-Newsletter (eine effektive Möglichkeit, in kurzer Zeit eine beträchtliche Anzahl zukünftiger Leads zu erreichen)
Verteilung von Flyern und Werbeprospekten, da mehr als 10 % auf die Aktion reagieren und ein Formular ausfüllen, das Sie für Ihre eigenen Zwecke verwenden können.

Dadurch kann ein solcher Lead in Zukunft durch den Erhalt von Werbemailings von Ihnen zum Kunden werden und durch Mundpropaganda weitere Leads mitbringen. Sie können die Lead-Generierung auch nutzen, um die notwendigen Daten von potenziellen Verbrauchern zu erhalten und Ihren Umsatz zu steigern.

Lead-Generierung

Mithilfe der Lead-Generierung können Sie basierend auf Ihren Kriterien und Bedürfnissen weitere Kunden gewinnen. Zu diesem Zweck werden spezielle, beispielsweise durch Suchanfragen, genutzt. Alles, was einen potenziellen Lead interessiert, wird gesammelt und analysiert. Diese Daten werden in Zukunft dazu beitragen, ein Bild von ihm zu erstellen, das die Richtung vorgibt und zeigt, wie es möglich sein wird, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, Sonderaktionen für ihn zu erstellen und worauf man sich konzentrieren sollte. Sie können mithilfe der Lead-Generierung auf verschiedene Weise an Informationen gelangen. Die effektivsten sind unten aufgeführt:

Zuordnen Geschäftstreffen. Durch Blickkontakt ist es am einfachsten, Informationen herauszufinden und eine Person für Produkte oder Dienstleistungen zu interessieren.
Durch Online-Konferenzen und Webinare. Mit dieser Methode können Sie sofort erfassen große Menge Leads generieren und letztlich Ihren eigenen Stamm an potenziellen Kunden auffüllen.
Über soziale Netzwerke, wo Sie die benötigten Informationen auch per Korrespondenz erfahren können. Erstellen Sie spezielle Werbebeiträge, um Menschen in die Hauptgruppe zu locken, und abonnieren Sie sie anschließend, wenn auch auf Kosten von Online-Korrespondenz und neue Werbebeiträge erhalten Sie Ihre Leads.

Basierend auf der Leistung des letzten Jahres sehen die besten Kennzahlen zur Lead-Generierung wie folgt aus:

Biologisch;

Verschiedene Empfehlungsprogramme;
E-Mail Marketing;
Google Werbung.

Bei der Anzahl der gewonnenen Leads belegten soziale Netzwerke jedoch nur den fünften Platz, obwohl diese Zahl in Zukunft zusammen mit der Entwicklung dieses Teils des virtuellen Raums steigen sollte. Tatsächlich nimmt die Beschaffung von Daten potenzieller Kunden eine eigene Nische im Geschäftsfeld ein und wird als Lead-Management bezeichnet.

Lead-Management

Die Erhebung personenbezogener Daten führt zu einer Umsatzsteigerung. In diesem Abschnitt werden wir den Unterschied zwischen Verbraucher-Leads und Ziel-Leads verstehen. Die erste Kategorie wird anhand von Kriterien generiert wie:

Bonität (gibt einen Eindruck vom Kunden und sagt Ihnen, ob ein solcher Lead für Sie geeignet ist oder nicht);
Grundeinkommen;
Alter (mithilfe des Alters können Sie eine unnötige Kategorie aussortieren. Wenn Sie beispielsweise nur an Leads unter 35 interessiert sind, hilft Ihnen der Algorithmus dabei, nur Kunden entsprechend Ihren Parametern auszuwählen).

Solche Leads werden sehr oft an verschiedene Werbetreibende weiterverkauft, und höchstwahrscheinlich sind Sie selbst ein solcher Lead, wenn Sie mindestens einmal eine Hypothek aufgenommen oder eine Versicherung abgeschlossen haben.

Bei gezielten Leads handelt es sich um speziell generierte Leads, für die zusammengestellt wird einzigartiges Angebot Der einzelne Werbetreibende, d. h. Alter, Kundenpräferenzen und andere Faktoren, die für ein bestimmtes Werbeunternehmen erforderlich sind, werden entsprechend der Anfrage ausgewählt. Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass gezielte Leads nur dann an den Werbetreibenden verkauft werden können, wenn dieser auf ein Werbeangebot reagiert. Daher werden Leads für jeden Fall separat generiert und das Lead-Scoring hilft Ihnen zu verstehen, welche Art von Kunden Sie benötigen.

Lead-Scoring

Lead Scoring ist ein spezielles Instrument im Marketing, das zeigt, wie kaufbereit ein potenzieller Kunde ist. Dies geschieht durch die Analyse und Sammlung sogenannter „Punkte“, die jedes Mal gutgeschrieben werden, wenn ein Lead auf eine Anzeige reagiert und zur Seite navigiert oder diese ansieht Weitere Informationenüber ein Produkt oder Angebot. Infolgedessen sammelt das System diese Daten, analysiert sie und bietet, wenn ein potenzieller Kunde zum Kauf bereit ist, ein Sonderangebot an oder informiert Sie darüber, und Sie nehmen über Telefonanrufe direkt Kontakt mit dem Kunden auf und führen einen Gegenentwurf durch -Angebot.

Der Lead-Scoring-Algorithmus sollte nicht nur die Sammlung üblicher Kriterien (Kontakte, Position am Arbeitsplatz, Unternehmensgröße) umfassen, sondern auch, wie die Person auf das Werbeangebot reagiert hat, ob sie auf den Link geklickt hat und zur Hauptseite gelangt ist, oder, beim Anrufen beantwortete Fragen und zeigte Interesse. Um Daten von potenziellen Kunden zu erfassen, wird eine spezielle Nische im Marketing genutzt, die sogenannte Lead-Erfassung.

Lead-Erfassung

Sie können die von Ihnen benötigten Lead-Kontakte abrufen und auffüllen Verschiedene Optionen. Die häufigsten Optionen sind:

Startseiten;
Pop-ups auf Websites;
SMS-Versand;
soziale Netzwerke.

Um die eigene Erfassung zu verbessern und möglichst viele Leads zu gewinnen, halten sich erfahrene Vermarkter an einige Regeln, die bei der Rekrutierung der eigenen Lead-Basis zu beeindruckenderen Gewinnen führen.

Verkaufsverfolgung. Dies wird Ihnen helfen, Vorschläge richtig zu entwickeln und bestimmte Momente Passen Sie sie rechtzeitig an, um Ihren eigenen Umsatz zu steigern und von einer Werbekampagne zu profitieren.
Aus Gästen Käufer machen. Neukunden sind ein wichtiger Indikator für die Effektivität des Marketings, weshalb bezahlte Kundengewinnungsunternehmen einen hohen Stellenwert haben und in sie investiert wird.

Die rasante Entwicklung von SMM hat viele Vermarkter verwirrt und es sind Fehler aufgetreten, wie z. B. die Voreingenommenheit in eine Richtung, beispielsweise die ausschließliche Nutzung sozialer Netzwerke bei der Rekrutierung von Leads und der Werbung für ihre eigenen Produkte. Doch wie die Praxis zeigt, ist es besser, in verschiedene Richtungen zu investieren, ohne bei einer stehen zu bleiben, sondern möglichst zu kombinieren effektive Wege bei der Gewinnung potenzieller Käufer, worüber wir heute gesprochen haben.

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Aus dem Englischen übersetzt bedeutet „lead“ führen, leiten, leiten. Dieser Begriff bezieht sich auf einen potenziellen Kunden, der seine Kontaktinformationen zur weiteren Kommunikation hinterlassen hat. Diese Person (Firma) ist in gewissem Maße an den vom Verkäufer angebotenen Waren/Dienstleistungen interessiert. Lead im Online-Marketing und -Vertrieb ist seit einigen Jahren eine unverzichtbare Stufe bei der Vermarktung von Produkten.

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Untrennbar damit verbunden ist auch das Konzept (Lead-Generierung) – die Suche nach Leads, also potenziellen Kunden, die zu Käufern werden können. Zu diesem Zweck werden verschiedene Marketingkampagnen entwickelt, die einen Kreis von Personen zusammenbringen, die sich für das Produkt des Verkäufers interessieren. Eine qualitativ hochwertige Arbeit mit Leads führt dazu, dass aus einem potenziellen Kunden ein echter und dauerhafter Kunde wird.

Was bedeutet Blei?

Ein Lead ist also ein potenzieller Kunde. Doch nicht jede Person, die sich für ein Produkt interessiert, ist ein Lead. Beispielsweise erfolgt die Werbung für ein neues Produkt - Neue Serien Kosmetika. Dazu wird in einem Einkaufszentrum oder an einem Ort mit großem Personenstrom ein Stand mit Warenproben und Prospekten mit Beschreibungen aufgestellt. Verkaufsberater arbeiten. Ihre Aufgabe ist es, die Aufmerksamkeit vorbeikommender Menschen zu erregen und sie für die Produkte zu interessieren. Dazu sprechen sie darüber, bieten Tests an, geben Broschüren mit Informationen zu den Produkten der Serie und anderen Produkten dieser Marke. Und jeder, der auftaucht, wird gebeten, einen Fragebogen auszufüllen, ein Formular mit seinen Kontaktinformationen, möglichen Fragen und den gewünschten Mitteln. Manche stimmen zu, manche nicht. Häufige Situation?

Als Leads gelten nur diejenigen Personen, die das Formular ausfüllen und Kontakte für die weitere Kommunikation angeben. Wer einfach am Tisch stehenbleibt, die Produkte testet, aber keine Daten liefert, gilt nicht als Lead. Dabei spielt es keine so große Rolle, ob sie das Produkt später selbst im Laden kaufen oder den Produkten der Konkurrenz den Vorzug geben. Es wird nicht möglich sein, mit ihnen zusammenzuarbeiten, da keine Kontaktinformationen vorliegen.

Vertriebslead und seine Typen

Die auf die eine oder andere Weise gesammelte Interessentendatenbank wird zur weiteren Bearbeitung und Angebotserstellung an die Vertriebsabteilung und Marketingspezialisten übergeben. Es lohnt sich, zwei Arten von Gruppenstichproben potenzieller Kunden zu unterscheiden:

Verbraucher – gebildet nach Kriterien wie Alter, Einkommen, Geschlecht und anderen. Sie können an verschiedene Unternehmen übertragen werden, um gezielt Werbung für verschiedene Waren- und Dienstleistungsgruppen zu machen, die theoretisch für sie von Interesse sein könnten.
Gezielt – die Erfassung und Übermittlung von Kontakten erfolgt ausschließlich durch das Unternehmen, an dessen Produkt sich der Verbraucher interessiert (auf das er geantwortet hat).

Transaktionsbereitschaft des Kunden

Leads werden auch nach anderen Parametern klassifiziert: Rentabilität, Dauer des Verkaufszyklus, Wärmegrad. Der am häufigsten verwendete Parameter ist Wärme, also die Kaufaktivität und Kauflaune des Kunden. Anhand des Wärmegrades werden folgende Ableitungen unterschieden:

Kalt – Kunden, die Kontaktinformationen angegeben haben, aber wenig über die angebotenen Produkte wissen, haben es mit dem Kauf nicht eilig. Für eine erfolgreiche Transaktion mit einem solchen Kunden muss man hart arbeiten. Die mögliche Anzahl der Kontakte mit ihm ist nicht begrenzt und ein positives Ergebnis ist nicht garantiert.
Warm – am Kauf interessiert, aber noch keine endgültige Entscheidung getroffen. Sie wählen zwischen Produkten und Marken und wägen die Vor- und Nachteile des Kaufs ab. Um einen solchen Kunden von den Vorteilen der angebotenen Produkte zu überzeugen, sind weitere Informationen erforderlich.
Hot – Kunden, die ein Produkt kaufen möchten. Es bleiben noch Kleinigkeiten zu besprechen: Zahlung, Konditionen, Lieferadresse, Anzahl der Artikel...

Die Aufgabe des Vertriebsleiters besteht darin, verfügbare Leads an die Mitarbeiter für die weitere Zusammenarbeit zu verteilen. Vermarkter raten dazu, den Kunden mehr Aufmerksamkeit und Aufmerksamkeit zu schenken erfahrene Manager, um den bevorstehenden Deal nicht zu verderben und den Kunden in den regulären Bereich zu verweisen.

Lead-Sammelkanäle

Vertriebsleads variieren auch je nach Akquisekanal. Das Üblichste:

Die Zahl der Kunden, die durch Mundpropaganda zu uns kamen, ist insgesamt recht gering. Sie sind zunächst freundlich und kaufbereit. Entstehen aufgrund der hohen Professionalität des Unternehmens, das Waren/Dienstleistungen verkauft, gute Qualität und die Einzigartigkeit des Produkts.
Netzwerk-Lead – gewonnen als Ergebnis von Network-Marketing-Kampagnen. Der Kunde könnte an Webinaren, Werbung, Beiträgen in sozialen Netzwerken, Zugang zu Informationen (Kurse, Lektionen, Bücher, Präsentationen...) interessiert sein. Durch das Internet werden bei gut organisierten Aktivitäten viele Leads angezogen. Allerdings ist die Kaufbereitschaft der Kunden gering, der Organisationsaufwand hoch und nicht immer wird die gewünschte Zielgruppe gefunden.
Großkunden sind das Ergebnis der qualitativ hochwertigen Arbeit eines Vertriebsleiters. Anziehungsinstrumente werden individuell für den Kunden ausgewählt: persönliche Treffen, Präsentationen, Entwicklung kommerzieller Vorschläge, Anrufe. Bei großen, geschäftlichen Verbrauchern zahlt sich der Aufwand aus. Für Kleinkunden mit Billigware ist das unrentabel.

Alle oben genannten Arten von Leads sind für Marketer wichtig. Mundpropaganda-Kunden zeigen deutlich das Porträt eines treuen Kunden. Diese Informationen ermöglichen es dem Unternehmen, sein Produkt und sein Vertriebsprogramm zu bewerten. Bei Bedarf werden Anpassungen vorgenommen. Die Fähigkeit, effektiv mit einer großen und unformatierten Datenbank von Online-Leads zu arbeiten, ist eine Fähigkeit erfahrener Verkäufer. In der Zusammenarbeit mit diesen Kunden werden theoretische Kenntnisse eingeübt und die Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter verbessert. Die Fähigkeit zu verhandeln, Präsentationen zu halten und Einwände zu überwinden, hilft bei der Gewinnung großer Kunden.

So erhalten Sie Leads

Es gibt viele Möglichkeiten, es kommen ständig neue hinzu. Zu den wirksamsten gehören:

Die Erstellung eines E-Books bietet Kunden die Möglichkeit, neue Kenntnisse und Fähigkeiten zu erwerben.
Blogs und Social-Media-Beiträge;
E-Mail-Newsletter;
Webinare;
zusätzliche Angebote beim Kauf;
Verteilung von Flyern;
Online-Beratungen;

Diese und weitere Methoden zur Lead-Gewinnung werden auf Basis der Eigenschaften des Produkts und der Zielgruppe, geplanter Anschaffungskosten und weiterer Faktoren ausgewählt. Lead – was ist das im Marketing? Dies ist ein Indikator für den Erfolg der vom Unternehmen gewählten Strategie zur Vermarktung des Produkts. Die Lead-Generierung und Analyse der daraus resultierenden Datenbasis ist die Hauptaufgabe von Marketern im Zusammenspiel mit Mitarbeitern der Vertriebsabteilung.

Was ist ein Lead in der Werbung und im Internetmarketing?

Bei der Gewinnung von Kunden verschiedene Wege gut: Werbung in den Medien Massenmedien, SEO-Optimierung und andere konventionelle oder nicht standardmäßige Methoden. Ein Vorsprung in der Werbung ist im Wesentlichen das Ergebnis der Bemühungen, interessierte Verbraucher zu gewinnen. Unternehmen (von denen immer mehr auf den Markt kommen) bieten Lead-Generierung als Ergebnis eines umfassenden Marketingprogramms an.

Für die Zusammenarbeit mit Kunden von Lead-Generierungsdiensten gibt es zwei Möglichkeiten, sie unterscheiden sich in den Zahlungsmethoden:

Bezahlung für Leads – Aufbau einer Datenbank potenzieller Kunden;
Gebühr pro Aktion – berücksichtigt die Aktionen, die der Kunde durchgeführt hat (Kauf, Anruf, Beratungsanfrage...)

Lead-Generierung stimuliert den Verkauf und trägt dazu bei, Waren und Produkte erfolgreich beim Verbraucher zu bewerben. Eine passende Zielgruppe finden, effektive Stichproben aus Leads bilden, maximale Ergebnisse bei minimalem Finanz- und Zeitaufwand – das ist eine unvollständige Liste der Vorteile der Lead-Generierung. Dieses Kundeninteraktionsmodell erfreut sich weltweit in einer Vielzahl von Branchen zunehmender Beliebtheit. Finanzen, Versicherungen, Medizin, Immobilien- und Vertriebsdienstleistungen, Online-Shops, Autohäuser und andere Branchen – hochwertige Leads tragen dazu bei, jedes Unternehmen erfolgreich und effizient zu machen.