Was ist ein Zero-Level-Lead? Was ist Lead-Disqualifikation und wie geht man damit um? Wiederaufbereitung von Leads

Grüße, liebe Blog-Leser. Heute werden wir über die Bildung von Geschäftsprozessen sprechen, die darauf abzielen, bestimmte Aktionen von Benutzern auszuführen, die mit einer Dienstleistung oder einem Produkt auf Ihre Website gelangen.

In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Konzept der Sales-Leads und wie man diese in echte Aufträge umwandelt.

Was sind Vertriebsleads?

« Führen„ ist ein moderner Begriff, der in unserem Land erst seit kurzem Teil der Geschäftsprozesse ist. Der Begriff „Lead“ hat seine eigene Übersetzung: „führen, führen“. Es lohnt sich jedoch, die Definition genauer zu betrachten.

Im Vertriebsbereich können mehrere Phänomene als Leads bezeichnet werden:

• Eine Kaufanfrage, die nach dem Besuch der Website abgeschlossen wird.
• Bereits getätigte Bestellungen.
• Ein Telefonanruf bei der Organisation, die das Produkt verkauft.
• Ausgefüllte Formulare, in denen eine Person ihre Daten angibt.

Als Leads können bestimmte Aktionen seitens bestimmter Käufer bezeichnet werden, die nach bestimmten Parametern ausgewählt werden. Also haben wir herausgefunden, was Vertriebsleads sind.

Über Arten von Leads

• Verbraucher. Sie konzentrieren sich auf das Sammeln von Informationen über bestimmte Benutzer.
• Gezielt. Streng darauf ausgerichtet, Maßnahmen zu ergreifen.

Es ist notwendig, den Menschen die richtigen Motive zu geben, damit sie die richtigen Schritte unternehmen, um Ergebnisse zu erzielen. Und erzählen Sie, warum dieses oder jenes Produkt als das beste gilt. Wenn Sie die richtigen Motive erstellen, wird die Aktion ausgeführt. Und der Käufer wird nicht mehr potenziell sein, sondern real. Der Lead-Verkauf wird eingestellt.

Zweck des Lead-Konzepts

Für den Vertrieb sind Leads effektive und nützliche Tools. Sie tragen dazu bei, Gewinne zu erzielen und das Geschäft weiter voranzutreiben. Und sie tragen dazu bei, Geld für herkömmliche Werbung zu sparen. Der Käufer wird auf jeden Fall wiederkommen. Auch wenn er noch nicht handlungsbereit ist, erkennt er die Haltung eines Unternehmers.

Im Kern besteht das Marketing in diesem Bereich aus mehreren Phasen. Die erste ist die sogenannte Generation. Ein besonderer kommerzielles Angebot unter einem bestimmten Schlüssel, auf individuelle Bestellung. Oder es werden Seiten generiert, die in der Lage sind, dieses oder jenes Produkt zu verkaufen. Diese Phase wird in der Praxis von speziell geschulten Personen oder mit Hilfe automatischer Dienste durchgeführt.

Um Traffic anzuziehen, werden soziale Seiten und Suchmaschinen genutzt. Sehr wichtig nutzt Werbung, um potenzielle Käufer direkt in echte zu verwandeln. Wenn sich jemand wirklich für das Angebot interessiert, dann füllen Sie die entsprechenden Felder und Fragebögen aus. Danach wird der Lead an den Kunden verkauft, die Konsumenten wechseln zu seinem Unternehmen.

Danach geht das Marketing zur nächsten Stufe über, nämlich der Verwaltung vorhandener Informationen. Das Unternehmen muss alles dafür tun, dass das Produkt gekauft wird. Hierzu erfolgt eine entsprechende Kontaktverarbeitung. Darüber hinaus werden die Bedingungen angegeben, unter denen die Transaktion durchgeführt wird. Die Daten des Kunden werden weiterhin in die Datenbank eingetragen, auch wenn er gerade nicht bereit ist, bestimmte Aktionen auszuführen.

Werbebotschaften werden zwangsläufig an Verbraucher gesendet. Sie werden über Aktionen und Sonderangebote informiert, die gültig sind momentan. Das ist eine unaufdringliche Kommunikation, die aber in den meisten Fällen ausreicht, um eine stabile Nachfrage zu generieren. Die Conversion steigt. Und Käufer vergessen nicht das Angebot, das für sie besteht.

Die Bezahlung von Dienstleistungen und der Kauf von Waren ist das ultimative Ziel aller in dieser Richtung durchgeführten Maßnahmen.

Es wird davon ausgegangen große Menge Werkzeuge, um Ergebnisse zu erzielen:

• Cross-Selling-Technologie.

Dem Kunden werden eine Reihe sogenannter verwandter Produkte angeboten. Bei der endgültigen Zahlung kann ein recht erheblicher Rabatt gewährt werden. Diese Technik ist aus dem modernen Marketing nicht mehr wegzudenken.

• Upselling-Technologie.

Beim Einsatz von Technologie wird den Kunden das Angebot gemacht, ein Produkt zu einem etwas höheren Preis als im Normalfall zu erwerben. Dadurch wird die direkte Umwandlung von Leads in tatsächliche Kunden effektiver. Käufer beginnen zu denken, dass sie tatsächlich ein lohnendes Produkt kaufen können.

• Organisation des Zweitverkaufs.

Wiederholen Sie den Verkauf für diejenigen, die die Funktion oder Funktion bereits genutzt haben.

• Aufgeschobene Nachfrage.

Es wird davon ausgegangen, dass der Kunde für einige Zeit Mailings mit Informationen zu bestimmten Produkten erhält.

Die Lead-Generierung ist nicht die einzige Phase des in diese Richtung durchgeführten Marketings. Wir müssen ständig daran arbeiten, unsere Vertriebsabteilung zu verbessern. Es empfiehlt sich, besonders auf Kunden zu achten, die noch nicht kaufbereit sind. Sie bestimmen oft, wie hoch die endgültigen Umrechnungskurse sein werden.

Lead-Scoring ist eine interessante Technik, die jedes Unternehmen unabhängig von den Kosten übernehmen sollte. Dieser Begriff ist auf Wikipedia recht gut beschrieben. So nennt sich die Ranking-Technik für potenzielle Käufer. Bei richtiger Anwendung werden die Ergebnisse um ein Vielfaches besser.

Dies ist ein leistungsstarkes Tool, das Sie benötigen, um einen Kunden zu gewinnen, der sofort zum Kauf bereit ist. Und wer über die entsprechenden finanziellen Möglichkeiten verfügt. Kunden drin in diesem Fall Sie zahlen genau dafür, sogenannte echte Kunden anzulocken. Es gibt mehrere Methoden, die diesen Prozess optimieren können.

• Zunächst werden Berichte über erfolgreiche Transaktionen untersucht. Und das Ranking der Kunden, was in der Praxis bereits zu gewissen Ergebnissen geführt hat. Wenn danach nicht mehr so ​​viele Kunden vorhanden sind, müssen Sie die Auswahlkriterien ändern.
• Wir untersuchen separat Kunden mit einer anfänglich hohen Bewertung, die nie tatsächlich Maßnahmen ergriffen haben. Spezialisten sollten keine Zeit mit denen verschwenden, die nie in der Lage sind, echte Verbraucher zu werden.
• Empfohlen Besondere Aufmerksamkeit Achten Sie auf die Erfassung soziodemografischer Merkmale. Die Konvertierung kann letztendlich stark von der Berücksichtigung solcher Faktoren abhängen.
• Der Zusammenhang zwischen der Aktivität von Leads und ihrer Kaufkraft wird ebenfalls untersucht.

Über Leads im CRM-System

• Klient.
• Interesse.

Abhängig von den Eigenschaften potenzieller Verbraucher werden verschiedene Techniken verwendet, um Informationen über sie zu speichern. Die endgültige Wahl wird auch von den Eigenschaften des Produkts beeinflusst CRM-Systeme für Leads. Es werden unterschiedliche Namen verwendet, die Funktion bleibt jedoch gleich. Viele Maßnahmen wurden bereits umgesetzt. Jeder wählt die beste Option für sich; es ist schwierig, diesbezüglich Empfehlungen zu geben.

Zwischen Interessen und Kunden liegt die Gruppe der Leads selbst. Als solche werden potenzielle Kunden bezeichnet, die bereits konkretes Interesse an einem bestimmten Bereich gezeigt haben. Gleichzeitig ist die konkrete Maßnahme jedoch noch nicht abgeschlossen.

In sozialen Netzwerken kommunizieren viele Unternehmen mit Vertretern der „Interessen“-Gruppe. Die Kommunikation selbst erfolgt in diesem Fall anonym. Schließlich kennen Manager oft nicht einmal die Mindestkontaktinformationen derjenigen, mit denen sie kommunizieren. Es ist sehr schwer zu sagen, ob das andere Ende wirklich ist ein echter Mann bereit, einen Kauf zu tätigen.

Ein Lead entsteht dann, wenn Vertreter der „Interessen“-Gruppe damit beginnen, zumindest teilweise ihre personenbezogenen und spezifischen Daten anzugeben.

Vertriebsleads: Was ist das laut CRM-System?

Die Lead-Generierung erfolgt in diesen Systemen entweder manuell oder automatisch. Die Hauptquellen sind:

• Dritte, die Kontaktinformationen bereitstellen.
• Anrufe.
• Eingehende E-Mails von Email.
• Fordern Sie die Anfrage über das Formular an und verwenden Sie dabei das Feedback auf der offiziellen Website.

Ohne Angabe und Identifizierung der Quelle ist eine qualitativ hochwertige Arbeit nicht möglich. Andernfalls ist es unmöglich zu verstehen, wie effektiv bestimmte Kanäle funktionieren. Oder ermitteln Sie, woher die Anfrage kam und was als nächstes damit zu tun ist.

Es ist unbedingt zu prüfen, ob die eingegebenen Daten korrekt sind. Dieser Vorgang kann auf Wunsch auch automatisiert werden. Sie müssen bestätigen, dass die Telefonnummer einer bestimmten Person gehört. Ein Lead kann nicht als vollständig angesehen werden, wenn nur Informationen bereitgestellt werden, die zu einem bestimmten Unternehmen gehören, Unternehmenscharakter haben und keine Ergänzungen enthalten.

Für die optimale Einrichtung gibt es folgende Tipps CRM-Systeme. Alle Anfragen werden zunächst automatisch an das System gesendet; die Quelle spielt keine Rolle. Der Antrag wird der Karte eines bestimmten Kunden beigefügt, wenn den Spezialisten bereits Informationen über ihn vorliegen. Die Benachrichtigung wird an den für die Arbeit in diesem Bereich zuständigen Manager gesendet. Fehlten die Angaben zuvor, wird automatisch eine neue Karte erstellt. Ohne dies ist die Arbeit mit einem Lead nicht möglich.

Es empfiehlt sich, bei der Dateneingabe die manuelle Eingabe auf ein Minimum zu beschränken. Normalerweise erfolgt dies nur bei der Arbeit mit eingehenden Anrufen. Und andere Situationen, in denen Daten offline abgerufen werden.

Abschluss

Es gibt nicht nur eine Technologie zur Generierung neuer Leads, sondern auch zur Nachbearbeitung für diejenigen, zu denen kein Kontakt hergestellt werden konnte. Es ist wichtig, möglichst viele Informationen darüber zu sammeln, warum genau die Person eine weitere Zusammenarbeit verweigert hat. Wenn Sie einen Abschiedsbrief nach allen Regeln verfassen, kann es sein, dass jemand zurückkommt. Einen Lead zu bekommen wird mehr Ergebnisse bringen.

In anderen Fällen werden zwar Informationen gesammelt, der Hinweis aber einfach für einen späteren Zeitpunkt beiseite gelegt. Es besteht immer die Möglichkeit, dass Pläne jetzt aufgegeben werden mussten. Im Allgemeinen besteht jedoch ein Interesse daran, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu erhalten. Deshalb bleiben seine Kontakte dem Unternehmen auch in Zukunft treu. Möglicherweise ist der Käufer später bei einer erneuten Kontaktaufnahme bereit, erneut zu kommunizieren und die erforderlichen Maßnahmen zu ergreifen. Ich hoffe, Sie verstehen, was Vertriebsleads sind und wie man sie in echte Kunden umwandelt. Vergessen Sie nicht, den Blog-Newsletter zu abonnieren und den Artikel erneut zu veröffentlichen. Alles Gute.

Mit freundlichen Grüßen Galiulin Ruslan.

, Ph.D., Leiter Internet-Marketing, KSK-Gruppen

Das Thema der effektiven Verarbeitung des eingehenden Stroms ist immer relevant. Stimmen Sie zu, es ist eine Schande, wenn gute, zahlungskräftige Kunden, die Ihre Incoming-Nummer anrufen, dann „absteigen“. Ihr Vertriebsleiter wird es so erklären: „Sie wollten nur den Preis wissen. Sie sind nicht kooperativ.“ Mein Rat zu solch einer Absurdität ist: Treten Sie einem solchen Manager in den Nacken! Aber schauen wir uns alles der Reihe nach an.

Formen eingehender „Leads“

Unter „Lead“ (aus dem Englischen „Lead“ – führen) verstehen wir jede eingehende Anfrage, die von einer Zielseite, einer Unternehmenswebsite, einer Markenseite in einem sozialen Netzwerk, einer mobilen Anwendung usw. kommen kann.

In 99 % der Fälle werden Leads berücksichtigt:

Anhand des Siedepunkts lassen sich „Blei“ übrigens als „warm“ einstufen. Diese. Die Person hat nicht mit Ihrem Unternehmen zusammengearbeitet, aber das Angebot auf Ihrer Landingpage ausführlich gelesen.

Bearbeitung von Anträgen

Bewerbungen hängen von Natur aus mit Anrufen zusammen, da es bei Erhalt einer Bewerbung über eine Landingpage am logischsten ist, den Absender so schnell wie möglich anzurufen. Legen Sie die Geschwindigkeit des Erstkontakts mit einem Kunden anhand einer Bewerbung als einen der KPIs für Ihre Manager fest.

Es gibt Anwendungen die folgenden Typen:

1. Erstberatung. Der Kunde hat auf der Landingpage ein einfaches Feedback-Formular ausgefüllt, das normalerweise aus den folgenden Feldern besteht: Name, Telefon, E-Mail, Firmenname (für B2B-Dienste). Wichtig: Je weniger Felder Ihr Formular enthält, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein potenzieller Kunde es ausfüllt.

Zwingen Sie den Kunden nicht, die Felder „Nachname“ und „Firmenname“ auszufüllen. Machen Sie sie als letzten Ausweg optional. Der Besucher sieht die Landingpage zum ersten Mal in seinem Leben. Woher weiß er, dass Sie kein Betrüger sind, der versucht, an seine persönlichen Daten zu gelangen? Wenn Sie „fangen“ grosser Fisch“, dann sind solche Leute in der Regel sehr vorsichtig und versuchen nicht, ihr Bedürfnis nach einer komplexen Dienstleistung für ein unbekanntes Unternehmen „hervorzuheben“.

Es ist zu beachten, dass die Komplexitätsstufe der Vertriebskette „von komplex bis einfach“ wie folgt aussieht: online -> Anruf -> Treffen. Das Schwierigste ist, sofort online zu verkaufen. Dazu müssen Sie höchstwahrscheinlich ein Zahlungsakzeptanzsystem einrichten, und komplexe, teure Dienstleistungen werden so nicht verkauft. Wenn ein potenzieller Kunde anruft, greifen Sie zum Telefonhörer und verfügen sofort über ein ganzes Arsenal an verbalen Waffen. Sie können die Bedürfnisse des Kunden richtig erkennen, verstehen, welche Zielgruppe dieser Kunde für Sie hat usw. Und beim Treffen schaltest du schon die Superwaffe ein – nonverbale Sprache Kommunikation.

Erinnern Regel 1: Teure, komplexe Dienstleistungen/Produkte lassen sich am einfachsten auf einem Meeting verkaufen.

2. Erhalten Sie online einen vorläufigen Kostenvoranschlag. Für die Zusage eines sofortigen Online-Angebots füllt der Kunde mehrere Felder aus. Ich nutze diesen Mechanismus sehr gut auf einer der Landingpages.

Eine Person wählt Werte in 5 Dropdown-Listen aus. Klicken Sie auf die Schaltfläche „Berechnen“. Ihm wird der Online-Berechnungsslider angezeigt:

Dann wird sofort das Standard-Feedback-Formular angezeigt:

Nach dem Absenden der Bewerbung per E-Mail (und idealerweise direkt an das CRM Ihres Unternehmens) sollte eine vollwertige Aufgabe zur Bearbeitung der eingehenden Anfrage eingehen. Sie können entweder einen echten Online-Mechanismus zur Berechnung der Kosten einer Dienstleistung einbetten oder einfach den Kunden kontaktieren, um weitere Anfrageparameter zu klären. Bitte beachten Sie, dass die Online-Bereitstellung von CP Ihren Umsatz deutlich reduziert! Einen Termin machen!

3. Laden Sie eine Demoversion oder ein Beispiel eines Berichts herunter. Die Idee ist einfach, aber nicht sehr effektiv: Benutzer können beispielsweise eine Demoversion eines Programms herunterladen und gleichzeitig ihre Kontakte sammeln. Nehmen Sie nach normalerweise nicht mehr als 2 Stunden unbedingt Kontakt mit dem Kunden auf und klären Sie: „Ivan Ivanovich, guten Tag! Wir haben eine Demoversion des Programms von unserer Website heruntergeladen. Hat alles geklappt? Ist alles klar?“

An diesem Punkt wird der Klient sagen, dass entweder alles gut oder alles schlecht ist. Es ist dir eigentlich egal. Für Sie ist es wichtig, den Kunden kennenzulernen, den Umsatz des Unternehmens und die Besonderheiten seiner Bedürfnisse herauszufinden. Und laden Sie dann noch einmal zu einem Treffen ein, um die Dienstleistung/das Produkt zu verkaufen.

Erinnern Regel Nr. 2: Ihre Aufgabe besteht darin, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass es besser sein könnte, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt.

Daraus ergibt sich als Konsequenz Regel Nr. 3: Es besteht keine Notwendigkeit, den Klienten zu „albträumen“, indem man ihm sagt, dass alles schlecht für ihn sei.

Stimmen Sie zu, dass es unangenehm ist, wenn man Sie anruft und sagt, dass Ihr Unternehmen vor diesem Anruf zehn Jahre lang falsch und ineffektiv gearbeitet hat. Lassen Sie den Kunden auch nicht wissen, dass es Ihnen egal ist. Oder schlimmer noch, wenn er denkt, dass Sie ihn wegen Geld anrufen.

Bearbeitung von Anrufen

Die zweite Art eingehender Anfragen von einem Online-Kanal ist ein Anruf. Der Anruf kann direkt oder umgekehrt erfolgen.

Ein Rückruf bzw. Rückruf ist eine Situation, in der ein Besucher unter bestimmten Bedingungen ein Popup-Fenster auf der Seite sieht (normalerweise, wenn er länger als 30 Sekunden inaktiv war oder kurz davor steht, die Seite vollständig zu schließen), in dem er sich befindet gebeten, seine Telefonnummer für einen Rückruf anzugeben.

Er gibt seine Nummer ein, drückt den „Ruf mich an“-Knopf und schon erledigt die Telefonie ihren Dienst. Der Anruf geht gleichzeitig an den Kunden und den Manager. Es gibt viele Rückrufdienste im Internet, und Sie können leicht einen finden, der Ihren Anforderungen und Funktionen entspricht.

Der Großteil der eingehenden Anrufe sind direkte Anrufe: Der Besucher hat Ihre Seite gesehen Sonderangebot, und er hat Fragen, die er in einem Telefongespräch an Sie richten möchte.

Regel Nr. 4. Stellen Sie sich bei einer eingehenden Anfrage immer mit folgendem Beispiel vor: [Guten Tag, Firma „Firmenname“, „Name des Managers“, Wie kann ich Ihnen helfen?]. Zum Beispiel: Guten Tag, Firma Romashka-Consult, Evgeniy, wie kann ich Ihnen helfen?

Es klingt kitschig, ist aber viel besser als nur „Hallo“. Wenn Sie eine solche „Tirade“ aussprechen, bereiten Sie den Kunden bereits auf die Arbeit vor.

Regel Nr. 5. Stellen Sie sicher, dass Sie im Gespräch mit dem Kunden sorgfältig herausfinden, ob er für Sie in Frage kommt (nachfolgend CC genannt). Wenn der Kunde nicht das Ziel ist, beenden Sie den Dialog niemals abrupt, sondern seien Sie äußerst höflich.

Wie kann man in einem Gespräch feststellen, dass der Kunde das Ziel ist? Bevor Sie mit potenziellen Kunden sprechen, müssen Sie zunächst Kriterien identifizieren, anhand deren sie mit Ihrem CC übereinstimmen. Diese wiederum hängen von vielen Geschäftsfaktoren ab: Art des Produkts/der Dienstleistung, Branche, Länge des Verkaufszyklus, Segmentierung, Kundengeographie und viele andere. Die Kriterien für die Bestimmung eines Zentralkomitees könnten daher ohne weiteres wie folgt lauten:

• Alter;
• Einkommen (für Einzelpersonen) oder Umsatz (für juristische Personen);
• Erdkunde;
• Familienstand;
• Branchentyp;
• usw.

Nach der formellen Präsentation folgt die Phase der Ermittlung des Kundenbedarfs. Meistens wird Ihnen der Kunde alles selbst erzählen. Dann stellt sich in 80 % der Fälle die Frage: Wie viel kostet es Sie? (Wenn es sich um einen komplexen Dienst handelt).

Regel Nr. 6. Wenn ein Kunde zu Beginn eines Gesprächs nach den Kosten einer Dienstleistung fragt, ist die falscheste Antwort, genau diese Kosten zu nennen. Sogar eine Gabel.

Warum? Denn in 90 % der Fälle „verschmelzt“ der Kunde sofort. Urteilen Sie selbst – welchen Grund hat er, mit Ihnen in der Leitung zu bleiben? Er bekam, was er wollte. Alle. Die Interaktion ist beendet. Dann wird er weiterhin bei anderen Unternehmen anrufen, bis er das Richtige gefunden hat. Und höchstwahrscheinlich ist er nicht einmal der Entscheidungsträger.

Was ist die richtigste Antwort auf eine solche Frage?

Meiner bescheidenen Meinung nach, ( Regel Nr. 7) ist es notwendig, dem Kunden die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen zu begründen und gleichzeitig alle Möglichkeiten der Interaktion zu beschreiben. Lassen Sie es mich anhand eines Beispiels eines Dialogs erklären:

Potenziellen Kunden: Wie viel kostet Sie die Durchführung einer Pflichtprüfung für 2015?

Manager: Ivan Ivanovich, natürlich kann ich Ihnen jetzt die ungefähren Kosten nennen. Aber was wird sich dadurch ändern?

PC:(Entweder er schweigt, oder er erklärt den Grund, oder er antwortet, dass er einfach die Kosten braucht).

M: Angenommen, ich gebe Ihnen eine „Gabel“ von 80 auf 120 tr, was bringt Ihnen das? Sie werden unseren Preis notieren und Ihre Suche fortsetzen. Wenn Sie feststellen, dass die Kosten höher sind, verschwenden Sie einfach Ihre Zeit, und wenn sie niedriger sind, riskieren Sie einen Qualitätsverlust. Tatsache ist, dass unsere Preise für diesen Service optimal sind und auf der Grundlage der Arbeitskosten für Ihr Projekt und der Branchenspezifika berechnet werden.

PC: Ja, aber die Prüfung ist überall gleich! Wir brauchen eine Schlussfolgerung.

M: Iwan Iwanowitsch, ich stimme Ihnen zu! Aber wir liefern Ihnen nicht nur ein Fazit, sondern geben Ihnen auch detaillierte Empfehlungen zu etwaigen Problemen in einer für Sie verständlichen, informellen Sprache. Stimmen Sie zu, dass es immer nützlich ist, vor den Risiken gewarnt zu werden.

PC: Ja…

M: Darüber hinaus haben Sie das Unternehmen (Ihren Firmennamen) angerufen. Wir sind die Ersten im Audit-Rating Baufirmen(weitere Informationen über andere Insignien des Unternehmens bereitstellen).

Denken Sie vor allem daran, dass der Manager und nicht der potenzielle Kunde der Gesprächsführer sein sollte.

Wenn der Kunde keinen Kontakt aufnimmt, können Sie ihn zu einem kostenlosen Gespräch einladen, um seine Frage genauer zu untersuchen.

Cross-Selling per Telefon

Regel Nr. 8: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsleiter vom ersten Anruf an Cross-Selling betreiben. Dies ist sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich relevant. Wenn Sie also über einen Online-Shop für Kinderartikel verfügen, stellen Sie sicher, dass Sie auch eine Bettwäsche und ein Kinderbett für ein Baby in der entsprechenden Größe anbieten. Der Preis für das Kinderbett stimmt nicht? Was ist mit dem Wickeltisch?

Bei B2B-Diensten ist die Situation etwas komplizierter. Für jeden Dienst müssen Sie alternative und verwandte Dienste angeben, die für den Kunden von Interesse sein könnten. Am korrektesten ist es, diese Aufschlüsselung nach Branchen durchzuführen. Fragen Sie beispielsweise einen Kunden, der eine Katasterbewertung von Grundstücken für Kauf- und Verkaufszwecke benötigt, ob er eine Initiativprüfung mit einem kleinen Rabatt benötigt. Und begründen Sie unbedingt den Zusammenhang zwischen den Leistungen! Zwingen Sie einem Kunden niemals einfach eine Dienstleistung auf, die er nicht benötigt – Sie werden heftige negative Reaktionen hervorrufen.

Für erfolgreiches Cross-Selling müssen Sie Ihre Manager darin schulen, proaktiv zu sein. Der einfachste konkrete Ausdruck dieser Qualität kann ein gutes Bewusstsein dafür sein, was derzeit in der Branche passiert. Nehmen Sie sich 10 Minuten Zeit, um die RBC-Nachrichten zu lesen. Krise am Bau? Liegt der neue Rechtsakt bereits im Entwurf vor? Denken Sie darüber nach, welche Auswirkungen dies auf Ihre Zielkunden haben könnte! Denken Sie daran, dass die Menschen es lieben, wenn Sie ihre Probleme für sie lösen und es wertschätzen.

Emotionen beim Empfang eingehender Anrufe

Wenn ein Kunde Sie selbst anruft, interessiert er sich bereits für etwas. Er erwartet ein freundliches Gespräch von Ihnen. Regel Nr. 9: Emotionen verkaufen sich! Lassen Sie den Kunden wissen, dass er Ihnen am Herzen liegt. Sei aufrichtig.

Scheuen Sie sich keine Mühe, dem Kunden zu erklären, dass er sich glücklich schätzen kann, mit Ihrem Unternehmen Kontakt aufgenommen zu haben.

Sie sind nach dem ersten nicht fertig

Der Manager hat die eingehende Anfrage also erfolgreich angenommen. Der potenzielle Kunde zeigte großes Interesse, legte jedoch eine Pause ein, um sich beraten zu lassen. Vereinbaren Sie am Ende Ihres Gesprächs unbedingt den Termin und das Thema des nächsten Gesprächs.

Regel Nr. 10: Warten Sie nicht zu lange mit einem erneuten Anruf, aber seien Sie auch keine lästige Fliege!

Ihr Gespräch sollte mit einer Liste dessen enden, was Sie mit dem Kunden vereinbart haben.

Affiliate-Material

Das Internet-Marketing verfügt über viele Tools, mit denen Sie einen potenziellen Käufer anlocken und zum Kauf bewegen können. Eines dieser Tools ist die Lead-Generierung. Für inländische Werbetreibende ist dieses Konzept recht neu und für Menschen, die nur oberflächliche Marketingkenntnisse haben, völlig ungewohnt. Obwohl die Wirksamkeit der Kundengewinnung auf diese Weise seit langem von ausländischen Experten bestätigt wurde.

Was ist Lead-Generierung – eine Beschreibung in einfacher Sprache

Lead-Generierung oder Lead-Generierung ist der Prozess, Kunden für ein Produkt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Mit anderen Worten: Durch die Lead-Generierung können Sie eine Basis interessierter Nutzer aufbauen und diese durch personalisierte Einflussnahme zum Kauf bewegen.

Eine Person, die Interesse an den angebotenen Waren oder Dienstleistungen bekundet hat, wird als „Lead“ bezeichnet. Das Interesse des Kunden kann darin zum Ausdruck gebracht werden verschiedene Formen: vom direkten Ausfüllen eines Antrags zum Kauf eines Produkts bis zum Abonnement Mailingliste. Daher kommt auch ihre Klassifizierung, für die ein Punktesystem verwendet wird.

Der Grad der Kaufbereitschaft eines Leads kann durch die Erstellung einer einfachen Tabelle ermittelt werden, die auf den Marketing-Kommunikationsinstrumenten basiert, die zur Förderung des Unternehmens eingesetzt werden. Wenn ein potenzieller Kunde auf einen der in der Tabelle aufgeführten Punkte gestoßen ist, wird ihm ein Punkt zugewiesen. Je mehr Punkte ein potenzieller Kunde erreicht, desto höher ist seine Bereitschaft, eine Transaktion abzuschließen. Dies wird Landing Scoring oder Lead Assessment genannt.

Wenn Sie wissen, wer „Leads“ sind, können Sie den Grad ihrer Bedeutung für die Geschäftsentwicklung einschätzen. Und werfen Sie auch einen genaueren Blick auf den Mechanismus der Lead-Generierung.

Für welche Art von Unternehmen eignet sich Lead-Generierung?

Selbstverständlich kann jedes Werbemittel für jeden kaufmännischen Unternehmensbereich im Einsatz ausprobiert werden. Aber in manchen Fällen wird es den gewünschten Effekt bringen, in anderen wird es den Zeit- und Geldaufwand nicht rechtfertigen. Daher müssen Sie herausfinden, ob es sich lohnt, Ressourcen darin zu investieren?

Die Lead-Generierung eignet sich am besten für:

• Internetverkauf;
• Geschäft in einem Bereich mit hohem Wettbewerbsgrad (Immobilienagenturen, Anwaltskanzleien, Wohnungsrenovierung, Banken und Kreditinstitute);
• Verkauf von Waren mittlerer und hoher Preiskategorien ( Haushaltsgeräte, Schmuck, teures Parfüm usw.).

Für kleine Einzelhändler wird diese Methode der Kundengewinnung nicht rentabel sein. Da es sich bei solchen Käufen meist um spontane Einkäufe handelt, ist es schwierig, an die persönlichen Daten des Nutzers zu gelangen.

Sie sollten nicht auf die Lead-Generierung in Bereichen zurückgreifen, in denen bestimmte Produkte verkauft werden. Wenn die Auswahl an Geräten, Instrumenten und Geräten mit geringem Bedarf erfolgt professionelles Wissen Käufer, es wird ziemlich schwierig sein, ihn zum Kauf zu bewegen. Damit ein solcher Kunde ein Produkt kaufen kann, muss es seine Bedürfnisse vollständig erfüllen.

Vor- und Nachteile der Lead-Generierung

Bevor Sie Geld investieren Marketingveranstaltungen, müssen Sie ihre Wirksamkeit, Vor- und Nachteile usw. bewerten mögliche Risiken. Lead-Generierung – gute Möglichkeit Nachschub Kundenbasis, aber nicht der einzige. Daher lohnt es sich, es mit anderen Tools zu vergleichen und zu entscheiden, ob sich die Investition darin lohnt.

Vorteile:

• die Fähigkeit, die Kosten eines Leads abzuschätzen;
• klare Budgetplanung;
• Zahlung nur für Kontakte eines potenziellen Kunden;
• schnelle Amortisation bei richtiger Anwendung.

Mängel:

• hohes Risiko, auf Internet-Betrüger zu stoßen;
• geringe Effizienz ohne vorläufige Analyse;
• konstante Kosten pro Lead.

Generell ist die Lead-Generierung ein gutes Instrument zur Kundengewinnung in den richtigen Händen. Das sollten nur Profis machen, sonst verschwendet man einfach sein gesamtes verfügbares Budget.

Traffic-Quellen zur Lead-Generierung

Aus dem gesamten Arsenal der verfügbaren Traffic-Quellen sollten Sie die am besten zugänglichen und vielversprechendsten auswählen. Zunächst sollten Sie sich auf die Zielgruppe und das Porträt des potenziellen Kunden konzentrieren. Die häufigsten Traffic-Quellen sind:

• Suchmaschinen;
• eigene Websites;
• soziale Netzwerke;
• Kataloge und Aggregatoren;
• thematische Websites und Foren;
• CPA-Netzwerke;
• Videowerbung auf YouTube;
• Banner und .

Am meisten vielversprechende Richtung Die präsentierte Liste umfasst Suchmaschinen, insbesondere Yandex und Google. Kontextbezogene Werbung verfügt über erweiterte Targeting-Einstellungen, die eine möglichst gezielte Ausrichtung auf die Zielgruppe ermöglichen. Wäre da nicht der Preis, könnte man es als ideale Traffic-Quelle bezeichnen.

Die zweitbeliebteste Plattform sind soziale Netzwerke. – ein wesentlicher Bestandteil jeder seriösen Werbekampagne. Sie können Kunden in sozialen Netzwerken sowohl über Gruppen/Seiten Dritter als auch durch den Aufbau einer eigenen Community gewinnen. Die zweite Option ist viel praktischer, aber um sie nutzen zu können, müssen Sie damit beginnen, die Gruppe in einem sozialen Netzwerk zu bewerben, was zusätzliche Zeit in Anspruch nehmen wird.

Tools und Techniken zur Lead-Generierung

Checkliste zur Lead-Generierung.

Moderne Online-Marketing-Handbücher diskutieren drei Methoden zur Lead-Generierung. Jeder von ihnen zeichnet sich durch den Einsatz bestimmter Einflussinstrumente aus. Besonderheit jeder Methode - die Kanäle, über die mit Leads gearbeitet wird. Um zu verstehen, wovon wir sprechen, müssen Sie alle Modelle genauer betrachten.

Persönliche Interaktion mit einem potenziellen Kunden

Für den B2B-Bereich eignen sich eher Methoden, die auf der persönlichen Interaktion mit einem potenziellen Kunden basieren. Sie können auch zum Verkauf von Waren an den Endverbraucher verwendet werden, jedoch nur, wenn das Unternehmen teure Einzelstücke für einen engen Markt vertreibt. Zielgruppe.

Zu den durch persönliche Interaktion implementierten Techniken gehören:

• persönliche Geschäftstreffen;
• Anrufe;
• Teilnahme an bedeutenden Veranstaltungen und Aktivitäten.

Persönlich zuzuordnen Geschäftstreffen, während der Sie den Lead „aufwärmen“ müssen, müssen Sie eine Liste der Kontakte der Zielgruppe erhalten. Für den B2B-Bereich sind dies die offiziellen Websites von Unternehmen; für den B2C-Bereich sind dies die Seiten konkurrierender Unternehmen, beispielsweise in sozialen Netzwerken.

Die meisten Firmen nutzen Kaltakquise, um potenzielle Kunden über die Dienstleistungen des Unternehmens zu informieren. Auswendig gelernte Texte und trockene Phrasen von Managern sind nicht in der Lage, einen Lead wirklich zu fesseln. Daher ist es am besten, beim Telefonieren eine personalisierte Ansprache zu wählen.

Ziel Wichtige Veranstaltungen und Events - keine Entspannung, sondern Networking. Viele erfolgreiche Geschäfte werden auf Konferenzen, Kongressen und Foren abgeschlossen. Daher müssen Sie sich vor Ihrem Besuch mit der Liste der eingeladenen Gäste vertraut machen und Informationen über das verkaufte Produkt an die interessantesten Gäste senden. Dies spart Zeit bei der Vorbereitung des Leads für den Geschäftsabschluss.

Aufbau eines Kundenstamms über das Internet

Das Internet eignet sich zum Aufbau eines Kundenstamms sowohl für B2B- als auch für B2C-Märkte. Dort finden Sie die Kontaktdaten jedes Käufers, unabhängig vom Profil des potenziellen Kunden. Zu den über das Internet implementierten Methoden gehören:

Eine Unternehmenswebsite oder Landingpage ist dann effektiv, wenn ein potenzieller Kunde sie aus allen Suchergebnissen auswählt. Dazu müssen Sie Ihre Website für eine relevante Suchanfrage an die Spitze der Suchergebnisse bringen. Dabei spielen dessen Entwicklung und SEO-Optimierung eine wichtige Rolle. Wenn Sie eine Unternehmenswebsite bewerben, erhält diese bereits „aufgewärmte“ Leads, die nur noch von der Notwendigkeit eines Kaufs überzeugt werden müssen.

Der Aufbau eines Kundenstamms über soziale Netzwerke kann einfach, schnell und kostengünstig erfolgen. Dazu müssen Sie lediglich eine Gruppe gründen und fördern, wofür keine besonderen Fähigkeiten erforderlich sind. Die Hauptsache sind interessante Inhalte und Werbung für die Community auf populäreren öffentlichen Seiten.

Die Generierung von Leads über Suchmaschinen erfordert die Zusammenarbeit mit Diensten wie Yandex Direct und Google Adwords. Hier wird kontextbezogene Werbung konfiguriert, analysiert und in den Suchmaschinen Yandex bzw. Google geschaltet. Bei richtiger Anwendung führt kontextbezogene Werbung schnell zu ersten Ergebnissen. Bei einem begrenzten Budget wird die Anzahl der Leads jedoch gering sein, da die Kosten pro potenziellem Kunden, der auf diese Weise gewonnen wird, recht hoch sind.

Leadgewinnung durch Mailings

Methoden, die Mailings nutzen, gehören seit langem zum Arsenal von Vermarktern. Sie sind universell und können daher in jedem Tätigkeitsbereich eingesetzt werden. Werbematerialien können verteilt werden über:

• SMS-Nachrichten;
• soziale Netzwerke;
• Postfächer.

Mechanik zur Lead-Generierung

Unabhängig von der gewählten Technik kommen die gleichen Anziehungsmechanismen zum Einsatz. Es gibt nur ein Lead-Generierungsschema, das wiederum aus mehreren Elementen besteht:

• Landing () – eine Seite, die alle Vorteile eines Unternehmens oder eines bestimmten Produkts hervorhebt. Darüber hinaus muss es einen Vorschlag (Offerte) enthalten und den Kunden dazu bewegen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.
• Ein Angebot ist ein einzigartiges und wertvolles Angebot. Das Angebot ist ein entscheidender Faktor bei der Entscheidungsfindung, daher sollte ihm besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden.
• Ein Datenerfassungsformular oder Lead-Formular ist ein Fragebogen, in dem ein potenzieller Kunde Kontaktinformationen hinterlassen muss. Der Zweck des Lead-Formulars besteht darin, möglichst viele Informationen über den Kunden zu sammeln.
• Ein Call-to-Action ist ein Element einer Landingpage, das den Lead dazu ermutigen soll, die Seite mit dem Angebot aufzurufen. Dies kann ein Button, ein Link, ein schönes Bild usw. sein.

Der Kunde muss schnell und ohne Zögern eine Entscheidung treffen. Daher sollte die Landingpage keine großen, unverständlichen Texte enthalten. Nur Fakten und nur eine nützliche Information, das beschreibt, wie der Kunde von der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen profitiert.

Pay-per-Lead-Modelle

Insgesamt gibt es drei Zahlungsmodelle:

• CPC-Modell. Es sieht eine Zahlung für den Übergang vor. Der Betrag wird vom Konto abgebucht, wenn der Nutzer auf die Anzeige klickt, unabhängig davon, ob er seine Kontaktdaten hinterlassen hat oder nicht.
• CPA-Modell. Bei der Wahl dieses Modells zahlt der Kunde nur den Kaufpreis. In Ausnahmefällen kann für eine Bewerbung, ein Abonnement oder die Teilnahme an einer Umfrage eine Vergütung nach dem CPA-Modell erfolgen.
• CPL-Modell. Bei dieser Zahlungsmethode werden nur Kontaktinformationen erworben. Bei Verwendung des CPL-Modells besteht keine Gefahr, dass ein Lead ausrutscht und keine Informationen über sich hinterlässt.

Am beliebtesten ist das CPL-Modell. Es spiegelt die Qualität der Lead-Generierung wider und ermöglicht es Ihnen, schnell und einfach die Kosten eines Leads zu ermitteln.

Berechnung der Leadkosten anhand konkreter Beispiele (CPL-Modell)

Bei der Lead-Generierung gibt es mehrere Möglichkeiten, den Pay-per-Lead zu berechnen. Das CPL-Modell ist das gebräuchlichste davon. Die Zahlung erfolgt nur für die Kontaktinformationen des Kunden und sein soziales Profil.

Um zu lernen, wie man die Kosten von Leads berechnet, müssen Sie sich einige konkrete Beispiele ansehen.

Beispiel 1

Ausgangsdaten:

• Anzahl der Klicks auf eine Anzeige (Daten von Yandex.Metrica) – 200;
• Preis für den Übergang – 100 Rubel;
• Anzahl der Leads (Daten von Landingpage, Bewerbungen + Anrufe) – 10.

1. Berechnen Sie Ihr Budget, indem Sie die Anzahl der Klicks mit den Kosten pro Klick multiplizieren.

1. Umrechnung berechnen. Um diesen Indikator zu finden, müssen Sie die Anzahl der Leads durch die Anzahl der Übergänge dividieren.

Conversion ist eine Klickrate. Es zeigt die Wirksamkeit der Werbung, von der der Zustrom der Zielgruppe abhängt. Wenn Ihre Klickrate wie in diesem Beispiel niedrig ist, müssen Sie dringend entweder den Anzeigentext oder die Traffic-Quelle ändern.

In diesem Fall betragen die Kosten für 1 Lead 2000 Rubel. Liegen die Kosten der verkauften Dienstleistungen oder Waren unter diesem Betrag oder etwas darüber, ist dies nicht rentabel. Aber in jedem Fall bestimmt der Unternehmer selbst die Rentabilität der Lead-Generierung, ob er sich bereit erklärt, einen Gewinn von 500 Rubel zu erzielen oder nicht.

Beispiel 2

Ausgangsdaten:

• Anzahl der Übergänge – 110;
• Preis für den Übergang – 200 Rubel;
• Anzahl der Leads – 60.

Berechnung der Kosten für einen Lead:

1. Budget=110*200=22.000 Rubel.
2. Bleikosten=22.000/60=367 Rubel.
3. Conversion-CTR=60/110*100 %=54,5 %

Eine Analyse einer Werbekampagne sollte jedoch auf Basis aller Werbekanäle zur Gewinnung von Leads erfolgen. Die Indikatoren werden am aussagekräftigsten sein, wenn wir sie in der Dynamik betrachten. Alle unwirksamen Anzeigen sollten entweder sofort entfernt oder angepasst und ihre weitere Leistung überwacht werden.

Wie viel kostet ein Lead?

Die Kosten eines Leads hängen von vielen Faktoren ab, die vom Geschäftsfeld bis zur Werberegion reichen. Bei der Beauftragung der Leistungen eines Lead Managers werden in der Regel vorab Preise vereinbart. Und wie bereits erwähnt, ändern sie sich im Laufe der Zeit nicht, das heißt, die Kosten eines Leads sind konstant.

Es gibt zwei Möglichkeiten, den konkreten Preis herauszufinden:

• eine Anfrage an den Lead-Generator senden;
• Berechnen Sie es selbst.

Ein Lead-Generator ist eine Person, die sich mit der Gewinnung von Leads beschäftigt. Ein professioneller Spezialist kann die Besonderheiten eines Unternehmens schnell beurteilen und den Durchschnittspreis auf dem Markt berechnen.

Bleiplateau und Möglichkeiten, es zu überwinden

Früher oder später steht jedes Unternehmen vor einem Lead-Plateau, also einem Mangel an Lead-Zufluss. Und das ist in Ordnung. Ein solches Problem kann in verschiedenen Phasen der Geschäftsentwicklung auftreten, daher müssen Sie wissen, wie Sie damit umgehen. Für den fehlenden Bleizustrom gibt es mehrere Gründe:

• Das Unternehmen ist so groß geworden, dass die Zahl potenzieller Kunden, die mit dem verkauften Produkt nicht vertraut sind, zurückgegangen ist.
• Es werden nur wenige Traffic-Quellen genutzt und diejenigen, die genutzt werden, haben ihre Ressourcen bereits erschöpft.
• Das Unternehmen hat ein organisches Lead-Plateau erreicht und muss an diesem Punkt neue Marketingtechniken einsetzen.

Um die Anzahl der Leads zu steigern, müssen Sie eine Reihe von Maßnahmen ergreifen, die zur Bewältigung dieses Problems beitragen. Schließlich sind Leads zukünftige Kunden, die Gewinn bringen können. Daher muss ihr Fluss ständig überwacht und regelmäßig unterstützt werden.

Möglichkeiten zur Überwindung des Bleiplateaus:

• Stellen Sie einen Marketingleiter oder jemanden ein, der für die Nachfragegenerierung verantwortlich ist.
• Erweitern Sie das Waren- oder Dienstleistungsangebot, erhöhen Sie die Preise.
• Beginnen Sie mit der Implementierung von Outbound-Marketing.
• Stellen Sie einen Vertriebsleiter ein.

In der Dynamik jedes Prozesses können Phasen des Wachstums und des Niedergangs beobachtet werden. Die Hauptsache ist, rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen. Denn ein stabiles Lead-Wachstum führt zum Eintritt des Unternehmens in einen breiteren Markt.

Was ist Lead-Disqualifikation und wie geht man damit um?

Einen Lead zu disqualifizieren bedeutet, einen potenziellen Kunden zu verlieren. Wenn die Disqualifikation einmal auftritt und der Verlust an Leads unbedeutend ist, besteht kein Grund zur Panik und zum Zurücksetzen aller Werbeeinstellungen. Doch die Konsequenz der Disqualifikation kann ein gefährliches Signal sein, auf das man unbedingt achten sollte.

Dort sind drei mögliche Fälle Wenn ein Kunde einen Kunden verlieren könnte:

• Ignorieren der Anfrage.
• Weigerung zu reden.
• Völlige Kaufverweigerung.

Wenn eine Werbekampagne schon seit längerer Zeit läuft, aber noch keine Bewerbungen vorliegen, müssen Sie möglicherweise deren Einstellungen überprüfen. Die Anzeige wird wahrscheinlich nicht an die Zielgruppe gesendet. Um Abhilfe zu schaffen, müssen Sie das Porträt des potenziellen Kunden überarbeiten und Ihre Targeting-Einstellungen überprüfen.

Die Verweigerung des Gesprächs kann darauf zurückzuführen sein, dass der falsche Zeitpunkt zum Tätigen eines Anrufs gewählt wurde. Wenn der Kunde das Gespräch verweigert, müssen Sie ihm andere Kommunikationsmöglichkeiten (Mail, Skype usw.) anbieten oder einen geeigneten Zeitpunkt für die Verhandlungen festlegen.

Eine komplette Kaufverweigerung hat immer Gründe. Davon kann es viele geben: von hohen Kosten bis hin zu unbefriedigender Produktqualität. Um mit Fehlern umzugehen, müssen Sie sie analysieren. Darüber hinaus müssen für jeden fehlgeschlagenen Antrag Daten erhoben werden. Wenn Sie täglich Informationen in die Tabelle eingeben, erhalten Sie vollständige Statistiken, anhand derer Sie sich identifizieren können Hauptgrund Ablehnungen. Wenn man den Grund kennt, ist es einfacher, weitere Maßnahmen zu planen.

Wo man Leads kauft – Agenturen zur Lead-Generierung

Um einen vollständigen Lead-Fluss zu gewährleisten, müssen Sie die Dienste eines Unternehmens in Anspruch nehmen, das einen integrierten Ansatz zur Kundengewinnung verfolgt. Solche Unternehmen werden Lead-Generierungsagenturen genannt. Ihr Hauptunterschied zu Börsen besteht darin, dass sie Leads aus allen Verkehrsquellen anziehen, während Börsen nur dabei helfen, Käufer und Verkäufer kennenzulernen.

Wenn Sie eine schlüsselfertige Lead-Generierung in Auftrag geben, müssen Sie vorsichtig sein und die Aktionen der beauftragten Agentur überwachen. Um die Qualität der erbrachten Dienstleistungen sicherzustellen, müssen Sie:

• Überprüfen Sie Ihre Keyword-Listen noch einmal.
• Erstellen Sie selbst ein Porträt eines potenziellen Kunden.
• Überprüfen Sie den Anzeigentext, bevor Sie ihn schalten.
• Überwachen Sie die Budgetausgaben.

Wenn eine Werbekampagne nicht das gewünschte Ergebnis bringt, besteht kein Grund, die Ausreden der Manager zu ertragen und anzuhören. Wir müssen uns sofort von „schwachen“ Spezialisten trennen. Andernfalls erschöpft sich der Haushalt, bevor der Gewinnzufluss einsetzt.

Wie arbeitet ein Lead Manager?

Bevor ich einen Vertrag mit einer Lead-Generierungsagentur abschließe, möchte ich wissen, welche Aufgaben ein Lead Manager hat. Normalerweise arbeiten alle Spezialisten nach einem Standardschema. Darüber hinaus können Sie bereits vor Vertragsabschluss die Professionalität des Mitarbeiters überprüfen.

Nach dem Treffen mit dem Lead Manager wird der Kunde gebeten, an einer Umfrage teilzunehmen. Es enthält alle wichtigen Punkte der Werbekampagne, beispielsweise die Art der Aktivität des Unternehmens und den durchschnittlichen Scheckbetrag. Als nächstes beginnt die Testphase, auf deren Grundlage der Kunde die ersten Leads erhält. Die Hauptsache ist, auf ihre Qualität zu achten. Sie können die Bereitschaft des Leads zum Abschluss einer Transaktion durch einen Anruf oder andere Kommunikationsmittel überprüfen.

Sind die Testergebnisse zufriedenstellend, beginnt die Phase der Vertragsunterzeichnung. Danach ist die Beteiligung des Kunden am Prozess der Kundengewinnung minimal: Bezahlung für Leads und Lösung aktueller Probleme.

Wie gründe ich ein Unternehmen, das Dienstleistungen zur Lead-Generierung anbietet?

Die Do-it-yourself-Leadgenerierung kann sich von einer Notwendigkeit zu einem Geschäft entwickeln. Lead-Generierung ist ein recht beliebter Bereich im Marketing. Darüber hinaus gibt es auf diesem Gebiet nicht so viele Spezialisten, wie wir gerne hätten. Es gibt mehrere Möglichkeiten, ein Unternehmen aufzubauen, das Dienstleistungen zur Lead-Generierung anbietet:

• Verkauf führt. Dazu müssen Sie eine Website erstellen oder bestellen und sie an die Spitze der Suchergebnisse bringen. Wenn Sie selbst eine Website entwickeln, benötigen Sie zusätzliche Kenntnisse im Bereich HTML-Programmierung, SEO-Optimierung, Webdesign usw. Der Verkauf von Leads aus Ihren eigenen Ressourcen sorgt für einen konstanten Zustrom von Bewerbungen, was sich positiv auf die Rentabilität des Unternehmens auswirkt.
• Schaffung einer Börse zum Verkauf von Leads. Die Börse fungiert als Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer. Alle Einnahmen stammen aus der Provision, die der Eigentümer der Börse für den Abschluss einer Transaktion erhält. Um Vermittlungsdienste anbieten zu können, müssen Sie zunächst Kontakte erwerben, diese stichprobenartig prüfen und zum Verkauf anbieten.
• Kostenpflichtige Schulung zu den Grundlagen der Lead-Generierung. Sie können Menschen durch Seminare, Videokurse, praktische Handbücher und andere Dinge schulen. Die Schwierigkeit besteht darin, den Benutzer von der Nützlichkeit der von ihm gekauften Informationen zu überzeugen. Andernfalls wird es wenige Menschen geben, die bereit sind, sich einer Ausbildung zu unterziehen.
• Gründung einer Lead-Generierungsagentur. Öffnen eigene Agentur Sie müssen in der Lage sein, den Verkehr schlüsselfertig zu steuern. Dazu müssen Sie alle Quellen der Lead-Generierung beherrschen, angefangen bei kontextbezogener Werbung bis hin zu CPA-Netzwerken. Die Hauptsache ist, Kunden zu finden, die sich diesen Service leisten können.

Bevor Sie ein Projekt starten, sollten Sie es sorgfältig vorbereiten: einen Businessplan erstellen, den Markt studieren, Wissenslücken schließen. Nur ein Spezialist auf diesem Gebiet kann mit der Lead-Generierung Geld verdienen, daher müssen Sie ständig neue Trends studieren.

Lead Generation Academy und andere verfügbare Schulungsmethoden

Die Lead Generation Academy ist eines der größten Bildungsmarketingprojekte in Russland. Sie hat Dutzende positive Bewertungen und ihre Versprechen auf schnelles Geld können jeden bestechen. Aber weder die Lead Generation Academy noch ein anderes Projekt ist in der Lage, etwas zu bringen fertiger Gewinn durch eine praktische und theoretische Beratung.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in ständiger Übung und Selbstbildung. Wenn Sie Lust und Lust haben, sich im Bereich der Lead-Generierung weiterzuentwickeln, dann können Sie den Funktionsmechanismus völlig kostenlos beherrschen, indem Sie spezialisierte Dienste und CRM-Systeme beherrschen. Es gibt Tausende von Artikeln, Blogs und Video-Tutorials online, die Ihnen den Einstieg erleichtern. Und Ihre eigenen Fehler, Experimente und ständiges Üben werden die Grundlagen zu einer vollständigen Wissensbasis zusammenführen.

Der Begriff „Lead“ ist ein moderner Begriff, der in unserem Land erst vor relativ kurzer Zeit in das Wirtschaftswörterbuch aufgenommen wurde, obwohl dieser Begriff in westlichen Ländern und insbesondere in Amerika schon seit langem bekannt ist. „Lead“ wird mit „führen, führen“ übersetzt.

Leads sind bestimmte Aktionen bestimmter Verbraucher, die nach den von den Lead-Kunden vorgegebenen Parametern ausgewählt werden.

Als Leads werden auch potenzielle Kunden bezeichnet, die sich noch nicht für ein Unternehmen entschieden haben, das ihnen eine Dienstleistung anbieten oder ein Produkt verkaufen kann. Oder ein Lead ist ein Zahlungssystem für Online-Werbung. Ein Geschäftsinhaber, der Ressourcenwerbung bei unserer Master Lead-Agentur bestellt, zahlt ausschließlich für bestimmte Benutzeraktionen auf der Website.

Was sind Vertriebsleads?

• Kaufantrag auf der Website ausgefüllt;
• bereits aufgegebene Bestellungen;
• ein Telefonanruf bei der Organisation, die das Produkt bereitstellt;
• Ausgefüllte Fragebögen mit vollständigen Kontaktinformationen der Person, einschließlich einer tatsächlichen Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung, die der potenzielle Kunde vom Unternehmen erhalten möchte.

Um möglichst einfach zu erklären, was ein Lead ist, geben wir das folgende Beispiel. Nehmen wir an, Sie sind Geschäftsführer und benötigen dringend eine Reinigungskraft. Sie öffnen eine beliebige Website, auf der Menschen ihre Lebensläufe veröffentlichen, und beginnen, ohne auf ihre Qualifikationen oder Ausbildung zu achten, alle anzurufen – Lehrer, Bauarbeiter, Ingenieure, Kosmetikerinnen mit dem Angebot, als Reinigungskraft für Sie zu arbeiten. Zumindest werden Sie einige Leute mit einem solchen Angebot beleidigen, und höchstens werden sie Sie als Reaktion auf eine für sie seltsame Stelle beleidigen, die für sie kategorisch nicht geeignet ist.

Sieht es lustig aus? Doch genau so verhalten sich viele Unternehmen, die ihr Produkt wahllos jedem anbieten. Und genau so sehen Werbekampagnen aus moderne Unternehmen. Um eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen, „verschwenden“ solche Manager Geld aus dem Werbebudget, ohne im Gegenzug einen Zustrom an Kunden zu erhalten. Sie wissen einfach nicht, was Blei ist.

Was ist der richtige Weg, fragen Sie? Noch ein Beispiel. Ein anderer Manager verfasst eine Anzeige mit Angabe der offenen Stelle, des Alters und des Geschlechts des zukünftigen Mitarbeiters und veröffentlicht diese in Fachmedien. Per Telefon oder E-Mail erhält er Antworten von genau den Personen, die sich für die Stelle interessieren. Diese Personen hinterlassen ihre Kontaktinformationen. Es sind diejenigen, die auf Ihre Anzeige geantwortet haben, die als Leads bezeichnet werden können.

Also, Leads, was oder wer sind sie? Dabei handelt es sich um eine echte Person, die an Ihrem Angebot interessiert ist, darauf geantwortet hat und bereit ist, die Nuancen der Zusammenarbeit zu besprechen. Das Wichtigste bei einem Lead sind seine Kontaktinformationen.

Arten von Leads:

• Verbraucher-Leads – konzentriert sich auf das Sammeln von Informationen über einen potenziellen Kunden
• gezielte Leads – fokussiert auf Kundenaktionen.

Um Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen, benötigen Sie die richtige Motivation Um Menschen zum Handeln zu bewegen, müssen Sie sie für bestimmte Rabatte, Werbeaktionen und Geschenke interessieren und ihnen sagen, warum Ihr Produkt das beste ist. Wenn Sie den Verbraucher richtig motivieren, wird er Maßnahmen ergreifen – das Produkt kaufen und kein potenzieller, sondern ein echter Käufer werden. Vertriebsleads sind ein wirksames Instrument zur Förderung eines Unternehmens, zur Erzielung von Gewinnen und zur Einsparung von Geld im Vergleich zu herkömmlicher Werbung. Selbst wenn dieser Moment Eine Person ist nicht bereit, Maßnahmen zu ergreifen und etwas zu erwerben, aber angesichts Ihrer Einstellung zu ihr wird die Person auf jeden Fall zu Ihnen zurückkehren.

Master-Lead-Spezialisten suchen gekonnt nach Kunden und bringen diese in Ihr Unternehmen. Diese unsere Maßnahmen werden dazu beitragen, Ihr Unternehmen zu fördern und zu erweitern. Sie müssen sich nicht länger von den Problemen ablenken lassen, die mit der Käufersuche verbunden sind. Wenn Sie sich noch nicht entschieden haben, ob und welche Leads Sie benötigen, bestellen Sie bei uns Beratungsleistungen, wir informieren Sie über die Vorteile der Lead-Generierung.

Der Kauf von Leads ist viel profitabler, als Geld für ineffektive traditionelle Werbung auszugeben.

Die Kosten für Leads werden beeinflusst durch

• Produktkosten
• Einzigartigkeit des Produkts
• Nachfrage nach dem Produkt
• Zielgruppe
• Wettbewerb in diesem Geschäftsfeld
• Hauptstandort
• Qualität der Internetressourcen
• Einige Produkte unterliegen der Saisonalität

Die Agentur „Master Lead“ ist ein professionelles Unternehmen im Bereich Lead-Generierung, Seit mehreren Jahren im Internet-Marketing- und Werbemarkt tätig.

Wir können am meisten lösen komplexe Probleme unsere Kunden. Wenn Sie mit uns Kontakt aufnehmen, erhalten Sie Leads von höchster Qualität zu wettbewerbsfähigen Preisen und können mit unserer Hilfe mithilfe der von uns erhaltenen Analysen aufbauen und organisieren korrekter Prozess schnelle Reaktion der Führungskräfte auf eingegangene Bewerbungen.

Wenn Sie an einer neuen Technologie – der Lead-Generierung – interessiert sind und Ihren Ansatz zur Website-Werbung und zur Gewinnung von Verbrauchern für das Produkt ändern möchten, rufen Sie uns an.

Wir haben Ihnen etwas zu bieten!

Vertriebsleads unterscheiden sich nach Kriterien wie Rentabilität, Niveau und Länge des Vertriebszyklus. Entsprechend dieser Parameter werden sie üblicherweise in drei Typen unterteilt:

Verkaufsleads: Grad der Wärme

Dies ist ein bedingtes Konzept. Jedes Unternehmen kann dieses Kriterium unterschiedlich qualifizieren. Es gibt jedoch eine allgemeine Zeichen, charakteristisch für diese Art von Leitungen.

Kalt- Dies sind potenzielle Käufer, die bereits etwas über Sie wissen, aber noch nicht bei Ihnen kaufen möchten oder den Kaufwunsch geäußert haben. Dies können Kunden sein, die sich für kostenlose Veranstaltungen anmelden, eine Beratungsanfrage stellen oder ein Formular auf der Website ausfüllen, um kostenlose nützliche Informationen zu erhalten.

Es erfordert viel mehr Aufwand, an solche potenziellen Kunden zu verkaufen, als sie zu gewinnen. Die Anzahl der Berührungen solcher Kunden vor dem Kauf ist maximal.

Warm- Dieser Käufertyp hat bereits Kaufinteresse bekundet, ist aber noch nicht bereit, ohne Ihre Hilfe eine endgültige Entscheidung zu treffen. Hierbei kann es sich um Käufer handeln, die einen Kaufantrag für ein Produkt gestellt haben, aber zusätzliche Beratung benötigen.

Möglicherweise befinden sie sich gerade in der Phase der Entscheidung zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern. Das Hauptaugenmerk sollte jedoch darauf liegen, dass er Ihr Unternehmen als Verkäufer betrachtet. Und in dieser Phase ist es sehr wichtig, die besten Vertriebsmanager einzubeziehen.

Heiß- das sind Käufer, die fast nur eine Frage stellen: „Wo bezahlen?“ Bei einem solchen Client ist die Anzahl der Berührungen minimal. Es besteht keine Notwendigkeit, zu überzeugen, seine Einwände zu beseitigen und Produkte zu vergleichen. Er ist bereits zum Kauf bereit. Hier, jetzt und genau hier bei dir.

Natürlich ist ein solcher Kunde der Traum eines jeden Unternehmens. Es gibt nur wenige solcher Hinweise, aber dennoch gibt es sie. Die Gründe, warum sie heiß werden, können unterschiedlich sein. Der wichtigste davon ist ein gut aufgebauter Verkaufstrichter.

Verteilen Sie alle erhaltenen Kontakte nach Wärmegrad, zählen Sie die Umsatzumsätze für jede Gruppe und richten Sie ein korrektes System für die Verteilung dieser Kontakte zwischen Managern ein.

So verteilen Sie Leads zwischen Managern

Dabei ist es wichtig, je nach Wärmegrad auf die Qualität und den Zeitpunkt der Bleiverarbeitung zu achten.

Wichtiger Tipp! Verschenken Sie heiße Leads die besten Manager. Und nicht umgekehrt, wie so oft. Manche Unternehmer glauben, dass ein Kauf eines potenziellen Kunden garantiert ist, wenn er bereits Interesse gezeigt hat. Daher wird der Schwerpunkt auf die Gewinnung von Leads verlagert, und schwächere Manager sind damit beschäftigt, diese in Verkäufe umzuwandeln. Dies führt häufig zum Verlust eines Kunden.

Wenn Ihnen dasselbe passiert, achten Sie auf diesen Punkt. Leiten Sie gute Anfragen an Manager weiter, die hervorragende Verkäufer sind. Und auch ein Anfänger kann sich auf die Kaltakquise einlassen. Aber nur, wenn Verkaufsskripte umgesetzt werden.

Anzahl der Kundenkontakte vor dem ersten Verkauf

Finden Sie die seltensten und süßesten

Samen („Samen“). Dies sind die Verkaufskontakte, die das Unternehmen durch den „Mundpropaganda“-Effekt erhalten hat. Sie machen in der Regel nicht den größten Anteil am gesamten eingehenden Verkehrsstrom aus. Am häufigsten ist es diese Art von Lead, auf die ein Start-up-Unternehmen mit geringem Umsatz und dennoch niedrigen Kosten setzt.

Vorteile

• Hohe Rentabilität
• Hohe Conversion-Rate

Mängel

Positive Mundpropaganda ist fast immer nicht das Ergebnis verständlicher Marketingbemühungen. Es manifestiert sich als „Echo“ einer professionell erbrachten Dienstleistung oder der Kundenzufriedenheit durch die Qualität eines Produkts. Dem Unternehmen bleibt nur noch, sich Samen zu besorgen und an der Spitze zu bleiben, indem es an der Bindung der Kunden an sein Produkt arbeitet.

Stellen Sie sich Internet-Marketing wie ein Klondike vor

Finden Sie die größten Kontrahenten

Speere sind das Gegenteil von Netzen. Hierbei handelt es sich um Leads, die als Ergebnis von Bemühungen und einem bestimmten Mitarbeiter entstehen. Die Gewinnung dieser Art von Leads erfordert gezielte Anstrengungen und einen personalisierten Ansatz. In diesem Fall arbeiten Verkäufer an der Qualität der Verkäufe und nicht an deren Quantität.

Manager selbst finden Gegenparteien, wenn Outbound-Marketing-Tools eingesetzt werden – gezielte Anrufe, Meetings, Telemarketing. Auf diese Weise finden Unternehmen normalerweise ihre größten Kunden.

Vorteile

• Vorhersehbare Ergebnisse
• Spot-Targeting
• Schnelles Feedback

Mängel

Angesichts der Art und Weise, wie Speere gewonnen werden, erweist sich dies bei der Arbeit mit kleinen Kunden als unrentabel.

Folgen Sie der „Dreieinigkeit“ – Samen, Netze und Speere

In einem Unternehmen sollte der Lead-Generierungsprozess unter Berücksichtigung der Tatsache durchgeführt werden, dass alle drei Arten von Kontakten notwendig sind. Es ist wichtig zu verstehen, dass Sie sowohl Netze als auch Speere und Samen benötigen.

1. Das Vorhandensein von „Samen“ ist sehr nützlich, da es die Grundlage für die Analyse und Erstellung eines Porträts der Zielgruppe bietet. Schließlich sind sie die „zufriedenen“ Kunden, wenn wir die Begriffe der Net Promoter Score-Studie verwenden, die sogenannten.

Als Ergebnis der Untersuchung von „Samen“ in Marketing-Abteilung Es erscheinen Daten über die Bedürfnisse des idealen Kunden. Diese Informationen helfen dabei, qualitativ hochwertige und attraktive Inhalte für das Inbound-Marketing vorzubereiten, also gezielte „Netze“ zu erhalten.

2. Ein großer Zufluss von „Netzen“ aus Internet-Marketingbemühungen wiederum führt zu einer Klassifizierung von Vertriebskontakten und Nischen. Auf der Grundlage der Arbeit mit den „Netzen“ wird die Ausbildung neuer Mitarbeiter und die Fortbildung erfahrener Verkäufer aufgebaut. Nur wenn Sie die Lead-Generierung in solch unvorhersehbaren „Netzen“ etablieren, können Sie sich darauf verlassen, dass die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens echte Experten in ihrer Branche werden.

3. Normalerweise ist es mit Hilfe von Inbound-Marketing schwierig, große Kunden, die sogenannten „Spears“, zu gewinnen. Es sei denn, es ist Zufall. Aber im Allgemeinen sind diese Arten von Leads das Ergebnis der Fähigkeiten und Kenntnisse der erfahrensten Vertriebsmitarbeiter der Abteilung. Das ist Verkauf Kunstflug Einsatz modernster Fähigkeiten – Verhandlungstechniken, öffentliches Reden, Erfahrung in Präsentationen vor Großabnehmern.

4 beste Möglichkeiten, Ihre „Britney Spears“ kennenzulernen

Unabhängig von der Art des Vertriebs-Leads gibt es einige bewährte Möglichkeiten, diese zu generieren.

1. Elektronisches Buch (eBook). Die beste Lösung für die B2P- und B2B-Segmente. Funktioniert besonders gut in den Bereichen technisch komplexer Produkte und Hightech-Lösungen. Profis lieben es zu lernen und sich neues Wissen anzueignen. Geben Sie ihnen diese Gelegenheit. Stellen Sie jedoch sicher, dass im E-Book nirgends ein direkter Hinweis auf den Verkauf des Produkts enthalten ist. Wenn es von hoher Qualität ist, kann es zu einem sich gut verkaufenden Produkt werden und nicht nur eine Möglichkeit zur Lead-Generierung sein. Sie können ein solches Buch zum kostenlosen Download oder gegen Bezahlung auf dem Unternehmensblog oder der Landingpage hochladen.

2. Ihr eigener Blog ist übrigens mit seiner SEO-Optimierung und der Erstellung wirklich wertvoller Inhalte laut westlichen Experten, die den Hund im Vertrieb gefressen haben, das leistungsstärkste Tool zur Lead-Generierung. Wir möchten Sie daran erinnern, dass es nicht nur die Möglichkeit bieten sollte, qualitativ hochwertige Inhalte zu lesen, sondern auch:

• Registrieren Sie sich, um nützliche Newsletter zu erhalten
• E-Book herunterladen (falls verfügbar)
• Anfragen für einen Anruf, eine Beratung, ein Webinar usw.
• Kauf eines Produkts

3. Webinare sind nicht die teuerste Möglichkeit, Ihre Ideen nach außen zu tragen. Mittlerweile gibt es zahlreiche Dienste und Plattformen, die einen Webinar-„Raum“ und damit verbundene Dienste bereitstellen. Sie müssen lediglich den tatsächlichen Bedarf oder „Schmerz“ Ihrer Zielgruppe ermitteln und ein Webinar zusammenstellen. Bewerben Sie es mit SMM, E-Mail und Kaltakquise.

Es ist besser, Webinare mit konstanter oder zunehmender Häufigkeit durchzuführen. Während des Webinars können Sie die Teilnehmer einladen, ein E-Book herunterzuladen, einen Newsletter zu abonnieren, einen Blog zu besuchen, einen Rabattantrag auszufüllen usw.

4. Einerseits bietet uns die digitale Welt mittlerweile viele Möglichkeiten, Käufer zu finden. Aber wir sollten die Vorteile der Offline-Vernetzung nicht vergessen. Auch wenn die Veranstaltungen keinen direkten Bezug zum Geschäftsbereich haben, können Ihnen viele dieser „echten“ Veranstaltungen dennoch Leads aus der Kategorie „Spears“ liefern. Große Partner täten sich besonders gut an Menschen, die man auf solchen Veranstaltungen trifft. Besorgen Sie sich also einen Vorrat an guten alten Visitenkarten und erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk manuell.

Vertriebsleads: Pläne für Vermarkter

Die Erstellung von Plänen für Vertriebsabteilungen gehört zu den wichtigsten Geschäftsgrundsätzen. Doch Unternehmer vergessen oft, dass auch die Marketingabteilung eigene Pläne braucht. Es ist wichtig, Ziele für die Anzahl der gewonnenen Leads festzulegen, Kanäle und akzeptable Kosten pro Lead festzulegen.

Wie in der kaufmännischen Abteilung müssen Vermarkter an der Umsetzung des Plans beteiligt sein. Es könnte so aussehen: 50 % - garantiertes Gehalt + 50 % bei Zielerreichung.

Vertriebsleads: Vergessen Sie die „Multistation“

Vertriebs-Leads: Richten Sie grundlegende Berichte ein

Es ist wichtig, ein grundlegendes Berichtssystem einzurichten, um die Zielgruppenreichweite (die Anzahl der Personen, denen die Anzeige gezeigt wurde), die Anzahl der Klicks auf die Website oder Zielseite, die Konvertierung in Anwendungen und die Kosten zu sehen.

Dies muss für jeden Vertriebskanal erfolgen. Diese Basisindikatoren werden in Zukunft zum Ausgangspunkt für die Steigerung des Ergebnisses.

Vertriebsleads: Erstellen Sie einen YouTube-Kanal

Vertriebsleads: Beteiligen Sie sich an SMM

Vertriebskontakte werden umso schneller angezeigt, je schneller Sie SMM verstehen – die Werbung für ein Unternehmen/Produkt in sozialen Netzwerken. Sagen Sie mir also bitte, wie Sie Ihren oben besprochenen YouTube-Kanal bewerben werden, ohne die Möglichkeiten sozialer Netzwerke zu nutzen? Wie werden sie von ihm erfahren? Speichern Sie Ihr Video einfach darauf, dessen Produktion manchmal recht teuer ist? Natürlich nicht. Erstellen Sie hochwertige virale Inhalte und verbreiten Sie diese auf Facebook, Instagram und Kontakt.

Folgen Sie einem einfachen Plan

1. Informieren Sie sich über Ihren aktuellen Status im Internet, stellen Sie verlassene Seiten wieder her oder erstellen Sie neue
2. Analysieren Sie die Strategie Ihrer Konkurrenten
3. Verdeutlichen Sie das Porträt Ihrer Zielgruppe
4. Erstellen Sie mehrere Alleinstellungsmerkmale
5. Entscheiden Sie über das Format Ihrer Präsenz in sozialen Netzwerken

Vertriebs-Leads: AusgabenNPS-Umfrage

Um Fehler bei der Lead-Generierung auszuschließen, können Sie eine Umfrage durchführen und eine NPS-Bewertung erstellen. Dies sind die Methoden, die von Oi-lys Kunden, den Besitzern des Fitnessclubs Powerhouse Gym Reutov, gewählt wurden. Zunächst verkauften sie zwei Arten von Karten – mit Badekomplex (rote Karten) und ohne diesen Service. Man ging davon aus, dass Käufer eines günstigeren Abonnements die Vorteile der Saunalandschaft erkennen und eine Vollkarte kaufen möchten.

Es gab jedoch keine Übergänge zu teureren Diensten. Doch Inhaber roter Karten stellten in der NPS-Umfrage eine Ungerechtigkeit fest: Sie können nicht immer zum gewünschten Zeitpunkt zum Training kommen, da Inhaber günstigerer Karten Sitzplätze in der Halle beanspruchen.

Die Clubbesitzer beschlossen, den Verkauf der zweiten Art von Dauerkarten einzustellen. Fans des Vereins dieser Kategorie erwarben weiterhin Dauerkarten mit Zusatzleistungen. Einige Klienten nahmen jedoch nicht mehr an der Schulung teil. Aber sie wurden durch zahlungskräftigere Besucher ersetzt.

Übrigens, um Ihre zahlungskräftigsten Kunden zu binden, nutzen Sie dieses Tool. Erhöhen Sie zunächst die Preise um 10 %, dann etwas mehr und so weiter, bis Sie einen Kundenabfluss feststellen. Wenn Ihr Produkt hochwertig oder einzigartig ist, können Sie Ihren Gewinn deutlich steigern.

Eine weitere Option zur Lead-Generierung, die in vielen Bereichen funktioniert, ist die „Empfehlen Sie einen Freund“-Aktion. Bitten Sie Kunden, Ihre Dienstleistungen Freunden oder Familie zu empfehlen. In der Regel sind viele bereit, Menschen auf halbem Weg entgegenzukommen und ihre Bekannten mitzubringen. Vergessen Sie nicht, sich einen schönen Bonus für Ihre Promoter auszudenken. Gewähren Sie beispielsweise einen Rabatt oder zusätzliche Servicezeit.

Vertriebskontakte: Starten Sie Mundpropaganda per Radio

Bei der Lead-Generierung wird davon ausgegangen, dass Sie einen Geschäftsprozess eingerichtet haben, der nicht nur der Gewinnung, sondern auch der Bindung von Kunden dient. Dies wird durch Mundpropaganda erleichtert. Hier ist eine weitere Geschichte von Roman Tarasenko.

Apothekenkette in Westsibirien gebraucht Standardprogramm Treue für seine Kunden - es wurde eine Karte mit 5 % Rabatt ausgegeben. Das Problem besteht jedoch darin, dass Rabatte erst dann wirken, wenn Sie damit mindestens 12 % der Kosten des Produkts oder der Dienstleistung einsparen können. Für die meisten Unternehmen ist dies jedoch eine katastrophale Zahl, die den gesamten Betriebsgewinn aufzehrt. Daher konnte es sich die Apothekenkette nicht leisten, eine solche Aktion durchzuführen.

Vermarkter führten eine RFM-Analyse durch und ermittelten ein Käuferprofil: Am häufigsten kamen ältere Damen wegen Medikamenten. Die neue Aktion richtete sich an diese Kundenkategorie. Als eine solche Großmutter kam und die Gesamtkosten für ihren Einkauf 1.500 Rubel nicht überstiegen, schenkte ihr das Netzwerk die ausgewählten Medikamente völlig kostenlos und dankte ihr dafür, dass sie sich für ihre Apotheke entschieden hatte.

Schätzungen zufolge erzählte die Dame mindestens acht ihrer Freundinnen von dem Geschenk, das sie erhalten hatte, und sie erzählten die Geschichte weiter. Das heißt, Mundpropaganda funktionierte, deren Kosten deutlich niedriger waren als bei anderen Arten der Werbung.