UTP-Alleinstellungsstrategie. Wie schafft man ein Alleinstellungsmerkmal? Beispiel

Texter verwenden häufig Ausdrücke wie „das Wichtigste“ und „das Wichtigste“ sowohl angemessen als auch unangemessen. Nur zur Wirkung. "Am meisten wichtige Regel Text." „Das Wichtigste in Kommerzielles Angebot" usw.

Heute werden wir über die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals sprechen. Und wir versprechen Ihnen, dass Sie bald verstehen werden, dass ein gut geschriebener USP das Wichtigste im Geschäftsleben ist. Im Ernst. Eigentlich das Wichtigste. So wichtig, dass alles andere nur eine erbärmliche Widerspiegelung ist.

Was ist ein USP und warum wird er benötigt?

Einzigartig Handelsangebot(Angebot, USP, USP) ist das Hauptunterscheidungsmerkmal eines Unternehmens. Irgendjemand. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie bescheidene Schreibdienstleistungen verkaufen oder ganze Stadtteile mit neuen Wohnungen erschließen.

Das Wort „USP“ bezieht sich auf einen Wettbewerbsunterschied, den andere nicht haben. Was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Dies ist die einzig richtige Definition von USP.

Der USP verschafft dem Kunden einen bestimmten Nutzen. Oder löst sein Problem. Die Art der Vorteile ist unterschiedlich, aber ein Alleinstellungsmerkmal ohne klaren Nutzen für den Kunden ist Müll.

Anders. Nutzen.

Zwei Worte, auf denen alles beruht.

Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte Sie so deutlich von anderen abheben, dass sich der Kunde unter sonst gleichen Bedingungen für Sie entscheiden wird, wenn er sich aufgrund Ihres würdigen Alleinstellungsmerkmals zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden müsste.

Verstehen Sie, wie ernst es ist?

Das Hauptproblem des USP im russischen Geschäft

Das Problem ist, dass die russische Wirtschaft kriminell blind ist. Vom einfachen Freiberufler bis zum großen Unternehmen möchte jeder der Beste sein. Und man kann nicht für alle der Beste sein. Muss sein anders- das ist der springende Punkt.

Daher das Hauptproblem – die Weigerung, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, zugunsten des dummen Wunsches, der Erste und Beste zu sein.

Zeigen. Egal wie schwach und unüberlegt die Erstellung von Alleinstellungsmerkmalen auch sein mag, wir nehmen unsere Kollegen – Texter. Schauen Sie sich ihr Portfolio an:

Ideale Texte
Bester Autor
Atomares Copywriting
Meister der Worte
Usw …

Dieser Unsinn ist allgegenwärtig. Die Leute verstehen einfach nicht, dass dies kein Alleinstellungsmerkmal ist. Dies ist ein großartiges Beispiel dafür. Anstatt anders zu werden, erklimmen alle den gleichen Berg. An die Spitze. Das Endergebnis ist nichts.

Wer ist dann auf der positiven Seite?

Zunächst zu Rechtstexten in RuNet
Seit 2010 schreibe ich ausschließlich kommerzielle Vorschläge
Beliebiger Text – 3 Stunden nach Zahlungseingang
TOP-Texte zum Preis regulärer Texte
Kostenlose Beratung zur Verbesserung der Landing Page für jeden Kunden
Kostenlose Bilder zum Artikel aus kostenpflichtigen Fotobeständen

Ja, nicht so laut, aber sehr effektiv. Die Kunden dieser Autoren erkennen bereits den Unterschied und ihre Vorteile und sind daher bereit zu zahlen.

Glauben Sie, dass es im Geschäftsleben anders ist? Nichts dergleichen, selbst große Unternehmen wissen nicht wirklich, wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft:

Eine breite Palette von
Große Rabatte
Kostenloser Service
Niedrige Preise
Hohe Qualität
Führend in ihrer Branche
Usw …

Darüber hinaus halten viele ein solches „Gentleman“-Set ernsthaft für ausreichend, um einen Kunden zu verführen.

Und wo liegt hier der grundsätzliche Unterschied? Wo ist hier das „Ich bin anders“-Signal? Er ist nicht da. Es gibt welche, die jedes erste Unternehmen zur Schau stellt.

Das Interessanteste ist, dass jeder der Vorteile weiterentwickelt werden kann guter USP. Zum Beispiel so:

Eine breite Palette von. 1300 Modelle alpines Skifahren– das größte Lager in Russland
Große Rabatte – jeden Donnerstag 65 % Rabatt auf Ihren zweiten Einkauf
Kostenloser Service – nach dem Kauf eines Smartphones installieren wir für Sie innerhalb einer Stunde kostenlos alle Programme
Niedrige Preise – nach 18:00 Uhr verkaufen wir alle Backwaren für 1 Rubel
Hohe Qualität – wenn auch nur ein Teil kaputt geht, schenken wir Ihnen ein neues Trainingsgerät
Führend in ihrer Branche – wir haben drei Jahre in Folge den Titel „Bestes Taxi von Syktyvkar“ gewonnen.

Leider nutzen nur wenige Menschen die Idee, Template-Chatter zu einem vollwertigen Alleinstellungsmerkmal auszubauen. Es ist immer einfacher, Standardphrasen zu klischeehaft zu machen und sich dann zu fragen: „Warum kaufen sie nicht?“

Damit Ihr Unternehmen durchstarten kann, benötigen Sie einen guten USP. Kein Haken. Genau das werden wir heute komponieren lernen. Wir versprechen Ihnen, dass Sie Ihre Fähigkeiten bald mit völlig neuen Augen betrachten werden.

Das Konzept der Erstellung eines USP

Es gibt Tausende Arten von Alleinstellungsmerkmalen. Angebote können sehr unterschiedlich sein:

Ist die lebenslange Garantie auf Zippo-Feuerzeuge ihr Alleinstellungsmerkmal? Zweifellos!

Alles für 49 Rubel? Dasselbe.

Seife, die Ihre Haut nicht austrocknet? Ja natürlich.

Eine Tour durch die 10 besten Bierbars Deutschlands? Und das ist auch ein völlig funktionierendes Alleinstellungsmerkmal.

Erinnern Sie sich noch daran, als wir sagten, dass Sie sich bei der Erstellung eines einzigartigen Angebots nicht darauf konzentrieren können, gut auszusehen? Sagen wir es noch einmal: Man sollte nicht danach streben, der Beste zu sein.

Du musst anders sein. Finden Sie einen besonderen Vorteil für den Kunden, der ihn zu Ihnen und nicht zu einem Konkurrenten locken würde.

Wenn Sie einen USP verfassen, ist es wichtig, sich an eine ganz einfache Sache zu erinnern: Ihr gesamtes Angebot muss einen konkreten Nutzen für den Kunden haben. Kein Lob für Sie oder Ihr Unternehmen, keine Freude, sondern der direkte Nutzen eines potenziellen Käufers.

Aber es kann viele Vorteile geben:

Das wird mir helfen

Erlangen Sie einen hohen sozialen Status

Werden Sie schöner (stärker, aktiver usw.)

Neue Dinge lernen

Damit ich

Ich werde Geld sparen

Ich werde Geld verdienen

Dank dessen habe ich

Ich spare Zeit

Ich werde interessante Eindrücke sammeln

Ich werde zusätzlichen Komfort bekommen

Fühlen Sie sich frei, nach einigen nicht offensichtlichen Wegen zu suchen, um dorthin zu gelangen Wettbewerbsvorteil. Alles kann ins Geschäft kommen, Hauptsache es ist für den Kunden interessant.

Nachdem die Theorie nun abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, mit der Erstellung eines starken Angebots zu üben.

Regeln für die Erstellung eines USP

Im Internet wird viel Blödsinn darüber geschrieben, wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, aber wenn man anfängt, es herauszufinden, verfällt man in eine Benommenheit. Zu knifflig und verwirrend. Ja, ein Verkaufsangebot zu erstellen ist nicht einfach, aber durchaus möglich. Auch für diejenigen, die nicht gut im Brainstorming sind.

Um damit klarzukommen, werden wir den Elefanten in Stücke schneiden. Lernen Sie in Etappen. Auf diese Weise wird es einfacher und klarer. Lasst uns beginnen.

Stufe eins – Bewusstsein für sich selbst und die Konkurrenz

Der erste Schritt besteht darin, den folgenden Fragenkatalog möglichst vollständig zu beantworten. Sie können sie sogar ausdrucken und dann die Antworten daneben schreiben. Seien Sie nicht faul, dies ist eine wichtige Phase. Deshalb finden Sie hier eine Liste wichtiger Fragen.

Was machen wir?
Unser Starke Seiten
Unsere Schwächen
Gibt es Unterschiede zu unseren Mitbewerbern?
Kann mit Mühe ein Unterschied geschaffen werden?
Welche interessanten Alleinstellungsmerkmale haben Ihre Konkurrenten?
Ist es möglich, basierend auf ihrem USP etwas Interessanteres zu schaffen?

Idealerweise sollten Sie über eine ziemlich große Liste verfügen, auf die Sie sich dann verlassen können. Es sei daran erinnert, dass es zwei Arten von Vorschlägen gibt: ohne Aufwand und mit Aufwand.

USP ohne Aufwand- das ist, was Sie bereits besitzen. Beispielsweise gibt es in Russland wirklich die größte Auswahl an alpinen Skimöglichkeiten. Oder du gewinnst den Titel“ Bester Produzent Jahr“ ist nicht das erste Mal.

USP mit Aufwand ist etwas, das Sie tun können, um einen starken Wettbewerbsvorteil und ein einzigartiges Angebot zu schaffen. Versprechen Sie beispielsweise, dass Sie in 5 Minuten ein Taxi liefern, sonst ist die Fahrt kostenlos. Und das, obwohl die durchschnittliche Wartezeit mittlerweile bei 7 Minuten liegt.

Ein USP mit Aufwand ist zwar immer schwieriger umzusetzen, aber seine Wirkung ist meist größer: Der Mensch sieht seinen unmittelbaren Nutzen und ist bereit, Sie auf die Probe zu stellen.

Ja, Sie müssen etwas opfern (Geld, Zeit, Gewinnwachstum), aber Sie werden auch die Messlatte für den Vorteil gegenüber anderen höher legen. Folglich werden Sie in Zukunft neue Kunden gewinnen, da Ihre Konkurrenten dieses Niveau nicht noch weiter anheben können oder wollen.

Stufe zwei – Bewusstsein für die Bedürfnisse der Kunden

Wieder ein Blatt. Wieder Umfragen, aber jetzt zu den Kunden:

Wer ist unser Hauptkunde? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe
Was will unser idealer Kunde?
Welche Kundenbedürfnisse lösen wir eigentlich?
Was könnten wir tun, aber wir lösen es nicht?
Wie können wir neue Kunden gewinnen?

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Warum wählt er dich? Erwarten sie etwas Bestimmtes von Ihnen: Garantien, mehr Komfort, Zuverlässigkeit, Einsparungen oder etwas anderes?

Was ist für Ihre Kunden wertvoll und was nicht? Vielleicht sind sie bereit, Geld zu zahlen, um ihren Status zu verbessern? Oder sind sie sparsam und kaufen das Billigste, was sie können? Zeichnen Sie sich klar ein Porträt der Massenzielgruppe. Sie können sogar Umfragen durchführen, um die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Warum wenden sich viele Kunden an die Konkurrenz? Was nehmen Letztere mit? Verfügen Sie über die Ressourcen, Ihren Kunden das Gleiche oder mehr zu bieten?

Die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen ist die wichtigste Voraussetzung für die Schaffung eines funktionierenden USP. Wenn Sie den Käufer und seine Wünsche richtig verstehen, können Sie etwas wirklich Interessantes anbieten.

Stufe drei – Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals

Nehmen Sie nun beide Blätter und finden Sie alle Schnittpunkte. Beispielsweise haben Sie in der ersten Aufgabe (Selbsterfahrung) herausgefunden, dass Sie jedem Kunden von Flurmöbeln einen Esstisch schenken können. Und das macht noch niemand.

Bei der zweiten Aufgabe (Kundenbedürfnisse) haben Sie erkannt, dass Ihre Zielgruppe junge Familien und Menschen mit unterdurchschnittlichem Einkommen sind, denen es nichts ausmachen würde, etwas umsonst zu bekommen.

Fazit: Sie können ganz einfach ein Angebot machen: Jeder Kunde erhält einen hochwertigen Küchentisch geschenkt

Wenn Sie genügend Zeit damit verbringen, sich auf das Schreiben eines Alleinstellungsmerkmals vorzubereiten, kann es Dutzende solcher Schnittpunkte geben. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihrer Kreativität freien Lauf zu lassen und darauf basierend so viele Vorschläge wie möglich zu erstellen.

Erstellt? Wunderbar. Jetzt ist es an der Zeit, den besten USP auszuwählen.

Dazu können Sie Umfragen unter Mitarbeitern und Kunden durchführen, Umfragen in sozialen Netzwerken veröffentlichen usw. Sobald die Tests abgeschlossen sind, sollten Sie den Influencer sehen. In der Regel fällt es sofort auf.

Können Sie mehrere USPs haben?

Ja, das kann durchaus sein. Und doch muss ein Hauptsatz ausgewählt werden, und der Rest wird der Satzverstärker sein. Und denken Sie daran, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht alle drei Monate geändert werden kann. Dies wird jahrelang halten, also treffen Sie Ihre Wahl sofort ernsthaft.

Beobachten Sie die Angebote Ihrer Mitbewerber sorgfältig. Erstens ist dies ein riesiger Spielraum für Kreativität und Ideen. Zweitens hilft es Ihnen, die Sätze anderer Leute nicht zu wiederholen.

Ihr USP sollte so konkret wie möglich sein. Keine allgemeinen Formulierungen. Wenn „Eine Tasse Kaffee für jeden Tankstellenbesucher“, dann handelt es sich genau um eine Tasse Kaffee und nicht um „angenehme Prämien“. Wenn „alles 49 Rubel kostet“, dann sind das genau 49 Rubel und nicht „der niedrigste mögliche Preis“.

Ihr USP sollte so einfach wie möglich sein – alle Kunden sollten ihn sofort verstehen und sofort einen klaren Nutzen erkennen.

Widersprechen Sie nicht den Interessen der Zielgruppe. Wenn Kunden Ihren Salon besuchen, weil er modisch und prestigeträchtig ist, besteht kein Grund, sie mit niedrigen Preisen anzulocken. Töte den Status.

Werfen Sie nicht alles in einen Topf. Es besteht keine Notwendigkeit, zu versuchen, einen USP auf 20 Blatt zu schreiben. Alles sollte ganz einfach sein: 1-3 Sätze. Wenn Sie es wirklich nicht erwarten können, alle Vorteile im Detail zu beschreiben, dann gibt es dazu gesonderte Texte. Im USP hebt man nur das Wesentliche, das Wesentliche hervor, aber wenn man es möchte, schreibt man es irgendwo separat auf.

Wir hoffen, dass dieser Artikel es Ihnen leichter macht, ein wirklich starkes Alleinstellungsmerkmal zu schaffen. Alle einführenden Informationen dazu finden Sie hier – Sie müssen sich nur hinsetzen und es tun.

Wir versprechen Ihnen, dass Sie sofort eine positive Veränderung bemerken werden, sobald sich aus Ihrem USP etwas Konkretes und Profitables herauskristallisiert. Tausendfach getestet und wirtschaftsrechtlich bestätigt.

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Antwort

Das Fehlen eines Alleinstellungsmerkmals ist für das Unternehmen ein großer Kummer. Schauen Sie sich diese Seiten an:

Abgesehen vom Design unterscheiden sie sich praktisch nicht voneinander – niedrige Preise, hohe Qualität und schnelle Installation. Schade für Leute, die abgehängte Decken bestellen möchten – sie müssen mehr als eine Stunde damit verbringen, sich durch den Dschungel der Klonseiten zu wühlen, um eine lohnende Option zu finden.

Daher muss es etwas geben, das das Unternehmen von der Masse abhebt – ein Alleinstellungsmerkmal. Dies ist es, was Ihre Konkurrenten dazu bringen wird, Sie wie Feuer zu fürchten, und potentielle Kunden Treffen Sie häufiger Entscheidungen zu Ihren Gunsten.

Übrigens können seine Preise etwas höher sein als die anderer Unternehmen: Wenn Sie dem Käufer ein Produkt anbieten, das seine Probleme löst, ist er bereit, dafür mehr zu zahlen.

Es gibt nur drei „Aber“ – der USP funktioniert, wenn er:

einzigartig- Wettbewerber bieten dies nicht an;
Spezifisch- Der Benutzer versteht sofort, wovon wir sprechen;
wertvoll- Der potenzielle Kunde sieht seinen Nutzen.

Im Jahr 2014 haben wir ein allgemeines Szenario angegeben, nach dem Sie einen USP erstellen können. Heute stellen wir Ihnen neue Formeln und praktische Beispiele vor, um es noch einfacher zu machen, einen Satz zu finden oder hervorzuheben.

Wo soll ich anfangen?

Wir analysieren die Zielgruppe. Was für einen begeisterten Fischer gut ist, ist für eine junge Frau im Mutterschaftsurlaub nicht geeignet. Daher sollte die Entwicklung eines USP damit beginnen, die Zielgruppe kennenzulernen – was beschäftigt Ihre potenziellen Kunden, welche Probleme und Interessen haben sie?

Beispiel: Nehmen wir an, Sie müssen einen Alleinstellungsmerkmal für einen Online-Shop für Haushaltswaren entwickeln. Meistens per Kauf Haushaltschemikalien, Geschirr, Dekoration und andere Dinge werden von Frauen erledigt. Wer keine Zeit hat, bestellt das alles online – das heißt, Ihre Hauptzielgruppe sind berufstätige Frauen im Alter von 25 bis 45 Jahren. Was könnte sie interessieren? Sicherlich wird es ihnen gefallen, wenn Sie die Ware schnell und kostenlos liefern. Ein gutes Alleinstellungsmerkmal ist daher „Kostenlose Lieferung innerhalb Irkutsk innerhalb von 2 Stunden“.

Ein recht gutes Angebot. Aber es kann verstärkt werden: Geben Sie an, wie schnell die Bestellung geliefert wird, oder geben Sie an, dass die Lieferung 24 Stunden am Tag erfolgt.

Unterwasserfelsen

Denken Sie daran: Die Zielgruppe besteht nicht nur aus Geschlecht, Alter, Einkommensniveau und anderen Parametern. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, was und an wen Sie verkaufen, welche Probleme die Leute lösen helfen: Idealerweise sollte in Ihrem Kopf ein klares Porträt des Käufers vorhanden sein.

Wir denken über die Besonderheiten des Unternehmens nach. Vielleicht liegt ein fertiges Alleinstellungsmerkmal direkt vor Ihrer Nase, Sie müssen es nur bemerken. Beantworten Sie dazu ehrlich ein paar einfache Fragen:

Woraus bestehen Ihre Produkte?
Wie genau werden Produkte hergestellt?
Welche Ausrüstung verwenden Sie?
Was sind die einzigartigen Eigenschaften der Produkte?
Wie interagieren Sie mit Kunden?
Wie läuft die Bearbeitung eines Auftrags ab?

Es besteht die Möglichkeit, dass Sie einen wichtigen Vorteil erkennen, der es Ihnen ermöglicht, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Übrigens kann man manchmal aus einem Fehler ein Alleinstellungsmerkmal machen: „ hausgemachtes Backen mit kurzer Haltbarkeit – nur natürliche Zutaten.“

Beispiel: Nehmen wir an, Sie schneiden Metall mit einem Laser. Geschäftsbedingungen, Preise und Lieferbedingungen entsprechen denen anderer Unternehmen. Dann nutzen Sie aber einen modernen Glasfaserlaser – damit erreichen Sie maximale Genauigkeiten von bis zu 0,1 mm. Ist das nicht ein Alleinstellungsmerkmal? „Laserschneidgenauigkeit bis 0,1 mm – wir nutzen die Glasfaseranlage Ruchservomotor LaserCut 3015.“

Und dieser Satz kann verstärkt werden – Sie können hinzufügen, wie genau das Ergebnis ist.

Unterwasserfelsen

Niemand kennt die Besonderheiten eines Unternehmens besser als sein Inhaber – denken Sie also nach und beantworten Sie ehrlich die Frage, warum Sie cooler sind. Ein Vermarkter oder Texter hilft Ihnen dabei, die Vorteile optimal auszunutzen.

Wir schauen uns die Konkurrenz an. Führen Sie eine detaillierte und objektive Analyse durch – vergleichen Sie Ihr Unternehmen und die Angebote Ihrer Hauptkonkurrenten. Hier ist eine Beispielliste von Parametern zum Vergleich:

Preise;
Verfügbarkeit eines Treueprogramms;
Liefergeschwindigkeit;
mit freundlicher Genehmigung des Personals;
einfache Bestellung;
Regelmäßigkeit der Werbeaktionen;
Garantiezeit;
Möglichkeit eines Zahlungsaufschubs.

Sie erhalten ein klares Bild – es wird deutlich, in welchen Parametern Sie verlieren und in welchen Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind. Die Gewinnerkriterien können als Grundlage für den USP der Website herangezogen werden.

Beispiel: Stellen wir uns vor, Sie sind Besitzer eines Reifengeschäfts. Die Lieferzeit beträgt 1 bis 7 Tage, da einige Artikel aus dem Katalog auf Bestellung verkauft werden. Es gibt noch kein Treueprogramm, die Preise sind die gleichen wie bei der Konkurrenz. Aber jeder hat eine Garantie von 1 bis 3 Jahren, und Sie sind bereit, eine unbefristete Garantie zu geben – „Verkauf von Reifen mit unbefristeter Garantie: kostenloser Ersatz bei Unfallschäden.“

Ein gutes Angebot, finden Sie nicht auch? Das Einzige, was Sie tun können, ist, am Design zu arbeiten – versuchen Sie, den Titel in eine Zeile einzufügen und Ausrufezeichen zu entfernen.

Unterwasserfelsen

Es ist wichtig, nicht „wie Ihre Konkurrenten, nur besser“ zu wollen – wenn ein anderes Unternehmen einen ähnlichen USP hat, was hindert es dann daran, es cooler zu machen als Ihres? Bieten Sie beispielsweise eine Lieferung in 30 Minuten statt in 1 Stunde an. Seien Sie objektiv und versuchen Sie, etwas Eigenes zu finden.

Wir fragen Kunden. Wenn Sie bereits Bestellungen erhalten haben, fragen Sie, warum sich die Leute für Ihr Unternehmen entschieden haben. Manchmal können Kunden wertvolle Tipps geben.

Übrigens lohnt es sich, solche Umfragen von Zeit zu Zeit durchzuführen: Das trägt zur Verbesserung des Service bei und wirkt sich positiv auf den Ruf des Unternehmens aus.

Beispiel: Nehmen wir an, Sie haben vor einer Woche einen Schönheitssalon eröffnet. Sie können Mitarbeiter bitten, Kunden zu fragen, warum sie sich für Sie entschieden haben. Wenn Kunden sagen, dass Ihre Öffnungszeiten praktisch sind, machen Sie es zu Ihrem Highlight. Lassen Sie den Salon von 12:00 bis 22:00 Uhr geöffnet sein und nicht wie alle anderen in der Nähe von 09:00 bis 19:00 Uhr. USP: „Ein Schönheitssalon mit günstigen Öffnungszeiten: Wir erwarten Sie täglich von 12:00 bis 22:00 Uhr.“

Ein sehr gutes Alleinstellungsmerkmal – das können nur wenige Kosmetiksalons bieten.

Unterwasserfelsen

Es ist schwierig, diesem Rat zu folgen, wenn Sie überhaupt keine Bestellungen erhalten haben. Aber nichts ist unmöglich – stöbern Sie in thematischen Foren, soziale Netzwerke, sprechen Sie mit potenziellen Kunden. Ihr Ziel ist es herauszufinden, was Käufer anzieht.

Nach all dieser aufwändigen Arbeit haben Sie zumindest starke Vorteile und maximal ein fast fertiges Alleinstellungsmerkmal.

Ins Schwarze treffen: 5 Formeln für den USP

Selbst ein guter Vorteil kann leicht zunichte gemacht werden, wenn der Gedanke falsch formuliert wird. Vergleichen Sie zwei Angebote: „Kostenlose Lieferung in Irkutsk in 2 Stunden“ und „Wir liefern Ihre Bestellung garantiert innerhalb von 2 Stunden“. Lieferung in ganz Irkutsk. Die Bedeutung ist dieselbe, aber die erste ist viel einfacher zu lesen und wahrzunehmen.

Um einen klaren und schönen USP zu formulieren, können Sie getrost auf eine der Vorlagen zurückgreifen:

Es ist nicht notwendig, sich genau an die Vorlagen zu halten. Sie können jede Formel bedenkenlos ändern oder sich etwas völlig Neues einfallen lassen – alles hängt von den Besonderheiten des Unternehmens ab. Es ist wichtig, den Nutzen für den Kunden im Auge zu behalten: Die Hauptaufgabe- Zeigen Sie, was genau er erhält, und nicht, was für eine weiße und flauschige Gesellschaft Sie haben.

Wir betrachten den USP mit den Augen des Kunden: 6 fatale Fehler

Falsche Aussage. Sie haben die Fakten verfälscht oder Kriterien verwendet, die als Standard gelten sollten. Beispielsweise ist der USP „Professionelle Ärzte mit mindestens 3 Jahren Erfahrung“ für die Zahnheilkunde nicht geeignet – das wird von der Klinik erwartet.

Wie repariert man: Schauen Sie sich das Angebot wie ein potenzieller Kunde an. Was erwarten Sie von professionellen Ärzten? Sicherlich korrekte und schmerzfreie Behandlung. Versuchen Sie, diese Idee in Ihren USP zu integrieren. „Schmerzfreie Zahnbehandlung mit 3 Jahren Garantie – wir beschäftigen Profis“ – das ist doch besser, oder?

Kein Vorteil. Sie nutzten zweifelhafte Vorteile. Ein Online-Bettwäsche-Shop sollte nicht mit seinem Sortiment prahlen: „Online-Bettwäsche-Shop“ Süßer Traum„Wir haben 1.000 Produkte.“ Es wird immer ein Unternehmen geben, das noch mehr Produkte hat.

Aber wenn das Sortiment wirklich einzigartig ist, können Sie sich darauf konzentrieren: zum Beispiel 10.000 Blumentöpfe selbstgemacht von Meistern aus aller Welt. Seien Sie nur vorsichtig – stellen Sie sicher, dass die Konkurrenz dies nicht anbietet und auch in naher Zukunft nicht anbieten kann.

Wie repariert man: Finden Sie einen weiteren Vorteil. Nehmen wir an, Sie verkaufen Bettwäsche aus Baumwolle. Heben Sie daher Folgendes hervor: „Bettwäsche für Menschen mit empfindlicher Haut: Hypoallergene Bio-Baumwoll-Sets.“

Gestempelt. Sie wählten eine vage Formulierung – „schnelle Lieferung“, „echte Profis“, „hochqualifizierte Spezialisten“, „niedrige Preise“ usw. Die Liste kann endlos sein. Ähnliche Phrasen finden sich auf Hunderten von Websites, und die Leute sind so an sie gewöhnt, dass sie sie einfach nicht wahrnehmen.

Wie repariert man: Einzelheiten hinzufügen - „Sträuße mit Lieferung in 60 Minuten“, „Porzellanfliesen ab 450 Rubel. für 1 m² – wir sind offizieller Händler von 5 Marken.“ Beweisen Sie Ihren Vorteil mit Fakten und Taten, und wenn es nicht klappt, wählen Sie einen anderen USP.

Falscher Akzent. Sie sprachen nur über eine Produktgruppe, obwohl es zehn davon gibt.

Zum Beispiel: „Schnell trocknende Nagellacke: Erfrischen Sie Ihre Maniküre in 60 Sekunden.“ Es ist schlimm, wenn Sie neben Lacken auch Lippenstifte, Lidschatten und Mascaras verkaufen – sie laufen Gefahr, unbemerkt zu bleiben. Wenn Nagellacke 80 % Ihres Gewinns ausmachen, ist es akzeptabel, sich auf sie zu konzentrieren. Wenn der Verkauf aller Kosmetika interessant ist, müssen Sie Ihren USP ändern.

Wie repariert man: formulieren Sie den USP für den gesamten Online-Shop. Wenn es zu viele Produktgruppen gibt, konzentrieren Sie sich auf den Service: „Dekorative Kosmetik mit Lieferung nach Hause: Wir arbeiten rund um die Uhr.“

Zu viel Lautstärke. Wir haben unser Bestes gegeben und ein USP in Absatzgröße geschrieben: „Massivholztische ab 3.895 Rubel: Die Preise sind niedrig, weil wir Möbel aus eigenen Materialien herstellen – im Norden der Region Irkutsk gibt es ein Sägewerk und eine Tischlerei.“ Finden Sie es günstiger – wir gewähren einen Rabatt und erstatten Ihnen die Kostendifferenz.“

Wie repariert man: gnadenlos schneiden. Für den USP reicht ein Satz: „Massivholztische ab 3.895 Rubel: Wir erstatten Ihnen die Differenz, wenn Sie sie günstiger finden.“ Die restlichen Informationen sollten im folgenden Absatz enthalten sein – schließlich ist es wichtig zu erklären, warum Ihre Preise so erschwinglich sind.

Wiederholung nach Konkurrenten. Wir haben bei der Konkurrenzanalyse Zeit gespart und einen Klon erhalten – ein identisches oder sehr ähnliches Angebot. Das ist schlimm, denn die ganze Arbeit war umsonst.

Wie repariert man: Leider müssen Sie im Idealfall noch einmal von vorne beginnen: Analysieren Sie Ihre Zielgruppe, denken Sie über die Merkmale Ihres Unternehmens nach und vergleichen Sie Ihren Online-Shop mit ähnlichen. Wenn die Zeit knapp wird, versuchen Sie, Ihren erfolglosen USP zu erweitern: Ersetzen Sie „Online-Schuhgeschäft mit Lieferung“ durch „Online-Schuhgeschäft mit kostenloser Lieferung innerhalb von 2 Stunden“.

Werden im USP Fehler gefunden? Es ist noch zu früh, sich zu freuen – das Angebot kann sich als unwirksam erweisen, auch wenn es für Sie sehr attraktiv erscheint.

So finden Sie heraus, ob Ihr USP funktioniert

Beantworten Sie einige Fragen, um die Realisierbarkeit des Angebots zu prüfen:

Erscheint das Angebot realistisch? Beispielsweise die Aussage „ Sprachschule„Kontakt“ – Englisch lernen in 1 Stunde.“ Aber dieses Alleinstellungsmerkmal können Sie schon glauben: „Sprachschule „Kontakt“ – Englisch für den Urlaub im Ausland in 5 Stunden.“
Der USP beantwortet die Frage: Warum sollte man sich unter allen ähnlichen Angeboten für dieses entscheiden? Wenn ja, ist alles in Ordnung.

Sie können Ihren USP auch an Kunden testen: Versenden Sie einen Newsletter mit verschiedenen Optionen und wählen Sie den Newsletter aus, der die meisten Reaktionen erhalten hat. Wir nutzen diese Möglichkeit manchmal – übrigens, haben Sie unseren Newsletter abonniert? Wenn nicht, entgehen Ihnen viele Vorteile.

Nehmen Sie sich die Zeit, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen – wenn Sie ein paar Stunden damit verbringen, nach dem Ideal zu suchen, erhalten Sie für immer den Schlüssel zu den Herzen potenzieller Kunden. Wenn Sie Hilfe benötigen, kontaktieren Sie uns bitte und wir erstellen Ihnen ein effektives Angebot.

Wenn man auf einige Alleinstellungsmerkmale stößt, kommt heraus: "Hoppla!".

Typisch, keine Vorteile, glanzlos, zu allgemein.

Aber das Alleinstellungsmerkmal ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Die Sache, um die sich alles dreht Vermarktungsstrategie, was dazu beiträgt, sich positiv von der Konkurrenz abzuheben und seinen Marktanteil zu besetzen.

Stellen wir uns den USP als einen Kern vor, der von heißem Marketing-Magma umgeben ist. Es verschiebt und vermischt Positionierung, Zielgruppenmerkmale, Wettbewerbsinformationen, Produkt- oder Servicevorteile und die Geschäftsziele des Unternehmens.

Wenn der Kern schwach ist, breitet sich das Magma aus und verwischt die Umrisse des Unternehmens auf dem gesamten Absatzmarkt. Und früher oder später werden die Grenzen des Geschäfts verwischt und verschwinden dann ganz.

Hier ist eine Metapher. Es ist einfacher zu sagen: Ein starker USP = ein starkes Unternehmen.

John Carleton sagt in einer seiner Reden, dass er auf der Suche nach ist „dasselbe Alleinstellungsmerkmal“ Es kann mehr als eine schlaflose Nacht dauern. Aber das Ergebnis sollte etwas Besonderes sein, das dafür sorgt, dass Ihr Unternehmen im Gedächtnis des Käufers verankert wird.

Um Ihnen bei dieser schwierigen Aufgabe zu helfen, haben wir 8 Szenarien zusammengestellt, mit denen Sie ohne großen Zeit- und Nervenverlust Ihr eigenes wettbewerbsfähiges Angebot erstellen können.

Szenario Nr. 1: Einzigartiges Merkmal

Wenn es auf dem Markt sehr viele Analoga zu Ihrem Unternehmen gibt, versuchen Sie, einen einzigartigen Unterschied zu finden. Entweder finden oder erstellen.

Was die Twix TM -Vermarkter in dieser Situation taten: Sie teilten einen gewöhnlichen Schokowaffelriegel in zwei Stäbchen. Darauf baute die gesamte Kommunikationsstrategie auf.

Szenario Nr. 2. Was außerhalb der Aufmerksamkeit der Wettbewerber bleibt

Es ist sehr schwierig, in einem klassischen Geschäft etwas Originelles zu finden. Dann lohnt es sich, nach dem zu suchen, was Ihren Konkurrenten fehlt.

Das ist zum Beispiel Claude Hopkins einmal aufgefallen Zahnpasta reinigt nicht nur Ihre Zähne, sondern entfernt auch unangenehmen Zahnbelag (Plaque). So entstand der Slogan „Entfernt den Film auf den Zähnen“.

Und als er den USP für eine Biermarke entwickelte, fiel ihm auf, dass die Flaschen in der Fabrik nicht nur gewaschen, sondern mit einem kräftigen Dampfstrahl übergossen werden. Herr Hopkins brachte diesen Arbeitsablauf (den tatsächlich alle Bierproduzenten nutzen) in das Konzept ein – „Unsere Flaschen werden mit Frischdampf gewaschen!“

Natürlich müssen Sie hier in alle Bereiche des Unternehmens eintauchen: von der Produktion über die Arbeit von Sekretärinnen bis hin zu Lieferdiensten.

Sie erinnern sich übrigens wahrscheinlich an das klassische Beispiel der Pizzalieferung von Domino. Es hört sich so an: „Lieferung in 30 Minuten. Wenn wir zu spät kommen, schenken wir dir Pizza.“.

In diesem Szenario gibt es eine kleine List: Der Geschäftsinhaber wird oft geblendet, aber ein erfahrener Texter mit dem Zeug zum Maigret-Detektiv ist in der Lage, ein heißes und frisches Alleinstellungsmerkmal in die Welt zu tragen.

Szenario Nr. 3. John Carlton-Formel

Die Formel ist ideal für Dienstleistungsunternehmen. Hier muss man sich nicht einmal etwas Revolutionäres oder Kreatives einfallen lassen. Geben Sie Ihre Daten ein und erhalten Sie einen funktionierenden USP.

„Mit Hilfe von ________ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ________ (ca) ______ (Problem) mit ____ (Nutzen) zu lösen.“

Optionen:

Mit dem Kurs „Abnehmen“ helfen wir Frauen, bis zum Sommer ihren Lieblingsbikini anzuziehen.
Die Schulung „Be Your Own Copywriter“ hilft Geschäftsleuten, Hunderte von Dollar bei freiberuflichen Dienstleistungen zu sparen.
Der „Mary Poppins“-Service hilft Müttern dabei, entspannt ins Fitnessstudio, ins Kino und zum Einkaufen zu gehen, während das Baby von einer erfahrenen Nanny betreut wird.

Die Beispiele sind nicht perfekt, aber sie veranschaulichen das eigentliche Prinzip der Arbeit mit der Carlton-Formel. Die Hauptsache ist, dass wir der Zielgruppe erklären, welchen Nutzen unser Produkt oder unsere Dienstleistung bringt.

Szenario Nr. 4. Innovation

Wenn das Produkt die Probleme des Käufers auf völlig neue Weise löst, muss dies im USP angegeben werden. UND "…sei nicht schüchtern"- wie Ivan Dorn in seinem Hit singt.

Was könnte es sein:

innovative Formel;
Neues Produkt;
neue Verpackung;
ein neues Format der Interaktion mit dem Käufer;
revolutionäre Liefermethode;
usw...

Innovation! Das erste 3-in-1-Roll-on-Gel Nivea Q10 gegen Falten, Augenringe und Schwellungen.
Vicks – Wir kombinieren heilende Inhaltsstoffe und den sanften Geschmack von Zitronentee, um 6 Erkältungssymptome zu lindern.

Szenario Nr. 5. USP mit einem Problem

Sie können das Problem Ihrer Zielgruppe in Ihr Alleinstellungsmerkmal einbeziehen. Diese. Gehen Sie nicht von einer Beschreibung der Dienstleistung aus, sondern von der Lösung eines komplexen Problems für einen potenziellen Käufer.

Schmerzt Ihr Zahn? Nebolin-Salbe lindert Schmerzen in 5 Minuten.
Schlechte Laune? Laden Sie einen Freund zum Kaffee bei McDonald's ein.
Sind Sie verwirrt darüber, günstige Flugtickets zu finden? Schauen Sie sich unsere Angebote von 183 Fluggesellschaften an.

Beispiel für einen TV-Werbespot:

— Hat eine Erkältung? Grippe? Mit Aflubin-Tabletten kommt es viel schneller zu einer spürbaren Verbesserung der Gesundheit. (Übersetzung aus dem Ukrainischen).

Szenario Nr. 6. USP mit einer Verbeugung

So bezeichnen wir jeden Vorteil, der mit Geschenken, Boni, Rabatten, Garantien und anderen Konsumgütern verbunden ist.

Samsung-Telefone haben eine 5-Jahres-Garantie. Bestellen Sie ein Dessert und erhalten Sie Kaffee als Geschenk.
Kaufen Sie 2 Pizzen, die dritte ist kostenlos.
Bestellen Sie 1000 Rubel und unser Taxi bringt Sie kostenlos nach Hause.

Dies ist ein erfolgreiches Szenario für ein einzigartiges Angebot, aber es ist unwahrscheinlich, dass ein solches Alleinstellungsmerkmal im Laufe der Zeit mit der gleichen Wirksamkeit funktionieren wird. Verwenden Sie diese Formel für saisonale Werbeaktionen.

Szenario Nr. 7. USP mit Muskeln

Hier müssen Sie die Muskeln Ihres Unternehmens spielen lassen und all Ihren Freunden und Neidern die stärksten Seiten Ihres Unternehmens, Produkts und Ihrer Dienstleistung zeigen.

Was könnte es sein:

niedriger Preis;
riesiges Sortiment;
kostenloser Service;
Produkte von coolen Marken;
Unterstützung einer hellen Persönlichkeit;
Hunderte von Auszeichnungen und Diplomen;
Büros im ganzen Land.

Im Allgemeinen alle Merkmale, zu denen Sie das Wort „am meisten“ hinzufügen können.

Für den USP reicht es nicht aus, nur sein „Selbst“ zu deklarieren. Wir brauchen Fakten, Zahlen, Beweise.

Wie Sie verstehen, welche Produkteigenschaften Sie in Ihrem Alleinstellungsmerkmal hervorheben sollten
Erstellen Sie ein Alleinstellungsmerkmal: Wie oft sollten Sie Ihren USP aktualisieren?
Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal: Worauf soll es basieren, wenn sich das Produkt nicht von den Angeboten der Wettbewerber unterscheidet?

Alleinstellungsmerkmal muss noch als ein recht junges Phänomen angesehen werden, dessen Anwendung begonnen hat Russisches Geschäft seit den frühen 2000er Jahren, als Marken begannen, auf den Markt zu kommen.

Wir müssen zugeben, dass über dieses Thema zwar viel geredet wird, aber nur wenige tatsächlich an der Entwicklung des USP beteiligt sind. Die meisten Unternehmen in Russland haben keine klare Vorstellung von ihrer Zielgruppe und wenden sich daher an jeden.

Wie oft muss sich eine Führungskraft mit der Unternehmensstrategie auseinandersetzen oder diese ändern? Die meisten Regisseure, die geschaffen haben erfolgreiche Unternehmen, und Unternehmensberater sind sich in einem einig: in der modernen Zeit – ständig. Ein Strategiewechsel ist kein Indikator für Schwäche, sondern im Gegenteil ein Indikator für die Überlebensfähigkeit des Unternehmens.

In dem Artikel haben wir vier Arten strategischer Ansätze, ihre Beispiele sowie Vorlagen und Tabellen zur Definition der Unternehmensstrategie zusammengestellt.

Ohne die Fähigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben, ohne die Möglichkeit, die Besonderheiten seines Angebots gegenüber den Kunden hervorzuheben, wird das Unternehmen gezwungen sein, sich auf einen eher bescheidenen Käufer- und Verkaufsstrom zu beschränken.

Algorithmus zur Entwicklung des richtigen USP

Erster Schritt. Sammlung primärer Informationen. Sie sollten eine Tabelle erstellen, die die Produkteigenschaften und Wettbewerbsvorteile für den Kunden aufzeigt, die er durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erhält. Die Erfahrung bestätigt: Je mehr geschrieben, desto besser. Wenn Sie es schaffen, 15 Wettbewerbsmerkmale aufzuschreiben – ausgezeichnet, 20 – sogar noch besser. Gleichzeitig sollten Sie alle noch so geringen Vorteile und Vorteile für die Kunden beschreiben. Nachdem Sie Ihre Vorteile angegeben haben, sollten Sie die Vorteile streichen, die Ihre Konkurrenten bieten können. Unser Ziel ist es, den Wettbewerbern die Vorteile zu finden und anzubieten, die nur wir haben.

Zweiter Schritt. Überprüfung der Relevanz von Leistungen.

Statistiken zu Suchmaschinenanfragen. Sie sollten jeden der ausgewählten Vorteile anhand einer Suchanfrage überprüfen, um zu verstehen, wie oft potenzielle Kunden nach einer Lösung für ein ähnliches Problem suchen.
Feedbackkarten. Stammkunden können Sie anbieten, Feedbackkarten auszufüllen und dabei die wichtigsten Vorteile hervorzuheben.
Offene Frage. Wenn es nicht möglich ist, durch den Vergleich Ihrer Vorteile mit denen der Wettbewerber eindeutige Ergebnisse zu erzielen, sollten Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter angewiesen werden, treuen Kunden die Frage zu stellen: „Warum arbeiten Sie lieber mit uns zusammen?“ Die Ausgabe kann durchaus unterschiedliche Antworten enthalten, aber die gängigsten können für Ihren USP verwendet werden.
Verkaufsanalyse. Mit dieser Methode wurde ein Alleinstellungsmerkmal für eine Bekleidungsfabrik geschaffen. Der Leiter der Verkaufsabteilung bemerkte hohe Nachfrage für Damenbekleidung große Größen und Kleidung für Menschen mit Übergrößen im Vergleich zu anderen Artikeln im Sortiment des Unternehmens. Diese Informationen bildeten die Grundlage für ein Alleinstellungsmerkmal: „Kleidung für übergewichtige Frauen. Unsere Kleider ermöglichen es Ihnen dank ihres besonderen Schnitts, Ihre Fülle zu verbergen und die Schönheit Ihrer Figur – Ihre ganze Weiblichkeit – hervorzuheben.“ Dieser Text wurde für Werbezwecke bei der Veröffentlichung in Zeitungen, Zeitschriften und anderen Medien ausgewählt. Im Laufe der Zeit konnte die hervorragende Dynamik des Gesamtanstiegs der Verkaufszahlen bestätigt werden.

Dritter Schritt. USP-Tests.

Teilen Sie Ihre Kunden nach dem Zufallsprinzip in Gruppen ein und senden Sie jeder Gruppe unterschiedliche Arten von Nachrichten.
Platzierung kontextbezogener Werbung basierend auf verschiedene Arten Alleinstellungsmerkmal. Die wichtigste Option ist die USP-Option, die dazu beigetragen hat, die maximale Anzahl von Antworten zu erreichen.

3 Voraussetzungen für die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals

Um ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden, müssen drei Bedingungen berücksichtigt werden:

Die erste Voraussetzung besteht darin, die Einzigartigkeit Ihres Produkts hervorzuheben. Für viele eine ziemlich schwierige Frage. Wie kann man insbesondere die Einzigartigkeit eines Standardwaschpulvers hervorheben? Doch in Wirklichkeit können Sie viele Eigenschaften Ihres Produkts hervorheben, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen – darunter:

Nützlicher Zusatzservice. „Käufer von Waren in beliebiger Menge erhalten innerhalb der Stadt eine kostenlose Lieferung.“ Oder Juweliergeschäfte Sie schlagen vor, „jedes Datum in die Datenbank einzutragen, damit der Käufer nicht vergisst, seiner Geliebten zu gratulieren.“
Höfliches und effizientes Personal. Wahrscheinlich sind viele auf solche Anzeigen gestoßen: „Wir waschen Ihr Auto in 20 Minuten oder geben Ihr Geld zurück“, „Nur höfliche und nüchterne Umzugsunternehmen“.
Enge Spezialisierung – „Elite-Laden für alkoholische Getränke“ oder „Rock-Karaoke-Bar“.
Der Fokus des Unternehmens auf eine bestimmte Kundenkategorie. „Spielzeugladen für Mädchen.“
Führende Position im Markt. „Die größte Auswahl an Automobilkomponenten in der Stadt.“ Gleichzeitig ist es wichtig, dass die Aussage im USP der Realität entspricht, um negative Folgen für die Reputation des Unternehmens zu vermeiden.
Elitismus – zum Beispiel könnte ein Werbefotograf in seinem Alleinstellungsmerkmal darauf hinweisen, dass er „in luxuriösen Innenräumen mit teuren Gegenständen fotografiert“.
Hohes Ergebnis. „85 unserer Studenten werden innerhalb von 3 Monaten eingestellt.“
Bereitstellung von Garantien für Kunden. Inklusive Rückerstattung oder kostenlosem Service im gesamten Gebäude bestimmten Zeitraum. Rücksendungen wird es auf jeden Fall geben, meist handelt es sich aber um Einzelfälle. Wenn Sie dieses Versprechen nicht halten können, ist es besser, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu ändern.
Finden Sie heraus, was Ihre Kunden brauchen. Sie können auch über eine Umfrage oder eine Studie nachdenken, um den interessantesten USP für die Zielgruppe zu finden.
Der USP sollte sich nicht an die Nutzer selbst richten, sondern an Entscheidungsträger.
Vergleichen Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte mit denen Ihrer Mitbewerber. Berühmt wurde beispielsweise eines der Waschpulver durch das Motto „Wenn es keinen Unterschied gibt, warum dann mehr bezahlen?“
Reduzieren Sie die Kosten auf einen vernachlässigbaren Betrag. Zum Beispiel: „Werbung in unserer Zeitung – 600 Rubel.“ im Monat. Die Werbung erscheint dreimal pro Woche – zwölfmal im Monat. Daher kostet eine Veröffentlichung nur 50 Rubel. 20.000 Abonnenten können diese Werbung sehen – Sie zahlen also für jeden Kunden nur 0,25 Kopeken.“
Drücken Sie die Kosten in nichtfinanziellen Begriffen aus. Insbesondere verschickt einer der Coupon-Dienste Angebote an seine Kunden: „Schenken Sie Ihrer Liebsten einen festlichen Rosenstrauß, einen romantischen Abend und zwei Kinokarten zum Preis einer Tankfüllung.“

Falsche Alleinstellungsmerkmale

Offensichtliche Versprechen. „Wenn Ihnen das Produkt nicht gefällt, versprechen wir Ihnen, Ihren Kauf innerhalb von 14 Tagen zu erstatten.“ Ein solches Versprechen kann jedoch nicht als Alleinstellungsmerkmal angesehen werden, da es eine zwingende Anforderung im Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ ist.

Ein imaginärer Vorteil. Unter den meisten leuchtende Beispiele kann als „cholesterinfreies Pflanzenöl“ (nur Fette tierischen Ursprungs können Cholesterin enthalten) und als „nicht gentechnisch verändertes Salz“ bezeichnet werden.

Ein Kontrast, der auf einem Wortspiel basiert. „Smoke Cool – verzichte auf heiße Zigaretten.“ Coole Zigaretten stehen im Gegensatz zu anderen Marken und unterscheiden sich angeblich in ihren Temperatureigenschaften. Es ist nur so, dass im Slogan der Schwerpunkt auf dem Wortspiel liegt ( Englisch cool – „cool, cool“).

Die zweite Bedingung ist, dass der Kunde seinen Nutzen verstehen muss. Die im Alleinstellungsmerkmal genannten Objekte müssen den Bedürfnissen des Käufers entsprechen. Es ist notwendig, klar darzulegen, welchen Nutzen der Kunde erhält, und dabei weitere wichtige Eigenschaften zu beachten:

Sparen Sie Pulver beim Waschen. Es lässt sich leichter abspülen und schadet der Haut nicht.
Mehr Wäschen zum gleichen Preis.
Kompakte Schwellen sind umweltfreundlich und reduzieren die Umweltbelastung.

Eine Reihe von Vorteilen ermöglicht es Ihnen, ein breiteres Interesse zu wecken, wenn Sie nicht nur auf einen Vorteil beschränkt sind Zielgruppe– diejenigen, die Geld sparen wollen, diejenigen, denen ihre Haut am Herzen liegt, und diejenigen, die sich Sorgen machen ökologische Situation in der Welt.

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Spricht Generaldirektor

Evgeny Panteleev, Generaldirektor des Kosmetikverbandes Svoboda, Moskau

Unser Unternehmen bringt dieses Jahr eine neue Kosmetiklinie auf den Markt. Zum USP gehört das Prinzip des Qualitäts-Preis-Verhältnisses – das Produkt wird in der Preisklasse des Massenmarktes präsentiert und erinnert in seinen Eigenschaften und Zusammensetzung eher an Produkte der weltweit führenden Marken. Schauen wir uns einmal genauer an, wie es zu diesem Alleinstellungsmerkmal unserer Kosmetikprodukte kam.

Das Unternehmen feierte 2013 sein 170-jähriges Bestehen und beschloss, in Vorbereitung auf dieses bedeutende Datum seine Mitarbeiter zur Teilnahme an der großen französischen Ausstellung In-Cosmetics zu entsenden. Dort konnten wir die Erben unseres Firmengründers, viele erbliche Parfümeure, treffen. Sie stellten uns vielen Vertretern französischer Labore vor, die sich auf neue Bereiche im Bereich der Kosmetik spezialisiert haben, und halfen uns maßgeblich bei der Organisation der Verhandlungen. Besonders interessierten uns die Entwicklungen des Soliance-Labors – seine Vertreter boten uns exklusive Konditionen für die Lieferung einer Komponente mit einzigartiger Anti-Aging-Wirkung (Hyaluronsäure-Mikrosphäre) an. Der Einsatz dieser Komponente ist bereits für führende Kosmetikprodukte vorgesehen, darunter im Sortiment der bekannten Weltmarken YvesRocher, L’Oreal und Clarins.

Neben dem exklusiven Nutzungsrecht dieser Mikrosphäre für unsere Kosmetiklinie konnten wir auch auf umfassende methodische Unterstützung durch Geschäftspartner aus Frankreich zählen. Sie unterstützten uns bei der Bildung neuer SKUs und das Forschungszentrum unseres Unternehmens erstellte auch eigene Rezepturen. Dieser Ansatz ermöglichte es uns, unser erstes Alleinstellungsmerkmal zu bieten – die hohe Qualität unserer Produkte. Es gab noch weitere Argumente für unsere Linie – die Ergebnisse der Qualitätsprüfung von Wettbewerbsprodukten, die wir im Forschungszentrum durchgeführt haben. Basierend auf den Ergebnissen der vergangenen Studie konnte bestätigt werden, dass unser Produkt in seinen Eigenschaften teureren Analoga nicht unterlegen ist.

Auch die zweite Komponente verdient besondere Aufmerksamkeit – die Kosten. Bezüglich des Preises verfügt unser USP über eine gewisse „Immunität“. Weil wir vom französischen Entwickler die exklusive Gelegenheit erhalten haben, sein Know-how zu nutzen – eine Mikrosphäre aus Hyaluronsäure. Daher ist es unwahrscheinlich, dass einer der russischen Hersteller mit unseren Preisen mithalten kann, und ausländische Analoga erweisen sich als deutlich teurer.

Alexey Pyrin, Generaldirektor von Artisifood, Moskau

Wir beschäftigen uns nicht nur mit der Produktion, sondern auch mit dem Verkauf von Fisch und Meeresfrüchten. Wir konzentrieren unsere Aktivitäten auf den B2B-Bereich. Lebensmittelgroßhändler haben in der Regel keine bekannte und wiedererkennbare Marke, sodass es wirklich schwierig ist, sich von der Konkurrenz abzuheben. Wir haben uns entschieden, den Faktor eines umfangreichen Sortiments als Grundlage für die Bewerbung unserer Dienstleistungen zu nehmen. Die allermeisten Unternehmen bieten von allem etwas an; seltene Produkte können sie nicht liefern. Es ist uns gelungen, das Angebot unserer Dienstleistungen deutlich zu erweitern – etwa 200 Arten von Meeresfrüchten und Fisch – und gleichzeitig die Kunden über verschiedene ungewöhnliche Produkte zu informieren. Daher ist es uns gelungen, unsere Konkurrenten hinsichtlich der USP-Marge um 8–10 % zu übertreffen.

Die dritte Bedingung ist die Bedeutung des versprochenen Nutzens. Wir haben nur zehn Sekunden Zeit, um einen potenziellen Kunden zu interessieren. Wenn es also ein größeres Problem gibt, das wir für den Kunden lösen möchten, ist es mit der klarsten und zugänglichsten Formulierung unseres Vorschlags möglich, es erkennbarer zu machen und bekannte Marke für potenzielle Kunden. Diese Regel gilt fast überall – die einzige Ausnahme bilden komplexe Geräte (in der Regel analysieren und vergleichen Verbraucher vorab Eigenschaften).

An FMCG-Markt Es soll die bedeutendste Eigenschaft ermittelt werden, die im Alleinstellungsmerkmal und auf der Verpackung festgehalten wird. Insbesondere auf der Verpackung erkennt man den angenehmen Duft des Produkts. Mit der Zeit wurde diese Eigenschaft immer mehr zur Selbstverständlichkeit, und so wandten wir uns der „effektiven Fleckenentfernung“ zu. Die Helden unserer Werbespots könnten sehr schmutzig werden, aber kein Schmutz konnte der Wirkung des starken Pulvers standhalten. Dadurch ist es uns gelungen, innerhalb von fünf Jahren ein Umsatzwachstum von mehr als dem Fünffachen zu erzielen.

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Ilya Piskulin, Direktor der Marketingagentur Love, Moskau

Versuchen Sie beispielsweise, ein „Antonym“ zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal zu erstellen.

1. Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, täuschen sie den Kunden. In meiner Praxis gab es einmal einen Fall. Eines unserer Unternehmen begann mit der Produktion von Fenstern mit Lüftungssystem. Ein Konkurrenzunternehmen gab an, dass seine Fenster auch belüftet seien. Wir schickten einen geheimen Käufer zu ihnen und stellten fest, dass es sich um eine Ventillüftung handelte, die nur bei positiven Temperaturen funktioniert und in Russland nicht installiert ist. Das Unternehmen war sich dessen bewusst und warnte seine Kunden daher umgehend davor, Fenster mit Belüftung zu kaufen. Das heißt, das Unternehmen lockte Kunden dadurch an, dass es keine Verkaufsabsicht hatte. Natürlich waren die Käufer enttäuscht. Es gab keinen anderen Wettbewerber auf dem Markt, der unser Alleinstellungsmerkmal wiederholen und gleichzeitig das Versprechen halten konnte.

Beispiele für USP. Das Restaurant ist das einzige in der Gegend, das Gerichte auf dem Grill zubereitet oder ein Geschäftsessen in 20 Minuten serviert. Der Fensterhersteller ist der einzige seiner Art, der Metallverkleidungen in Baumstammoptik herstellt. Herstellung von Straßenfarbe, die im Dunkeln leuchtet. Eine Entwicklungsgesellschaft kann einen See auf dem Gelände eines Feriendorfes oder ein bereits in Betrieb befindliches Gasversorgungssystem in einem neuen Haus anbieten.

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, verstoßen sie gegen ihre Positionierung. Ich habe einmal den Tod einer Grillbar beobachtet. Zunächst positionierte es sich als Extrembar, kündigte jedoch unerwartet an, sonntags Kindermatineen abzuhalten. Die Stammgäste waren ratlos und neue Kunden (junge Mütter mit Kindern) trauten sich nicht, in ein unverständliches Lokal zu gehen. Wichtig ist, dass der USP Ihre Positionierung widerspiegelt und nicht zu Ihren engsten Konkurrenten passt.

Beispiele für USP. Wenn BMW angekündigt hätte, das sicherste Auto gebaut zu haben, hätte das bei Autoliebhabern für Verwirrung gesorgt (Sicherheit ist ein bekanntes Merkmal von Volvo). Ebenso seltsam wird die Ankündigung klingen, dass der Gipsy-Nachtclub Gastgeber des Chanson-Radiofestivals sein wird.

2. Sie können ein umgekehrtes Alleinstellungsmerkmal aufbauen, ohne dass es absurd erscheint.

Anstelle eines Alleinstellungsmerkmals wird oft selbstverständlich von hoher Qualität, hervorragenden Preisen und einem breiten Sortiment gesprochen. In meiner Praxis gab es ein Unternehmen, das öffentlich erklärte, es verfüge über die teuersten Wohnungen der Stadt. Die Verkäufe liefen großartig (beachten Sie, dass dies vor der Krise war). Gleichzeitig war ein anderes Unternehmen auf dem Markt tätig, das behauptete, über die günstigsten Wohnungen zu verfügen. Und sie verkauften sich auch großartig. Beide USPs klangen gut und funktionierten. Wenn der USP kein funktionierendes „Antonym“ hat, ist er nicht sehr effektiv. Also, in meiner Praxis gab es Hüttendorf, das die größten Grundstücke verkaufte, gemessen in Hektar. Leider gab es auf dem Markt kein Unternehmen, das die kleinsten Grundstücke, zum Beispiel 10 Hektar, verkaufte, weil sie niemand mehr brauchte. Der Verkauf lief nicht gut... Man sollte nicht in einer Werbung für einen Club schreiben, dass er hervorragende Musik hat (es gibt kaum einen Club mit schrecklicher Musik) oder in einer Werbung für ein Restaurant betonen, dass es leckeres Essen und guten Service gibt .

Beispiele für USP. Bei der Werbung für ein Restaurant ist es besser zu schreiben „auf dem Dach gelegen, weit weg vom Trubel der Stadt“ statt „in ausgezeichneter Lage gelegen“ (denn man kann auch das Gegenteil sagen – „ein Restaurant mitten im Zentrum“) Stadt“, und das wird auch ein gutes Alleinstellungsmerkmal sein).

3. Sie möchten an Ihren USP glauben

Es kommt vor, dass der USP entweder unklar oder unverständlich formuliert ist oder einfach kein Vertrauen erweckt. Wir haben einmal die Lymphdrainage-Massage gefördert, die bei richtiger Anwendung unmittelbar nach der Sitzung den Effekt einer leichten Gewichtsabnahme bewirken kann. Es stellte sich heraus, dass die Leute dem Slogan „Abnehmen in 1 Stunde“ nicht wirklich glaubten, im Gegensatz zum Slogan „Abnehmen in 1 Tag“ (es gab ein Vielfaches mehr Klicks).

USP-Beispiel. Sie sollten nicht versprechen „10 Kilogramm in 3 Tagen abnehmen“, sondern einen realistischeren Zeitrahmen angeben.

Bei der Gründung eines Unternehmens in einem beliebigen Bereich ist es wichtig, die Vorteile zu ermitteln und zu formulieren, die der Kunde durch die Kontaktaufnahme mit Ihnen erhält (dies ist der USP – ein Alleinstellungsmerkmal). Wenn Sie keins haben, unterscheiden Sie sich nicht von anderen Unternehmen. In diesem Fall müssen Sie um den Preis konkurrieren – Dumping, Gewinnverlust.

Überraschenderweise wird dieses einfache und kostenlose Werbetool von den meisten Geschäftsleuten nicht genutzt. Es besteht die Chance, sie am Anfang zu schlagen! Um Sie zu inspirieren, haben wir 13 Beispiele für USPs russischer und ausländischer Unternehmen ausgewählt, die sich von der Masse abheben und erfolgreich sein konnten.

Was ist mit denen? Die 5 besten Western-USPs

Avis-Autovermietung

„Wir sind Nr. 2. Wir arbeiten härter“

(„Wir sind die Nummer zwei. Wir geben uns mehr Mühe“).

Ein tolles Beispiel dafür, wie man einen Nachteil in einen Vorteil verwandeln kann. Viele Jahre lang agierte Avis im Schatten seines erfolgreicheren Konkurrenten Hertz, der sich als Nr. 1 auf dem Markt positionierte.

FedEx-Lieferservice

„Wenn es unbedingt morgen früh geliefert werden muss.“

(„Wenn es unbedingt über Nacht da sein muss“).

Dieser Slogan wird vom Unternehmen nicht mehr verwendet, wird aber weiterhin als Beispiel für einen gültigen USP angeführt. FedEx garantiert seinen Kunden, dass ihre Sendung sicher und pünktlich zugestellt wird.

Dieser Satz vereint zwei Vorteile: das Versprechen der Ladungssicherheit und hohe Geschwindigkeit Lieferung (eine Nacht). Leider hat die Unternehmensleitung diesen Slogan später aufgegeben und durch einen weniger „starken“ ersetzt, der keine Wettbewerbsvorteile enthielt.

M&Ms

„Schmilzt im Mund, nicht in den Händen“

(„Die Milchschokolade schmilzt im Mund, nicht in der Hand“).

Original: Flickr

Ein Beispiel dafür, wie ein skurriler USP Kunden anlocken kann. Da man bedenkt, wie wichtig es ist, sich beim Schokoladenverzehr nicht schmutzig zu machen, hat M&Ms Bonbons in einer besonders dicken Schale entwickelt.

Fazit: Wenn diese oder jene Eigenschaft für Ihre Kunden wichtig ist, können Sie sie gerne als Wettbewerbsvorteil nutzen. Egal wie dumm oder unbedeutend es auch erscheinen mag.

DeBeers Corporation

"Diamanten sind für immer"

(„Ein Diamant ist für die Ewigkeit“).

Dieser Slogan wird seit 1948 bis heute verwendet und von der Zeitschrift Advertising Age als bester Slogan des 20. Jahrhunderts ausgezeichnet. Die Idee dahinter ist, dass Diamanten, über die die Zeit keine Macht hat, das ideale Symbol ewiger Liebe sind (nicht umsonst sind sie auf vielen Eheringen abgebildet).

Pizzeria-Kette Domino's Pizza

„Sie erhalten frische heiße Pizza in 30 Minuten oder kostenlos“

(„Sie bekommen frische, heiße Pizza in maximal 30 Minuten an Ihre Haustür geliefert, oder sie ist kostenlos“).

Das ist ein ziemlich langer Slogan, aber er kann als Beispiel für einen guten USP dienen, denn... enthält eine Garantie. Die Bedingungen werden sehr klar beschrieben, die Kunden verstehen, was sie von dem Unternehmen erwarten können.

Leider verwendet Domino diesen Slogan nicht mehr, weil... Fahrer, die versuchten, die vorgegebene Lieferzeit einzuhalten, verstießen gegen die Regeln Verkehr und provozierte Unfälle mit tragischem Ausgang.

Wie läuft es mit USP in Russland?

Wir sind in Direktorenclub Beispielsweise verkaufen wir nicht nur Werbung. Wir garantieren die Gewinnung potenzieller Kunden durch den Einsatz von Native Advertising. Dieser USP enthält gleich zwei Killerargumente: eine Ergebnisgarantie und eine Erklärung, wie dieses erreicht wird.

Taxi-Service

Ein Moskauer Unternehmen steigerte seinen Umsatz um 380 %, indem es weibliche Fahrer anstellte. Viele Damen würden lieber in ein Auto steigen, das von einer Frau gelenkt wird; sie würden ihr Kind lieber mit ihr zum Unterricht schicken. Darüber hinaus neigen Frauen seltener dazu, zu rauchen und gegen die Verkehrsregeln zu verstoßen, was sich für viele Kunden als wichtig herausstellte.

Frachtführer

Deklarieren „Wir haben immer nüchterne Umzugshelfer“(und diesem Slogan gerecht) steigerte das Unternehmen den Kundenstrom deutlich. Wer bisher Angst davor hatte, dem betrunkenen „Onkel Wasja“ zerbrechliche oder wertvolle Dinge anzuvertrauen, wählte freudig die Nummer der zuständigen Arbeiter. Das war Anfang der 90er Jahre, seitdem haben viele Unternehmen diesen „Trick“ übernommen, doch die Pioniere konnten mit ihrer Idee Gewinn machen.

Bar

Eines der Trinklokale in St. Petersburg steigerte die Besucherzahl zu minimalen Kosten. In der Halle wurde ein Bildschirm aufgehängt, auf dem Sportspiele übertragen wurden, und Für jedes Tor der russischen Nationalmannschaft oder von Zenit gab es für alle Anwesenden ein kostenloses Glas Wodka.

Das führte dazu, dass diejenigen, die zu Hause ihre Lieblingsmannschaft anfeuerten, in die Bar gingen und Freunde mitbrachten. Die Kosten für den Einkauf von Wodka und Screen konnten um ein Vielfaches amortisiert werden.

Wäscherei

Die Wäschereileitung fand eine Näherin, die Aufträge für Maßanfertigungen benötigte. Bei der Rückgabe sauberer Kleidung an den Kunden wies der Administrator auf die bestehenden Mängel hin (ein Reißverschluss ging auseinander, ein Knopf löste sich usw.) und bot an, diese kostenlos zu beheben.

Die Mehrheit stimmte natürlich zu. Nach der Reparatur wurden die Artikel in einer Tasche zurückgegeben, die eine Visitenkarte der Näherin und einen Katalog mit Kleidungsstücken enthielt, die bei ihr bestellt werden konnten. Die Zusammenarbeit erwies sich für beide Seiten als vorteilhaft: Die Kunden informierten sich gegenseitig über Bonus-Wäscheservices und die Näherin versorgte sich selbst mit Bestellungen.

Bauunternehmen

Eines der Teams, das ohne Budget in einem umkämpften Markt startete, konnte einen hervorragenden Alleinstellungsmerkmal vorweisen. Auf Werbeplattformen wurde eine Anzeige geschaltet: „Alte Tapeten entfernen wir kostenlos!“. 80 % der Kunden, die diesen Service bestellt hatten, beauftragten anschließend Bauherren mit der Durchführung von Renovierungsarbeiten in ihrer Wohnung. Diese Leute haben bereits ihre Genauigkeit, Präzision und Zuverlässigkeit unter Beweis gestellt – warum sollten Sie Zeit damit verschwenden, nach jemand anderem zu suchen?

Beispiele für USPs aus dem B2B-Bereich

Druckerei

Ein Unternehmen aus Nischni Nowgorod hat in seinem Büro eröffnet Visitenkartenmuseum berühmte Menschen . Geschäftsleute nutzten das öffentliche Interesse am Leben der Reichen und Berühmten. Sobald Informationen über die Ausstellung verbreitet wurden, erhöhte sich der Auftragsfluss um das Fünffache!

Die Medien interessierten sich für das Museum und begannen, Berichte darüber und die Notwendigkeit dafür zu veröffentlichen bezahlte Werbung verschwunden.

Personalvermittlungsunternehmen

Das Management überlegte, wie man sich von zahlreichen Mitbewerbern abheben kann. Und bot einen einzigartigen Service - Mitarbeitervermietung. Brauchen Sie einen Kurier für ein paar Monate? Kein Problem! Designer für ein paar Wochen? Lass es uns abholen!

Infolgedessen strömten Anfragen von Geschäftsleuten ein, die keine Zeit mit der Suche nach Freiberuflern oder der Einstellung bzw. anschließenden Entlassung eines für kurze Zeit benötigten Spezialisten verschwenden wollten.

Und noch ein Personalvermittlungsunternehmen

Lassen Sie uns über die verborgenen Bedürfnisse des Kunden sprechen. Ein Geschäftsmann, der sich mit der Personalauswahl befasst, dachte, dass einige männliche Manager eine Sekretärin nicht nur brauchen, um unnötige Telefonanrufe auszusortieren und pünktlich Kaffee zu servieren. Er verließ sich darauf, Mädchen mit „leichter Tugend“ zu finden, für die innige Beziehungen zum Chef nichts Ungewöhnliches waren.