B2B-Energiehandelsplattform. B2B-Verkäufe: Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Steigerung ihres Volumens. Toolkit zur Steigerung der Rentabilität

Einführung

Um die Möglichkeiten zu verstehen, die Technologien zur Automatisierung der zwischenbetrieblichen Interaktion über das Internet (Business-to-Business oder B2B) Unternehmen bieten, ist es notwendig, zumindest kurz die Grundprinzipien des Aufbaus solcher Systeme und deren Integration mit Lieferanten und Kunden zu betrachten. Die Hauptaufgabe von B2B-Systemen besteht darin, die Effizienz der Interaktion zwischen Unternehmen auf dem Markt zu steigern.

B2B-Systeme lassen sich in zwei Klassen einteilen:

Unternehmens-B2B-Systeme

Unternehmensinformationssysteme (CIS) sind der Kern für die Erstellung von B2B-Systemen, da sie durch die Automatisierung und Optimierung der Interaktionsprozesse zwischen den Abteilungen eines Unternehmens eine effektive Organisation der Interaktion mit Lieferanten und Kunden ermöglichen.

Das CIS umfasst in der Regel folgende Module:

Finanzverwaltung
Fertigungskontrolle
Bestandsverwaltung
HR-Management
Lieferantenbeziehungsmanagement
Kundenbeziehungsmanagement

Allerdings handelt es sich beim CIS noch nicht um ein vollwertiges B2B-Handelssystem, obwohl einige seiner Module eine Reihe von Funktionen bei den Handels- und Einkaufsaktivitäten eines Unternehmens übernehmen können.

Elektronische Handelsplattformen sollen die kommerziellen Aktivitäten der teilnehmenden Unternehmen organisieren. Basierend auf den Prinzipien der Erstellung lassen sich B2B-Handelsplattformen in drei Hauptgruppen einteilen:

Unabhängig,
Industrie
Privat.

Darüber hinaus können sie sich innerhalb der einzelnen Gruppen in der Funktionalität unterscheiden. Darüber hinaus sind verschiedene Kombinationen von Funktionen auf einer Site möglich. Jede Lösung hat ihre eigenen Vor- und Nachteile. Keine einzelne Handelsplattform kann effektiv alle von den Marktteilnehmern benötigten Funktionen bereitstellen. Daher nutzen Unternehmen, die in den B2B-Markt eintreten, typischerweise eine Vielzahl von Kanälen, um mit ihren Kunden, Lieferanten und Partnern zu interagieren.

B2B und B2C: Zwei große Unterschiede

Der Begriff B2B bezieht sich in der Regel auf eine breite Palette von Online-Diensten, an denen auf die eine oder andere Weise nicht nur und nicht so sehr Einzelpersonen, sondern Unternehmen und Unternehmen teilnehmen. Das heißt, im B2B-Bereich gibt es Waren und Dienstleistungen, die Unternehmen untereinander verkaufen. Der wichtigste Waren- und Geldumsatz findet im Unternehmensumfeld statt und gelangt praktisch nicht in den Verbrauchermarkt. Der besondere Reiz dieses Bereichs des Online-Handels besteht darin, dass er eher auf kommerzielle Notwendigkeiten als auf Verbraucherpräferenzen und Mode ausgerichtet ist.

Bevor wir uns jedoch mit den Merkmalen der einzelnen Modelle zum Aufbau von Online-B2B-Systemen befassen, wollen wir uns überlegen, welche Vorteile diese Handelsplattformen gegenüber Online-Systemen haben Einzelhandel B2C (Business-to-Consumer).

Skala

Eine B2C-Handelsplattform (elektronischer Laden) ist eigentlich ein einseitiges Kommunikationsnetzwerk, das dem Verkäufer weitaus mehr Vorteile bringt als dem Käufer.

Diagramm des B2C-Handelssystems

IB Partners LLC, 2002

Geschäft2 Geschäft. ru

Business-to-Business-B2B-E-Commerce-Knoten sind eher ein Netzwerk des wechselseitigen Austauschs zwischen Käufern und Verkäufern und bieten Vorteile für beide Parteien.

Diagramm des B2B-Handelssystems

IB Partners LLC, 2002

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Der Wert eines B2C-Systems steigt annähernd linear mit der Anzahl der Nutzer, während er im B2B-Unternehmenshandel im Quadrat mit der Zunahme der Nutzerzahl steigt.

Stellen wir uns vor, dass es auf dem Intercompany-Handelsmarkt fünf potenzielle Käufer und Verkäufer gibt. Jedes Mal, wenn ein Verkäufer ein Geschäft abschließen möchte, muss er jeden potenziellen Käufer kontaktieren. In diesem Fall muss jeder Marktteilnehmer fünf Kontakte knüpfen, wenn er ein Produkt verkaufen oder kaufen möchte. Verkäufer knüpfen 25 Kontakte, um ihr Produkt zu verkaufen, und Käufer knüpfen 25 Kontakte auf der Suche nach dem gewünschten Produkt.

Bei der Nutzung einer Online-Handelsplattform reduziert sich die Anzahl der notwendigen Kontakte zwischen Verkäufern oder Käufern auf 10. Verkäufer geben fünf Verkaufsangebote und Käufer fünf Anträge für den Kauf von Waren ab.

Die Bedeutung von Professionalität

Für die Erstellung eines Online-Einzelhandelsgeschäfts sind im Allgemeinen keine detaillierten Kenntnisse der von ihnen verkauften Produkte erforderlich. Sie handeln einfach mit Gütern, für die eine Nachfrage besteht. Daher können sie die Liste der angebotenen Produkte problemlos ändern und neue Kategorien einführen. Im Gegensatz zum Einzelhandel ist beim überbetrieblichen Online-Handel die Kenntnis der Produkt- und Marktspezifika eine notwendige Voraussetzung für den Erfolg. Erfahrung und Kenntnis eines bestimmten Marktes sind die größten Hindernisse, die bei der Schaffung eines zwischenbetrieblichen Handelszentrums überwunden werden müssen.

Kunden gewinnen und binden

Online-Händler nutzen Werbung und andere Programme, um Kunden anzulocken. Es ist unwahrscheinlich, dass Firmenkunden gleich nach dem ersten Besuch Teilnehmer einer zwischenbetrieblichen elektronischen Handelsplattform werden Werbebanner. Es ist notwendig, ständige Kontakte zu knüpfen potentielle Kunden. Das Gewinnen von Käufern und Verkäufern ist ein langer und teurer Prozess – Sie müssen ein Online-Verkäuferverzeichnis erstellen und hochladen, Sie müssen den Geschäftsprozess verstehen, Handelsregeln festlegen und das Knotensystem in die Systeme von Verkäufern und Käufern integrieren.

Alle aufgeführten Funktionen von B2B-Systemen bieten den Entwicklern von Online-Intercompany-Handelssystemen erhebliche Vorteile. Hohe Starthürde, Notwendigkeit tiefes Verständnis Industrie und die hohen Kosten für die Gewinnung und Bindung von Kunden tragen im Vergleich zu Einzelhandelssystemen zu einer höheren Rentabilität und Geschäftssicherheit bei.

Produkt- und Informationsflüsse von Unternehmen

Bevor Möglichkeiten zur Organisation von B2B-Systemen in Betracht gezogen werden, ist es sinnvoll, sich daran zu erinnern, wie der Transport physischer Güter und Informationen in Industrieunternehmen abläuft.

Wichtigste Waren- und Informationsflüsse des Unternehmens

IB Partners LLC, 2001

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Wie bereits aus diesem vereinfachten Diagramm ersichtlich ist, ist die Anzahl der Informationsflüsse deutlich größer als die Anzahl der Wege für den Warentransport. In der heutigen Wirtschaft ist die Verarbeitung und Weitergabe von Informationen ein leistungsfähigeres und effizienteres Mittel zur Geschäftsabwicklung als der Transport physischer Güter. Der Wert von Unternehmen wird zunehmend nicht durch ihre materiellen Vermögenswerte (Gebäude, Ausrüstung) bestimmt, sondern durch immaterielle Vermögenswerte wie Menschen, Ideen, Technologien sowie die Strategie zur Kombination und Nutzung der wichtigsten Informationsressourcen des Unternehmens.

Ein erheblicher Teil dieser Informationsflüsse besteht aus relativ einfach zu formalisierenden und daher automatisierbaren Verfahren. Und dies eröffnet ein weites Feld an Möglichkeiten für den Einsatz moderner Technologien zur Übertragung und Verarbeitung von Informationen.

Der Kern einer solchen automatisierten Unternehmist Unternehmensinformationssystem (CIS) oder Enterprise Resources Management (ERP). Ihr Hauptaufgabe ist die Automatisierung des Informationsflussmanagements zwischen einzelnen Unternehmensbereichen. Es ermöglicht sowohl der Unternehmensleitung als auch den Leitern der Hauptabteilungen, vollumfänglich zu profitieren Betriebsinformationenüber den Stand der Produktion, den Bestand an Rohstoffen, Materialien und Komponenten in der Versorgungsabteilung, die Verfügbarkeit der Waren auf Lager Endprodukte, Finanzielle Situation Unternehmens- und Personalressourcen sowie die Überwachung und Verwaltung der Unternehmensressourcen.

Ein wichtiges Bindeglied in den Handels- und Einkaufsaktivitäten eines Unternehmens ist Finanzsystem und zugehörige Informationen und Cashflows. Da Online-Zahlungssysteme in unserem Land derzeit praktisch nicht genutzt werden, ist dieses System zur Vereinfachung der Betrachtung trotz seiner Bedeutung in der Abbildung nicht dargestellt.

Da die Beziehungen zu den Kunden eines Unternehmens eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Geschäft darstellen, rücken Lösungen zur Automatisierung von Kundenbeziehungen (CRM – Customer Relationship Management) in jüngster Zeit in den Vordergrund von B2B-Lösungen. Zu ihren Fähigkeiten gehören in der Regel Marketingfunktionen (Informationen über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens, deren Vermarktung auf dem Markt, Untersuchung der Nachfrage), Vertrieb (Abstimmung von Spezifikationen, Lieferbedingungen und Lieferbedingungen mit dem Kunden) sowie After-Sales-Unterstützung.

Ein weiteres wichtiges Glied bei der Aufrechterhaltung der Beziehungen zu Außenwelt für das Unternehmen sind die Organisation der Beziehungen zu Lieferanten (SRM – Supplier Relationship Management). Automatisierungssysteme für diesen Bereich der B2B-Technologien umfassen in der Regel Funktionen zur Lieferantensuche, zur Vereinbarung von Spezifikationen und Einkaufsbedingungen für Rohstoffe, Materialien und Komponenten.

Wie CRM-System, und SRM kann auch ein Supply-Chain-Management-Subsystem (SCM – Supply Chain Management) umfassen, das es sowohl dem Verkäufer als auch dem Käufer ermöglicht, Informationen über den Status der Sendung zu erhalten.

Elektronische Handelssysteme

Der erste Schritt zur Sicherstellung der elektronischen Interaktion zwischen einem Unternehmen und der Außenwelt ist die Unternehmenswebsite im Internet. Zunächst dient es als interaktiver Informationskanal, um ein positives Image des Unternehmens zu schaffen und seine Produkte und Dienstleistungen am Markt zu bewerben. Zukünftig könnte es bestimmte CRM-, SRM- und/oder SCM-Funktionen umfassen und daraus ein kommerzielles Unternehmenshandelsportal B2B oder B2C machen.

Kommerzielle Unternehmenswebsite

Das Schlüsselelement einer solchen Website ist ein Katalog von Waren und Dienstleistungen mit Angabe von Preisen und Lieferbedingungen sowie zugehörigen Abschnitten und interaktiven Funktionen der Website. Im kommerziellen Teil der Website sollte der Katalog auf Seiten mit Lieferbedingungen und Zahlungsformularen zugreifen können und die Möglichkeit bieten, eine Bestellung aufzugeben und eine Bestätigung über deren Annahme zur Ausführung zu erhalten. In diesem Fall können wir sagen, dass das Unternehmen den Internethandel seiner Waren und Dienstleistungen organisiert hat.

Arten des Handels über das Internet

Quelle: Internet-Marketing-Magazin

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Es ist zu beachten, dass Unternehmen, die keinen gewissen Grad an Automatisierung interner Prozesse erreicht haben, wahrscheinlich nicht in der Lage sein werden, die Vorteile des Online-Handels voll auszuschöpfen.

Ein wichtiger Vorteil des Online-Verkaufs ist einerseits die Bereitstellung spezialisierter, dynamischer Informationsinhalte (Informationen über Produkte, deren Verfügbarkeit im Lager, Preis und Lieferbedingungen), die für Käufer wichtig sind.

Andererseits ist es beim Einsatz von Online-Einkaufstechnologien notwendig, ständig über den Bedarf aller Abteilungen des Unternehmens an Produktion, Nichtproduktion und Verbrauchsmaterialien informiert zu sein.

All dies erfordert den Zugriff auf Informationen aus verschiedenen Abteilungen des Unternehmens sowie deren automatische Aktualisierung und Verarbeitung. All dies sollte durch ein Unternehmensinformationssystem bereitgestellt werden.

Elektronische Handelsplattformen

Noch komplexer ist die Integration interner Informationssysteme mit Online-Systemen anderer Marktteilnehmer.

B2B-Technologien lassen sich am besten und effektivsten auf spezialisierten Online-Handelsplattformen (Marktplätzen) umsetzen, deren Dienste von Unternehmensgruppen als Verkäufer oder Käufer genutzt werden können. Aufgrund ihrer Spezialisierung ermöglichen Handelsplattformen die Organisation eines vollwertigen Internethandels und bieten den Teilnehmern das erforderliche Leistungsspektrum.

Integrationspunkte für Online-Handelssysteme

IB-Partner

Business2business.ru

Basierend auf der Art der Verwaltung gibt es drei Arten von B2B-Handelsplattformen:

Unabhängige Handelsplattform(Unabhängiger Handelsmarktplatz)
Privater Marktplatz(Privater Marktplatz)
IndustrieHandelBereich(Von der Industrie gesponserter Marktplatz)

Eine industrielle oder private Online-Handelsplattform kann entweder von einem Lieferanten erstellt werden, der den Prozess des Verkaufs und der Lieferung seiner Produkte vereinfachen möchte (Sell-Side-Marktplatz), oder von einem Käufer, der den Prozess des Kaufs von Komponenten und Materialien optimieren möchte (Buy-Side-Marktplatz). Nebenmarktplatz).

Arten von B2B-Handelsplattformen

Jedes Modell zur Organisation einer Online-Handelsplattform hat seine eigenen Vor- und Nachteile.

Unabhängige Marktplätze

Unabhängige Handelsplattformen erregten einst große Aufmerksamkeit bei Presse und Investoren. Sie wurden in der Regel von jungen, dynamischen Internetunternehmen gegründet, um bestimmte Branchen oder Produktgruppen zu bedienen. Sie boten den Teilnehmern eine Lösung für die Probleme bei der Suche nach Handelspartnern, einen einzigen Ort für die Geschäftsabwicklung, die virtuelle Verwaltung von Geschäftsbeziehungen und die Möglichkeit, Preise verschiedener Lieferanten zu vergleichen.

Branchenhandelsplattformen

Industriehandelsplattformen sind zur Reaktion traditioneller Unternehmen auf die Dominanz neu gegründeter Internetunternehmen geworden. Diese Handelsplattformen ermöglichten es Industriegiganten, vom Online-Geschäft zu profitieren und die Entwicklung des B2B-Handels in ihrem Wirtschaftszweig zu steuern.

Das russische Informations- und Handelssystem e-Metex.ru hat fast alle vereint heimische Produzenten Rohre, die zusammen 90 % des Marktes besitzen, und die Gründer des Portals Metalcom.ru waren sieben Organisationen, die Mitglieder der Russischen Vereinigung der Metallhändler sind.

Private Marktplätze

Private Marktplätze werden von großen Unternehmen geschaffen, um die Leistungsfähigkeit der Online-Technologie zu nutzen und die Integration mit ihren Handelspartnern zu vertiefen. Private Marktplätze kombinieren die vorhandenen internen Informationssysteme der Teilnehmer, um die Abläufe in der Lieferkette zu verbessern und die Transaktionskosten zwischen ihnen zu senken.

Beispiele Russische Systeme Diese Art von System kann als Dealine und RSI Dealers Network bezeichnet werden.

Spezialisierung auf B2B-Handelsplattformen

Typischerweise sind ETPs auf eine bestimmte Branche oder ein bestimmtes Produkt (vertikale Knoten) oder auf einen bestimmten Geschäftsprozess (horizontale Knoten) spezialisiert. Der Versuch, alle zufrieden zu stellen, ist ein Rezept zum Scheitern.

Vertikale Knoten

Vertikale (Industrie-)ETPs bedienen vertikale Märkte (Maschinenbau, Walzmetall, Erdölprodukte). Sie liefern branchenspezifische Informationen und berücksichtigen die Besonderheiten der dort entstandenen Beziehungen.

Folgende Faktoren tragen zum Erfolg vertikaler Knoten bei:

Zunehmende Fragmentierung zwischen Käufern und Verkäufern.
Reduzierte Effizienz bestehender Versorgungssysteme.
Tiefe Kenntnis der Besonderheiten des Marktes und der Beziehungen zwischen den Teilnehmern.
Erstellung von Hauptkatalogen und einem komfortablen Suchsystem.
Das Vorhandensein verwandter Branchen, die den Kundenstamm ausgleichen.

Funktionale (horizontale) Einheiten

B2B-Funktionsplattformen konzentrieren sich auf die Ausführung bestimmter Funktionen oder die Automatisierung eines bestimmten Prozesses (Logistik, Versicherung, Zahlungen) für verschiedene Branchen. Ihre Erfahrung konzentriert sich in der Regel auf einen bestimmten Geschäftsprozess, der horizontal ist, d. h. lässt sich leicht in verschiedene vertikale Märkte umwandeln.

Folgende Faktoren tragen zum Erfolg funktionaler Einheiten bei:

Grad der Prozessstandardisierung.
Tiefe Kenntnisse des Prozesses und Erfahrung in seiner Automatisierung.
Ergänzung der Prozessautomatisierung durch tiefe Informationsinhalte.
Fähigkeit, den Prozess an die spezifischen Anforderungen verschiedener Branchen anzupassen.

Handelsmodelle unternehmensübergreifender E-Commerce-Knoten

Bei der Erstellung eines ETP kommen verschiedene Modelle zur Organisation der Interaktion zwischen Verkäufern und Käufern zum Einsatz. Dabei kann es sich um Festpreismodelle handeln, wie sie für Katalogverkäufe typisch sind, oder um dynamische Preissysteme, wie sie für Auktionen, Börsen oder Tauschgeschäfte typisch sind.

Listen- oder Katalogmodell

konzentriert Verkäufer und Käufer an einem Ort. Es eignet sich am besten für Branchen mit stark fragmentierten Käufern und Verkäufern, die häufig Transaktionen mit relativ preiswerten Artikeln durchführen. In diesem Fall macht es keinen Sinn, Preise zu vereinbaren, und diese werden von den Verkäufern festgelegt. Das Katalogmodell funktioniert auch dann gut, wenn der Großteil der Verkäufe über bekannte Lieferanten und nach bestimmten Regeln erfolgt und der Käufer die Angebote lesen muss, um einen Verkäufer auszuwählen große Zahl kleine Lieferanten. Schließlich funktioniert dieses Modell gut in Märkten, in denen die Nachfrage ziemlich vorhersehbar ist und sich die Preise selten ändern.

Auktionsmodell

sorgt für räumliche Konvergenz von Verkäufern und Käufern. Es funktioniert gut in Fällen, in denen nicht standardmäßige, einzigartige oder verderbliche Waren oder Dienstleistungen von Unternehmen verkauft oder gekauft werden, die dies getan haben unterschiedliche Ansätze um die Warenkosten zu ermitteln. Zu dieser Gruppe gehören seltene Gegenstände, Investitionsgüter, Gebrauchtwaren, Lagerbestände und ähnliche Produkte.

Austauschmodell

sorgt für die vorübergehende Koordination von Angebot und Nachfrage. Ein solches Modell erfordert die Schaffung von Mechanismen zur Koordinierung von Angebot und Nachfrage in Echtzeit, zur Bestimmung des Marktpreises sowie zur Registrierung und Durchführung von Transaktionen. Dieses Modell eignet sich am besten für standardisierte Produkte, die mehrere leicht standardisierbare Eigenschaften aufweisen. Das Börsenmodell ist attraktiv für Märkte, in denen Nachfrage und Preise instabil sind. Es ermöglicht den Marktteilnehmern, Nachfrageüberschüsse oder -spitzen zu bewältigen.

Häufig bieten Business-to-Business-E-Commerce-Knoten mehr als eine Handelsmethode an.

Funktionalität von Handelsplattformen

In der Welt der Online-Handelsplattformen gibt es keine Plattformen, die den gesamten Funktionsumfang für den Abschluss und die Durchführung von Geschäften bieten. Während viele E-Commerce-Modelle eine breite Palette an Funktionen bieten, kann keines alle gleichermaßen unterstützen. In jedem Einzelfall besteht die beste Lösung darin, eine Reihe von Diensten (vom Informationsinhalt bis zum Supply Chain Management) und deren Funktionalität auszuwählen, die die Benutzer am besten zufriedenstellen. Für verschiedene Arten von Websites unterscheiden sich die Anforderungen an die Funktionalität der einzelnen Dienste deutlich.

Anforderungen an die Funktionalität von Handelsplattformen

Funktioneller Typ der Handelsplattform

* - Geringe oder keine Funktionalität

* * - Durchschnittliche Funktionalität

* * * - Hohe Funktionalität

Quelle : Accenture

Business2business.ru

So unterscheiden sich Handelsplattformen in der Eigentumsform, der Funktionalität, dem Tätigkeitsschwerpunkt, der Partnerwahl und den den Teilnehmern gebotenen Vorteilen.

Abschluss

Die meisten russischen Unternehmen erkennen die Chancen und Vorteile von Online-Handelssystemen, unterschätzen jedoch häufig die Schwierigkeiten ihrer Implementierung. Um die Vorteile des E-Business voll auszuschöpfen, müssen Unternehmen:

Erstellen Sie zumindest ein grundlegendes internes Informationssystem
Überprüfen Sie interne Prozesse, Systeme, Standards und Ansätze
Überwinden Sie den Widerstand gegen Veränderungen sowohl innerhalb des Unternehmens selbst als auch bei seinen Partnern und Kunden.

Und die Ersteller der Plattformen selbst müssen klar verstehen, welche Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden sie befriedigen können, welche Vorteile sie den Benutzern im Vergleich zu herkömmlichen Handelsmethoden bieten können und wie bereit die Benutzer selbst sind, sich an neue Geschäftstechnologien anzupassen.

Mit jedem der betrachteten Modelle zum Aufbau einer B2B-Handelsplattform können Sie die Effizienz eines oder mehrerer Modelle steigern wichtige Funktionen während des Kauf- und Verkaufsprozesses:

Suchen Sie nach einem Lieferanten
Preistransparenz
Verfolgung der Bewegung des Produkts entlang der Lieferkette
Logistik
Produktentwicklung
Einkauf und Lieferung
Supply-Chain-Planung
Service-Management

Aber kein einzelnes Marktplatzmodell kann alle diese Vorteile gleichzeitig bieten. Daher muss ein Unternehmen, das die Vorteile von B2B-Technologien voll ausschöpfen möchte, einen strategisch und dynamisch verwalteten integrierten Ansatz verwenden, der die Fähigkeiten eines bestimmten Modells am effektivsten nutzt, um seine Anforderungen optimal zu erfüllen.

Der geschickte Einsatz einer Kombination verschiedener Modelle wird gelingen Wichtiger Faktor Gewährleistung eines wettbewerbsfähigen Geschäfts. Mit der Weiterentwicklung der B2B-Technologie laufen Unternehmen, die glauben, dass E-Commerce nur ein Kauf- und Verkaufsprozess ist, Gefahr, von zukunftsorientierteren und aggressiveren Wettbewerbern ins Abseits gedrängt und aus dem Geschäft gedrängt zu werden.

B2B-Systeme lassen sich in zwei Klassen einteilen:

Unternehmens-B2B-Systeme

Das CIS umfasst in der Regel folgende Module:

Finanzverwaltung

Fertigungskontrolle

Bestandsverwaltung

HR-Management

Lieferantenbeziehungsmanagement

Kundenbeziehungsmanagement

Elektronische Handelsplattformen

Elektronische Handelsplattformen dienen der Organisation kommerzielle Aktivitäten teilnehmenden Unternehmen. Basierend auf den Prinzipien der Erstellung lassen sich B2B-Handelsplattformen in drei Hauptgruppen einteilen:

Unabhängig

Industrie

Privat

B2B und B2C: Zwei große Unterschiede

Bevor wir uns jedoch mit den Merkmalen der einzelnen Modelle für den Aufbau von Online-B2B-Systemen befassen, wollen wir uns überlegen, welche Vorteile diese Handelsplattformen gegenüber Online-B2C-Einzelhandelssystemen (Business-to-Consumer) haben.

Skala

Eine B2C-Handelsplattform (elektronischer Laden) ist eigentlich ein einseitiges Kommunikationsnetzwerk, das dem Verkäufer weitaus mehr Vorteile bringt als dem Käufer.

Diagramm des B2C-Handelssystems

Business-to-Business-B2B-E-Commerce-Knoten sind eher ein Netzwerk des wechselseitigen Austauschs zwischen Käufern und Verkäufern und bieten Vorteile für beide Parteien.

Diagramm des B2B-Handelssystems

Der Wert eines B2C-Systems steigt annähernd linear mit der Anzahl der Nutzer, während er im B2B-Intercompany-Handel im Quadrat mit der Zunahme der Nutzerzahl steigt.

Die Bedeutung von Professionalität

Kunden gewinnen und binden

Online-Händler nutzen Werbung und andere Programme, um Kunden anzulocken. Es ist unwahrscheinlich, dass Firmenkunden allein durch den Anblick eines Werbebanners Teilnehmer einer zwischenbetrieblichen elektronischen Handelsplattform werden. Es erfordert den Aufbau regelmäßiger Kontakte mit potenziellen Kunden. Das Gewinnen von Käufern und Verkäufern ist ein langer und teurer Prozess – Sie müssen ein Online-Verkäuferverzeichnis erstellen und hochladen, Sie müssen den Geschäftsprozess verstehen, Handelsregeln festlegen und das Knotensystem in die Systeme von Verkäufern und Käufern integrieren.

Alle aufgeführten Funktionen von B2B-Systemen bieten den Entwicklern von Online-Intercompany-Handelssystemen erhebliche Vorteile. Die hohe Eintrittsbarriere, der Bedarf an fundierten Branchenkenntnissen und die hohen Kosten für die Gewinnung und Bindung von Kunden tragen im Vergleich zu Einzelhandelssystemen zu einer höheren Rentabilität und Geschäftssicherheit bei.

Dieser Artikel ist Teil Trainingskurs„5 Schritte zum B2B“. Der von I.B.Partners entwickelte Kurs hilft bei der Beantwortung der Fragen:

Warum kann E-Business Ihre Gewinne steigern?

Wie entwickelt sich E-Business in Russland und im Ausland?

Wie sind E-Business-Systeme für Unternehmen konzipiert?

Welche Funktionen von Unternehmensinformationssystemen sind am wichtigsten?

Was sind die Unterschiede zwischen Unternehmens- und Privathandelssystemen?

In letzter Zeit hat sich das Konzept des B2B-Vertriebs in der Wirtschaft weit verbreitet. Also, was ist es? Hierbei handelt es sich um Dienstleistungen für juristische Personen, nicht jedoch für Privatkunden. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, wie man mit Nischen im B2B arbeitet und schauen, was nötig ist, um ihnen ein Minimum zu bieten.

Blocktitel

Der wichtigste Indikator einer Nische ist ihre Marge, also wie viel Sie verdienen können. Um Ihre Marge zu erhöhen, müssen Sie drei Komponenten jedes Marktes untersuchen.

3 Komponenten eines jeden Marktes:

Lieferanten,
Kunden,
Konkurrenten.

Schauen wir uns nun alle Punkte genauer an.

Lieferanten.

Sie müssen sammeln Liste aller Lieferanten Suchen Sie für Ihr Produkt in der Region nach und fragen Sie die Konditionen der Zusammenarbeit an.

Sie erstellen Ihren ersten Lieferantenstamm. Es ist primitiv: eine Excel-Tabelle – Kontakte, Adresse. Erstellen Sie hierfür ein separates Postfach, ggf. mit Ihrem Namen zukünftiges Unternehmen und bitten Sie, ihm Vorschläge für eine Zusammenarbeit zuzusenden.

Anschließend müssen Sie alle Lieferanten anrufen, die Ihnen Konditionen vorlegen. Dazu müssen Sie die Preisspanne auf dem Markt verstehen – vom maximalen bis zum minimalen Preisangebot. Daher muss man im Gespräch mit dem Vertreter eines Lieferanten sagen, dass es unter günstigen Bedingungen möglich ist, dass die Probe N Tonnen oder N Tausend Rubel usw. entspricht. Dies geschieht, um zu verstehen, wie viel minimaler Preis sie mögen zustimmen.

Konkurrenten.

B2B-Vertrieb – was ist das? Es ist ein garantierter Andrang an Konkurrenten, das in jeder Region und in jeder Nische verfügbar ist.

Um sie zu studieren, muss man etwas erschaffen Mitbewerberbasis. Außerdem sollten nicht alle in der Datenbank sein, sondern nur die Starken.

So identifizieren Sie starke Konkurrenten:

nach Werbekanälen, d. h. welche Kanäle sie nutzen: TV, Radio;
meist sind große Konkurrenten bekannt;
Solche Unternehmen verfügen höchstwahrscheinlich über seriöse Websites mit gute Angebote, das Sie selbst lernen können.

Neben allem, was Sie brauchen Informieren Sie sich über die Preisspanne Informieren Sie sich über Wettbewerber und finden Sie heraus, mit wem und wie lange sie bereits zusammenarbeiten.

Wenn man es richtig angeht Marktforschung, dann müssen Sie sich zunächst identifizieren Starke Seiten Konkurrenten, und dann schwach. Auf diesen Schwächen und die Strategie zur Entwicklung Ihres Angebots muss fundiert sein.

Kunden.

Zuallererst brauchen Sie Definieren Sie einen „Kunden-Avatar“, d. h. an wen werden Sie Ihr Produkt verkaufen? Sie müssen eine Beschreibung des Kunden haben, mit dem Sie zusammenarbeiten können und wollen.

Z.B, Möglicherweise gibt es Einschränkungen je nach Region oder Warenmenge. All dies ist sehr wichtig zu berücksichtigen. Um „Ihren“ Kunden zu identifizieren, müssen Sie eine Segmentierung verwenden.

Wenn wir über den B2C-Markt sprechen, werden die Kunden dort normalerweise nach Geschlecht, Alter, Einkommensniveau, Wohnort und Hobbys segmentiert.

Im B2B-Bereich werden Kunden typischerweise durch Produktvertriebskanäle definiert – die Rolle auf dem Markt Ihres Kunden. Z.B, Sie können Geräte an alle produzierenden Unternehmen verkaufen. Sie können beliebige Rohstoffe usw. liefern.

Wir hoffen, dass Sie in diesem Artikel verstanden haben, was B2B-Verkäufe sind und was getan werden muss, um den Umsatz in diesem Segment zu steigern.

IN moderne Welt einer der meisten wirksame Formen Geschäfte machen ist B2B. Was ist Business-to-Business und welche Marketinginstrumente werden in diesem Segment eingesetzt? Lassen Sie uns in diesem Artikel darüber sprechen.

B2B-Konzept

Der Begriff B2B oder Business-to-Business bezieht sich auf eine Geschäftsform, bei der ein Produkt oder eine Dienstleistung an eine juristische Person und nicht an einen normalen Verbraucher verkauft wird. Die Kaufentscheidung wird in diesem Fall von einer Gruppe von Menschen getroffen, die als B2B-Center bezeichnet werden, und die Entscheidung des Käufers basiert auf rationalen Motiven – für die Entwicklung eigenes Geschäft. Dies ist ein grundlegender Unterschied zwischen B2B und B2C – einer anderen Art, Geschäfte zu machen.

Unterschiedliche „Universen“ des B2B- und B2C-Vertriebs

Ohne die klaren Unterschiede zwischen den Konzepten B2C und B2B (Marktplatz) zu verstehen, ist es unmöglich, sie effektiv zu verwalten. Das sind verschiedene Universen verschiedene Methoden und unterschiedliche Ergebnisse.

Im B2C richten sich alle Aktionen an den normalen Verbraucher, der bereit ist, etwas zu kaufen. Dabei spielt natürlich Werbung eine wichtige Rolle. Es regt zum Einkaufen an. Unter seinem Einfluss gehen wir zur Unterhaltung, Stimmungsaufhellung oder Bestätigung einkaufen. sozialer Status. Wir arbeiten, um etwas zu kaufen, egal ob Essen, Kleidung usw

Im B2B-Segment ist der Kunde - juristische Person Daher gibt es hier keinen Begriff von „Kaufvergnügen“ und die Ziele werden ausschließlich rational gesetzt – weitere Gewinnerzielung.

In diesen Segmenten beeinflussen völlig unterschiedliche Motive den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. B2C zeichnet sich durch den Einsatz von Massenwerbung aus, große Rolle spielt eine Marke, die dem Käufer einen bestimmten Status offenbart, für den er bereit ist, zu viel zu zahlen. Mode, Marke und persönliche Einstellung haben keinen Einfluss auf den B2B-Bereich. Der Käufer versteht, was Einsparungen sind, da sein Gewinn direkt davon abhängt. Für ihn ist es rentabler, ein Produkt zu kaufen, dessen Preis keine Werbe- und Marketingkosten beinhaltet.

B-Kunden übertreffen im Gegensatz zu C-Kunden häufig die Verkäufer an Kompetenz; zudem kennen sie die Marktgegebenheiten meist gut von innen, da sie mit einem Produkttyp arbeiten, Ausschreibungen durchführen und nach den günstigsten Konditionen suchen. Für sie ist Werbung oder Branding einfach wirkungslos; B2B-Marketing ist ein viel komplexeres, spezielles Konzept für Käufer, die „alles haben“. Schauen wir es uns genauer an.

Vertrauen Sie auf B2B-Marketing

Wie können Sie Ihre Überlegenheit gegenüber Ihren Mitbewerbern unter Beweis stellen und dem Auftragnehmer beweisen, dass es sich lohnt, mit Ihnen Geschäfte zu machen? Im B2B-Bereich wissen sie sehr gut, was Vertrauen bedeutet, es zu gewinnen und nicht zu verlieren, ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, eine Ausschreibung zu gewinnen. Wie kann man das machen?

Erstens besteht keine Notwendigkeit, leere Versprechungen zu machen und zu versuchen, sich von ähnlichen Unternehmen abzuheben. Das Risiko, sich nicht zu rechtfertigen und damit den eigenen Ruf zu schädigen, ist zu hoch.

Zweitens kann das Vertrauen zwischen Unternehmen durch die offene „Küche“ des verkaufenden Unternehmens gefördert werden. Zeigen Sie dem Kunden die Struktur, die Produktion und die Mitarbeiter, die an dem Projekt arbeiten werden. Je klarer und zugänglicher diese Informationen sind, desto höher ist das Vertrauen Ihnen gegenüber.

Drittens schließen Sie B2B-Bewertungen zu Ihrem Unternehmen natürlich nicht aus, wenn jede positive Aussage durch die Telefonnummer eines zufriedenen Kunden ergänzt wird.

Untermauern Sie Ihre Verhandlungen unbedingt mit einer Fallstudie, d. h. mit realen Beispielen erfolgreich abgeschlossener Projekte und fiktiven Situationen, um zu zeigen, wozu Sie im Falle unvorhergesehener Umstände bereit sind.

Keine B2B-Handelsplattform kann ohne dokumentarische Nachweise funktionieren. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Lizenzen, Zertifikate, Patente und andere notwendige Dokumente vorbereiten.

Und das Wichtigste ist, den wirtschaftlichen Nutzen für den Käufer nachzuweisen.

Wie erreicht man eine Amortisation?

Um eine Amortisation zu erzielen, müssen Sie dem Kunden gegenüber die Vorteile des Kaufs Ihres Produkts begründen. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen führt Schulungen durch und schult verschiedene Mitarbeiter in PowerPoint. Rechtfertigen wirtschaftlicher Vorteil Kunde, den Sie wissen müssen:

Wie viele Mitarbeiter werden in PowerPoint geschult und wie viel Zeit werden sie pro Woche mit der Arbeit am Programm verbringen?
Wie hoch sind die durchschnittlichen Kosten pro Arbeitsstunde für diesen Mitarbeiter?

Aufgrund der Rückmeldungen früherer Kunden wissen wir, dass sich der Zeitaufwand für die Arbeit mit Präsentationen nach der Schulung halbiert. Natürlich muss die Zahl ehrlich sein.

Wir berechnen den Käufernutzen und die Kosten der Dienstleistung:

Kosten einer Arbeitsstunde - X;
Anzahl der Stunden pro Woche - Y;
nach dem Training - J/2.

Die daraus resultierenden Einsparungen betragen: X*Y/2*4 (Anzahl der Wochen im Monat) * Anzahl der geschulten Mitarbeiter. Dieser Betrag kann zum Preis für die von Ihnen erbrachten Dienstleistungen werden.

Vergessen Sie nicht zu beachten, wie viele Monate es dauern wird, bis sich diese Investition für den Kunden amortisiert.

B2B-Routen

Dieses Beispiel zeigt einen der Bereiche des B2B-Bereichs – die Bereitstellung von Dienstleistungen und die Unterstützung bei der Geschäftsabwicklung. Darüber hinaus können diese Dienstleistungen völlig unterschiedlich sein, von der Reinigung von Räumlichkeiten bis hin zu Prüfungstätigkeiten.

Zu den klassischen Formen des Business-to-Business gehören auch Großhandels- und komplexe Verkäufe an Käufer oder Ihr eigenes Autohaus sowie staatliche Aufträge und Ausschreibungen.

B2B-Vorteile

Was „Geschäftsschwierigkeiten für ein Unternehmen“ sind, ist klar – es handelt sich um eine direkte Abhängigkeit von Kunden und das Risiko, diese zu verlieren, niedrige Margen. Dies belegen Bewertungen von professionellen Managern. Lassen Sie uns nun über die Vorteile dieser Form sprechen.

im B2B gibt es keinen so harten Wettbewerb wie im B2C;
Nein hohe Kosten für das Marketing, da die Zusammenarbeit eher auf persönlichen Verhandlungen und der Arbeit des Verkäufers selbst basiert;
viele Insiderinformationen, die zur Gewinnsteigerung beitragen.

Abschließend. B2B ist der Bereich des aktiven Vertriebs. Je mehr Sie handeln, desto eher bauen Sie einen Kundenstamm auf und desto eher beginnen Sie, Gewinne zu erzielen.

Die Teilnahme an elektronischen Auktionen auf der B2B-Center-Plattform ist für Kunden und Lieferanten kostenpflichtig.

Eine Ausnahme bilden Käufe aus der Atomindustrie mit einem Startpreis von bis zu 200.000 Rubel. Der Download der Ausschreibungsunterlagen in offenen Verfahren ist kostenlos.

Nachdem Sie sich entschieden haben, an der Beschaffung teilzunehmen, müssen Sie sich auf der Website registrieren und einen Tarif kaufen.

Für kleine Unternehmen ist die Teilnahme an Ausschreibungen bis zu 600.000 Rubel zu einem erschwinglichen Preis von 1.000 Rubel möglich. Die Teilnahme an allen Handelsvorgängen im B2B-Center ist zum Tarif von 10.000 Rubel möglich.

Die Einsparungen für Firmenkunden beim elektronischen Handel erreichen 20 %, was unter den aktuellen Bedingungen zu einem entscheidenden Faktor für Wettbewerbsfähigkeit und Kostensenkung wird.

Auf der Website finden 43 Arten von Handelsvorgängen statt.

Haupteinkaufsmethoden im B2B-Center:

Elektronische Auktionen (7 Arten)
Wettbewerbe (9 Typen)
Ausschreibungen
Preisanfragen
Wettbewerbsverhandlungen

Für die Nutzung der Plattform ist für den Handel eine elektronische Signatur erforderlich. Die digitale Signatur des B2B-Centers muss ein spezielles Attribut für die Arbeit speziell auf dieser Handelsplattform enthalten. Sie ist in der Regel nicht in der elektronischen Signatur enthalten. Klären Sie diese Möglichkeit daher bereits beim Erhalt der digitalen Signatur ab, dann ist eine Änderung nicht möglich.

Registrierung auf der Handelsplattform B2B-Center

Um sich auf der Website zu registrieren, müssen Sie ein Profil ausfüllen und die folgenden Informationen angeben:

Benutzer: vollständiger Name, E-Mail, Telefon, Position
Organisationen: Land, Rechtsform, Steueridentifikationsnummer, Kategorien für angebotene und konsumierte Produkte
Details: vollständiger und kurzer Name, OGRN, KPP, tatsächliche, rechtliche und postalische Adresse