B2B-Verkauf von Netzwerkgeräten. Was ist B2B? Sie entscheiden und entscheiden

Es gibt verschiedene Vertriebsmodelle, bei denen ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen anderen Marktteilnehmern anbietet. Das gängigste B2C-Modell besteht darin, dass ein Unternehmen Produkte an Privatpersonen verkauft. Dabei kann es sich um Lebensmittel, Kleidung, Autoteile und vieles mehr handeln. Weniger bekannt, aber nicht weniger entwickelt, ist das B2B-System (Bi-to-Bi), das für einen etwas anderen Markt konzipiert ist.

Fast alle Unternehmen, die eine Tätigkeit aufnehmen, wählen ihr Tätigkeitsprofil im Voraus aus. Während der Vorbereitung wird klar, was B2B ist und wie dieses Schema funktioniert. Wenn wir reden in einfachen Worten Was ist B2B? Dies ist ein Modell des Unternehmertums, dessen Entschlüsselung nach Business-to-Business klingt. Dabei wird ein Produkt oder eine Dienstleistung von einer juristischen Person angeboten und von einer anderen gekauft.

B2B ist ein komplexes, aber profitables Vertriebssystem

Darin unterscheidet es sich von B2C- und B2G-Vertriebssystemen, die auf einen anderen Verbraucher ausgerichtet sind. Im ersten Fall werden Waren und Dienstleistungen dem Bürger angeboten, das heißt, das Unternehmen ist im Einzelhandels- oder Kleingroßhandelssegment tätig.

Wichtig! Bei B2G entsteht eine Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Regierung, wenn ein Unternehmen Regierungsbehörden im Rahmen eines strengen Vertrags mit seinen Waren/Dienstleistungen beliefert.

Betrachtet man also B2C und B2G, was ist das und wie unterscheidet sich B2B von diesen Systemen? Es lassen sich eine Reihe von Unterschieden feststellen:

Art des Kunden – im B2B-Fall handelt es sich um andere Unternehmen, die Waren zum Wiederverkauf oder für ihre Aktivitäten notwendige Dienstleistungen kaufen, im B2C-Bereich um Privatpersonen, von denen es zwar viel mehr gibt, deren durchschnittliche Verbraucherrechnung jedoch niedrig ist.
Verkaufsmengen – wenn wir von B2B-Verkäufen sprechen, meinen wir oft Großhandelskäufe, bei denen der Verkäufer mit einer Bestellung einen erheblichen Betrag verdient. Im B2G-Bereich ist die Situation ähnlich, allerdings gibt es eine deutlich begrenzte Angebotsschwelle, oberhalb derer es keinen Sinn mehr macht, etwas anzubieten. Beim B2C-System sind die Volumina deutlich geringer, weshalb eine Erhöhung der Kundenzahl erforderlich ist.
Der Zweck des Kaufs besteht darin, dass im B2C-Markt ein Produkt gekauft wird, um seinen Konsum zu genießen; im B2B-Markt geht es darum, den Gewinn des erwerbenden Unternehmens zu steigern.
Kommunikationsmethoden – beim B2C-Verkauf erstreckt sich die Kommunikation direkt auf große Menge Verbraucher durch Werbung. In diesem Fall geht die Individualität verloren, aber die Reaktion nimmt zu. Im B2B-Segment ist dieses Schema wirkungslos, da es notwendig ist, Beziehungen zu jedem potenziellen Kunden aufzubauen, eine Präsentation für ihn zu halten und ihn durch die Vorteile des Produkts zum Kauf zu bewegen.
Der Verkaufsprozess – im B2C-Segment hängt das Endergebnis, also ein Verkauf, von einer gut durchgeführten Werbekampagne, Produkteigenschaften und Servicequalität ab. Darauf konzentrieren sie sich in der Werbung und Kommunikation mit dem Kunden. Das BTB-System ist etwas anders, da der Umsatz darin von den Fähigkeiten des Managers abhängt und davon, wie er die Möglichkeit bietet, den Gewinn eines anderen Unternehmens zu steigern.

Das B2G-System sollte gesondert betrachtet werden, da es eine offizielle Zusammenarbeit zwischen einer juristischen Person und dem Staat begründet. Das bedeutet, dass der Erfolg in Form eines Vertragsabschlusses allein von den günstigen Konditionen und der Einhaltung der geforderten Qualität des Produkts abhängt.

In der Regel kommt der Vertrag mit den Unternehmen zustande, die den niedrigsten Preis anbieten und gleichzeitig die ordnungsgemäße Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen bestätigen.

Daraus folgt, dass die Merkmale des B2B-Vertriebssegments wie folgt sind:

Professionalität des Käufers – Um ein anderes Unternehmen vom Kauf von Dienstleistungen zu überzeugen, reicht es nicht aus, für das Produkt zu werben. Manager müssen über ideale Fähigkeiten zur Produktpräsentation verfügen und die Aktivitäten eines potenziellen Kunden verstehen. Nur dann kann er ihn von der Rentabilität des Deals überzeugen und einen Vertrag abschließen, ohne zu erklären, um was für ein B2B es sich handelt.
Die Kaufentscheidung trifft nicht der Verbraucher – im B2C-Segment ist der Käufer auch der Verbraucher, im B2B-Vertrieb ist der Manager für den Einkauf verantwortlich. Das bedeutet, dass die Entscheidungsfindung einige Zeit in Anspruch nehmen kann. lange Zeit, oft geschieht dies kollektiv, unter Beteiligung des Managements. Darüber hinaus navigieren Kunden auf dem Markt, kennen die Anzahl der Angebote und den tatsächlichen Preis des Produkts und verfügen über Verhandlungsgeschick.
Es gibt praktisch keinen emotionalen Faktor – bei einem Privatkunden ist alles einfach – hochwertige Werbung für das Produkt und kompetente Arbeit Berater, um ihn zum Kauf zu überreden. Im B2B-Segment ist die Situation anders, da erstens nicht genügend Emotionen vorhanden sind, um einen potenziellen Partner zu beeinflussen. Die Entscheidung wird so sorgfältig wie möglich unter Berücksichtigung aller Vor- und Nachteile des Produkts sowie der Vorteile des Vertrags getroffen. Der Kunde weiß, was B2B ist und was es für die Transaktion bedeutet, daher ist ihm nur der unmittelbare Nutzen wichtig.
Hohe Konkurrenz – auf jeden Fall findet man Dutzende Analoga, denn einzigartiges Produkt- sehr selten. Der Hinweis auf den ersten Punkt wird hier berücksichtigt, da ein potenzieller Kunde mangels gewinnbringender Angebote möglicherweise eine völlig andere Lösung findet, die seinen Bedürfnissen entspricht.
Menschlicher Faktor – Um eine große Anzahl von Waren zu verkaufen und den Plan zu erfüllen, gewähren Vertriebsleiter den Kunden den größtmöglichen Rabatt. Ihre Vergütung wird dadurch nicht wesentlich gemindert; die Zugeständnisse werden sich deutlich stärker auf den Gewinn des Unternehmens auswirken.

Zielgruppe

Basierend auf dem, was B2B-Verkäufe sind, wird die Zielgruppe sein juristische Personen in Form von Firmen, Betrieben, gewerblichen und nichtgewerblichen Organisationen. Die Auswahl potenzieller Kunden erfolgt nach Untersuchung ihrer Bedürfnisse und der Beziehung zu den Fähigkeiten des Lieferanten.

Ein Unternehmen, das Elektrogeräte verkauft Zielgruppe Das sind Unternehmen, die Technologie brauchen.

Aufmerksamkeit! Sie sollten sich auf diejenigen konzentrieren, die Einkäufe im industriellen Maßstab planen und einen konstanten Bedarf haben Wartung gekaufte Waren.

So können Transformatoren angeboten werden Automobilwerk, der gerne Garantieunterstützung erwirbt. Am Ende der Lebensdauer besteht die Möglichkeit, ihm eine neue Warencharge zu verkaufen, ggf. mit einem Rabatt unter Berücksichtigung der Rückgabe gebrauchter Geräte. Ebenso werden Recherchen zu anderen potenziellen Kunden durchgeführt und deren Aktivitäten und Bedürfnisse untersucht.

Darüber hinaus gibt es spezielle Services zur Kundenauswahl, zum Beispiel das i2i2 (b2b) Center. Dort werden Meldungen über Einkäufe von Unternehmen unterschiedlicher Größe, also Ausschreibungen, veröffentlicht. Jeder Anbieter kann sein Angebot im elektronischen Zentrum hochladen und wenn es dem Kunden aufgrund der Leistungshöhe zusagt, kommt ein Vertrag zustande. Es ist diese Tatsache, die den B2B-Vertrieb auszeichnet und deutlich macht, worum es geht.

Wie funktioniert B2B-Vertrieb?

Wenn man sich mit B2B beschäftigt und darüber nachdenkt, was es ist, ist es wichtig, die Besonderheiten der Branche zu berücksichtigen, um Kunden zu finden und Geschäfte abzuschließen. In der Regel kaufen Unternehmen das, was ihnen in Zukunft einen Gewinn ermöglicht, dies wird durch das Modell vorgegeben Marktwirtschaft. Das Unternehmen ist daran interessiert, seine Effizienz zu steigern, daher sollte das Produkt bereitgestellt werden:

schnell – dies kann durch die Beschleunigung von Produktionsprozessen und die Skalierung der Kapazität erreicht werden;
günstig – eine ständige Verbesserung des Geschäftsmodells führt zu einer Preissenkung aufgrund geringerer Kosten. Dadurch wird die Wettbewerbsfähigkeit des Verkäufers erhöht;
große Mengen, die auf neue Märkte abzielen;
hohe Qualität, einschließlich der Kontrolle jedes Einzelnen Fertigungsprozess und neue Technologien darin.

Der potenzielle Partner muss von den Vorteilen der Zusammenarbeit und der Attraktivität des Geschäfts überzeugt werden

Bei der Untersuchung des B2B-Vertriebs und seiner Funktionsweise stellt sich heraus, dass der Fokus auf einer langfristigen Zusammenarbeit liegt. Der Verkäufer sollte sich nicht auf einen einmaligen Verkaufsansatz verlassen, denn die Vorteile ergeben sich aus einer langfristigen Partnerschaft. Dies erfordert einen vertraulichen Kontakt zwischen beiden Parteien, für den separate Manager und sogar Abteilungen ernannt werden.

Im B2B-Vertrieb wird pragmatisch vorgegangen, Zahlen und Konditionen verglichen und eine für alle Beteiligten vorteilhafte Position entwickelt. Die emotionale Komponente wird auf ein Minimum reduziert, wodurch sich das Business-Segment vom B2C-Modell unterscheidet.

Teilweise überschneiden sich die Vertriebsmodelle Privat- und Firmenkunden. Beispielsweise gibt es im Bankensektor Privatkunden, denen einzelne Manager zugeordnet sind. Sie erhalten verschiedene Prämien und individuellen Service, da die Einnahmen dieser Kunden den Großhandelsumsatz vieler Unternehmen decken können.

Möglichkeiten zur Steigerung des Verkaufsvolumens

Die Steigerung des Umsatzes ist für jedes Geschäftsformat wichtig, aber im Fall von B2B ist es am schwierigsten, Ergebnisse zu erzielen, selbst wenn man weiß, worum es geht. Ist das Ergebnis jedoch positiv, steigt der Gewinn deutlich. Um den Umsatz zu steigern, können Sie eine Reihe von Tools nutzen, die sich an produzierende Unternehmen richten, aber auch für den Handel geeignet sind:

Entwickeln Sie neue Taktiken, die sich von der Konkurrenz unterscheiden – Sie sollten sich von Ihren Kollegen abheben, um ein wenig Aufmerksamkeit zu erregen. Dies kann die Bereitstellung vorgefertigter Lösungen sein, die vom ersten Tag an Gewinn generieren, oder eine Reihe von Gütern und Informationen, die den Arbeitsprozess verbessern. Der Vorschlag muss ein spezifisches Problem für den Kunden lösen. Wenn Sie beispielsweise Hotels für Firmenmitarbeiter buchen, können Sie die Frage der Unterkunft für Geschäftsreisende schnell und ohne lange Suche klären. Daher ist ein solches System bei juristischen Personen beliebt.
Beseitigung von Mängeln – wenn die verkaufte Warencharge keine minderwertigen Artikel enthält, erhöht sich die Chance auf eine erneute Zusammenarbeit.
Ständige Verfügbarkeit der Produkte in Lagern – nur wenige Unternehmen sind bereit, auf Lieferungen zu warten lange Zeit.
Steigerung der Leistung bei bestehenden Kapazitäten.
Erhöhung der Produktzuverlässigkeit bei gleichzeitiger Verkürzung der Auftragsabwicklungszeiten.
Zuweisung von Bonuszahlungen an das Management aus überschüssigen Gewinnen.
Konzentrieren Sie sich auf eine langfristige Zusammenarbeit.

Der Partner wartet nicht auf das Erscheinen des Produkts, sondern wählt den Lieferanten mit der besten Logistik

Darüber hinaus gibt es Programme zur Verkaufsförderung im B-to-B-Segment. Dabei kann es sich um Treueprogramme handeln, die dem Käufer zusätzliche Möglichkeiten bieten. Die einfachste Möglichkeit ist ein Kickback, also das Anbieten einer Belohnung an die Person, die für die Kaufentscheidung verantwortlich ist.

Wichtig! Eine verbesserte Variante des Kickbacks ist ein Bonusprogramm, bei dem für die Zusammenarbeit Punkte vergeben werden, die gegen Prämien in Form von Produkten oder Geld eingetauscht werden können.

So finden Sie neue Vertriebskanäle

Wenn man bedenkt, was B2B-Verkäufe sind und wie sie funktionieren, müssen Unternehmen, die in diesem Segment tätig sind, ständig nach neuen Vertriebskanälen suchen. Es gibt mehrere Suchmethoden:

Passiv – fokussiert auf Firmenkunden, die bereits Kooperationsbedarf haben. Sie müssen lediglich einen Vertrag mit ihnen abschließen, die Suche kostet jedoch praktisch keinen Aufwand. Typischerweise kommen passive Kunden auf Empfehlung bestehender Partner und sind zunächst geneigt, einen Deal abzuschließen.
Großkunden – in der Regel haben die meisten dieser Unternehmen bereits Lieferanten, es können jedoch günstigere Konditionen angeboten werden. Um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu erhöhen, sollten hochqualifizierte Führungskräfte in die Kommunikation eingebunden werden. Sie müssen die Besonderheiten des Produkts verstehen und über Erfahrung in Vertrieb und Kommunikation verfügen. Um solche Kunden zu finden, werden in der Regel Bi-to-Bi-Sites genutzt, auf denen Sie an Ausschreibungen teilnehmen und Ihre eigenen Konditionen anbieten können.
Internet – Immer mehr Unternehmen, insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen, suchen im Internet nach Lieferanten. In der Regel werden Geschäfte mit solchen Kunden schnell abgeschlossen, da die Entscheidung vom Antragsteller selbstständig getroffen wird. Um diesen Kanal zu entwickeln, sollten Sie eine Unternehmenswebsite entwickeln und Ihre Präsenz in sozialen Netzwerken mithilfe von SMM- und SEO-Technologien erhöhen.
Service-Vertrieb – unter diesem Punkt versteht man die ständige Betreuung bestehender Kunden, um diese über neue Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Dies geschieht in der Regel durch persönliche Manager, die einem bestimmten Kunden zugeordnet sind. Dadurch können Sie die Rentabilität bestehender Kunden ohne hohe Kosten durch den Verkauf neuer Gerätemodelle oder begleitender Dienstleistungen steigern.

Der B2B-Vertrieb ist ein Bereich mit hohem Umsatz und nicht minder hohen Anforderungen an die Qualität der Ware und die Professionalität der Führungskräfte. Daher erfordert die Bi-Tube-Branche eine individuelle Herangehensweise (authentische Geschichte) an jeden Kunden und eine ständige Verbesserung der angebotenen Produkte, damit die Befriedigung der Bedürfnisse nicht aufhört.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

Was ist ein B2B-Markt?

Welche Funktionen bietet der B2B-Markt?

Was sind die Verkaufsphasen im B2B-Markt?

Jede Art von Geschäft ist auf Gewinn ausgerichtet. Und die Haupteinnahmequelle ist der Verkauf. Ihre Art hängt davon ab, wer die vom Unternehmen angebotenen Waren oder Dienstleistungen kauft. Unser Artikel beschreibt den B2B-Markt und seine charakteristischen Merkmale.

B2B-Markt – was ist das?

Um zu verstehen, was der B2B-Verkaufsmarkt ist, entschlüsseln wir diese englische Abkürzung. Es bedeutet „Business-to-Business“ – „Business für Business“. Auf diesem Markt fungieren ausschließlich juristische Personen als Käufer und Verkäufer. Ein Teilnehmer an einer Transaktion, die Waren oder Rohstoffe kauft, kann diese verwenden Eigenproduktion oder für andere Zwecke oder zur Erbringung von Dienstleistungen verwendet werden.

Kann man sagen, dass der B2B-Markt mit dem Unternehmensverkauf identisch ist? Dennoch, höchstwahrscheinlich ja, obwohl die Grenze zwischen diesen Konzepten schwer zu erkennen ist und die beiden Sphären keine klare Trennung zwischen sich haben. Der B2B-Markt hat seine eigenen Besonderheiten in der Funktionsweise, und für eine erfolgreiche Arbeit daran ist es notwendig, spezielle Maßnahmen anzuwenden Marketingmethoden(hauptsächlich bei Veranstaltungen und Verhandlungen). Hier hängt viel von der richtigen Auswahl des Personals ab, das im Vertrieb tätig sein wird.

Jeder dieser Punkte weist darauf hin, dass das Unternehmen im B2B-Markt tätig ist.

Merkmale des B2B-Marktes

Kunden-Lieferanten-Beziehung.

Im B2B-Bereich spielen Unternehmen gleich zwei Rollen: sowohl als Konsumenten als auch als Anbieter von Waren oder Dienstleistungen. Daher können die Besonderheiten des Verkaufs hier zu einem Ungleichgewicht in den Beziehungen zwischen den Marktteilnehmern führen. Dies äußert sich folgendermaßen: Die Kaufentscheidung mit vom Unternehmen bereitgestellten Mitteln trifft allein der Mitarbeiter, nicht ohne Einfluss seiner eigenen Vorlieben und Interessen. Dadurch entsteht ein riesiges Feld für Missbrauch (hauptsächlich Schmiergelder).
Neben finanziellen Gründen für die Bevorzugung des einen oder anderen B2B-Anbieters haben Manager immer auch persönliche Überlegungen: Vorlieben, Abneigungen, Ambitionen usw. Die Kaufentscheidung hängt stark von ihnen ab und nicht von der Qualität des im B2B angebotenen Produkts oder der Dienstleistung selbst Absatzmarkt.

Zweck des Kaufs.

Der Verwendungszweck der gekauften Produkte unterscheidet sich im B2B- und B2C-Bereich stark. Im ersten Fall werden Waren gekauft, damit das Unternehmen mit ihrer Hilfe Geld verdienen kann und dabei möglichst wenig Geld ausgibt. Bei B2C („Business to Customers“) verkauft der Hersteller große Mengen seines Produkts an Zwischenfirmen (Einzelhändler oder Geschäfte), die es dann im Einzelhandel an die Öffentlichkeit verkaufen. B2C-Marktprodukte dienen entweder der Lösung der Probleme des Endverbrauchers oder seinem Komfort und Vergnügen.

Kommunikationsmethoden.

Offensichtlich gibt es im B2C-Markt mehr Käufer (da es sich dabei um Privatpersonen und nicht um Unternehmen handelt, deren Anzahl ohnehin geringer sein wird), allerdings sind die Transaktionsbeträge deutlich geringer als im B2B-Markt. Daher Kommunikation mit potentielle Kunden Im B2C-Bereich handelt es sich hauptsächlich um Massenware, da der Verkäufer einfach nicht genug Zeit hat, persönlich mit jedem zu kommunizieren, der in den Laden kommt.
Im B2B-Markt stellt sich die Situation grundlegend anders dar: Da die Anzahl möglicher Käufer begrenzt ist, steht die Professionalität des Managers an erster Stelle. Die Anzahl erfolgreicher Transaktionen wird durch die Interaktion mit Kunden bestimmt und nicht durch Werbung und PR.

Verkaufsprozess.

Die Arbeit eines B2B-Vertriebsspezialisten muss korrekt und überprüft sein. Seine Kommunikation mit verschiedenen Vertretern des Kundenunternehmens entscheidet darüber, ob der Deal letztendlich abgeschlossen wird. Die Anforderungen an die Fähigkeiten eines Verkäufers sind im B2B deutlich höher als im B2C.

Welche Art von Mitarbeitern wird im B2B-Markt benötigt?

Die Fähigkeit, jedem etwas zu verkaufen, zählt Besonderheit guter Verkäufer. Es ist auch üblich zu glauben, dass jemand, der von Natur aus ein Anführer ist, in jeder Situation in der Lage sein wird, Menschen zu organisieren und sie zur Arbeit zu motivieren. Diese gängige Meinung trifft jedoch nicht immer zu, wenn es um den B2B-Produktmarkt geht.
Die Erbringung von Dienstleistungen für Unternehmen ist eine Tätigkeit, die besondere Anforderungen an die Erfahrung und Kompetenzen des Vertriebsleiters stellt. Ein guter B2B-Händler ist jemand, der:

ist ein generalistischer Verkäufer, der Vertriebstechnologien und Kenntnisse aus der Psychologie aktiv in der Praxis anwendet;
ist mit den Merkmalen des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung bestens vertraut, lernt leicht und nimmt neue Informationen schnell auf.

Transaktionen, bei denen Unternehmen Kunden sind, haben einen langen Verkaufszyklus. Ein B2B-Manager erfordert viel mehr Aufwand als das Standardminimum (Kaltakquise, Versenden von kommerziellen Angeboten, Vorbereitung von Produktpräsentationen). Er muss seine Arbeit strategisch angehen, jeden Schritt sorgfältig durchdenken und planen und seine wahrscheinlichen Folgen vorhersagen.
Einer der Haupteinflussfaktoren für den Erfolg des B2B-Vertriebs ist eine kompetente Personalführung. Doch viele beliebte Methoden zur Mitarbeitermotivation, die in anderen Marktsegmenten aktiv eingesetzt werden, können sich für die Arbeit in diesem Bereich als nutzlos erweisen.
Ein Beispiel ist die Kaltakquise. Wenn das Muster „Je mehr Anrufe, desto mehr Deals“ im FMCG funktioniert, ist es für den B2B-Markt in der Regel nicht relevant. Dieser Markt besteht aus einer begrenzten Anzahl von Akteuren, und der Schwerpunkt sollte auf der Qualität der Kommunikation und nicht auf deren Quantität liegen. Das Einkommen eines Vertriebsleiters, der im B2B-Bereich tätig ist, hat wenig mit der Anzahl der getätigten Kaltakquise zu tun, daher muss er auf andere Weise motiviert werden.

Der Zweck des B2B-Marktes besteht darin, Unternehmen die notwendigen Dienstleistungen und Produkte bereitzustellen. Um in diesem Bereich effektiv zu arbeiten, sind nicht nur Erfahrung, sondern auch strategische Planungs- und Vertriebsmanagementfähigkeiten wichtig.

6 Vertriebsstufen im B2B-Markt

Bühne 1. Wir sammeln Informationen über einen potenziellen Kunden.
Im B2B-Bereich gibt es eine Reihe von Aktionen, die abgeschlossen werden müssen, damit ein Verkauf zustande kommt. Und der erste Schritt zu einer erfolgreichen Transaktion ist das Sammeln von Informationen über einen potenziellen Kunden. Informationen können den Medien, dem Internet usw. entnommen werden.
Zunächst muss der Manager herausfinden, welcher Mitarbeiter des Unternehmens für den Einkauf verantwortlich ist und Entscheidungen darüber trifft, um mit dieser Person in Kontakt zu treten. Der zweite Punkt, der vor Beginn der Verhandlungen geklärt werden sollte, ist der Bedarf der Organisation an Ihren Waren und Dienstleistungen. Es ist auch ratsam, sich ein Bild von Wettbewerbern zu machen, die im gleichen B2B-Marktsegment tätig sind.
Stufe 2. Kontakt aufnehmen.
Die Aufgabe des Händlers besteht darin, einen Dialog mit einem potenziellen Käufer aufzubauen. Der Erfolg eines B2B-Verkaufs hängt maßgeblich davon ab, wie die Kommunikation begann. Damit dies gelingt, müssen Sie Vertrauen zum Vertreter des Kundenunternehmens gewinnen und einen positiven Eindruck auf ihn hinterlassen.
Stufe 3. Informieren Sie sich über aktuelle Bedürfnisse.
Versuchen Sie, so detailliert wie möglich herauszufinden, welchen Bedarf das Unternehmen an den Produkten hat, die Sie auf dem Markt anbieten. Auf dieser Information basieren weitere Verkaufstaktiken. Ein System richtig ausgewählter Fragen hilft Ihnen dabei, die Informationen zu sammeln, die Sie interessieren.

Stufe 4. Präsentieren Sie Ihr Produkt und erarbeiten Sie die Einwände des Kunden.
Dies ist eine der kritischsten Phasen des B2B-Verkaufs. Eine wirkungsvolle Produktpräsentation soll den Verbraucher davon überzeugen, dass Ihr Produkt ihm bei der Lösung seines Problems hilft. Aktuelle Probleme. Wenn der Gesprächspartner zögert und nicht bereit ist, einen Deal abzuschließen, beginnen Sie mit der Arbeit mit Einwänden (deutlich geäußert und versteckt).

Stufe 5. Einen Einkauf machen.
Dies ist der Moment des Verkaufs selbst. Manager einiger Unternehmen überspringen diese Phase und verlieren die Chance, gewinnbringende Geschäfte abzuschließen.
Stufe 6. Fehler korrigieren.
Dies ist die Phase der Arbeit mit gescheiterten Kunden – Unternehmen, die aus dem einen oder anderen Grund nie einen Kauf getätigt haben.

Welche Verkaufstechniken gibt es im B2B-Markt?

Analyse der Marketingsituation im Marktsegment und Ermittlung dieser Unterscheidungsmerkmale das gibt Wettbewerbsvorteile Ihr Unternehmen.
Systematische Verbesserung der Qualität der eigenen Waren (Dienstleistungen), die an den B2B-Markt geliefert werden, Minimierung von Mängeln und professionelle Bearbeitung von Reklamationen.
Ständige Überwachung Ihrer Lagerbestände bei Verkäufern (Kontrahenten, die Ihre Produkte verkaufen). Wir müssen uns bemühen, sicherzustellen, dass die Waren immer auf Lager sind und regelmäßig geliefert werden.
Die Ausweitung des Produktionsvolumens auf bestehenden Produktionslinien ist eine Voraussetzung für den Erfolg des Unternehmens im B2B-Markt. Dazu müssen wir ständig nach technischen Innovationen suchen und diese umsetzen, zusätzliche Verkehrsknotenpunkte schaffen, Ausrüstung anschaffen usw.
Verbesserung der Qualität der Kommunikation mit Kunden (zuallererst müssen Sie die Einhaltung sorgfältig überwachen). vertragliche Verpflichtungen und Lieferzeiten an Ihrer Seite). Je älter das Unternehmen ist, desto schneller muss es Aufträge erfüllen. Die Arbeit im B2B-Markt erfordert eine kontinuierliche Optimierung der Produktion, die Suche nach neuen Ideen und Know-how.
Nichts motiviert Führungskräfte von B2B-Unternehmen mehr zur Arbeit, als ständig einen Prozentsatz des über dem Plan liegenden Einkommens zu erhalten. Die finanzielle Motivation wird sie dazu drängen, die Produktion auszuweiten.
Suchen Sie nicht nur nach Produktionsideen, sondern auch nach neuen Möglichkeiten, Gewinne zu erzielen. Es ist notwendig, über mehrere Einnahmequellen zu verfügen, damit Sie bei Verlust einer davon schnell auf die Produktion von Gütern umsteigen können, die Ihre anderen Kunden benötigen, und um in Marktkrisen überleben zu können.
Schließen Sie Verträge über einen längeren Zeitraum ab, dann werden diese Käufer zu einer stabilen Gewinnquelle für Ihr B2B-Unternehmen.
Um in diesem Markt erfolgreich zu handeln und sich weiterzuentwickeln, bedarf es einer aktiven und ständigen Kommunikation mit Menschen, Networking, Informationsaustausch und Teilnahme an öffentlichen Veranstaltungen. Dies ermöglicht Ihnen, neue Kunden zu finden und Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen.

Verkaufen ist anders. Ja, ein guter Verkäufer kann sein Produkt an jeden verkaufen. Sie können jedoch nicht denselben Ansatz auf verschiedene Käufer anwenden, da Sie sonst möglicherweise überhaupt nichts verkaufen.

Alles wird im Internet verkauft. Aber dieses „Alles“ lässt sich in „Alles für den Endverbraucher“ und „Alles für das Geschäft“ unterteilen. Dabei handelt es sich um zwei unterschiedliche Segmente des E-Commerce – B2B und B2C.

Ein Geschäftsmann und ein einfacher Käufer denken unterschiedlich. Und auch ihre Beweggründe für den Warenkauf sind unterschiedlich. Daher unterscheidet sich die Werbung für Waren für Unternehmen und Waren für den Endkunden erheblich. Dabei handelt es sich um unterschiedliche Strategien, unterschiedliche Tools, unterschiedliche Ansätze für Website-Design und Landingpages.

Was ist B2B und B2C in einfachen Worten?

Versuchen wir zunächst, diese Konzepte zu verstehen.

ist der Verkauf von Waren mit produzierendes Unternehmen oder ein Großhandelslager. In diesem Fall wird der Käufer diese Waren für sich nutzen Professionelle Aktivität oder zum Weiterverkauf.

Schauen wir uns ein Beispiel an. Es gibt ein Unternehmen, das Baustoffe herstellt. Sagen wir Bodenfliesen.

Einer der Kunden des Unternehmens ist Bauunternehmen, das sich mit dem Bau von Häusern beschäftigt. Sie kauft Fliesen in großen Mengen für ihre Einrichtungen. Es handelt sich um einen Business-to-Business-Verkauf.

Ein weiterer Kunde dieser Produktion ist ein Baumarkt. Er kauft auch Bodenfliesen in großen Mengen. Aber um es dann im Einzelhandel zu verkaufen (natürlich mit Aufschlag) und damit Geld zu verdienen. Und das wird auch ein B2B-Verkauf sein.

Aber der Verkauf von Fliesen aus diesem Geschäft an Endverbraucher ist bereits ein B2C-Bereich.

ist der Verkauf von Waren durch den Einzelhandel an Endverbraucher. Der Endverbraucher ist derjenige, der Waren für den persönlichen Gebrauch oder den Haushaltsgebrauch kauft.

Diese beiden Abkürzungen können durch andere Begriffe ersetzt werden – Groß- und Einzelhandel.In Großhandelsmengen werden Waren in der Regel von anderen Unternehmen oder Geschäften zum weiteren Weiterverkauf gekauft. Das ist B2B.Unternehmen Einzelhandel Waren verkaufen gewöhnliche Menschen. Dies ist das B2C-Segment.

Was ist mit Dienstleistungen?Dienstleistungen können auch in Dienstleistungen für Unternehmen und für Privatkunden unterteilt werden.

Beispielsweise kann ein Anwalt sowohl Firmenkunden als auch Privatkunden betreuen. Im ersten Fall funktioniert es im B2B-Segment, im zweiten Fall im B2C-Segment.

Ein Unternehmen, das industrielle Kühlgeräte wartet, ist im B2B-Segment tätig. Ein privater Meister, der zu Hause Kühlschränke repariert, ist bereits B2C.

Kehren wir zum Beispiel eines Anwalts zurück. Und im Warenverkauf kommt es auch vor, dass ein Unternehmen gerne in zwei Segmenten gleichzeitig tätig ist: sowohl Einzel- als auch Großhandelskunden bedienen. Dies geschieht häufig bei Baumaterialien, Kleidung und Lebensmitteln. Aber selbst wenn es ein Unternehmen und ein Produkt gibt, wird der Ansatz zur Werbung und zum Verkauf von Waren an verschiedene Kundensegmente unterschiedlich sein.

Ähnlichkeiten und Unterschiede zwischen B2B und B2C

Was ist der Unterschied zwischen diesen beiden Marktsegmenten? Schauen wir uns konkrete Beispiele an.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Süßigkeiten. Sie können einen Stand in der Nähe der Schule aufstellen oder die gleichen Süßigkeiten in großen Mengen aus einem Lagerhaus verkaufen. Das Produkt ist das gleiche, der Endverbraucher jedoch nicht. Im ersten Fall handelt es sich um Schulkinder, die beim Mittagessen gespart haben und auf dem Heimweg Süßigkeiten kaufen. Im zweiten Fall die Besitzer derselben Stände.

Und das ist der PunktDer erste und wichtigste Unterschied zwischen den beiden Segmenten des E-Commerce-Marktes: der Käufer. Ich wiederhole, dass es sich im B2B-Bereich in der Regel um Organisationen und andere Unternehmen handelt, die das Produkt benötigen, um Gewinne zu erzielen. Es spielt keine Rolle mehr, wie sie einen Gewinn erzielen – indem sie ihr eigenes Produkt auf dieser Basis herstellen oder Ihr Produkt weiterverkaufen. Das Endziel ist wichtig.

Der zweite Unterschied zwischen B2B und B2C istVerkaufsmengen.

Beispielsweise kaufen Besitzer von Lebensmitteleinzelhandelsgeschäften, Cafés und Restaurants ständig Produkte von einem Lebensmittelgroßhandel. Sie kaufen mehr als ein Kilogramm Kartoffeln, zwei Flaschen Limonade und mehrere Zwiebeln, wie es ein normaler Käufer tun würde. Einkäufe werden in großen Mengen getätigt. Ein einzelner gewöhnlicher Käufer tätigt solche Einkäufe nur in wenigen Fällen: wenn er einen großen Urlaub plant (z. B. eine Hochzeit) oder wenn ein anderer Weltuntergang angekündigt ist und er einen Bunker baut :)

Unternehmen kaufen viel und tätigen Großeinkäufe. Natürlich ist der Preis pro Wareneinheit in diesem Fall niedriger als bei Einzelhandelsverbraucher– geringerer Aufschlag aufgrund des hohen Warenumschlags.

Da das Unternehmen viele Waren einkauft, ist esgeht Risiken einviel mehr als ein einfacher Käufer. Hier finden Transaktionen mit riesigen Geldbeträgen statt. Wenn sich außerdem herausstellt, dass das Produkt von schlechter Qualität ist, verliert der Eigentümer des Unternehmens nicht nur das dafür ausgegebene Geld, sondern auch zukünftige Gewinne. In manchen Fällen kann dies die Tätigkeit des Unternehmens als Ganzes und seine Existenz als Struktur gefährden.

Daher muss der Eigentümer des Unternehmens alle notwendigen Informationen über das Produkt studieren und möglicherweise eine Testcharge kaufen. ZusammenfassendDer Abschluss einer Transaktion dauert viel längerals an einen normalen Käufer zu verkaufen. Kommt es in einem Einzelhandelsgeschäft regelmäßig zum Umtausch von Waren gegen Geld, so werden hier Verträge abgeschlossen und eine Vorauszahlung geleistet.

Komplexe Produkte werden häufig im B2B-Segment verkauft,komplexe Produkte, die keine besondere Werbung benötigen. Dabei handelt es sich um verschiedene Maschinen, Werkstattgeräte und Spezialgeräte. Der Kauf solcher Produkte erfolgt erst nach vorheriger Prüfung der Eigenschaften, Dokumentation und Verwendungsnuancen.

Jeder Unternehmer weiß genau, was er zur Lösung seiner Probleme braucht.Einkäufe werden nicht spontan getätigt, wie es bei einzelnen Verbrauchern der Fall ist. Jedes Angebot wird eingehend untersucht, manchmal werden Experten in die Warenauswahl einbezogen.

Wenn im B2C-Segment nach Abschluss der Transaktion die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer endet, dann im B2B-SegmentNach Vertragsabschluss fängt alles erst richtig an. Dann folgt die Lieferung der Ware, die Bezahlung usw.

Hier weisen die beiden Marktsegmente einige Gemeinsamkeiten auf: Jeder Verkäufer möchte einen Stammkunden gewinnen, der für immer mehr Einkäufe zurückkommt. Im B2B-Bereich versucht jedes produzierende Unternehmen, einen Vertrag über eine langfristige Zusammenarbeit abzuschließen. In diesem Fall besteht ein konstanter, stabiler Vertriebskanal für die Produkte.

Organisation des Vertriebs im B2B- und B2C-Bereich

Die Unterschiede wurden geklärt. Wie lässt sich der Verkauf anhand der Besonderheiten besser organisieren?

Berücksichtigen Sie die Besonderheiten jedes Verbrauchersegments und organisieren Sie den Verkaufsprozess so, dass er möglichst effektiv ist.

B2B oder B2C. Lassen Sie uns die Begriffe verstehen.

Die Begriffe B2B und B2C scheinen klar zu sein. Einer davon (B2B) bezeichnet Verkäufe für Unternehmen, der zweite (B2C) Verkäufe für den persönlichen Gebrauch. In manchen Fällen ist jedoch nicht klar, was der Verkauf beispielsweise einer Klimaanlage an ein Unternehmen oder eines Faxes an einen Anwalt, der es für seine Tätigkeiten nutzt, umfassen soll. Es stellt sich als zweideutig heraus; auf den ersten Blick widerspricht die Praxis der Theorie – versuchen wir es herauszufinden.

Gemäß der formalen Definition ist B2B (englisch: Business to Business, wörtlich: Geschäft für Unternehmen) ein Begriff, der das Zusammenspiel juristischer Personen definiert. Mit anderen Worten: Wenn ein Unternehmen etwas an ein anderes Unternehmen verkauft, fällt diese Aktion per Definition in den Bereich der B2B-Aktivität. Ähnlich verhält es sich mit dem Begriff B2C (englisch Business-to-Consumer, russisch Business for the Consumer) – ein Begriff, der die Geschäftsbeziehung zwischen einer Organisation (Business) und einem privaten, sogenannten „Endverbraucher“ (Consumer) bezeichnet.
Allerdings gibt es in der russischen Sprache Konzepte, die den Definitionen von B2B und B2C – Großhandel und Einzelhandel – zu entsprechen scheinen. Aber ist mit Definitionen alles so klar? Lass es uns herausfinden.
Zunächst zu den Definitionen.
„Einzelhandel – Handel mit Waren und Bereitstellung von Dienstleistungen für Kunden für den persönlichen, familiären und häuslichen Gebrauch, der nicht mit geschäftlichen Aktivitäten zusammenhängt.“
„Ein Einzelhandelsunternehmen ist ein Handelsunternehmen, das Waren verkauft, Arbeiten ausführt und Handelsdienstleistungen für Kunden für den persönlichen, familiären und häuslichen Gebrauch erbringt. (GOST R 51773–2009)
"Großhandel - Komponente Binnenhandel; die Anfangsphase der Warenzirkulation, ihre Bewegung vom Produzenten zum Einzelhandelsunternehmen oder, was die Produktionsmittel betrifft, zum Unternehmen.“ - (TSB)
„Großhandel ist der Handel mit großen Warenmengen, der Verkauf an Großabnehmer, die Waren in erheblichen Mengen verbrauchen oder sie dann im Einzelhandel verkaufen.“ - glossary.ru
„Großhandel ist der Handel mit Waren mit anschließendem Weiterverkauf oder gewerblicher Nutzung.“ - (GOST R 51303–99)
„Ein Großhandelsunternehmen ist ein Handelsunternehmen, das Waren verkauft, Arbeiten ausführt und Handelsdienstleistungen für Kunden zum späteren Weiterverkauf von Waren oder zur beruflichen Nutzung erbringt.“ (GOST R 51773–2009)
Hinweis – Zu den Großhandelsunternehmen gehören Großhandelsvertriebs- und Logistikzentren, Warenlager, Lagerhäuser, Lebensmittelgroßmärkte, Großhandels- und kleine Großhandelszentren usw.

Jede Definition von Großhandel oder Großhandel (auch die letzte) impliziert den Handel mit Warensendungen, was besondere Eigenschaften des Produkts impliziert (Verpackung einer Warensendung, Lagerung, Verladung, Lieferdienste usw.). Nur handelt es sich in der letztgenannten Definition um einen industriellen Kauf, der ein Produkt impliziert, das andere Eigenschaften als ein einzelnes Produkt aufweist.
Daher stimme ich nicht zu, dass es sich bei jedem Verkauf von Unternehmen zu Unternehmen um einen Großhandel handelt. Nach dem Kern der Definitionen ist Großhandel der Verkauf einer Warenpartie (zumindest Verpackung*) zum späteren Weiterverkauf oder zur Verwendung in einem Unternehmen. Und es gibt Widersprüche in GOST. Daher ist es einfacher, den Begriff B2B-Verkäufe zu verwenden, um Verwirrung zu vermeiden.
*kleiner Großhandel: Eine Art Großhandel, der mit dem Verkauf von Waren verbunden ist, deren Mindestmenge nicht geringer sein darf als die Anzahl der Einheiten in der Verpackung eines Herstellers für den Einzelhandel. - GOST R 51773–2009

Lassen Sie uns auf der Grundlage der oben dargestellten Konzepte eine strenge Definition der Begriffe B2B und B2C geben
Der B2B-Markt besteht aus einer Gruppe von Verbrauchern, die Einkäufe für den professionellen Gebrauch tätigen, sowie von Käufern (Großhandelsunternehmen), die Einkäufe für den späteren Weiterverkauf von Waren tätigen.
Der Vertrieb im B2B-Markt erfolgt entweder über die Vertriebsabteilung eines produzierenden Unternehmens oder über ein Großhandelsunternehmen.

Beim B2C-Markt handelt es sich um eine Gruppe von Käufern, die Einkäufe für den persönlichen, familiären und häuslichen Gebrauch tätigen.
Der Vertrieb im B2C-Markt erfolgt über Einzelhändler.

Bitte beachten Sie, dass die erste Definition in jedem Paar die Definition eines Käufers impliziert, d. h. e. Definition des Makrosegments und zweitens der Interaktionsprozess zwischen Verkäufer und Käufer. Dies kann zu Verwirrung führen, je nachdem, was mit einem Markt gemeint ist: „eine Ansammlung von Verbrauchern“ oder „ein Treffpunkt zwischen einem Verkäufer und einem Käufer“. Im ersten Fall sprechen wir über das Makrosegment, im zweiten Fall über die Branche (Handelsunternehmen). Wenn wir in unserer Diskussion über den Markt sprechen, sprechen wir über die Gesamtheit der Verbraucher, zu denen auch Großabnehmer – Zwischenhändler – hinzukommen.
Wenn wir das System in einem Diagramm darstellen, erhalten wir Folgendes.

B2B- und B2C-Märkte – Vertriebskanäle und Endverbraucher. © Andrey Minin

Also je nach Kategorie Handelsunternehmen(Großhandel oder Einzelhandel) bezieht sich auf ein Unternehmen, das sich auf den B2B- oder B2C-Markt konzentriert.
In manchen Fällen kann es sein, dass man sich darauf konzentriert, in zwei Märkten gleichzeitig zu arbeiten. Zum Beispiel Baubasen, die sowohl mit privaten als auch mit gewerblichen Käufern gerne zusammenarbeiten. In diesem Fall spricht man von einem Groß-Einzelhandelsunternehmen. Ähnlich verhält es sich mit dem Verkauf über das Internet; die Website kann als Schaufenster betrachtet werden, tatsächlich erfolgt der Verkauf jedoch vom Lager aus. Das heißt, es handelt sich um ein Groß- und Einzelhandelsgeschäft. Formal können wir den B2B- oder B2C-Umsatz entweder für ein Unternehmen, das in einem bestimmten Markt tätig ist (mit Fokus auf den Verkauf an ein Segment), oder (für gemischte Handelsarten) nach der Art des Verbrauchers unterteilen, der den Kauf tätigt.

Kommen wir nun zurück zu unseren Beispielen. Meiner Meinung nach ist die folgende Logik für alle Fälle anwendbar (basierend auf Definitionen). Wenn ein Kauf über ein Einzelhandelsgeschäft ein B2C-Verkauf ist, handelt es sich in einem anderen Fall um einen B2B-Verkauf. Wenn eine Transaktion als Verkauf zwischen juristischen Personen durchgeführt wird, handelt es sich formal um einen B2B-Verkauf. Wenn der Verkauf in einem Einzelhandelsgeschäft gegen Bargeld erfolgte, handelt es sich dementsprechend um B2C.
Aber im Wesentlichen sollte die Einführung dieser Begriffe eine Makrosegmentierung einführen, da sich die Methoden der Arbeit mit Segmenten einzelner Käufer und Organisationen in fast allen Elementen des Marketing-Mix, vom Produkt bis zur Marketingkommunikation, unterscheiden.
Dementsprechend wird ein Unternehmen, das Klimaanlagen auf dem B2C-Markt verkauft, ein Produkt entwickeln, das sich zumindest von dem unterscheidet, das Einzelhandelskunden angeboten wird, und sich auf eine Reihe schlüsselfertiger Arbeiten für eine Anlage konzentrieren, die einem anderen Unternehmen gehört. Der Kauf einer Klimaanlage durch ein Unternehmen in einem Einzelhandelsgeschäft (oder im Lager eines Lieferanten) und die anschließende unabhängige Installation durch seine eigenen Installateure im Büro oder Besprechungsraum des Direktors stellt daher keinen Zusammenhang zwischen dieser Transaktion und dem B2B-Markt dar. Schließlich war die Vertriebsgesellschaft zunächst auf andere Arbeitsweisen und andere Bedürfnisse der Kunden sowie deren Verhaltensmuster ausgerichtet.
Wenn sich das Unternehmen des Verkäufers im Falle von Faxen auf die Zusammenarbeit mit Unternehmen, zu denen auch Anwaltskanzleien gehören, konzentriert und die Arbeit so organisiert, dass sie in sein Büro (Geschäft) locken, wo der Verkauf von kompetenten Beratern durchgeführt wird Dies kann als Arbeit im B2B-Markt betrachtet werden. Unabhängig davon, wer der formelle Käufer ist.
In manchen Fällen kann ein Unternehmen gleichzeitig auf zwei Märkten tätig sein. Kleine Unternehmen sind beispielsweise Computerverkäufer, die Verbraucher in zwei Märkten gleichzeitig ansprechen können. Gleichzeitig werden die Hauptunterschiede in der Marketingkommunikation liegen, die auf zwei verschiedene Märkte abzielt.

So kann sich ein Unternehmen in seiner Arbeit auf den B2B- oder B2C-Markt konzentrieren und gleichzeitig die entsprechenden Marketinginstrumente nutzen. Kommt es gleichzeitig zu Einzelverkäufen an Käufer aus einem anderen Segment, bedeutet dies keineswegs, dass das Unternehmen in einem anderen Markt tätig ist, sondern lediglich, dass der Kauf von einem Käufer aus einem Nicht-Zielsegment getätigt wurde. In diesem Fall passt alles zusammen. Es gibt keinen Widerspruch in der Theorie.

© Andrey Minin 2012

B2B ist eine Art der Interaktion, wenn die Parteien juristische Personen sind. Dabei handelt es sich um eine Beziehung zwischen zwei Unternehmen (in der Übersetzung aus dem Englischen b2b – Business to Business, Business for Business).

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Es gibt ein Unternehmen, das Programme entwickelt. Das Personal besteht aus einhundert Personen. Um alle unterzubringen und zu organisieren Arbeitsplatz Das Management mietet ein Büro im Business-Center-Gebäude. Zwischen dem Entwicklungsstudio und dem Eigentümer des Business Centers besteht eine B2B-Beziehung. Ein Unternehmen erbringt eine Dienstleistung für ein anderes Unternehmen.

Das ist das Gegenteil einer Beziehung. Zum Beispiel bei der Kontaktaufnahme mit einem Reinigungsunternehmen ein gewöhnlicher Mensch. Ein Unternehmen (Firma) erbringt für einen Kunden eine Dienstleistung (Reinigung).

Allerdings ist die Grenze zwischen diesen Segmenten fließend. Wenn nur eine Person eine Reinigungsfirma kontaktiert, handelt es sich um b2c. Und wenn das oben genannte Entwicklungsstudio eine regelmäßige Reinigung des Büros anordnet, handelt es sich um B2B. Fazit – hängt davon ab, wer für die Dienstleistung bezahlt – Individuell, oder Firma.

B2B vs. B2C-Verkäufe

Bei B2C besteht das Hauptziel einfach darin, einer Person ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Die Arbeit geht mit jedem Menschen weiter.

Im B2B geht es nicht nur um den Verkauf, sondern auch um den Abschluss langfristiger Partnerschaften. Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, Sie verkaufen einen Nutzen. Sie können keine Verkäufe garantieren – das kann niemand –, aber Sie können Wachstum bei bestimmten Kennzahlen garantieren. Konvertierung, Übergänge, Eindrücke.

Der Unterschied liegt in der Art und Weise, wie man einen Kunden anzieht. Sie können nicht einfach darauf warten, dass der Kunde Sie findet. Und normale Anzeigen funktionieren nicht. Du musst dich verkaufen.

B2B ist eine aktive Suche nach Kunden und eine langfristige Interaktion mit ihnen.

Ihre Kunden sind Unternehmer. Jeder Unternehmer strebt nach einem Ziel – Gewinn zu erwirtschaften. Sie müssen seine Bedürfnisse kennen. Kann Ihr Service ihm höhere Umsätze bescheren?

Unternehmen kaufen etwas, wenn sie ohne es nicht leben können.
Es gibt weniger natürliche als juristische Personen.
Normalerweise körperlich Eine Person zahlt möglicherweise weniger für ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Ihr Produkt für den B2B-Markt muss notwendig sein. Diejenigen, ohne die ein Unternehmen nicht normal funktionieren kann. Ohne die wird er keine Verkäufe haben.

Ein weiterer Unterschied. Wenn Sie mit einem normalen Verbraucher zusammenarbeiten, müssen Sie ihn nur davon überzeugen, das Produkt zu kaufen. Es wird weniger Zeit mit der Arbeit mit einem Kunden verbracht – vielleicht wusste die Person vor einer Minute noch nichts über Sie. Aber jetzt verkaufen Sie ihm bereits den Kaffee, den die Person haben wollte. Im B2C-Bereich kauft eine Person eine Emotion, im B2B-Bereich kauft ein Unternehmen einen Vorteil.

Im B2B-Bereich muss man manchmal lange „einen Kunden bearbeiten“, sich auf Angebote, kommerzielle Vorschläge, Verträge usw. einigen.

Dementsprechend zählt auch die B2C-Werbung dazu große Zahl Verbraucher, im B2B - lange und persönliche Arbeit mit dem Kunden und seinen Einwänden.

B2B – wie man an Unternehmen verkauft

Es gibt ein System von 5 Verkaufsstufen.

Kalter Kontakt

Sie müssen mit der Untersuchung des Marktes beginnen. Stellen Sie Oberflächenkontakt her. Identifizieren Sie die Unternehmen, die theoretisch an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Normalerweise handelt es sich dabei um einen „Kaltanruf“ – sie finden Kontakte, rufen die Person an, erzählen ihr von dem Dienst und bieten an, ihn zu nutzen.

Dazu müssen Sie interessierte Unternehmen identifizieren, eine Liste erstellen und diese mit jedem Kunden bearbeiten.

Sie können eine Liste auf verschiedene Arten erstellen.

Artem Dobrokwaschin

Verkaufsleiter

Alles ist durch Ihre Vorstellungskraft begrenzt. Studieren Sie den Markt, suchen Sie nach Ideen. Und haben Sie keine Angst, etwas anzubieten. Jemand wird bestimmt Interesse haben.

Erster Kontakt

Dies ist die zweite Stufe. Sie haben angerufen und waren interessiert. Und jetzt haben Sie Ihr erstes Treffen mit einem potenziellen Kunden.

Wer fragt, verkauft. Stellen Sie Fragen und hören Sie zu. Nicht anbieten. Ihre Aufgabe ist es, zu verstehen, was der Kunde will. Beurteilen Sie, ob Sie es geben können. Viele Menschen wollen Verkäufe. Aber Sie werden den Verkauf definitiv nicht sicherstellen können. Aber Sie können einen Vorteil geben. Etwas, das den Umsatz steigern wird.

Lügen Sie den Kunden nicht an.

Bauen Sie eine Fragenkette auf. Lassen Sie den Kunden durch die Befragung davon überzeugen, dass Ihre Dienstleistung für ihn geeignet ist. Dass er ohne sie nicht leben könnte.

Sie brauchen:

Informieren Sie sich über die aktuelle Situation im Unternehmen des Kunden.
Verstehen Sie, welche Probleme der Kunde in dem Bereich hat, in dem Sie Ihre Dienstleistung anbieten.
Betonen Sie das Gewicht dieser Probleme, damit der Kunde versteht, dass es ohne Ihre Dienste keinen Weg gibt.

Dazu benötigen Sie folgende Fragen:

situativ - an dem festhalten, was den Klienten beunruhigt, dieses Thema entwickeln;
problematisch – sich dafür interessieren, was einen Menschen beunruhigt, was er nicht tun kann;
extrahieren - die Wirkung verstärken.

Vorschlagspräsentation

Jetzt wissen Sie, was Ihr Kunde will. Sie haben seine Probleme mit ihm besprochen. Und der Kunde selbst beginnt zu verstehen, dass sie gelöst werden müssen, sonst ist es das Ende.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Lösung für das Problem anzubieten. Stellen Sie Ihre Methode vor. Es sollte darauf basieren, was aus den Bedürfnissen des Kunden hervorgeht, was ihn laut seinen Worten beunruhigt. Sie müssen nicht viele Folien erstellen und ein großes Publikum anlocken.

Jewgenij Kortschagin

Leitender Vertriebsleiter

Es ist großartig, wenn Ihr Kunde sofort mit allem zufrieden ist und zustimmt. Aber das kommt selten vor. Und schon kommt die nächste – die schwierigste – Etappe.

Arbeiten Sie mit Einwänden

Einwände können allgemeiner oder spezifischer Natur sein.

Allgemeines sind diejenigen, die bei jedem Verkauf auftreten:

Ich brauche es nicht;
Ich vertraue dir nicht;
es gibt keine Zeit, es zu tun/umzusetzen/zu studieren;
Ich werde es kaufen, aber später;
zu teuer.

Wenn in den ersten Schritten alles richtig gemacht wird, kann es keine generellen Einwände geben. Wenn sie auftauchen, müssen Sie zurückgehen und erneut an den Elementen arbeiten, die Sie übersehen haben.

Privat – speziell – diejenigen, die der Kunde speziell im Zusammenhang mit Ihrer Dienstleistung hat. Dies liegt daran, dass nicht alle Zweifel des Kunden ausgeräumt wurden. Es ist schlimm, wenn weder er noch Sie klar sagen können, was genau falsch ist.

Die Lösung besteht darin, eine Liste möglicher Ad-hoc-Einwände zu erstellen. Überlegen Sie, was den Kunden verwirren könnte. Schreiben Sie Fragen auf, die er Ihnen stellen könnte. Und schreiben Sie kompetente Antworten, die alle Zweifel ausräumen.

Jewgenij Kortschagin

Leitender Vertriebsleiter

Das klassische Schema für den Umgang mit Einwänden: Zuhören – in den Dialog einsteigen – mit Argumenten antworten.
Zum Beispiel.
Kunde: Deins ist teurer als das von XXX!
Verkäufer: Ich stimme zu, die Einsparung und Optimierung des Budgets ist wichtig für das Geschäft. Daher sind die Kosten für eine Zusatzleistung im Preis inbegriffen. Dadurch können Sie in Zukunft Geld sparen.

Die Vereinbarung abschließen

Auch wenn der Kunde den Satz sagt: „Alles passt zu mir“, beeilen Sie sich nicht, den Champagner zu öffnen. Es ist noch kein Geld von ihm eingetroffen. Und Sie befinden sich immer noch in der gleichen Situation wie vor dem Kaltakquise. Es stellt sich die Frage, wie Sie Ihre Dienstleistungen bewerben können. Schließlich sind Sie nicht der Einzige auf dem Markt. Es gibt andere Unternehmen mit dem gleichen Leistungsspektrum – Ihre Konkurrenten.

Denken Sie über die Kanäle nach, über die Sie Ihre Marke bewerben und Kunden gewinnen können.

SEO. Sie haben schließlich eine eigene Website? Oder vielleicht auch ein Expertenblog, in dem Sie über einige coole Fälle aus Ihrer Praxis berichten? Die Ressource muss in den Suchergebnissen beworben werden. Je höher es ist, desto mehr Leute sie werden ihn sehen. Je breiter Ihr Publikum potenzieller Kunden ist.
Newsletter – E-Mail-Marketing. Mailings funktionieren, wenn sie mit Bedacht durchgeführt werden. Bombardieren Sie die E-Mails Ihrer Kunden nicht mit Spam und kommerzielle Angebote. Entwickeln Sie eine Strategie, versorgen Sie die Person mit den notwendigen Informationen. Wir haben über Newsletter gesprochen – wir empfehlen die Lektüre.
Werbung in sozialen Medien - SMM. Erstellen Sie Seiten in in sozialen Netzwerken. Entwickeln Sie eine Content-Marketing-Strategie, um Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen. Soziale Netzwerke haben ein riesiges Publikum. Und jemand wird sich bestimmt für das interessieren, was Sie tun.
Ausstellungen - Foren, Konferenzen. Dabei handelt es sich um Plattformen speziell für Personen, die sich für ein bestimmtes Gebiet interessieren. Einige suchen nach Kunden, andere nach denen, die ihre Probleme lösen.
Kontextbezogene Werbung ist Werbung im Internet, die für die Suche einer Person relevant ist.
Direktvertrieb – Kaltakquise usw.

Arbeiten Sie in alle Richtungen. Suchen Sie nach neuen Nischen, in denen sich möglicherweise Menschen für Sie interessieren. Überlegen Sie sich neue Kanäle zur Kundengewinnung. Arbeiten Sie mit ihnen.